【正文】 | 57 169。 Copyright Centaline Group, 2023 規(guī)劃布局 建筑平面 建筑空間形象 園林 配套、配置標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析 整體形象 產(chǎn)品類型建議 空間布局建議 交通組織 啟動(dòng)區(qū)選擇與分期開發(fā)建議 細(xì)節(jié)優(yōu)化 戶型面積與戶型配比 戶型設(shè)計(jì)建議 戶型價(jià)值點(diǎn)建議 建筑風(fēng)格 建筑外立面建議 建筑材質(zhì)建議 風(fēng)格建議 景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn) 展示建議 會(huì)所功能 配套設(shè)施 裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理要點(diǎn) 服務(wù)和附加值 贈(zèng)送 人性化細(xì)節(jié) 社區(qū)服務(wù) 項(xiàng)目物業(yè)發(fā)展建議 【 物業(yè)發(fā)展建議體系模型 】 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Step 界定問(wèn)題 Step 分解問(wèn)題 Step 優(yōu)先排序 Step 分析議題 Step 關(guān)鍵分析 Step 歸納建議 Step 交流溝通 循環(huán)反復(fù) 從頭再來(lái) 【 問(wèn)題七部曲模型 】 Code of this report | 65 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營(yíng)銷策略模型 Code of this report | 69 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 SCQ模型應(yīng)用 】 Code of this report | 73 169。 Copyright Centaline Group, 2023 領(lǐng)導(dǎo)者 — 壟斷價(jià)格 — 產(chǎn)品有不可重復(fù)性 — 過(guò)河拆橋 追隨者 — 搭便車，借勢(shì) — 以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) — 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng) 次 /非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 【 競(jìng)爭(zhēng)策略模型 】 Code of this report | 77 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三“花”策略 【 我開發(fā)的模型：三花策略模型 】 Code of this report | 80 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三“鋒”營(yíng)銷 一曰：風(fēng)箏；是為 “風(fēng)箏”營(yíng)銷 。 Copyright Centaline Group, 2023 “風(fēng)箏”營(yíng)銷 原理： 天空中飛翔的風(fēng)箏，無(wú)論飄向何方，總在線的牽引下前進(jìn)； 營(yíng)銷啟示： 地產(chǎn)營(yíng)銷，無(wú)論活動(dòng)的形式如何變化，總需圍繞著項(xiàng)目的本質(zhì)展開，所謂“形散而神不散”！ 【 我開發(fā)的模型：三 FENG營(yíng)銷模型 】 Code of this report | 85 169。 Copyright Centaline Group, 2023 三“聲”策略 營(yíng)銷策略 這里的“聲”，可以是聲音，也可以是名聲，通過(guò)三“聲”的傳播，以三“聲”為準(zhǔn)則，才能使得虎門萬(wàn)科紫臺(tái)項(xiàng)目立于不敗之地，締造別人無(wú)法超越的新的豪宅高地。 【 我開發(fā)的模型：三聲策略模型 】 Code of this report | 89 169。 【 我開發(fā)的模型：三聲策略模型 】 Code of this report | 91 169。 Copyright Centaline Group, 2023 大盤開發(fā)模式 94 大盤開發(fā)投入資金大、持續(xù)周期長(zhǎng)，因此要從戰(zhàn)略高度來(lái)審視開發(fā)模式 戰(zhàn)略選擇 主題社區(qū) 教育資源 產(chǎn)品創(chuàng)新 產(chǎn)業(yè)嫁接 景觀資源 實(shí)施差異化戰(zhàn)略考慮 企業(yè)自身資源 地塊自身屬性 產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力 營(yíng)銷推廣能力 差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先型戰(zhàn)略 實(shí)施集中化戰(zhàn)略考慮 項(xiàng)目所在區(qū)域是否存 在足夠大的市場(chǎng) 這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度 如何 實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略考慮 企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)能力 企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況 【 大盤開發(fā)模型 】 Code of this report | 95 169。 Copyright Centaline Group, 2023 更多模型 未完待續(xù) Code of this report | 97 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Thanks ! Code of this report | 99 169。求變 良將用兵， 若良醫(yī)療病， 病萬(wàn)變， 藥亦萬(wàn)變。 新市鎮(zhèn)開發(fā)模式 主題社區(qū)開發(fā)模式 產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)開發(fā)模式 郊區(qū)陌生區(qū)大盤開發(fā)模式 老年社區(qū) 體育社區(qū) 教育社區(qū) 休閑產(chǎn)業(yè) 體育產(chǎn)業(yè) 商務(wù)商業(yè) ?項(xiàng)目功能配比與功能分區(qū)，以滿足居住的基本生活需求； ?項(xiàng)目開發(fā)驅(qū)動(dòng)模式，吸引消費(fèi)群體。 Copyright Centaline Group, 2023 【 城市生長(zhǎng)路徑模型 】 Code of this report | 93 169。 【 我開發(fā)的模型：三聲策略模型 】 Code of this report | 90 169。 Copyright Centaline Group, 2023 居高“聲”自遠(yuǎn) 營(yíng)銷策略 牛皮不是吹出來(lái)的。 