【正文】 18:03:5718:03:5718:033/17/2023 6:03:57 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 3分 57秒 18:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 態(tài) 度 關(guān) 注 聯(lián) 系 購(gòu) 買 銷 售 流 程 市場(chǎng)活動(dòng)目的 15 16 17 18 19 我們應(yīng)該如何評(píng)價(jià)？ 20 產(chǎn)品生命周期與活動(dòng)目的 時(shí)間 活躍客戶數(shù) 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 21 客戶特征 適宜活動(dòng) 關(guān)注 客戶想要吸收更多的信息； 考慮是否將其作為選擇的對(duì)象；他們?nèi)匀皇菃蜗蚪邮苄畔? 開展高品質(zhì)的品牌形象廣告； 強(qiáng)式公關(guān)的活動(dòng)； 開展比較詳細(xì)的產(chǎn)品廣告、媒體報(bào)道、新 聞化廣告以及直復(fù)營(yíng)銷等 聯(lián)系 客戶開始主動(dòng)尋求有關(guān)信息； 更多細(xì)致的比較 同伴、團(tuán)體及領(lǐng)袖性的口言相傳； 產(chǎn)品手冊(cè)， DM和銷售人員提供的信息； 產(chǎn)品鑒賞會(huì)及試乘試駕溝通會(huì)等 購(gòu)買 客戶的購(gòu)買信心可能來(lái)自于實(shí)際 的使用經(jīng)驗(yàn)，也可能來(lái)自于傳播 廣告與公關(guān)的目的是為了再次提供保 （更加深刻地奠定客戶的選擇決定） 店頭促銷活動(dòng)等 關(guān)注；聯(lián)系；購(gòu)買 22 1. 請(qǐng)以小組為單位進(jìn)行討論 2. 討論時(shí)間 5分鐘 3. 將討論的結(jié)果寫在卡片上 4. 請(qǐng)每組選出一名報(bào)告者 做自主的市場(chǎng)活動(dòng)的流程是什么？ 23 活動(dòng) 目標(biāo) 組合 活動(dòng)包 (計(jì)劃 ) 選擇器 活動(dòng) 準(zhǔn)備 活動(dòng) 執(zhí)行 總結(jié) 經(jīng)驗(yàn) 積累 SGM市場(chǎng)方向 … 活動(dòng)目的 活動(dòng)對(duì)象 市場(chǎng)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 啟動(dòng)會(huì)議 總結(jié)會(huì)議 例會(huì) 總結(jié)評(píng)估表 過(guò)程控制板 選擇器 KPI指標(biāo) DSM報(bào)表 “市場(chǎng)活動(dòng) ”流程概述 環(huán)境分析 流程工具 環(huán)境分析表 24 活動(dòng)目的 （關(guān)注、聯(lián)系、購(gòu)買） 環(huán)境分析 銷售數(shù)據(jù)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 展廳流量 銷售狀態(tài) 車輛庫(kù)存 市場(chǎng) 占有率 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 傳播環(huán)境 環(huán)境分析 25 將數(shù)據(jù)分析后所出現(xiàn)的問(wèn)題得到總經(jīng)理的確認(rèn)，結(jié)合內(nèi)外部分析項(xiàng)目的結(jié)果最終確認(rèn)活動(dòng)目的優(yōu)先級(jí) 購(gòu)買 聯(lián)系 關(guān)注 目的設(shè)定 確認(rèn)目的優(yōu)先級(jí) 低 中 低 中 高 高 緊急 重要 確認(rèn)目的 + + + + + + 26 展廳流量 1912943120121625422292132169182526652981121028779010203040week1 week2 week3 week4020406080100120H級(jí) A級(jí) B級(jí) C級(jí) N級(jí) 訂車 展廳流量請(qǐng)將你的觀點(diǎn)記錄在卡片上 27 銷售狀態(tài) ——展廳意向 69128283613610138232913598 823221248782120110510152025303540week1 week2 week3 week4昂科雷 林蔭大道 GL8 君越 君威 凱越 英朗請(qǐng)將你的觀點(diǎn)記錄在卡片上 28 銷售狀態(tài) ——新增訂單 01219120 0132711010219700 02 2840051015week1 week2 week3 week4昂科雷 林蔭大道 GL8 君越 君威 凱越 英朗請(qǐng)將你的觀點(diǎn)記錄在卡片上 29 銷售狀態(tài) ——交車 128315190 0395112101 174121701 18581300510152025week1 week2 week3 week4昂科雷 林蔭大道 GL8 君越 君威 凱越 英朗請(qǐng)將你的觀點(diǎn)記錄在卡片上