【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 34分 25秒 14:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 34分 25秒 14:34:2510 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :34:2514:34Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。?主人告訴他，前面 4次讓他看冷眼是要測(cè)試他的意志和精神：一次次拎著大包登 8層樓還要看冷眼，沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的意志和吃苦耐勞的精神是做不到的。?主人隨即掏口袋付錢(qián)，兩瓶 50元。前 4次雖然每次都是掛著滿頭的汗珠跨進(jìn)那家的門(mén)檻，但得到的回答都是同樣一句話：?今天我沒(méi)空，請(qǐng)改日再來(lái) !”他明顯感受到那家主人是看不起自己，在有意搪塞敷衍，他后悔自己不該在第一次跨進(jìn)他家門(mén)檻就說(shuō)出自己是靠推銷商品混日子的，是來(lái)求教上門(mén)推銷商品經(jīng)驗(yàn)的。憑借上述措施，派克筆終于在競(jìng)爭(zhēng)中提高了知名度，站穩(wěn)了腳跟，并以華貴、精美為特征，穩(wěn)居世界高檔筆市場(chǎng)。派克公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在這場(chǎng)市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的致命錯(cuò)誤，是以己之短，攻人之長(zhǎng)。你說(shuō)得對(duì)，我以后要耐心傾聽(tīng)客戶的需求，我不會(huì)再那樣了。 接著，經(jīng)理對(duì)客戶重點(diǎn)關(guān)注的一款車(chē)型又做了一些講解、演示。經(jīng)理爽快地答應(yīng)了。?（客戶打開(kāi)門(mén)然后關(guān)上門(mén)，砰?。? 營(yíng)銷員：?您看多么扎實(shí)！這輛車(chē)的結(jié)構(gòu)非常安全，從聽(tīng)關(guān)門(mén)的聲音就知道。 溫馨提示 五、巧妙的提問(wèn)語(yǔ) 客戶雖然可能對(duì)產(chǎn)品感興趣，但與產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望還是有一段距離的。） 五、巧妙的提問(wèn)語(yǔ) ?您可能對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)輸存有疑慮，這個(gè)您完全不用擔(dān)心。例如，營(yíng)銷人員可以這樣詢問(wèn)：?產(chǎn)品在使用過(guò)程中您感覺(jué)如何？?、?您覺(jué)得這種產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)最吸引您？?、?您對(duì)目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方？?以開(kāi)放式詢問(wèn)客戶并耐心等待，或用鼓勵(lì)的語(yǔ)言讓客戶作出比較深入、詳盡的回答，提高客戶的參與性，完整地了解客戶的需求。像張總這樣的人，應(yīng)是汽車(chē)銷售公司最好的潛在客戶，但很久以來(lái)，都無(wú)人能成功地向他出售一輛汽車(chē)。? 客戶被湯姆的話說(shuō)服了，立刻購(gòu)買(mǎi)了他的產(chǎn)品。一次，他登門(mén)向一名客戶推銷，客戶立刻拒絕了他：?我是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)這么昂貴的烹調(diào)器具的。 這時(shí) A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。 營(yíng)銷員想要和客戶建立起親和力，利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛(ài)好、贊美的話語(yǔ)等都可以作為開(kāi)場(chǎng)白的話題。 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 1．把握交談的時(shí)機(jī) 與客戶第一次約見(jiàn)，把握好交談的時(shí)機(jī)很重要。 ) 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 “我們公司是目前國(guó)內(nèi)最大的為客戶提供個(gè)性化自動(dòng)化辦公服務(wù)的公司。 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 好的開(kāi)始是成功的一半，客戶聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。 第二部分 營(yíng)銷主要環(huán)節(jié)的口才藝術(shù) 一、主動(dòng)接近顧客 1．主動(dòng)服務(wù) 2．真誠(chéng)交流 3．走近顧客 4．贊美顧客 案例分析 一位營(yíng)銷員這樣接近客戶： 營(yíng)銷員：?先生，您好！? 老板：?您是誰(shuí)？? 營(yíng)銷員：?我是 公司營(yíng)銷員，今天我到貴府，有兩件事專程來(lái)求教，您是這附近最有名氣的老板。不過(guò)這蟲(chóng)子可真是太聰明了，竟然知道什么是最好吃的東西！?客戶：?這 …… 呵呵，好吧，既然這么好吃，我明天還要這道菜吧。這位營(yíng)銷人員對(duì)他太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力？