【正文】 Copyright Centaline Group, 2023 通過對國內(nèi)外 100多個(gè)大盤分析，研究了國內(nèi)外大盤開發(fā)的 6種典型 的成功 模式和 10多個(gè)典型案例 中心城鎮(zhèn)開發(fā)模式 緊縮城市開發(fā)模式 綜合體 開發(fā)模式 城市中心大盤開發(fā)模式 ?交通擁擠與項(xiàng)目的通達(dá)性； ?項(xiàng)目與周邊建筑的協(xié)調(diào)與和諧； ?項(xiàng)目功能與城市、區(qū)域功能的互補(bǔ)； ?項(xiàng)目自身功能的互補(bǔ)、空間共享與客戶共享。 Copyright Centaline Group, 2023 “豐收”營銷 原理： 糧食要獲得大豐收，除了辛苦耕耘之外，更需要風(fēng)調(diào)雨順，良好的氣候是糧食豐收的關(guān)鍵因素。 Copyright Centaline Group, 2023 【 SCQ模型應(yīng)用 】 Code of this report | 74 169。 Copyright Centaline Group, 2023 物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點(diǎn) 基于 CVA， 即 “競爭的價(jià)值增加” (Competition Value Added) 找到能形成價(jià)值點(diǎn)和競爭力的因素 解決從市場到產(chǎn)品對接的問題 【 CVA模型 】 Code of this report | 58 169。 Copyright Centaline Group, 2023 名稱 購房動機(jī) 房屋價(jià)值 土地屬性需求 類 1 青年之家 準(zhǔn)備結(jié)婚 想在北京發(fā)展，扎根 和父母住，以便照顧他們 想有一個(gè)獨(dú)立的空間 離單位更近 靠近父母，便于照顧孩子 我自己享受生活的地方 獨(dú)立自由的空間 體現(xiàn)我家生活品位、情調(diào)的地方 象征我家在北京穩(wěn)定下來 獨(dú)立生活開始的地方 朋友聚會、娛樂的場所 方便的公交路線 可選擇的交通工具比較多 距目前工作的區(qū)域比較近 出行道路兩邊景觀好 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué) 類 2 青年持家 想擁有更大的房子 給家人一個(gè)更安全的環(huán)境 準(zhǔn)備結(jié)婚 全家團(tuán)圓的地方 未來生活的保障 留給后代的一份財(cái)產(chǎn) 全家感情的主要寄托 一種很好的保值工具 是我事業(yè)成功的標(biāo)志 體現(xiàn)我家社會地位的地方 方便的公交路線 可選擇的交通工具比較多 空氣質(zhì)量好 風(fēng)水較好 類 3 小太陽 想買個(gè)房子自己享受 不愿住原來的老房子 想給孩子一個(gè)更好的成長環(huán)境 想在北京發(fā)展，扎根 孩子健康成長的地方 我自己享受生活的地方 方便的公交線路 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 類 4 后小太陽 小孩長大了 想給孩子一個(gè)更好的成長環(huán)境 想住有物業(yè)管理的小區(qū) 為了孩子上學(xué)更便利 和父母住，以便照顧他們 孩子健康成的地方 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ穆糜螀^(qū)域 類 5 孩子三代 想擁有更大的房子 和父母住，以便照顧他們 想給孩子更好的成長環(huán)境 靠近父母，便于照顧孩子 想給老人、父母更好的生活環(huán)境 全家團(tuán)員的地方 孩子健康成長 方便老人生活 未來生活的保障 留給后代的 一份財(cái)產(chǎn) 方便的公交路線 可選擇的交通工具比較多 周邊道路好，交通順暢 靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校 空氣質(zhì)量好 靠近比較好的醫(yī)院 【 客戶生命周期模型 】 Code of this report | 42 169。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場價(jià)值。 【 SWOT模型 】 Code of this report | 22 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 我創(chuàng)造的模型： TCR模型 】 To Compare and Refine 對比提煉模型 Code of this report | 16 169。 