【正文】 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的龍頭，而口才則是營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。? 老板：?哦，大伙真的這么說(shuō)？真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題？? 營(yíng)銷(xiāo)員：?實(shí)不相瞞，事情是這樣的 ……” 老板：?站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)吧。因此，營(yíng)銷(xiāo)員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開(kāi)場(chǎng)白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎(chǔ)。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)心如何最合理地配臵您的辦公設(shè)備，并節(jié)省成本。 如果在不適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與客戶進(jìn)行交流，客戶就會(huì)認(rèn)為自己的事情受到了打擾。有些營(yíng)銷(xiāo)員辛辛苦苦地準(zhǔn)備好各式各樣的精彩開(kāi)場(chǎng)白就因自己一開(kāi)口磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產(chǎn)生了反感。除了給自己，他給全家人都買(mǎi)了保險(xiǎn)。?湯姆并不答話，而是從口袋中掏出一張一美元的鈔票，當(dāng)著客戶的面把它撕碎，對(duì)客戶說(shuō)：?你心疼嗎？?客戶吃驚地看著他，湯姆沒(méi)等客戶回答就離開(kāi)了。 三、精妙的激發(fā)語(yǔ) 三、精妙的激發(fā)語(yǔ) 喚起顧客好奇心的方法主要有：提出刺激性問(wèn)題 ，讓客戶不自覺(jué)地產(chǎn)生關(guān)注；顯露價(jià)值的冰山一角 ， 像誘餌般使客戶想獲取更多信息；朦朧介紹說(shuō)明法 ， 讓客戶自己去想象去探索；利用從眾心理 ， 如 “ 先生 ， 我們?yōu)槟愕脑S多同行解決了非常重要的問(wèn)題 。 四、贊美的勸說(shuō)語(yǔ) 最終有一位營(yíng)銷(xiāo)員成功了，原來(lái)，他沒(méi)有發(fā)出這一類(lèi)批評(píng)性意見(jiàn)，而是說(shuō)：?您的車(chē)子還可以再用幾年，現(xiàn)在換了新車(chē)有點(diǎn)可惜。例如，? ……對(duì)您是否重要？?，?您是否在尋找 ……” ，?這是我給您做的計(jì)劃書(shū)，您看合適嗎？?封閉式提問(wèn)特別有利于將客戶引向一個(gè)具體的話題?，F(xiàn)在我想知道，您打算什么時(shí)候簽署訂單？? （有目的地促進(jìn)銷(xiāo)售達(dá)成。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員必須準(zhǔn)確地把握住客戶的心理，想方設(shè)法激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。） 六、真誠(chéng)的呼喚語(yǔ) 營(yíng)銷(xiāo)員：?您一進(jìn)來(lái)是不是有一種緊緊包實(shí)的感覺(jué)？這樣您開(kāi)車(chē)過(guò)程中會(huì)覺(jué)得很安全；然后您看發(fā)動(dòng)引擎，踩下油門(mén)，您有沒(méi)有聽(tīng)到怒吼聲？仿佛在說(shuō)：我想要出去兜風(fēng) 啰 ！? 客戶：?是啊，我感覺(jué)到了！? 營(yíng)銷(xiāo)員：?當(dāng)您擁有這樣一輛車(chē)，您一定會(huì)得到朋友們同事們更多的羨慕，而且很適合您的身份和氣質(zhì)。 客戶有條不紊地提出了一些問(wèn)題，曉婕都答得很好，交談很順利。最終經(jīng)理與客戶簽下了訂單。 七、無(wú)聲的說(shuō)服語(yǔ) 傾聽(tīng)是對(duì)客戶的一種尊重，傾聽(tīng)能真實(shí)地了解客戶，增加溝通的效力，會(huì)傾聽(tīng)才會(huì)思考，傾聽(tīng)可以全面了解客戶的需求，有效傾聽(tīng)客戶的言辭可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員獲得全面準(zhǔn)確的信息，從中創(chuàng)造和尋找成交時(shí)機(jī)，所以，營(yíng)銷(xiāo)不僅要帶上自己的?嘴巴?，也要帶上自己的?耳朵?。他籌集巨資，買(mǎi)下了派克公司，接著立即著手重塑派克鋼筆形象。但市場(chǎng)形勢(shì)很快發(fā)生變化，首先，消費(fèi)者對(duì)走時(shí)準(zhǔn)、名牌、價(jià)高耐用的鐘表已不感興趣，而是偏愛(ài)于價(jià)廉物美、方便適用、式樣新穎的鐘表。 ?上?，他下了決心。 案例三、八層樓的高度 回到家，清點(diǎn)當(dāng)天的收入，他發(fā)現(xiàn)貨款不符，多收 50元，顯然是哪個(gè)買(mǎi)主錯(cuò)給他的。 ?噢！?他若有所悟，情不自禁地向主人鞠一躬，說(shuō)了句：?謝謝 !” 之后，他推銷(xiāo)的?去油污劑?日漸增多。 :34:2514:34:25March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :34:2514:34Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 34分 25秒 14:34:2510 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 34分 25秒 14:34:2510 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。? ?這 ……” 他大惑。?他馬上說(shuō)：?一下買(mǎi) 10瓶不行，這東西有效期短，過(guò)了期就會(huì)失效，你先買(mǎi)兩瓶，以后我會(huì)及時(shí)再來(lái)。 (1)愛(ài)爾琴公司在五六十年代奉行什么市場(chǎng)觀念？七十年代后奉行的又是什么觀念？ (2)愛(ài)爾琴公司在五六十年代采用的是哪種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略？七十年代后采用的又是哪種營(yíng)銷(xiāo)策略？ (3)如果你是那位新總裁，你會(huì)進(jìn)行怎樣的理念創(chuàng)新和改革？ 案例二、愛(ài)爾琴鐘 他又來(lái)到了這幢樓下。首先，削減派克鋼筆產(chǎn)量，并將原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)提高30%。圓珠筆造價(jià)低廉，使用方便，一問(wèn)世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎。你要是真想了解時(shí)間，為什么不看墻上的大鐘呢？這樣也不至于這樣無(wú)禮。請(qǐng)問(wèn)我可以接替她的工作，為您效勞嗎？? ?原來(lái)是這樣啊。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員僅僅擁有能說(shuō)會(huì)道的?口才?是不夠的，要成為一個(gè)頂尖的銷(xiāo)售員還要具備另一種能力，那就是傾聽(tīng)。?（示意他可以觸摸。 如果不能肯定客戶的需求 ， 再用封閉式問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn) 。） 五、巧妙的提問(wèn)語(yǔ) ?我們公司非常希望與您這樣的客戶保持長(zhǎng)期合作，不知道您對(duì)我們公司以及公司的產(chǎn)品印象如何？? （這個(gè)問(wèn)題的目的是為自己介紹公司及產(chǎn)品做好鋪墊，同時(shí)也可以引起客戶對(duì)本公司的興趣。 四、贊美的勸說(shuō)語(yǔ) 贊美的方法：贊美要發(fā)自內(nèi)心 ， 實(shí)事求是 ，不可言過(guò)其實(shí) 、 無(wú)限拔高；贊美要具體 ， 不能太抽象籠統(tǒng) ， 一味泛泛而談；間接贊美比直接贊美更有說(shuō)服力；贊美貴在自然 ， 千萬(wàn)不要做作；贊美還要注意措辭恰當(dāng) 。 張總開(kāi)的汽車(chē)已經(jīng)很破舊了。? 湯姆說(shuō)：?我撕的不是我的錢(qián)，而是你的錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)人員要想使自己的產(chǎn)品引起客戶的興趣，就要設(shè)法使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生好奇，借助好奇心理與客戶建立聯(lián)系。 有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們分屬于不同的保險(xiǎn)公司。? 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 2．建立和客戶之間的親和力 人與人之間從毫無(wú)關(guān)系的兩個(gè)人到認(rèn)識(shí)，再到信任，甚至成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。 ) 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)場(chǎng)白能夠吸引對(duì)方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶有繼續(xù)交談下去的愿望。 ) “這是我的名片，請(qǐng)多指教！? (第一次見(jiàn)面，以交換名片自我介紹。 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 三 、 努力說(shuō)服客戶 1． 優(yōu)柔寡斷型 7． 知識(shí)淵博型 2． 忠厚老實(shí)型 8． 強(qiáng)烈好奇型 3． 沉默寡言型 9． 先入為主型 10． 個(gè)性頑固型 5． 性格急躁型 11． 自以為是型 6． 溫和有禮型 12． 頤指氣使型 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)口才的表達(dá)技巧 很多知名企業(yè)都遵循著?顧客就是上帝?的宗旨，可是為什么在客戶服務(wù)中做到了禮貌服務(wù)卻依然不能使顧客忠誠(chéng)而只是滿意呢？?滿意的客戶不一定是忠誠(chéng)的客戶，而忠誠(chéng)的客戶一定是滿意的客戶。新世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)者，面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)前所未有的挑戰(zhàn)，最出色、最高明、最成功的，當(dāng)是擁有金口才的人！ 第二部分 營(yíng)銷(xiāo)主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù)