【正文】 20:11:0020:11:0020:11Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 218:11 下午 一月 2120:11January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。顧客 “ 你們的產(chǎn)品怎么還有變形的問(wèn)題??？ ”顧客 “ 我覺(jué)得你們的促銷(xiāo)產(chǎn)品和別家產(chǎn)品質(zhì)量好像差很多，你們不會(huì)是把有問(wèn)題的產(chǎn)品拿出來(lái)打折吧？ ”質(zhì)量異議產(chǎn)品異議┗案例 1： 你們的款式越來(lái)越年輕了，都找不到適合我穿的了 。委婉處理法委婉處理法在沒(méi)考慮好怎樣答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍。何謂異議何謂異議? 165。 165。明確具體252。 100%的投入?yún)⑴c，認(rèn)真做好筆記；252。鼓勵(lì)顧客試用商品6.當(dāng)客人有肢體殘缺時(shí)不能問(wèn)：你的 XX是天生還是后期不小心？如何挽回尷尬局面？?1. .購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 (People) 899好 處 是穿起 來(lái) 舒服。欲望? 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要? 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度? 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完A: 這種衣服處理起來(lái)的確沒(méi)那么容易，我想您也知道，這個(gè)款式可是當(dāng)下最最流行的哦！利用貨品的時(shí)尚感、流行度去除顧客心中的疑慮。 ”模板： 是這樣的，這款面料為了要突出它的特色，所以特別選用了絲質(zhì)的面料，而這款的面料在打理的時(shí)候就要稍微留意一下，洗完之后最好平鋪晾干，這樣就不會(huì)有變形的問(wèn)題。 一月 2120:11:0020:11Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/24 20:11:0020:11:0024 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 20:11:0020:11:0024 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。模板： 小姐，您對(duì)我們品牌真是了解，不過(guò)，您可以放心品牌經(jīng)典的款式、花型是不會(huì)變化的，只是在此基礎(chǔ)上增加了一小部分的新風(fēng)格。FA可在復(fù)述之后問(wèn)一下： “ 您認(rèn)為這種說(shuō)法確切嗎 ?” 然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。AIDA貨品介紹角色扮演之二PART 4處理處理異議異議?1,299899加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，緩解緊張氣氛如何避免尷尬產(chǎn)生？?當(dāng)客人心情不好時(shí)謹(jǐn)慎說(shuō)：今天怎么回事心情不好？? 按時(shí) 參加培訓(xùn)， 不遲到、不早退；252。附加 推銷(xiāo)8.3. 購(gòu)買(mǎi)貨品 /件數(shù)(Product)1. 衣服2. 鞋襪3. 首飾4. 配飾顧客的顧客的 5P挖掘技巧挖掘技巧聆聽(tīng) 提問(wèn)觀察顧客的 穿著顧客的 目光顧客的 方向顧客的 動(dòng)作肢體回應(yīng)肢體回應(yīng)點(diǎn)頭、注視、微笑 行動(dòng)語(yǔ)言回應(yīng)語(yǔ)言回應(yīng)復(fù)訴、鼓勵(lì)、語(yǔ)言明白、了解 開(kāi)放式封閉式引導(dǎo)式四種不同的顧客類(lèi)型顧客顧客 類(lèi)型類(lèi)型i) 創(chuàng)新型 (Promoting)顧客 特點(diǎn)： 愛(ài)追求潮流、最新款、最時(shí)興產(chǎn)品接待方法：① 溝通時(shí)可多些交換潮流 意見(jiàn)② 要表現(xiàn)積極，說(shuō)話要有趣味性，不能太沉悶③ 介紹新貨品及其與眾不同之處④ 加強(qiáng)個(gè)人對(duì)新事物的敏感度，吸收多些不同范疇的新知識(shí)*外地游客 ： 愛(ài)被欣賞、追求物以稀為貴， 接待注意： 介紹的品牌 知名度ii) 融和型 (Socializing)顧客 特點(diǎn)： 喜歡與人分享開(kāi)心事 、 喜歡得到禮貌對(duì)待接待方法：① 溝通時(shí)要注意身體語(yǔ)言，如 ∶笑容，讓他們有殷勤款待的感覺(jué)② 言語(yǔ)間多些關(guān)注他們身邊／關(guān)心的人，如：子女及朋友③ 談話時(shí)留意會(huì)否 “ 離題 ” 太遠(yuǎn)，適當(dāng)時(shí)候要懂得將話題放回產(chǎn)品上，多加建議，加快決定*外地游客 ： 重安全感及人際關(guān)系 接待注意： 建立共同話題iii) 主導(dǎo)型 (Controlling)顧客 特點(diǎn)： 喜歡自己作主，要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話，接待方法：① 聽(tīng)從他們的指示② 溝通時(shí)不能只有銷(xiāo)售員說(shuō)話，要給予大量空間，讓客人發(fā)表意見(jiàn)③ 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼，介紹產(chǎn)品，不能給予壓逼感④ 不要與他們 “ 硬碰 ” 及催促*外地游客 : 愛(ài)面子、重視身份地位， 接待注意： 不能怠慢 ，要 尊 重 客人 iv) 分析型 (Analytical)顧客 特點(diǎn)： 精打細(xì)算、要詳細(xì)了解貨品特色 要求價(jià)錢(qián)要物超所值 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定接待方法：① 溝通時(shí)不能太過(guò)催促他們，要有耐性② 貨品知識(shí)準(zhǔn)確，多強(qiáng)調(diào)貨品物超所值 (FAB)*外地游客 ： 重視實(shí)用及保障， 接待注意： 重點(diǎn)講述品牌口碑、信心保証 了解客需角色扮演PART 3貨品貨品介紹介紹? FAB? USP? AIDA介紹產(chǎn)品的工具FABUSPAIDA貨品介紹角色扮演之一DRS連衣裙（ 9款）5SB0BNBDRSC0965SB0BNBDRSC1095SB0BNBDRSC4435SB0BNBDRSW1645SB0BNBDRSW2275SB0BNBDRSW2505SB0BNBDRS