那句話就是：?穿上這件衣服可以成全您的美麗。 一位顧客挑選了許久，看中了一臺(tái)海爾冰箱，她不放心地問(wèn)海爾的營(yíng)銷人員：?我這幾年已經(jīng)連續(xù)換了兩臺(tái)冰箱了。? ?你住在哪里，我還得給你送貨。?褒?是褒揚(yáng)贊美。 對(duì)于 市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō) ， 做成生意最需要的是好口才 ，營(yíng)銷奇跡的 80％ 是由口才創(chuàng)造的 。 吉拉德之所以能夠成功推銷汽車(chē)，是因?yàn)樗幸活w尊重普通人的愛(ài)心，并能將這份愛(ài)心融入到每一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)和每一處言語(yǔ)之中。剛才那位福特車(chē)推銷商看到我開(kāi)著一輛舊車(chē)，一定以為我買(mǎi)不起新車(chē)，所以在我提出要看一看車(chē)時(shí)，他就推辭說(shuō)需要急著出去收一筆錢(qián)，我只好上您這兒來(lái)等他。婦女興奮地告訴他：?今天是我生日，想買(mǎi)一輛白色福特車(chē)送給自己作為生日禮物。 第十三章 營(yíng)銷口才 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◎了解營(yíng)銷口才的含義、作用和原則要求。??夫人，祝您生日快樂(lè)！?吉拉德熱情地祝賀道?，F(xiàn)在想一想，也不一定非要買(mǎi)福特車(chē)不可啊。然而，誰(shuí)能相信， 35歲以前的喬 人員推銷雖是一種最古老最簡(jiǎn)單的營(yíng)銷方法 ， 但仍是現(xiàn)代營(yíng)銷中特別有效的方法 。?微?是微笑。? → ?請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您住哪里嗎？我 這就給您送貨到家。你們的質(zhì)量有保障嗎 ?” 營(yíng)銷人員沒(méi)有直接回答，只是給她講起海爾總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事。? ?成全您的美麗?，一句話就使他太太動(dòng)心了。但記住，我可不希望明天的菜里還有蟲(chóng)子來(lái)游泳。? 老板：?最有名氣的老板？? 營(yíng)銷員：?是?。「鶕?jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。聽(tīng)完第一句話，許多客戶就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)營(yíng)銷員走還是繼續(xù)談下去。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)空間，同時(shí)，關(guān)注如何節(jié)省管理成本。有很多營(yíng)銷員在工作時(shí)熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是經(jīng)常遇到?jīng)]等切入正題就被客戶拒之門(mén)外的情況，這往往是因?yàn)闆](méi)有選擇恰當(dāng)?shù)慕徽剷r(shí)間。例如：?今天天氣不錯(cuò)！??一家人都在這兒，真是溫馨又熱鬧！??嗬，真氣派，大家庭就是不一樣！??啊，你也喜歡打網(wǎng)球呀！? 一、精彩的開(kāi)場(chǎng)白 3．語(yǔ)言表達(dá)要準(zhǔn)確流暢 在與客戶交談的開(kāi)場(chǎng)白中，營(yíng)銷員準(zhǔn)確流暢的聲音除了能給客戶帶來(lái)驚喜、信任外，還可以給自己的第一形象加分。而 B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)說(shuō)：?那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上！? 老板哈哈大笑起來(lái)， B公司的業(yè)務(wù)員獲得了他的認(rèn)可。? 第二天，湯姆仍然來(lái)敲這名客戶的門(mén)，客戶推開(kāi)門(mén)，一看是他，立刻說(shuō)：?我說(shuō)過(guò)我是不會(huì)買(mǎi)你的東西的。 本例中湯姆利用懸念喚起了客戶的好奇心，引發(fā)客戶的注意和興趣，使?fàn)I銷出奇制勝。主要原因就是，這些營(yíng)銷員總是會(huì)說(shuō)：?您這輛車(chē)子太破太舊了，跟您身份不符 ……”“ 您這破車(chē)三天兩頭就要修理，修理費(fèi)用得要多少呀 ……” 張總聽(tīng)到這些話，心里總有些不痛快。 2．封閉式提問(wèn) 讓客戶在固定選項(xiàng)中簡(jiǎn)單地回答?是?或?不是?。只要簽好訂單，一個(gè)星期內(nèi)我們一定會(huì)送貨上門(mén)并且安裝到位。只有客戶有了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，才會(huì)下定決心購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。一般的車(chē)關(guān)門(mén)聲都是空蕩蕩的，這個(gè)關(guān)門(mén)聲您都聽(tīng)到了，多么扎實(shí)，單單聽(tīng)關(guān)門(mén)的聲音就很舒服！?（營(yíng)銷員再打開(kāi)車(chē)門(mén)，微笑著手勢(shì)招呼客戶進(jìn)到車(chē)?yán)铩? 過(guò)了一會(huì)兒，來(lái)了一位儒雅的中年男士，曉婕微笑著迎上去，步履和神情自然大方。與曉婕不同的是，他始終專心致志、目不轉(zhuǎn)睛，認(rèn)真傾聽(tīng)著客戶的每一個(gè)詢問(wèn)；每講一句話，每做一次演示