【正文】 02:30:1302:30:1302:303/11/2023 2:30:13 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 30分 13秒 02:30: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 管理反省 – 上級(jí)的指令是否落實(shí) – 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理 – 拜訪記錄是否整理 – 今后幾天的工作有無計(jì)劃 ， 安排 – 對(duì)客戶的承諾是否落實(shí)了 ? 比較客戶價(jià)格 – 不同的客戶價(jià)格比較 – 同一客戶不同時(shí)期價(jià)格比較 – 客戶的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)的比較 – 與其它品牌的價(jià)格比較 ? 了解客戶的庫存 – 庫存產(chǎn)品與銷售額的比例 – 自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品的比例 – 哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的快 。 海爾 “ 3E”管理： everyone everyday everything “每人 、 每天 、 每事 ” – 行動(dòng)報(bào)告 – 收集客戶資料：基礎(chǔ)資料等 。 l 終端促銷：贈(zèng)品促銷 、 聯(lián)合促銷 、 抽獎(jiǎng) 、活動(dòng)促銷等 。 ? 促銷策略與促銷管理 ? 促銷員培訓(xùn) ? 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)員專業(yè)的銷售技能 筷子理論 ? 企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系 （ 魚水關(guān)系 ） ? 三盲經(jīng)銷商： 忙碌 、 盲目 、 茫然 ? 經(jīng)銷商關(guān)系處理法則： 像佛一樣敬 ， 像賊一樣防 業(yè)務(wù)員員角色定位 ? 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? 市場開發(fā) ? 客戶管理 ? 品牌推廣 ? 促銷執(zhí)行 ? 優(yōu)秀工作者 業(yè)務(wù)員八大職責(zé) ? 了解市場 ? 分銷 ? 助銷 ? 終端生動(dòng)化 ? 客戶管理 ? 市場管理 ? 行政工作 ? 自我管理 （ 個(gè)人負(fù)責(zé) ） 了解市場 ? 五個(gè)熟悉 –熟悉你的市場 –熟悉你的競爭對(duì)手 –熟悉渠道和經(jīng)銷商 –熟悉消費(fèi)者 –熟悉公司資源 ? 人口、種植面積 ? 行政區(qū)劃 多少個(gè)縣市區(qū) ？ 客戶分布 ？ ? 氣候 ? 行政部門摸清情況 ? 公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營歷史 ? 進(jìn)入時(shí)間 ? 活動(dòng) ? 遺留問題 、 經(jīng)驗(yàn) 、 教訓(xùn) ? 經(jīng)銷商 ? 產(chǎn)品評(píng)價(jià) ? 市場與競爭 熟悉你的市場 熟悉你的競爭對(duì)手 策略： “ 跟 、 學(xué) 、 打 ” 最大的競爭對(duì)手 競爭對(duì)手定義：目標(biāo)消費(fèi)者相同 、 品牌形象相同 、 價(jià)位相同 、 質(zhì)量相同 ? 當(dāng)?shù)厥袌龅母偲芳翱偨?jīng)銷 （ 競爭對(duì)手的數(shù)量 ） 、 進(jìn)入市場時(shí)間 、 主要產(chǎn)品 、 威脅最大的產(chǎn)品 ? 競爭對(duì)手的產(chǎn)品：有那些 、 主要產(chǎn)品 、 質(zhì)量 、 價(jià)格 、主要競爭對(duì)手的優(yōu)勢 ? 競爭對(duì)手的銷售政策：價(jià)格 、 返利政策及廣告宣傳政策 、 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 競爭對(duì)手的銷售：占有率 、 銷量 、 產(chǎn)品壽命周期 、廠家規(guī)模 、 發(fā)展 、 經(jīng)銷商與消費(fèi)者評(píng)價(jià) 熟悉渠道和經(jīng)銷商 ? 當(dāng)?shù)劁N售渠道情況 ? 當(dāng)?shù)卮蟠砩糖闆r：實(shí)力 、 信譽(yù) 、 銷售網(wǎng)絡(luò) 、 能力 、 經(jīng)營思路 、事業(yè)心 、 市場操控能力 、 代理品牌運(yùn)作情況 、 身體健康情況 。 ? 業(yè)務(wù)員包中應(yīng)存的東西： 名片 、 筆記本 、 鋼筆 、 宣傳品 、 樣品 、有關(guān)剪報(bào) 、 計(jì)算器等 熟悉消費(fèi)者的情況 ? 熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)形為 ， 這是開展產(chǎn)品宣傳 、 促銷活動(dòng)的基礎(chǔ) 。 客情關(guān)系是獨(dú)特賣點(diǎn) 。 自我管理 慎獨(dú)： ? 時(shí)間管理：業(yè)務(wù)人員有效率的銷售 ? 總結(jié)與反?。?不會(huì)總結(jié)就不會(huì)有改進(jìn)和提高 。 ? 日：說 。 , March 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 11日星期六 上午 2時(shí) 30分 13秒 02:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 市場是由機(jī)會(huì)和問題組成的 – 機(jī)會(huì)：銷售業(yè)績 問題：能夠帶來銷售業(yè)績的機(jī)會(huì) 市場操作能力 市場方案的制定與執(zhí)行 、 客戶管理 、 鋪貨 、