5客戶關(guān)系管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 點(diǎn)評(píng)：上兵伐謀，攻心為上，通過抓住竄貨方犯錯(cuò)的“軟肋“，從而進(jìn)行適度“威脅“和“恐嚇”，即市場做的再好，也害怕“反攻倒算”這一情況。 林總：哦，是嗎？這個(gè)事我調(diào)查調(diào)查，應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象吧？不過，你也不要太在意，說不定是自然流通嗎？這很正常。稽查人員定期巡回全國，稽查經(jīng)銷商的行為和市場價(jià)格，嚴(yán)格保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益。 為了彌補(bǔ)管理漏洞，娃哈哈的促銷費(fèi)用完全由公司營銷部掌控，不讓經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員經(jīng)手操作。娃哈哈也有返利，但不是單純的銷量返利這樣的直接激勵(lì)，還有其他的綜合獎(jiǎng)勵(lì)，包括間接激勵(lì)在內(nèi)的全面激勵(lì)措施。 為保護(hù)各級(jí)中間商的利益，娃哈哈構(gòu)建了級(jí)差利潤分配結(jié)構(gòu)。 雙贏的聯(lián)銷體制度 娃哈哈集團(tuán)在全國各地選擇了 1000多家有較強(qiáng)實(shí)力及忠誠度的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋中國每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 劉利被弄的焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé) ,劉利手下的銷售員四處救火 ,疲于奔命 .原來“做市場”的銷售員現(xiàn)在卻變成了“做消防”的。完成的年銷量指標(biāo)越高 ,則年底返利比例越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤。 公司銷售政策的混亂也體現(xiàn)在不同地區(qū)返利的差異。這１萬件冰茶該縣消化的了嗎？當(dāng)然消化不了。 旭日升的沖貨空前嚴(yán)重，可偏偏一些分公司進(jìn)行連續(xù)不斷的沖貨，還被公司內(nèi)部認(rèn)為是了不起。具體地說，營銷管理問題，特別是經(jīng)銷商管理的失誤是旭日升日薄西山的直接動(dòng)因。 選擇分銷商 激勵(lì)中間商客戶 竄貨管理 渠道的作用與構(gòu)成 渠道的作用與構(gòu)成 分銷渠道的覆蓋范圍 分銷商的選擇 考慮因素： 市場覆蓋范圍 聲譽(yù) 歷史經(jīng)驗(yàn) 合作意愿 產(chǎn)品組合情況 財(cái)務(wù)情況 區(qū)位優(yōu)勢 促銷能力 激勵(lì)中間商客戶 直接激勵(lì) 返利 價(jià)格折扣 促銷活動(dòng) 間接激勵(lì) 通過給中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性。 在旭日升的事業(yè)不斷擴(kuò)展的時(shí)候，公司高層認(rèn)為業(yè)務(wù)流程不就是“找經(jīng)銷商、鋪貨、回款”嗎？在他們心里，只有回款是最重要的，只要可以收到來自全國各地的回款，那就萬事大吉了。一些酒氣沖天的分公司經(jīng)理還常常在會(huì)議上驕傲地說，旭日集團(tuán)的市場很多是沖開的。那么貨又到哪去了呢？公司則并不關(guān)心。如河北經(jīng)銷商的返利是 3%，天津是 4%，而北京則是 5%。 比如 ,如果經(jīng)銷商分別完成底限任務(wù) 200萬、中檔任務(wù) 250萬和沖刺任務(wù) 300萬元，返利比例分別為 1%、 2%和 3%，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為 2萬元、 5萬元和 9萬元。 沒辦法 , 為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場秩序的破壞 ,對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)城市場，廠家就不得已出錢把低價(jià)甩賣的產(chǎn)品又買回來。對(duì)于這些經(jīng)銷商，娃哈哈在招商時(shí)并沒有手軟 —— 要求經(jīng)銷商
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1