Copyright Centaline Group, 2023 模型來了 請接招 Code of this report | 6 169。 Copyright Centaline Group, 2023 學(xué)習(xí)模型的最終目的是為了跳出模型 Code of this report | 3 169。 Copyright Centaline Group, 2023 豪宅成功營銷方向 豪宅成功營銷動作 重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象 基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品 利用成熟區(qū)域價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外的細(xì)節(jié)放大 營造 時(shí)尚感 營造 稀缺感 營造 身份感 【 區(qū)域與營銷的對位模型 】 Code of this report | 11 169。 ?項(xiàng)目周邊環(huán)境較差，自身規(guī)劃條件有限，影響項(xiàng)目市場形象。 Copyright Centaline Group, 2023 F（產(chǎn)品屬性 ) 建筑 現(xiàn)代簡約風(fēng)格美學(xué)建筑 戶型 N+1戶形； DIY創(chuàng)新式生活陽臺；創(chuàng)新復(fù)式產(chǎn)品 地段 莞深同城中心區(qū)域，泛深圳區(qū)域，半小時(shí)內(nèi)抵達(dá)平湖、羅湖、龍崗、雁田副中心 資源 開放式商業(yè)街區(qū)，私家游泳池， 12023 ㎡綠化建設(shè) 配套 18000㎡商業(yè)面積， 10分鐘即可抵達(dá)周邊生活配套 A（競爭優(yōu)勢 ) B（給客戶的價(jià)值 ) 莞深一體化的核心區(qū)域，鳳崗離平湖最近的項(xiàng)目 N+1戶形； DIY創(chuàng)新式生活陽臺；創(chuàng)新復(fù)式產(chǎn)品 成熟生活配套，鳳崗三舊一改（ B06地塊）工程 深圳 12號線地鐵西延段修建，莞深同城，到羅湖非常方便 鳳崗客戶 獲得城市歸屬感，擁有高性價(jià)比的靈動自由生活； 平湖客戶 近在咫尺，生活成本小，升值空間大； 羅湖客戶 價(jià)格洼地，未來 12號地鐵生活，交通快捷，居住投資兩相宜，未來升值潛力大； 人流量大，顯示出強(qiáng)大消費(fèi)力，未來商業(yè)旺盛 【 FAB模型應(yīng)用 】 Code of this report | 28 169。 Copyright Centaline Group, 2023 豪宅別墅的 KPI體系： KPI體系 關(guān)鍵驅(qū)動因素 項(xiàng)目地段 達(dá)標(biāo)指標(biāo) 自然環(huán)境 戶均資源 居住私密性 戶型設(shè)計(jì) 產(chǎn)品的建筑風(fēng)格 成熟成型的別墅圈 社區(qū)外部綜合環(huán)境狀況 與城區(qū)的快速交通關(guān)系 內(nèi)部自然環(huán)境質(zhì)量 土地資源指標(biāo) 景觀資源指標(biāo) 所處地段的特殊價(jià)值 集中庭院面積與位置 私家庭院完整性 視野開闊度 特征景觀的私家占有 大規(guī)模景觀制勝 局部亮點(diǎn)處理 景觀細(xì)節(jié)處理 建筑間距 戶前院尺度 規(guī)劃布局形式 戶型面積 內(nèi)部功能空間 【 豪宅別墅的 KPI模型 】 Code of this report | 35 169。 Copyright Centaline Group, 2023 物業(yè)價(jià)格 物業(yè)面積 物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購買力類型 ） 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 【 目標(biāo)客戶定位模型 】 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 我創(chuàng)造的模型： TCP模型 】 To Core Problem 核心問題模型 Code of this report | 67 169。 Copyright Centaline Group, 2023 桂“花”香理論 香尤不及，過量就是反面了 不是每個(gè)人都喜歡這種味道的 如何釋放最合適最討人喜歡的芳香 【 我開發(fā)的模型：三花策略模型 】 Code of this report | 82 169。 