【正文】 :25:1602:25Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 千里馬教程 —— 旭榮工作 3 務實態(tài)度 ——不必尋求所有問題的答案 ——不要將概念復雜化，重點放在應用上 ——不要在術語上鉆牛角尖。 02:25:1502:25:1502:25Monday, March 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 2時 25分 16秒 上午 2時 25分 02:25: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :25:1602:25:16March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 2時 25分 15秒 上午 2時 25分 02:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 ? 不要告訴自己 “理論上是對的，但是 ?????? 千里馬教程 —— 旭榮工作 4 大客戶銷售技巧 主講人：沈旭榮 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 5 一、導言 二、銷售基本概念及原理 三、機會評估與客戶篩選 四、大客戶拓展策略與銷售計劃 五、顧問式銷售技巧 六、如何面對客戶高層領導 七、大客戶管理模式 千里馬教程 —— 旭榮工作 6 二、銷售基本概念及原理 買賣 推銷 營銷 個人銷售 小機構銷售 大機構銷售 產(chǎn)品推銷 服務推銷 商品供應 創(chuàng)造價值綜效 推銷式銷售 顧問式銷售 、銷售的現(xiàn)代思維 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 7 、銷售的不同層次 賣感覺 （創(chuàng)造感覺） 賣需求 （滿足需求） 賣產(chǎn)品 （刺激需求） 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 8 、銷售與營銷管理基本架構 知 彼 價值 需求 知 己 知他 優(yōu)勢分析 資源整和 競爭分析 需求與決策分析 營 銷 管 理 千里馬教程 —— 旭榮工作 9 三、機會評估與客戶篩選 —— 基本思路 銷售資源分配影響銷售效率 大客戶銷售策略不得不按優(yōu)先順序 主觀銷售的成功取決于客觀條件的成熟度 千里馬教程 —— 旭榮工作 千里馬教程 —— 旭榮工作 10 評估項目 產(chǎn)業(yè)機會評估 競爭條件評估 成熟度評估 客戶篩選 是否值得投入 是否會贏 千里馬教程 —— 旭榮工作 11 四、大客戶拓展策略與銷售計劃 、大客戶基本需求分析 創(chuàng)造價值 決策者 管理者 操作者 有形 無形 立即 長遠 隱性需求 顯形需求 解決問題 建設計劃 政策方向 規(guī)劃中項目 潛在問題損失 決策者壓力威脅 競爭驅(qū)動因素 千里馬教程 —— 旭榮工作 12 、需求與解決方案之連結 需求動機 解決方案特色 客戶效益量化價值 優(yōu)先順序 價值訴求點 方案架構 千里馬教程 —— 旭榮工作 13 、拓展策略 解決方案特色 差異化特色 客戶需求優(yōu)先順序 特色及競爭訴求包裝 決策模式分析 拓展策略 千里馬教程 —— 旭榮工作 14 、決策模式分析 一、客戶組織圖解析 評估者 行動計劃 影響者 核準者 使用者 維護者 支持者 反對者 決策者 銷售計劃 目 的 預期結果 時間 千里馬教程 —— 旭榮工作 15 決策分析原則 、區(qū)分決策者、使用者、維護者的角色及其決策的影響力 、了解授權架構（直接探測及間接查訪） 、了解決策流程及其瓶頸 、發(fā)覺潛在抗拒力量（受害者？） 、了解最終決策者的周圍潛在影響力 、分析部門間的彼此利害關系