【正文】 :34:2514:34Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。主人聽他說明來意后，告訴他這錢是他錯給的，而且是有意將一張 100元整鈔當(dāng) 50元給他。 案例二、愛爾琴鐘表 70年代，新總裁上任后，進行了一系列改革：①首先強調(diào)了根據(jù)市場需求的變化，以購買者喜好為原則的經(jīng)營觀念；②重新組織了新產(chǎn)品開發(fā)，在保留了原有高檔名牌鐘表的同時，針對中、低收入的消費者生產(chǎn)出其喜好的時裝型、休閑型裝飾表；③新品種手表均定價 98美元，比同類產(chǎn)品市場價低 30%左右；④以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡可能吸引各類中間商前來進貨。公司在 40年代至 50年代正處于發(fā)展的高峰期。 正當(dāng)客戶面現(xiàn)慍色時，經(jīng)理微笑著上前：?先生，您好。一位年輕時尚的汽車營銷員精神飽滿、面帶笑容地將客戶引到汽車前面。他說自己成功銷售的秘訣就是經(jīng)常進行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同。 溫馨提示 渴望被人賞識是人最基本的天性。 溫馨提示 二、幽默的銷售語 好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態(tài)，是人類認(rèn)識大自然和自身的原動力。 一、精彩的開場白 案例： 營銷員：?您好，能否打擾您一下，我是 公司的營銷員，以前貴公司買過我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在想做一個使用調(diào)查，占用您一點點時間，可以嗎 ?” 客戶：?不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才總經(jīng)理還打電話來催報表。 一、精彩的開場白 營銷員小楊如約來到客戶辦公室：?蘇經(jīng)理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！? (開場禮貌地感謝客戶。今天的市場，飛速的擴張催化了消費者的理性，有序的發(fā)展加速了顧客的成熟。營銷人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，可以作為營銷的有效方法。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 大眾說法 → 積極說法 ?不好意思，讓您久等了。吉拉德成功的關(guān)鍵。來到一輛雪佛萊車前，他說：?夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車也是白色的。她說自己很想買一輛白色福特車，就像她好友開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過 1小時之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉尼斯紀(jì)錄大全中世界銷售第一的寶座?？继乩罩赋觯菏袌鰻I銷是一種社會過程，個人和團體通過創(chuàng)造以及與別人交換產(chǎn)品和價值來滿足其需要和欲望。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。當(dāng)?危機?產(chǎn)生時，營銷員恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用幽默化解了客戶的異議，避免了沖突的發(fā)生，扭轉(zhuǎn)局面，獲得了意想不到的效果。同時 ， 設(shè)法將產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度 ， 甚至比他的期望更高的水平 。 ) “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設(shè)備？? (引出話題。所以營銷員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去表達(dá)往往會事半功倍。你撕的是你自己的錢，如果你愿意，盡管撕吧。最終，他在這位營銷員這兒給自己換了新車。 如果客戶的需求不夠明確 ， 要設(shè)法追問清楚 。 溫馨提示 六、真誠的呼喚語 日本推銷大師原一平曾說，對推銷而言，善聽比善說更重要。后來他終于忍不住面露慍色。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項重要戰(zhàn)術(shù)措施。于是他像在別的人家一樣放提包，打開，要主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機上做實驗，當(dāng)看到一處處油漬轉(zhuǎn)眼消失，主人當(dāng)即夸贊?這東西靈光，我買 10瓶。 案例三、八層樓的高度 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 34分 25秒 14:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 2時 34分 25秒 下午 2時 34分 14:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。后來，他有了自己的公司，成了老板。 案例三、八層樓的高度 當(dāng)他拎著裝滿?去油污劑?的大包，登完 8層樓梯，第 5次掛著滿頭汗珠按響那家的門鈴時，主人不同以往地開門把他讓進屋，又不同以往地說?你三番五次來我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買兩瓶‘去油污劑’，但今天仍沒空和你談別的，等以后再說。派克公司生產(chǎn)的鋼筆歷來外觀考究，做工精細(xì)，品質(zhì)優(yōu)良，這正是其長處，顯然不能拿這種高品質(zhì)的筆去同廉價的圓珠筆在普通消費者市場上一比高低。 七、無聲的說服語 送走客戶后，經(jīng)理對曉婕說：?我數(shù)了一下，你在半小時內(nèi)共看了 8次表。? 客戶：?那好吧，就要這一輛了！? 六、真誠的呼喚語 這位營銷員通過讓客戶觸摸車身、開關(guān)車門、坐進車?yán)锏?，成全了客戶的參與感；通過強調(diào)安全性和舒適性，滿足了客戶的心理需求，從而激發(fā)出客戶購買的欲望，最終買下了這輛車。） ?如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？? （為以后的長期合作奠定基礎(chǔ)，保持良好的客戶關(guān)系。不過，這輛車能夠行駛十幾萬公里，您開車的技術(shù)真是高超！? 這話真是說到張總心里去了。 第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門后，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著她的面把它撕碎。要讓自己的語言表達(dá)更加準(zhǔn)確流暢，必須做到：語速適中、語調(diào)吸引人、吐字清晰、用詞文雅，發(fā)音準(zhǔn)確。所以今天我來與您交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。? 溫馨 提示 一般常規(guī)接近話語的步驟：稱呼對方的名字 ， 叫出對方的姓名及職稱；清晰地說出自己的名字 ， 企業(yè)的名稱；誠懇地感謝對方 ， 抽出時間來接見自己；根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料 ， 表達(dá)對客戶的贊美；在贊美后 ， 用詢問的方式 ， 導(dǎo)出客戶的注意 、 興趣及需求；以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達(dá)出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺營銷者的專業(yè)與可信賴 。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。? → ?也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一下。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 一、營銷口才的含義 營銷口才就是營銷人員在宣傳推介和銷售產(chǎn)品時所表達(dá)的語言技巧。 經(jīng)典案例 喬 ◎能較熟練并恰當(dāng)?shù)剡\用 3～ 5種營銷口才表達(dá)技巧。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。 第一部分 營銷口才基礎(chǔ)知識 ? 沒有營銷 ， 就沒有企業(yè) 。? ?問題是那種產(chǎn)品都賣完了。?而打動客戶心的最有效的辦法就是用形象的描繪。新世紀(jì)的營