5客戶關(guān)系管理(完整版)
【正文】 可以答應(yīng)你的返利條件；而且，我還可以從集團(tuán)公司給你要政策。” 在他們眼里，沖貨根本就沒什么大不了的。原來，經(jīng)銷商們利用促銷機(jī)會，以低于市場價很多的價格把貨出手 —— 當(dāng)時，冰茶的市場價格一度跌到了最低 33元１件，而出廠價是 41元１件。當(dāng)市場的混亂達(dá)到一定程度時，再沒有中間商愿意經(jīng)銷公司的產(chǎn)品。經(jīng)銷商的年銷量只要增加 50%,返利就翻了好幾番。 劉利痛下決心，只好采取不是辦法的辦法 ,斷了好幾家低價竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源 ,而被斷貨的經(jīng)銷商卻不服 .他們認(rèn)為如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn) ,我怎么會竄貨呢 ?而且又不是我一家竄貨 .憑什么斷我的貨 ?于是被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低價拋向市場。對于按時結(jié)清貨款且遵守公司政策的經(jīng)銷商，集團(tuán)將償還保證金并支付高于銀行利率的利息。對于那些缺乏誠意、職業(yè)操守差的經(jīng)銷商堅(jiān)決淘汰。發(fā)往每個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上編號，并與出廠日期印在一起，除非更換包裝，否則根本不能被更改。許多廠家對竄貨之所以控制不力，一個很重要的原因就是對經(jīng)銷商心慈手軟，怕影響雙方關(guān)系。但該款產(chǎn)品在市場上卻有逐步增長的勢頭，重復(fù)購貨的二批商越來越多，這讓趙老板著實(shí)很高興，也想乘機(jī)集中資源和精力而大做一番。你知道，我的市場現(xiàn)在處在拓展階段，我只有通過一些另外的市場低價銷售快速出手了 ?? 林總：快速出手？不會吧，這個產(chǎn)品現(xiàn)在增長很快的，你千萬不要有這個想法，竄貨問題，我們可以協(xié)商解決嘛？說不定我們是一種誤會，這樣吧，我調(diào)查一下，如果是我的貨，我可以想辦法收回，但你不能”破罐子破摔”，將你的產(chǎn)品低價處理到我市場上啊，我可是苦心經(jīng)營了好多年的啊。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 林總：這樣吧，我收回我的產(chǎn)品，并且向你保證，決不會在你市場上再出現(xiàn)我的產(chǎn)品，如果以后再有了，隨你在我市場上怎么賣都可以，好嗎？ 趙老板：既然你說出來了，那我再考慮考慮吧，但你一定要把我市場上的貨收回，否則，我真的沒有退路了 ?? 一個禮拜過去了，趙老板再次去家電市場送貨時，發(fā)現(xiàn) B市的產(chǎn)品真的沒有了。 實(shí)踐練習(xí)： 經(jīng)過打聽，他了解到 B市的經(jīng)銷商林總是一個十分精明而圓滑的商人，為了獲利和拿到廠家的更大政策 ,經(jīng)常做一些”小偷小摸”的動作 ,對于這樣的同行，他應(yīng)該怎么辦呢？如果來軟的，對于林總這樣一個特別狡猾的“老狐貍”來說，肯定是無濟(jì)于事的；來硬的即向廠家告狀的話，肯定自己在廠家面前也占不了什么便宜，于是，思前想后，他計(jì)上心來，通過業(yè)務(wù)員，他找到了林總的聯(lián)系方式，并在一個禮拜天的上午撥通了他的電話號碼。年底時，對于沒有遵守協(xié)議竄貨的經(jīng)銷商，公司將扣除保證金以支付違約損失，情節(jié)嚴(yán)重的甚至取消經(jīng)銷資格。一旦出現(xiàn)竄貨，就可以迅速追蹤產(chǎn)品的來源，為廠家處理竄貨提供真憑實(shí)據(jù)。合同明確了雙方的責(zé)權(quán)利，特別規(guī)定了“禁止跨區(qū)銷售”條
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