【正文】 性存款定期性存款面向個人的貸款面向企業(yè)的貸款貸款利率?實踐中發(fā)現(xiàn)很多客戶是依據(jù)非利率因素，如銀行分支機構(gòu) 的遠近、服務(wù)的優(yōu)劣等選擇銀行的。 □ 客戶：分流 —— 穩(wěn)定 —— 分流 □ 產(chǎn)品：同質(zhì) —— 差異 —— 同質(zhì) □ 市場：穩(wěn)定 —— 混亂 —— 穩(wěn)定11—— 銀 行 家 的 搖 籃 外資銀行個人業(yè)務(wù)經(jīng)驗（見 照片 ）o 網(wǎng)點布局o 產(chǎn)品設(shè)計o 人員安排o 后臺服務(wù)12—— 銀 行 家 的 搖 籃 第二部分 銀行業(yè)務(wù)差異化營銷策略o 所謂差異化發(fā)展，是企業(yè)在確立經(jīng)營目標滿足顧客需求的過程中，確定在戰(zhàn)略層面或經(jīng)營層面的某些領(lǐng)域、方面、環(huán)節(jié)發(fā)揮自身 比較優(yōu)勢 ，形成與競爭對手的差異，贏得市場的經(jīng)營戰(zhàn)略或策略。 不同等級的客戶適用于不同的服務(wù)、價格、產(chǎn)品、渠道。特點：較高風(fēng)險，較高收益。 58—— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】 陳總 “ 資金三性平衡 ” 59—— 銀 行 家 的 搖 籃 【案例分析】o “把木梳賣給和尚 ”故事中蘊含的成功營銷因素o 把貸款貸給存款大戶 60—— 銀 行 家 的 搖 籃 第七部分 銀行營銷風(fēng)險管理 △ 市場風(fēng)險 △ 系統(tǒng)風(fēng)險 △ 法律風(fēng)險 △ 政策風(fēng)險 △ 制度風(fēng)險 △ 操作風(fēng)險 △ 產(chǎn)品風(fēng)險 △ 銷售風(fēng)險61—— 銀 行 家 的 搖 籃 產(chǎn)品風(fēng)險o 產(chǎn)品所蘊涵的市場風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險等o 產(chǎn)品所蘊涵的流動性風(fēng)險、政策性風(fēng)險等62—— 銀 行 家 的 搖 籃 銷售風(fēng)險o 在對開放式基金、保險、信托及其他投資類產(chǎn)品的營銷過程中，擅自對產(chǎn)品的回報率、保障和風(fēng)險等問題做出任何形式的承諾。 一月 213:29 下午 一月 2115:29January 24, 2023o 1行動出成果，工作出財富。 15:29:4015:29:4015:29Sunday, January 24, 2023o 1知人者智，自知者明。 3:29:40 下午 3:29 下午 15:29:40一月 21o 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 15:29:4015:29:4015:29Sunday, January 24, 2023o 1乍見翻疑夢，相悲各問年。54—— 銀 行 家 的 搖 籃 分層營銷和分類營銷商業(yè)銀行分層營銷o 客戶分層是銀行制定差異化戰(zhàn)略，進行理財產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個性化和綜合化的理財服務(wù) 。特點：股市、債市兼而得之，中等風(fēng)險，中等受益，進可攻，退可守，投資理財進退自如。 2）營造良好的營銷文化和服務(wù)文化。 o 公司負債是商業(yè)銀行低成本負債的主要來源。o 開發(fā)面向不同客戶群的產(chǎn)品。40—— 銀 行 家 的 搖 籃 o 銀行柜臺售保險產(chǎn)品：一般為還本付息的低保障財產(chǎn)險產(chǎn)品，在保險理財?shù)幕竟δ?—— 保障功能上稍遜一籌。53—— 銀 行 家 的 搖 籃 關(guān)系營銷是市場營銷理論的新發(fā)展關(guān)系營銷 是菲利普 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 24 一月 20233:29:40 下午 15:29:40一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。o 向客戶提供代客理財、受托理財性質(zhì)的 “服務(wù) ” ，接受及保管客戶身份證件、密碼和有關(guān)有價憑證。o 其他：外匯期權(quán)交易；外幣定期存款與外匯貨幣期權(quán)的組合產(chǎn)品；期貨；黃金、不動產(chǎn)投資；收藏品等等。① 充分篩選、分析現(xiàn)有的客戶資源，使優(yōu)質(zhì)客戶脫穎而出。15—— 銀 行 家 的 搖 籃 【核心需求案例分析】信用卡市場競爭激烈： 小行如何與大行相競爭16—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行差異化的基本策略o 銀行客戶需求差異化（無限性）o 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)定價差異化（有限性）o 銀行業(yè)務(wù)服務(wù)差異化（無限性）17—— 銀 行 家 的 搖 籃 銀行業(yè)務(wù)定價差異化o 商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的市場價