【正文】 00:25:4000:25:4000:253/12/2023 12:25:40 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時(shí) 25分 40秒 00:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 ? 產(chǎn)品線過深或過寬的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產(chǎn)品線過窄的風(fēng)險(xiǎn)： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風(fēng)險(xiǎn)大 ? 3不易占位 ? 產(chǎn)品組合同理。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 ? 常用的激勵手段： ? 競賽、返點(diǎn)、返禮、協(xié)辦、贈品、分?jǐn)偝杀尽⒊止傻取? A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? B在各地尋找經(jīng)銷商 ? 優(yōu)點(diǎn)：成本低、管理簡單、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)分工合理。 ? 業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)框架： ? 企業(yè)概況 推銷行動訓(xùn)練 ? 本企業(yè)的營銷模式 收款技巧 ? 業(yè)務(wù)員精神 預(yù)防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應(yīng)付拒絕 ? 口才訓(xùn)練 票據(jù)知識 ? 標(biāo)準(zhǔn)推銷用語與模式 人際關(guān)系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時(shí)間管理 市場調(diào)查 四、全國市場第一的運(yùn)作過程 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 總結(jié)工作模本： ? 1總結(jié)區(qū)域市場領(lǐng)先的運(yùn)作方法。 ? 建立溝通循環(huán)體系。 ? 5對財(cái)務(wù)狀況不佳的批發(fā)商應(yīng)察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關(guān)準(zhǔn)備。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 ? 6以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截。 ? 2針對終端的銷售人員設(shè)計(jì)政策。 ? 9根據(jù)政策對終端或終端具體銷售人員進(jìn)行激勵。 ? H說明解決問題后的益處、描述購買后前景。 ? 2要求業(yè)代熟記全部終端資料。 ? CI管理 ? 軟性廣告 ? 公益活動 ? 事件行銷 ? 營銷公關(guān) 在產(chǎn)品各生命周期的大致分布： ? 引入期： 20% ? 成長期： 40% ? 成熟期： 38% ? 衰退期： 2% A：快速建立品牌 ? 公關(guān)的作用： ? 建立知名度 ? 樹立可信性 ? 降低傳播成本 ? 選擇信息與載體 A：快速建立品牌 ? 整合營銷傳播的組合應(yīng)用： ? 立體攻勢、全天候攻勢、交叉攻勢 ? 廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 ? 公共關(guān)系：戰(zhàn)爭傳媒、創(chuàng)造形象、拉動需求 ? 人員推廣：地面部隊(duì)、雙向交流、推動需求 ? 銷售促進(jìn)：開路先鋒、刺激購買、推動需求 ? 第一輪整合營銷傳播轟炸的要求：猛、猛、猛?。?！ 第三步：終端鋪貨第一 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截 A：終端鋪貨第一 ? 目的： ? 通過終端深度調(diào)查與快速建立品牌我們完成了兩項(xiàng)工作： ? A了解到了模型市場的全部終端 ? B通過品牌的傳播初步刺激了顧客與營銷中間環(huán)節(jié)的購買欲望。 ? 山區(qū)：（步行）、摩托車。 ? 2不利用先進(jìn)的軟件進(jìn)行銷售管理，使得管理變得復(fù)雜而難于控制。 B研究在同級 對手中推出差 異化戰(zhàn)略、成 本領(lǐng)先戰(zhàn)略， 或二者結(jié)合的 戰(zhàn)略。 ? 6區(qū)域制造中心與委托加工現(xiàn)狀：缺乏監(jiān)管，只求結(jié)果。 快速消費(fèi)品外企在中國的營銷現(xiàn)狀 ? 4銷售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：銷售業(yè)務(wù)管理工具較全，受到人力 ? 資源管理的制約有些管理模式在執(zhí) ? 行時(shí)會有偏差。 物流 管理 快速、低成 本的供應(yīng)鏈 系統(tǒng) 研發(fā)與 制造管 理 提供豐富的 可選產(chǎn)品線； 敏捷、低成本 制造 OEM系統(tǒng)管理 質(zhì)量與工藝 控制 R：確定競爭戰(zhàn)略 ? 三種基本競爭戰(zhàn)略： ? 聚焦戰(zhàn)略 ? 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ? 差異化戰(zhàn)略 ? 企業(yè)必須在運(yùn)作的初期便通過確定競爭戰(zhàn)略，來逐步達(dá)成自身的競爭優(yōu)勢！ ? 目前的快速消費(fèi)品企業(yè)主要利用差異化戰(zhàn)略來確立自身的競爭優(yōu)勢。 A：終端深度調(diào)查 ? 1設(shè)計(jì)調(diào)查內(nèi)容。 A：快速建立品牌 ? 目的： ? 經(jīng)過第一步的終端深度調(diào)查我們已經(jīng)了解了模型市場的全部終端，但是進(jìn)入終端還會存在著較大的顧客與中間環(huán)節(jié)認(rèn)知障礙，因此我們需要通過（第二步）快速建立品牌來掃除終端進(jìn)入障礙，為有效地完成（第三步）終端鋪貨第一做準(zhǔn)備。 ? 有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的 ? 素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。 ? 隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)經(jīng)銷商也以坐批為主。 ? 4初步地調(diào)查了解基本信息（并進(jìn)行登記）。 ? 2觀察 —— 分析對手在終端中的存貨情況。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在陳列上攔截對手： ? 1陳列在第一位臵。 ? 5有經(jīng)歷：通常有戀愛經(jīng)歷的女孩說話更大方得體，并且 ? 應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手。 ? 行批：主要以訪銷為主。 ? 2年度目標(biāo)與任務(wù)的分解 ? 3月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解 ? 4目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析 ? 5目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話。 ? 建立評估維度： ? 終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等。 ? 3在過去的工作中考核優(yōu)秀。 A：全國市場第一的運(yùn)作過程 ? 經(jīng)銷商管理： ? 1為經(jīng)銷商提供系統(tǒng)的工作模本，助銷顧問在沒有特殊事件發(fā)生的情況下要求經(jīng)銷商完全按照模型市場的操作模本來做營銷；遇有特殊情況應(yīng)尋求公司“特種部隊(duì)”前來解決問題總結(jié)模本。 ? 3信息溝通。 ? 準(zhǔn)時(shí)制模式。 ? 2分析競爭對手的戰(zhàn)略意圖。 ? 再實(shí)踐。 :25:4000:25 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 00: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時(shí) 25分 40秒 00:25: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 用他，就要信任他 。 :2500:25:40 ? 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 2尋找新的業(yè)務(wù)與利潤增長點(diǎn)。 ? 例：餅干、純凈水等。 ? 2通過助銷顧問對經(jīng)銷商關(guān)鍵人物的關(guān)鍵事件進(jìn)行跟蹤， ? 發(fā)現(xiàn)其行為中有違反合同之處應(yīng)立即向直屬上級匯報(bào)。 ? 去向：在各地巡回、根據(jù)各地不同情況總結(jié)新的模本，并進(jìn)行推廣；在企業(yè)大學(xué)中承擔(dān)營銷課程的部分教學(xué)任務(wù)；遇有公司在各地臨時(shí)更換經(jīng)銷商的情況須進(jìn)行增援。 A：終端鋪貨第一 ? 業(yè)務(wù)管理： ? 業(yè)務(wù)員評估： ? 2讓評估與升降任免掛鉤。 ? 專業(yè)會議：專項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參 ? 加。 ? 5與批發(fā)商共享信息與客戶關(guān)系。 ? 6競爭干擾模本。 A：終端鋪貨第一 ? 促進(jìn)銷售效率與竟品攔截： ? 在新品上攔截對手： ? 1跟蹤對手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷售或上市情況。 A：終端鋪貨第一 ? 無效的拜訪： ? 1負(fù)責(zé)人不在。 ? 3建議購買 /（拒絕購買 —— 分析原因、填表）。 ? C說明與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，做出承諾。 A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區(qū)、分片： ? 郊網(wǎng)： ? 負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類終端的鋪貨與管理。 A：快速建立品牌 ? 廣告： ? 媒體決策： ? 電視 廣播 ? 報(bào)紙 雜志 ? 宣傳單 空中 ? 網(wǎng)絡(luò) 路牌 ? 市場生動化 A：快速建立品牌 ? 廣告： ? 市場生動化： ? 櫥窗展示、條幅、 POP宣傳畫、提示牌、現(xiàn)場布臵、產(chǎn)品 ? 模型、站板、臥板、堆頭與陳列、掛旗、室內(nèi)展示牌、掛晃、吊牌、吊型、價(jià)簽、遮陽傘。 ? 7正式調(diào)查與溝通匯報(bào)模式。 ? *在產(chǎn)品超值的推動下確定高價(jià)格。 ? 4如何創(chuàng)建完備的銷售系統(tǒng)并強(qiáng)化執(zhí)行的問題。一、快速消費(fèi)品企業(yè)的營銷思路與模式 國內(nèi)快速消費(fèi)品企業(yè)的營銷現(xiàn)狀 基礎(chǔ)建設(shè)層級： 具體表現(xiàn)： 1品牌現(xiàn)狀：盲目運(yùn)作品牌 VS忽略運(yùn)作品牌。 ? 3人力資源管理與發(fā)展問題。 ? *在廣告與品牌的拉動下確定高價(jià)格。 ? 6再培訓(xùn)并考核。 ? 廣告在產(chǎn)品各生命周期的大致分布： ? 引入期： 25% ? 成長期： 40% ? 成熟期： 30% ? 衰退期： 5% ? 廣告的發(fā)布有些時(shí)候會隨著對手傳播行為的變化、市場的變化、顧客消費(fèi)行為的變化而有所改變，所以在做廣告預(yù)算時(shí)應(yīng)預(yù)留一定的費(fèi)用