營(yíng)銷啟示： 項(xiàng)目要有熱銷，除團(tuán)隊(duì)卓越的操盤能力外，更需要首先獲得業(yè)內(nèi)人士的良好口碑、獲得媒體、意見領(lǐng)袖的口碑！ 【 我開發(fā)的模型：三 FENG營(yíng)銷模型 】 Code of this report | 86 169。 三曰：鋒芒；是為 “鋒芒”營(yíng)銷 。 Copyright Centaline Group, 2023 桂“花”香理論 香尤不及，過(guò)量就是反面了 不是每個(gè)人都喜歡這種味道的 如何釋放最合適最討人喜歡的芳香 【 我開發(fā)的模型：三花策略模型 】 Code of this report | 82 169。 Copyright Centaline Group, 2023 圖片展 示范體系開放 開盤 業(yè)內(nèi)茶話會(huì) …… 線上，線下集中爆發(fā)， 以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)， 多種營(yíng)銷模式全面攻擊。 Copyright Centaline Group, 2023 【 SCQ模型應(yīng)用 】 Code of this report | 75 169。 Copyright Centaline Group, 2023 ？ R1 非期望結(jié)果 —— 由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果 R2 期望結(jié)果 —— 不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果 S=情境 C=R1,R2 Q=如何從 R1到 R2 【 SCQ模型 】 Code of this report | 71 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 我創(chuàng)造的模型： TCP模型 】 To Core Problem 核心問(wèn)題模型 Code of this report | 67 169。 Copyright Centaline Group, 2023 1. 識(shí)別細(xì)分變量并分割市場(chǎng) 2. 對(duì)分割后的子市場(chǎng)進(jìn)行描述 市場(chǎng)細(xì)分 3. 評(píng)估每一子市場(chǎng)的吸引力 4. 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)選擇 5. 為目標(biāo)市場(chǎng)選擇可能的市場(chǎng)定位概念 6. 為選定的定位概念設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)臏贤ú呗? 市場(chǎng)定位 三步曲 : 市場(chǎng)細(xì)分 (Segment) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) (Targeting) 市場(chǎng)定位 (Positioning) 【 STP模型 】 Code of this report | 63 169。 Copyright Centaline Group, 2023 基于 3C原則來(lái)進(jìn)行項(xiàng)目發(fā)展定位 3c定位法則 Case 市場(chǎng)環(huán)境、項(xiàng)目條件 Customer: 客戶敏感點(diǎn) Competition: 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶敏感點(diǎn) 客戶的特性？ 認(rèn)同什么樣的項(xiàng)目特質(zhì)？ 市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng) 項(xiàng)目本體特征 市場(chǎng)大環(huán)境如何？ 市場(chǎng)現(xiàn)有項(xiàng)目水平如何？ 項(xiàng)目自身具備的素質(zhì)？ 項(xiàng)目的初步定位 —— 頂端形象，高端產(chǎn)品 為主的城市中心大型住宅社區(qū) 【 3C模型 】 Code of this report | 59 169。 Copyright Centaline Group, 2023 定位推導(dǎo)模型 Code of this report | 55 169。 Copyright Centaline Group, 2023 物業(yè)價(jià)格 物業(yè)面積 物業(yè)總價(jià) 可承受家庭年收入 潛在客戶類型 （購(gòu)買力類型 ） 目標(biāo)客戶鎖定 目標(biāo)客戶描述 【 目標(biāo)客戶定位模型 】 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 家庭結(jié)構(gòu)分類產(chǎn)品偏好模型 健康養(yǎng)老 （ 5160歲 以上） 品質(zhì)家庭 （ 4150歲） 都市新銳 （ 2640歲） 新新人類 （ 2225歲） 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 新上海人 中學(xué) 3口之家 單身丁客 三代同堂 中大學(xué) 3口之家 丁客家庭 兒女立家 三代同堂 二老空巢 工作型 教育型 運(yùn)動(dòng)型 休閑型 生活型 工作型 贍養(yǎng)型 生活型 健康型 工作型 贍養(yǎng)型 健康型 生活型 教育型 家庭結(jié)構(gòu)客戶類型 偏好產(chǎn)品類型 【 家庭解構(gòu)分類產(chǎn)品偏好模型 】 Code of this report | 47 169。 Copyright Centaline Group, 2023 名稱 購(gòu)房動(dòng)機(jī) 房屋價(jià)值 土地屬性需求 類 6 老年三代 想給老人 /父母一個(gè)更好的生活環(huán)境 目前住房條件差或周邊環(huán)境臟亂差 讓老人安享晚年的地方 全家感情的主要寄托 方便老人生活的地方 空氣質(zhì)量好 靠近山、湖、水等自然風(fēng)景 靠近娛樂休閑場(chǎng)所集中的區(qū)域 靠近歷史文化區(qū)域 類 7 富貴之家 想自己及家人住得更好，能更好地享受生活 可以做為留給后輩家人的一份財(cái)產(chǎn) 銀行存錢利息低，不如買房 是我事業(yè)成功的標(biāo)志 體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地方 距目前居住、熟悉的區(qū)域比較近 出行道路兩邊景觀好 所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ木幼^(qū)域 所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上的好區(qū)域 類 8 投資 為了讓小孩能去更好的學(xué)校學(xué)習(xí) 投資，等房子升值再出售 可以做為留給后輩家人的一份財(cái)產(chǎn) 這幾年北京房?jī)r(jià)漲得太厲害 銀行存錢利息低，不如買房 想住有物業(yè)管理的小區(qū) 未來(lái)生活的保障 是一種很好的保值工具 留給后代的一份財(cái)產(chǎn) 是一種很好的投資工具 是我事業(yè)成功的標(biāo)志 體現(xiàn)我家社會(huì)地位的地