【正文】 15:29:4015:29:4015:291/24/2023 3:29:40 PMo 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20233:29:40 下午 15:29:40一月 21o 1比不了得就不比，得不到的就不要。o 分層服務(wù)將成為今后銀行服務(wù)的競爭特色。o 結(jié)構(gòu)性存款：以外匯定期存款為基礎(chǔ)形式，通過與利率、匯率、指數(shù)甚至商品等的波動掛鉤，或者與某實體的信用情況掛鉤來獲得增加存款收益的機(jī)會。20—— 銀 行 家 的 搖 籃 市 場細(xì) 分和差異化 營銷 的目的市場細(xì)分個性化服務(wù)二八定律差異化銷售21—— 銀 行 家 的 搖 籃 2%的中高端客戶40%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻(xiàn)度1‰ 的高端客戶10%的業(yè)務(wù)量和綜合貢獻(xiàn)度銀 行個人 業(yè)務(wù) 中的 “二八定律 ” 22—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶群服務(wù)時間短獲取資訊困難產(chǎn)品過時系統(tǒng)不穩(wěn)定劣質(zhì)服務(wù)客戶流失新客戶23—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 因資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、社會背景、心理偏好、風(fēng)險偏好、行為模式的不同，使得客戶需求千差萬別，而銀行長期無差異化的服務(wù)手段，無法有效服務(wù)于全部客戶，客戶對銀行的忠誠度下降，導(dǎo)致客戶特別是高端客戶的流失，使得客戶結(jié)構(gòu)惡化。6—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 公司業(yè)務(wù)的服務(wù)對象主要為公司等企業(yè)客戶，具有金額大、筆數(shù)多、占比大的特點(diǎn)，是相對于個人零售業(yè)務(wù)而言的批發(fā)業(yè)務(wù)。o 綜合性產(chǎn)品。33—— 銀 行 家 的 搖 籃 客戶外表識別技巧o 進(jìn)門 30秒 —— o 深入溝通 —— 反面案例：一句 “ 問候 ” 得罪客戶34—— 銀 行 家 的 搖 籃 掌握高端客戶的心理 高端客戶的資產(chǎn)規(guī)模、行為模式、心理需求、風(fēng)險偏好有其獨(dú)特一面 一般為均衡資產(chǎn)者（與喜好便利型和追逐利潤型相比較而言） 有較強(qiáng)的風(fēng)險意識 尋求多元化的投資或理財渠道 容易接受銀行穩(wěn)健乃至保守的風(fēng)格35—— 銀 行 家 的 搖 籃 研究客戶的目的 通過盡量滿足高端客戶的金融需求，來實現(xiàn) 交叉銷售 —— 1： 4原理的效用 市場細(xì)分后有效發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求 留住現(xiàn)有的存量客戶 吸引和發(fā)展增量客戶 提升客戶對銀行依賴度、忠誠度、貢獻(xiàn)度36—— 銀 行 家 的 搖 籃 第五部分 產(chǎn)品差異化營銷理念與案例分析o 工具載體類產(chǎn)品 —— 銀行卡、存款、貸款o 收益保障類產(chǎn)品 —— 儲蓄、國債、保險、貨幣市場基金、保本型基金、保本型理財產(chǎn)品o 避險增值類產(chǎn)品 —— 企業(yè)債券、信托計劃、債券型基金、股票型基金、黃金、浮動收益理財產(chǎn)品37—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 風(fēng)險投資類產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財、期貨、期權(quán)o 邊緣投資類項目 —— 房地產(chǎn)、收藏品38—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 銀行儲蓄類產(chǎn)品：根據(jù)客戶的不同需要，資金周轉(zhuǎn)期限，利率變動的預(yù)期，來選擇適合的儲蓄品種。該產(chǎn)品有哪些吸引人的特點(diǎn)？在產(chǎn)品暫時缺失條件下，如何開展 “ 挽留式營銷 ” ？ 基金的三次營銷高潮及反思。 您如何看待這一系列令銀行頭疼的事件，并試分析該類產(chǎn)品中所蘊(yùn)含的風(fēng)險點(diǎn)。 一月 21一月 2115:29:4015:29:40January 24, 2023o 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/1/24 15:29:4015:29:4024 January 2023o 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 2115:29:4015:29Jan2124Jan21o 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。65—— 銀 行 家 的 搖 籃 某銀行外匯理財產(chǎn)品 2023年受到狂熱追捧， 2023年卻被客戶告到監(jiān)管部門。 △ 產(chǎn)品沒有好壞之分，只有適合與不適合的差別 △ 六個 RIGHT： 在合適的時間，在合適的地方， 用合適的方式，用合適的價格， 把合適的東西，賣給合適的人。③ 選擇成長型客戶，但不是高速成長型客戶。利率存款利率流動