【正文】 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時(shí) 39分 28秒 05:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。通過展覽會(huì)，可以迅速了解市場(chǎng)行情，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過和其他客戶的接觸，了解誰是真正的客戶，行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何，最終的銷售產(chǎn)品和占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。 （ 2）采購的集中性。 產(chǎn)品 /合作流程問題 ● 供應(yīng)商要在競(jìng)爭中獲得大客戶的信任； ● 沒有涉及到雙方的利益問題； ● 客戶抱怨供應(yīng)商的內(nèi)部組織文化和管理水平低下，沒有重視雙方的關(guān)系； ● 雙方關(guān)系脆弱，很小誤解就會(huì)使客戶關(guān)系毀于一旦； ● 大客戶經(jīng)理或銷售經(jīng)理掌握客戶資源；溝通的方式以請(qǐng)客吃喝。 一次，美國國務(wù)卿基辛格來到這里，突然想到酒吧消遣消遣。 ? 希望和要求：同學(xué)們能夠積極參與教學(xué)、保證出勤，并認(rèn)真完成作業(yè)。 第一章 速遞大客戶開發(fā)概述 速遞大客戶開發(fā)的涵義 1 速遞大客戶開發(fā)涵義 速遞大客戶開發(fā)指郵政速遞企業(yè)合理利用所擁有的人、財(cái)、物等資源，結(jié)合速遞大客戶的業(yè)務(wù)流程，針對(duì)速遞大客戶經(jīng)營發(fā)展過程中所面臨的問題，創(chuàng)造性地為客戶提供個(gè)性化的速遞產(chǎn)品或服務(wù)，解決經(jīng)營管理中存在的問題，從而和客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)和客戶的共同發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 什么是戰(zhàn)略？ 解放戰(zhàn)爭三大戰(zhàn)役 英國鐵路集團(tuán)公司戰(zhàn)略案例 中國郵政集團(tuán)公司？ 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略 專業(yè)化 VS多元化 擴(kuò)張型 VS萎縮型 ? ? 企業(yè)戰(zhàn)略分解 人力資源戰(zhàn)略 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 大客戶營銷戰(zhàn)略 企業(yè)與大客戶實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值的最大化 追求客戶價(jià)值份額 戰(zhàn)略定位于最大限度滿意大客戶需求 大客戶營銷體驗(yàn)中心的建立 柔性組織結(jié)構(gòu)的建立 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 大客戶管理的誤區(qū) 誤區(qū)之一：企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 誤區(qū)之二：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利 誤區(qū)之三：沿襲傳統(tǒng)營銷思路 誤區(qū)之四：為了大客戶，舍棄傳統(tǒng)客戶 誤區(qū)之五：有了大客戶，萬事不用管 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 大客戶關(guān)系發(fā)展模型 大客戶關(guān)系的發(fā)展有兩個(gè)主要特征： 第一，由一般交易關(guān)系逐漸向相互協(xié)作關(guān)系轉(zhuǎn)變； 第二，彼此之間信任和承諾的建立，使雙方成為價(jià)值的共同創(chuàng)造者與分享者。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 復(fù)習(xí)思考題 1．大客戶關(guān)系發(fā)展模型包括哪幾個(gè)階段？ 請(qǐng)簡要介紹各階段的內(nèi)容。 第五章 大客戶營銷策略 大客戶俱樂部營銷指企業(yè)通過組織俱樂部吸收大客戶內(nèi)部的適合人員以會(huì)員的形式參加，并提供適合由大客戶內(nèi)部相關(guān)人員構(gòu)成的會(huì)員群體所需要的服務(wù)，以培養(yǎng)企業(yè)客戶的忠誠，進(jìn)而使企業(yè)成功營銷的模式。 :39:2805:39Mar2319Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 19日星期日 5時(shí) 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 19日星期日 5時(shí) 39分 28秒 05:39:2819 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 （ 2）小鈴鐺 （ 3）保齡球原則 （ 4）組織架構(gòu)和角色匹配的工具 第五章 大客戶營銷策略 （ 5）項(xiàng)目進(jìn)展的過程管理 —— 漏斗原則 幫助營銷人員科學(xué)規(guī)劃從進(jìn)行培訓(xùn)到最后簽訂合同整個(gè)銷售過程的時(shí)間、項(xiàng)目等安排。 1 ? 買方：請(qǐng)等會(huì)兒，我還不明白。 內(nèi)在原因 外在原因 大客戶中斷管理（解決辦法） ? 嚴(yán)格執(zhí)行大客戶管理政策 ? 雙方各層面的溝通，建立彼此的信任 ? 時(shí)刻關(guān)注客戶的期望是否得到了滿足 ? 重視文化差異并加以克服 ? 