【 我開發(fā)的模型：三聲策略模型 】 Code of this report | 90 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Thanks ! Code of this report | 99 169。 【 我開發(fā)的模型：三聲策略模型 】 Code of this report | 89 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三“花”策略 【 我開發(fā)的模型：三花策略模型 】 Code of this report | 80 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Step 界定問題 Step 分解問題 Step 優(yōu)先排序 Step 分析議題 Step 關(guān)鍵分析 Step 歸納建議 Step 交流溝通 循環(huán)反復(fù) 從頭再來 【 問題七部曲模型 】 Code of this report | 65 169。 Copyright Centaline Group, 2023 如何探尋哪些是我們的客戶？ 我們?nèi)绾翁綄ば枨螅? 目前類似產(chǎn)品有 哪些共性和消費(fèi)者？ 市場上有哪些消費(fèi)者 在關(guān)注我們？ 賣給誰？ 客戶資源挖掘 項(xiàng)目客戶定位 【 客戶定位邏輯模型 】 Code of this report | 49 169。 Copyright Centaline Group, 2023 配套 產(chǎn)品 地段 形象 景觀 發(fā)展商品牌 華宇蓉國府 朗御 保利中心 時(shí)代豪庭 本案產(chǎn)品屬于城市超高層物業(yè)，優(yōu)勢較為不明顯 項(xiàng)目處于城市中心區(qū)域，傳統(tǒng)高端居住區(qū)域，且有政府規(guī)劃利好，地鐵物業(yè) 自身除會所外無任何配套，多依托周邊成熟配套 華人置業(yè)成都項(xiàng)目品質(zhì)形象已初步建立 ,因此項(xiàng)目有望傳承延續(xù)高端形象 . 華人置業(yè)在成都品牌號召力尚不夠 ,但作為港資上市背景公司擁有資本實(shí)力和超高層打造經(jīng)驗(yàn) 城市景觀優(yōu)勢突出，無自然資源景觀 本案 地段、配套、產(chǎn)品條件，享天生麗質(zhì)；品牌、形象，具提升空間； 【 產(chǎn)品競爭力分析模型 】 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2023 SWOT 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weak ?地處松山湖國家高新區(qū)，發(fā)展?jié)摿薮? ?地塊方正平整，容積率較低 ?交通便利，通達(dá)性強(qiáng) ?地塊旁邊為工廠、工廠宿舍和無產(chǎn)權(quán)公寓，形象不佳 ?對比松山湖中部片區(qū)樓盤，自然資源匱乏 ?生活配套仍不夠完善 機(jī)會 Opportunity 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會 利用機(jī)會，克服劣勢 ?松山湖升級為國家高新區(qū)，對企業(yè)拉動力增加，未來購房者將持續(xù)增加 ?松山湖北區(qū)目前仍缺乏具有影響力的高端住宅項(xiàng)目 ?深圳客戶有向松山湖區(qū)域外溢的趨勢 ?利用容積率優(yōu)勢，將項(xiàng)目打造成松山湖北部最為高端的樓盤，成為客戶在片區(qū)內(nèi)的第一選擇 ?抓住北部區(qū)域未有高端住宅項(xiàng)目的現(xiàn)狀，著力于項(xiàng)目自身的打造，弱化不利因素 威脅 Threaten 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 減少劣勢、避免威脅 ?未來園區(qū)內(nèi)無產(chǎn)權(quán)公寓持續(xù)供應(yīng)，將分流部分客戶 ?萬科金域松湖項(xiàng)目體量巨大，并且將以較低價(jià)格入市 ?周邊鎮(zhèn)區(qū)未來將有較大供應(yīng)量 ?充分利用容積率較低的優(yōu)勢，截流園區(qū)其它項(xiàng)目客戶 ?強(qiáng)調(diào)松山湖的區(qū)域價(jià)值和差異，吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶 ?控制面積和總價(jià)，提升競爭力 ?著力打造項(xiàng)目內(nèi)部的環(huán)境，消除地塊周邊環(huán)境的不利影響