【正文】 :34:2514:34Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。主人聽他說明來意后，告訴他這錢是他錯給的，而且是有意將一張 100元整鈔當 50元給他。 案例二、愛爾琴鐘表 70年代，新總裁上任后，進行了一系列改革：①首先強調了根據市場需求的變化，以購買者喜好為原則的經營觀念；②重新組織了新產品開發(fā)，在保留了原有高檔名牌鐘表的同時，針對中、低收入的消費者生產出其喜好的時裝型、休閑型裝飾表；③新品種手表均定價 98美元，比同類產品市場價低 30%左右；④以補貼廣告費、送貨上門等優(yōu)惠條件盡可能吸引各類中間商前來進貨。公司在 40年代至 50年代正處于發(fā)展的高峰期。 正當客戶面現(xiàn)慍色時，經理微笑著上前：?先生，您好。一位年輕時尚的汽車營銷員精神飽滿、面帶笑容地將客戶引到汽車前面。他說自己成功銷售的秘訣就是經常進行有針對性的提問，然后讓客戶在回答問題的過程中對產品產生認同。 溫馨提示 渴望被人賞識是人最基本的天性。 溫馨提示 二、幽默的銷售語 好奇心是人們希望自己能知道或了解更多事物的不滿足心態(tài)，是人類認識大自然和自身的原動力。 一、精彩的開場白 案例： 營銷員：?您好，能否打擾您一下，我是 公司的營銷員，以前貴公司買過我們的產品，現(xiàn)在想做一個使用調查，占用您一點點時間，可以嗎 ?” 客戶：?不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才總經理還打電話來催報表。 一、精彩的開場白 營銷員小楊如約來到客戶辦公室：?蘇經理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！? (開場禮貌地感謝客戶。今天的市場，飛速的擴張催化了消費者的理性，有序的發(fā)展加速了顧客的成熟。營銷人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，可以作為營銷的有效方法。 第一部分 營銷口才基礎知識 大眾說法 → 積極說法 ?不好意思，讓您久等了。吉拉德成功的關鍵。來到一輛雪佛萊車前，他說：?夫人，您對白色情有獨鐘，瞧這輛雙門式轎車也是白色的。她說自己很想買一輛白色福特車，就像她好友開的那輛，但是福特車行的經銷商讓她過 1小時之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù) 12年榮登世界吉尼斯紀錄大全中世界銷售第一的寶座。考特勒指出：市場營銷是一種社會過程，個人和團體通過創(chuàng)造以及與別人交換產品和價值來滿足其需要和欲望。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。當?危機?產生時，營銷員恰當地應用幽默化解了客戶的異議，避免了沖突的發(fā)生，扭轉局面，獲得了意想不到的效果。同時 ， 設法將產品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度 ， 甚至比他的期望更高的水平 。 ) “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？? (引出話題。所以營銷員在推銷活動中，如果能充分運用幽默的語言去表達往往會事半功倍。你撕的是你自己的錢，如果你愿意，盡管撕吧。最終，他在這位營銷員這兒給自己換了新車。 如果客戶的需求不夠明確 ， 要設法追問清楚 。 溫馨提示 六、真誠的呼喚語 日本推銷大師原一平曾說，對推銷而言，善聽比善說更重要。后來他終于忍不住面露慍色。確立了戰(zhàn)略思想后，派克公司采取了兩項重要戰(zhàn)術措施。于是他像在別的人家一樣放提包，打開，要主人隨意取一瓶開塞，先在廚房排油煙機上做實驗，當看到一處處油漬轉眼消失，主人當即夸贊?這東西靈光，我買 10瓶。 案例三、八層樓的高度 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 34分 25秒 14:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 2時 34分 25秒 下午 2時 34分 14:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:34:2514:34:2514:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。后來，他有了自己的公司，成了老板。 案例三、八層樓的高度 當他拎著裝滿?去油污劑?的大包，登完 8層樓梯，第 5次掛著滿頭汗珠按響那家的門鈴時，主人不同以往地開門把他讓進屋，又不同以往地說?你三番五次來我家夠辛苦的，為了不讓你太失望，我今天買兩瓶‘去油污劑’，但今天仍沒空和你談別的，等以后再說。派克公司生產的鋼筆歷來外觀考究，做工精細，品質優(yōu)良，這正是其長處，顯然不能拿這種高品質的筆去同廉價的圓珠筆在普通消費者市場上一比高低。 七、無聲的說服語 送走客戶后，經理對曉婕說：?我數了一下，你在半小時內共看了 8次表。? 客戶：?那好吧，就要這一輛了！? 六、真誠的呼喚語 這位營銷員通過讓客戶觸摸車身、開關車門、坐進車里等，成全了客戶的參與感；通過強調安全性和舒適性，滿足了客戶的心理需求，從而激發(fā)出客戶購買的欲望，最終買下了這輛車。） ?如果您對這次合作滿意的話，一定會在下次有需要時首先考慮我們，對嗎？? （為以后的長期合作奠定基礎，保持良好的客戶關系。不過，這輛車能夠行駛十幾萬公里，您開車的技術真是高超！? 這話真是說到張總心里去了。 第三天，湯姆又來到這家客戶門前，客戶開門后，湯姆又掏出一張一美元的鈔票，當著她的面把它撕碎。要讓自己的語言表達更加準確流暢，必須做到：語速適中、語調吸引人、吐字清晰、用詞文雅，發(fā)音準確。所以今天我來與您交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。? 溫馨 提示 一般常規(guī)接近話語的步驟：稱呼對方的名字 ， 叫出對方的姓名及職稱；清晰地說出自己的名字 ， 企業(yè)的名稱；誠懇地感謝對方 ， 抽出時間來接見自己；根據事前對客戶的準備資料 ， 表達對客戶的贊美；在贊美后 ， 用詢問的方式 ， 導出客戶的注意 、 興趣及需求；以自信的態(tài)度 ， 清晰地表達出拜訪的理由 ， 讓客戶感覺營銷者的專業(yè)與可信賴 。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。? → ?也許我說得不夠清楚，請允許我再解釋一下。 第一部分 營銷口才基礎知識 一、營銷口才的含義 營銷口才就是營銷人員在宣傳推介和銷售產品時所表達的語言技巧。 經典案例 喬 ◎能較熟練并恰當地運用 3～ 5種營銷口才表達技巧。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對她的生日表示祝賀。 第一部分 營銷口才基礎知識 ? 沒有營銷 ， 就沒有企業(yè) 。? ?問題是那種產品都賣完了。?而打動客戶心的最有效的辦法就是用形象的描繪。新世紀的營