【正文】 ?一定用通俗的語言：你的目標不是讓客戶聽不懂，而是讓他聽懂了，并且確信你能幫他解決。通過售前方法應用：可以： ? 簡化銷售流程，避開詳細調(diào)研、方案講解、競標、圍繞中層等常見方案營銷的套路； ?T6不是簡單的財務模塊銷售，如果要賣到一個合理的價位，需要講解一些價值； ?我們重點是針對關(guān)鍵人、老板取得認同，側(cè)重引導核心需求； ?做好初訪的 631 工作，了解企業(yè)管理需求。他們也咨詢過金蝶，金蝶給他們報的是 K3的版本，張總說就軟件的功能來說，沒得說。對到貨的產(chǎn)品進行檢驗，檢驗合格的直接入倉庫，不合格的產(chǎn)品退回。所以我比較苦惱的是給客戶報一個什么樣的價格他們既能接受，我們也能獲得利潤 ? 實際案例（銷售熱身） 背景 機械客戶：為大企業(yè)做配套，去年前說談過 t6,預算在 15萬 ,后來覺得操作太麻煩沒上， 最近準備上線，希望解決采購業(yè)務跟蹤，銷售業(yè)務跟蹤，庫存管理混亂，鋼材使用切割后不好處 ,一開始拿 t3新一代給他們演示，后又提出要 bom管理，做生產(chǎn)安排，多家詢價，希望操作簡單的軟件，初步確定為 K3 ,說其使用簡單 預算在 1015萬之間；準備 8月底確定。 畫的方式： 即在白板上“畫”出來。 ?沒有抓住管理問題的演示，只能是沒有目的、漫無邊際、賣弄式的演示，可能客戶昏昏欲睡，可能客戶毫無感覺“都差不多”，可能導致多次演示 ―― 切忌多次演示。這實際上就是一種被客戶牽著走的模式，我們要變“被牽著”變?yōu)椤耙龑Э蛻簟薄? 2023年銷售額 9900萬元； 1000種物料， 50種產(chǎn)品，存貨超 2500萬； 40多家客戶，應收帳款超過 2800萬； 主營業(yè)務成本 4500萬，業(yè)務費用為 3300萬； 銷售增長率為 3%，全年利潤增長率為 3%。 8月 4日客戶的李會計聯(lián)系了我，讓我給他們介紹產(chǎn)品以及功能。目前為止，客戶已經(jīng)在試用軟件的階段。老板楊總創(chuàng)業(yè) 9年 為機電廠，主要面向國內(nèi)機電企業(yè)做配套生產(chǎn)，老板李總經(jīng)營企業(yè) 9年，近幾年來業(yè)務增長很快。 ?我們很多時候在售前溝通都是習慣性的問客戶需要解決什么問題，然后用我們的產(chǎn)品去匹配他的問題，一旦匹配不上就會認為自己的產(chǎn)品很弱。 溫馨提示 售前溝通四步法 STEP 4：講解一個故事 ?見題明義，這等于給客戶一顆定心丸，告訴客戶，我們服務過這樣的客戶，解決你的問題不在 話下?！爱嫛卑装迨且环N很有效的售前溝通方式，如業(yè)務管控導航、體檢的效益三杠桿內(nèi)容的溝通，通過“畫”，我們可以更好的牽引客戶的思維，以我為主，避免被客戶牽著走。 常見的跟單問題 上了幾次門，還沒摸清情況 項目跟了很久，總是下不來，也不知該怎么辦了 見了 n多次面、吃了無數(shù)次飯 演示了若干回、花了很多錢 消耗到 “ 黔驢技窮 ” 搞不清具體時間 精心準備的售前演示，被客戶輕描淡寫地說 “ 差不多 ” 銷售過程中總是出現(xiàn)意外，板上釘釘?shù)氖虑榭倳兓? 合同都提交了，但遲遲沒有下文 經(jīng)常被不知道的對手搶走項目 業(yè)務員、售前支持、管理者都怨聲載道 …… 總結(jié)：銷售工作沒有抓住重點 沒有控制住項目，效率不高！ 提高銷售效率的 2個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 效率 是服務型公司的關(guān)鍵競爭要素 拿下一個項目平均需要多少次工作？ 8次， 10次，更多 …… ，一年能做多少 ? Top sales 3040萬 /年 最有效率的 2個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 搞定老板 搞定關(guān)鍵人 沒有效率的工作，消耗資源 多次的演示 多次的交流溝通 參觀樣板客戶 參觀公司 制作方案 售前咨詢調(diào)研 數(shù)據(jù)模擬 搞定老板的基本技巧 提問切入 直接詢問搞 ERP的初衷 通過詢問競爭打法切入 通過詢問業(yè)務情況、工作壓力入手 講清 3個問題 為什么要搞 ERP？ 搞 ERP幫助企業(yè)解決什么問題，帶來哪些效益？ 面對企業(yè)的薄弱基礎(chǔ)，怎樣才能把 ERP搞成功？ 強調(diào)價值、效益 盡量使用通俗語言，切忌談論 ERP理論 搞定關(guān)鍵人的意識形態(tài) 以往對搞人的重視度不夠 基本都停留在口頭上，沒有落實在意識及行動中 搞定關(guān)鍵人是控制住項目的最關(guān)鍵要素，可以達到事半功倍的效果 蘇州伙伴案例 任何一個項目都需要有人幫忙 ！ 銷售過程中的首要工作就是盡一切可能找到幫你的人 銷售工作的整個套路都要圍繞著找人幫你推進項目 東莞伙伴的實例 天津伙伴的實例 想通 ?套路 ?執(zhí)行 項目型的 簡化 銷售流程 信息 初訪 演示 商務 簽約 見高層 漏斗比例 3 5 10 20 2天 2天 2天 2天 重視潛在信息的積累與補充 信息是業(yè)績穩(wěn)定的基礎(chǔ) 必須保持足夠的儲備 簽約一個之后，還需要補充多少個信息？ 建立意識，在生活中處處留意信息 即便是第一品牌的用友，仍有很多單子根本沒有介入 初訪環(huán)節(jié) 的重點工作及注意事項 重點工作 了解 6大類問題 基本信息、需求、預算、時間、決策人、競爭對手 灌輸理念 公司實力、產(chǎn)品能力、服務