【正文】 06:13:2306:13:2306:133/19/2023 6:13:23 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 19日星期日 上午 6時(shí) 13分 23秒 06:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。所提供產(chǎn)品的范疇主要是：顧客需求的產(chǎn)品，顧客需求的可替代性產(chǎn)品，顧客新的需求欲望的產(chǎn)品，誘導(dǎo)性開(kāi)發(fā)顧客需求的新產(chǎn)品。 案 例 主要健康問(wèn)題： 初步診斷為胃潰瘍。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容： 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？ ? “同行是冤家。采用這一策略定位，企業(yè)必須比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有明顯的優(yōu)勢(shì)，必須提供更優(yōu)越于對(duì)方的健康服務(wù)，使大多數(shù)顧客樂(lè)于接受本企業(yè)的健康服務(wù)，而不愿接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的健康服務(wù)。 目標(biāo)市場(chǎng)選擇和細(xì)分的要求： 可進(jìn)入性 ? 它是指對(duì)細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，企業(yè)能夠去開(kāi)拓和占有一定的份額。如果仍采用過(guò)分強(qiáng)調(diào)降低成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的管理方式對(duì)服務(wù)業(yè)實(shí)施管理的話(huà) ,大量的事實(shí)已證明 ,會(huì)造成服務(wù)質(zhì)量下降 ,企業(yè)員工士氣低落 ,進(jìn)而導(dǎo)致顧客關(guān)系的破壞 ,最終出現(xiàn)利潤(rùn)下降的結(jié)果。 ? 重購(gòu)數(shù)量 ? 挑選時(shí)間 ? 對(duì)價(jià)格敏感程度 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度 如何衡量顧客的忠誠(chéng)度？ ? 要吸引一位新顧客，所花成本要比留住一位原有顧客多出五到六倍。 ? 健康服務(wù)與其服務(wù)主體的不可分割 ， 決定了健康服務(wù)往往是一對(duì)一的單兵作戰(zhàn)業(yè) ， 服務(wù)效率自然受到一定限制 。 不是勞動(dòng)產(chǎn)品的東西 ， 即使對(duì)人們非常有用 ， 也不是商品 。 二、專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的不同特點(diǎn) ? 所謂的專(zhuān)業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就是指專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 營(yíng)銷(xiāo)順序：市場(chǎng) → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng)。 核心思想：生產(chǎn)中心論 ?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。 市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買(mǎi)能力 +購(gòu)買(mǎi)欲望 市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成的 有購(gòu)買(mǎi)能力的消費(fèi)者構(gòu)成的 有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者構(gòu)成的 買(mǎi)方需求是決定性的 市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。生意一般。與前一天在第二家店里發(fā)生的一幕一樣； ? 但第三位店主在給老太太秤酸李子時(shí)，問(wèn)道：“在我這買(mǎi)李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買(mǎi)酸的呢？” “哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”“哎呀！那要特別恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會(huì)照顧的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”“哪里哪里，懷孕期間當(dāng)然最要緊的是吃好，胃口好，營(yíng)養(yǎng)好?。　薄笆前?，懷孕期間的營(yíng)養(yǎng)是非常關(guān)鍵的，不僅要多補(bǔ)充些高蛋白的食物，聽(tīng)說(shuō)多吃些維生素豐富的水果，生下的寶寶會(huì)更聰明些！” ? “是?。∧浅阅姆N水果含的維生素更豐富呢？”“很多書(shū)上說(shuō)獼猴桃含維生素最豐富！” “那你這有獼猴桃賣(mài)嗎？”“當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼猴桃個(gè)兒大，汁兒多，含維生素多，您要不先買(mǎi)一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！”這樣，老太太不僅買(mǎi)了一斤李子，還買(mǎi)了一斤進(jìn)口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來(lái)這家店里買(mǎi)各種水果了。同時(shí)，它的研究?jī)?nèi)容也更為廣泛，并且向縱深發(fā)展，更重要的是，自７０年代始，隨著研究?jī)?nèi)容的深入，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更加完善，提出了許多新觀點(diǎn)和思想。 （三）營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 核心：滿(mǎn)足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求 ? 目標(biāo)：最終完成商品的交易 ? 手段：系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 需要 需要 欲望 欲望 需求 交換 交換 關(guān)系 關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者 產(chǎn)品 產(chǎn)品 效用 效用 滿(mǎn)足 滿(mǎn)足 費(fèi)用 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵認(rèn)識(shí)的六個(gè)階段 ?營(yíng)銷(xiāo)是廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)和公共宣傳； ?營(yíng)銷(xiāo)是微笑和友好的氣氛； ?營(yíng)銷(xiāo)是細(xì)分和創(chuàng)新； ?營(yíng)銷(xiāo)是定位； ?營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃和控制； ?營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是人與人的關(guān)系。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（ Marketing Concept） 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代。 （ 6）服務(wù)質(zhì)量階段 ? 服務(wù)質(zhì)量差距的確認(rèn)； ? 顧客來(lái)信分析、顧客行為研究； ? 服務(wù)藍(lán)圖的設(shè)計(jì)； ? 疏于保留老顧客。而醫(yī)生又往往缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，所以營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)是健康管理師必須掌握的 “競(jìng)爭(zhēng)性技能” 。 ? 以良好的服務(wù)激勵(lì)客戶(hù)作口碑宣傳 。 讓一個(gè)老顧客滿(mǎn)意只需要花 19美元 ， 而要吸引一個(gè)新顧客就要花 119美元；減少顧客背叛率 5%， 可提高利潤(rùn) 25%?！胺?wù)是過(guò)程而不是物件” ,因此服務(wù)產(chǎn)出與實(shí)體產(chǎn)品存在本質(zhì)差異 ,所以服務(wù)業(yè)的管理方法應(yīng)當(dāng)有別于制造業(yè)的管理方法。顧客在購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之前，往往通過(guò)其他途徑對(duì)相關(guān)服務(wù)進(jìn)行了了解，并形成了一個(gè)期望，如果實(shí)際接受的服務(wù)比期望的服務(wù)差，則會(huì)不滿(mǎn)意。當(dāng)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置、顧客的實(shí)際需求和自己的服務(wù)性質(zhì)等進(jìn)行評(píng)估和分析后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)存在時(shí)，并且發(fā)現(xiàn)自身的服務(wù)難以正面相抗拒，或者發(fā)現(xiàn)這一空白市場(chǎng)比老的細(xì)分市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿Γ涂梢圆扇“l(fā)掘策略定位 。 ? 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，市場(chǎng)定位是一項(xiàng)非常重要和關(guān)鍵的工作，如果定位不好，所有的營(yíng)銷(xiāo)工作就會(huì)前功盡棄，既耗費(fèi)人力物力，又達(dá)不到應(yīng)有的效果，因此，能否確定明確的目標(biāo)市場(chǎng)和可行的定位策略，被認(rèn)為是檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)水平的 試金石 。腹軟，上腹部有輕壓痛。 ? 即使是在同一社會(huì)階段，由于不同的生活環(huán)境、不同的文化層次和生活觀的差異，對(duì)健康服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量也有不同的要求。 :13:2306:13Mar2319Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 19日星期日 6時(shí) 13分 23秒 06:13:2319 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 6時(shí) 13分 23秒 06:13:2319 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 ? 建議健康管理干預(yù)要與健康保險(xiǎn)嫁接。 ? 肝功能也需定期復(fù)查。 Porter的觀點(diǎn) 五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量 五力分析 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)潛在的進(jìn)入者替代產(chǎn)品供方買(mǎi)方新 進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅供方壓力買(mǎi)方壓力 驅(qū)使產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量 ? 依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ? 抓住外部條件 ?減少內(nèi)部弱點(diǎn) ?回避外部威脅 ?利用外部機(jī)會(huì) ?克服內(nèi)部弱點(diǎn) ?利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) ?抵制外部威脅 機(jī)會(huì)（ O） 威脅（ T） 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 競(jìng)爭(zhēng)分析工具 SWOT分析 （五）人群健康管理服務(wù) 社區(qū)慢性病管理 監(jiān)測(cè)人群 ?自我維護(hù) ?跟蹤教育 ?醫(yī)療常規(guī)管理 健康維護(hù) /增值服務(wù)人群 ?個(gè)性化健康維護(hù)服務(wù) ?醫(yī)療資源的調(diào)用 ?自費(fèi)的比例較高 疾病管理 /個(gè)案管理人群 ?慢性疾病為主，加上常見(jiàn)慢性癥候，如哮喘等 ?多和保險(xiǎn)合作 生活方式干預(yù)人群 ?專(zhuān)項(xiàng)健康干預(yù)服務(wù) ?流程化管理 管理人群 人群篩選 起始人群 目標(biāo)人群 個(gè)性化篩選 健康評(píng)估 /人群分類(lèi)方法 為提高健康水平 ? 吸煙 約四分之一 18歲以上成年人吸煙 ? 酗酒 近 20%的 18歲～ 24歲的成年人每個(gè)月喝 酒 4— 8次 ? 懷孕期飲酒 每年有 5000兒童惠有先天性酒精綜合癥 ? 缺少運(yùn)動(dòng) 40%的 18歲以上成年人沒(méi)有時(shí)間做體育鍛煉 ? 未成年人懷孕 每年約有一百萬(wàn)未成年少女懷孕 預(yù)防傷害 ? 酒后駕車(chē) 在 2023年，有 16068例死亡案件與酒后駕車(chē)有關(guān) ? 其他交通事故 大約 25%一 50%的交通案件是由司機(jī)的注意力分散導(dǎo)致的 ? 使用安全帶 大約有 30%的司機(jī)及成年乘客沒(méi)有經(jīng)常使用安全帶 ? 兒童座椅 在 2， 000萬(wàn)需要使用兒童座椅的兒童中，只有 6%的兒童按照要求使用兒童座椅 ? 自殺 在 1999年，美國(guó)全國(guó)有幾乎 15%的高中生曾經(jīng)嘗試過(guò)自殺 ? 性暴力事件 有 8%的高中女生承認(rèn)他們的男友或者約會(huì)伙伴曾經(jīng)迫她們發(fā)生性行為 ? 溺水 對(duì)于 14歲及以下年齡的兒童來(lái)講，溺水是第二大導(dǎo)致死亡的重要威脅 ? 家庭暴力 3l%的美國(guó)婦女承認(rèn)，在她們生命中的某個(gè)階段，曾經(jīng)遭受過(guò)丈夫或者男朋友對(duì)其身體進(jìn)行傷害或者強(qiáng)暴 ?王先生，男， 45歲，離婚，律師。因此，市場(chǎng)跟隨者的定位策略，就是同市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者保持類(lèi)似的角色，又隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略變化調(diào)整自身的特色，以期追隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的變化。 相對(duì)穩(wěn)定性 ? 它是指在一定的時(shí)間和空間條件下，市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)志及有用的細(xì)分市場(chǎng)能夠保持不變，企業(yè)在占有了一定的市場(chǎng)份額之后，在相當(dāng)一段穩(wěn)定的時(shí)期內(nèi)不必改變自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這樣就有利于企業(yè)制訂較為長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略。 ? 開(kāi)展服務(wù)管理的研究對(duì)于促進(jìn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)社會(huì)的進(jìn)步、提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義 三、如何制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本概念 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程的具體步驟 ? 健康管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃案例介紹 ? 什么是 7P組