雙方關(guān)系是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)加以維護(hù) ? 產(chǎn)品的高質(zhì)量、高效的流程和高素質(zhì)的人才 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 建立共同價(jià)值觀 對(duì)于大客戶管理而言，共同的價(jià)值觀其實(shí)質(zhì)就是互惠互利，合作共贏。 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 協(xié)作式大客戶管理階段 第三章 大客戶營銷戰(zhàn)略 主要聯(lián) 系人 大客戶經(jīng)理 運(yùn)作聯(lián)合小組 董事會(huì)聯(lián)席會(huì)議 研發(fā) 聯(lián)合 小組 財(cái)務(wù) 聯(lián)合 小組 市場(chǎng) 聯(lián)合 小組 環(huán)境 聯(lián)合 小組 圖 協(xié)作式大客戶管理階段圖 協(xié)作式大客戶管理階段特征描述： ? 雖然雙方?jīng)]有直接干涉對(duì)方的權(quán)利，但是相互排除障礙的方式正在建立； ? 雙方對(duì)合作充滿信心； ? 聯(lián)合開發(fā)、調(diào)研； ? 各層面都相互接觸，高層之間通過聯(lián)席會(huì)議取得認(rèn)同； ? 節(jié)約了雙方的溝通成本和交易風(fēng)險(xiǎn)；可以向客戶經(jīng)理直接匯報(bào) ； ? 新近員工按照客戶的需求進(jìn)行培訓(xùn)。他們都是老熟客，是曾支持過這個(gè)店的人，因?yàn)槟牡絹砼R拒他們于門外，我無論如何做不到。 ? 大客戶不僅指客戶規(guī)?；?qū)嵙Φ拇笮?，更指?duì)企業(yè)所作的貢獻(xiàn)，如果某一客戶在企業(yè)所有銷售利潤中所占的比重較大，盡管客戶規(guī)模不如其他客戶，對(duì)該企業(yè)來說，他也稱得上是大客戶?？荚嚂r(shí)間一天天逼近，而秀才終因精疲力竭死在找馬的路上。指購買對(duì)象對(duì)購買行為又決定、建議或反對(duì)的權(quán)利； Need代表需求。 缺乏持久性 一對(duì)一的營銷策略 ? 賣方：您是打算先使用一個(gè)月還是打算馬上購買。 二、大客戶組織機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)考慮的問題 （ 1）戰(zhàn)略重要性 （ 2）獲利能力 （ 3）大客戶組織規(guī)模設(shè)計(jì) 三、確定大客戶組織規(guī)模方法 （ 1）工作量法 （ 2）增量分析法 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 第二節(jié) 大客戶管理團(tuán)隊(duì) — 顧問式團(tuán)隊(duì)模式 一、企業(yè)實(shí)行顧問式團(tuán)隊(duì)營銷管理和企業(yè)原有的組織管理相沖突 （ 1）顧問式團(tuán)隊(duì)營銷管理是項(xiàng)目式管理，是非程序化的，和企業(yè)經(jīng)營管理的程序化管理沖突； （ 2）顧問式團(tuán)隊(duì)是不同專業(yè)人員的團(tuán)隊(duì)，和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)職能部門的劃分沖突； （ 3）誰是顧問式團(tuán)隊(duì)的核心？ （ 4）工作失敗的責(zé)任由誰承擔(dān)？ 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 二、顧問式團(tuán)隊(duì)組織模式 矩陣式模式 （ 1）什么是矩陣式模式 強(qiáng)矩陣 弱矩陣 （ 2）矩陣式模式的優(yōu)缺點(diǎn)： （ 3）實(shí)現(xiàn)矩陣式管理必須有相應(yīng)的管理配套措施： —— 減少職能部門任務(wù) —— 虛設(shè)職能部門收益 —— 設(shè)置專業(yè)的顧問 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 二、顧問式團(tuán)隊(duì)組織模式 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式 （ 1）什么是專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式 （ 2）專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式優(yōu)缺點(diǎn) 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)模式的設(shè)置 二級(jí)部門設(shè)置 一級(jí)部門設(shè)置 第七章 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)管理 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 19日星期日 上午 5時(shí) 39分 28秒 05:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 39分 :39March 19, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:39:2805:39:2805:393/19/2023 5:39:28 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 第六章 大客戶營銷技巧 二、判斷客戶性格 2. 3. 根據(jù)客戶表現(xiàn)出來的能力、性格劃分 4. D型（決策高手） 5. I型（公關(guān)高手） 6. S型（ EQ高手） 7. C型（分析高手） 第六章 大客戶營銷技巧 （ 1） D型