如何提升業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力-wenkub
2023-03-11 15:28:36 本頁(yè)面
【正文】 牌、賣(mài)功能 賣(mài)文化、賣(mài)獨(dú)特 銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)員的八大要求 ? 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理 經(jīng)銷(xiāo)商 產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本 ， 網(wǎng)絡(luò)是立命之本 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理 （ 好經(jīng)銷(xiāo)商是培養(yǎng)出來(lái)的 ） 經(jīng)銷(xiāo)商就是市場(chǎng) 。 – 樂(lè)得買(mǎi) :鋪到消費(fèi)者心中 . 規(guī)范一批 ， 扶持二批 ， 強(qiáng)化終端 。 整理出一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商匯總表或匯總一個(gè)地圖 。 分類(lèi)：一般分銷(xiāo) 深度分銷(xiāo) 一般分銷(xiāo) ：工作到總經(jīng)銷(xiāo)商最多到二級(jí)商，以總經(jīng)銷(xiāo)商為主要工作對(duì)象 深度分銷(xiāo) ：工作到零售商和消費(fèi)者，以終端為中心。 幫助客戶(hù)建立 “ 模范終端 ” 。 店內(nèi)銷(xiāo)售 終端 “ 八字 ” 方針 ：分銷(xiāo) 、 陳列 、 促銷(xiāo) 、 維護(hù) ? 提高終端銷(xiāo)售數(shù)量的四個(gè)原則 ： l 規(guī)范化陳列的原則 l 終端宣傳 （ 硬終端 ） l 終端推銷(xiāo)：提高業(yè)務(wù)業(yè)員的推薦率 。 銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則：不在客戶(hù)處 ， 就在拜訪客戶(hù)的路上 。 客戶(hù)關(guān)系不好 ， 所有有形的網(wǎng)絡(luò)都會(huì)失掉 。 5） 、 領(lǐng)導(dǎo)客戶(hù) 市場(chǎng)管理 打江山難 ， 守江山更難 。 – 加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管 （ 監(jiān)控 ） – 保護(hù)好經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)和積極性 – 穩(wěn)定價(jià)格體系 ， 防止竄貨 – 關(guān)注競(jìng)品 ， 消費(fèi)者需求 ， 經(jīng)銷(xiāo)商心里變化 ， 及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略 – 做好產(chǎn)品生命周期管理 – 做好對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)培訓(xùn) – 經(jīng)銷(xiāo)商之間的協(xié)調(diào) 行政工作 ? 內(nèi)容：銷(xiāo)售計(jì)劃 、 行動(dòng)計(jì)劃行動(dòng)報(bào)告 、 客戶(hù)資料 、 銷(xiāo)售記錄 、 工作匯報(bào) 、 執(zhí)行制度 – 銷(xiāo)售計(jì)劃：工作圍繞計(jì)劃展開(kāi) – 行動(dòng)計(jì)劃：月行動(dòng)計(jì)劃 、 周行動(dòng)計(jì)劃 、 活動(dòng)內(nèi)容和行動(dòng)路線 。 即是向公司匯報(bào)當(dāng)日工作 ， 也是向公司爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)資源的工具 。 ? 學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧 營(yíng)銷(xiāo)員必備的兩種能力 ? 市場(chǎng)感悟能力：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)，并提出解決方案 – 職業(yè)敏感性＋判斷力＝悟性 – 科學(xué)的方法＋經(jīng)驗(yàn)的積累＝市場(chǎng)感悟力 – 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的學(xué)習(xí)：科學(xué)的方法 – 經(jīng)驗(yàn)積累：自身經(jīng)驗(yàn)＋別人經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí) 。 ? 市場(chǎng)是由機(jī)會(huì)和問(wèn)題組成的 – 機(jī)會(huì)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 問(wèn)題：能夠帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì) 市場(chǎng)操作能力 市場(chǎng)方案的制定與執(zhí)行 、 客戶(hù)管理 、 鋪貨 、 市場(chǎng)管理 、 鋪貨 、 市場(chǎng)管理 。 ? 客戶(hù)管理能力 – 如何與經(jīng)銷(xiāo)商打成一片 – 如何調(diào)動(dòng)積極性 – 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商配合你的工作 ? 鋪貨能力 （ 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 ） ：鋪貨回收貸款 ? 市場(chǎng)管理能力 ：市場(chǎng)的穩(wěn)定和目標(biāo)的有效達(dá)成 ， 如何保持 銷(xiāo)售人員要做的事 ? 完善推銷(xiāo) – 熟知公司銷(xiāo)售政策及產(chǎn)品特性 、 優(yōu)點(diǎn) – 有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃 – 了解專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧 – 整理好個(gè)人形象 ， 帶齊必備的銷(xiāo)售工具 。 利益推銷(xiāo)的步驟 ? 鑒別利益： a產(chǎn)品利益 功能特點(diǎn) b差別利益 專(zhuān)利產(chǎn)品 獨(dú)特的產(chǎn)品 獨(dú)到的服務(wù) 獨(dú)有的銷(xiāo)售政策 ? 了解客戶(hù)需求 – 客戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品 ？ ? 銷(xiāo)的快的產(chǎn)品： ? 利潤(rùn)大的產(chǎn)品：市場(chǎng)管理好 /區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán) /大量促銷(xiāo) 產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益 FABE 推銷(xiāo)法 – F： 特征 A： 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) B： 這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶(hù)的利益 E： 證據(jù) ? （ FABE方法 ） ―― 美國(guó) 3M公司發(fā)明的方法 產(chǎn)品介紹的方法 銷(xiāo)售的關(guān)建是說(shuō)服 ： – 意：立 、 日 、 心 。 ? 示范演示 – 通過(guò)某種方式 ， 展示商品的性能 、 特點(diǎn) 、 優(yōu)點(diǎn) ?銷(xiāo)售工具 –推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍 。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :30:1302:30:13March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 11日星期六 2時(shí) 30分 13秒 02:30:1311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:1302:30Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得
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