如何提升業(yè)務(wù)人員的銷售能力-wenkub
2023-03-11 15:28:36 本頁面
【正文】 牌、賣功能 賣文化、賣獨(dú)特 銷售對業(yè)務(wù)員的八大要求 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理 經(jīng)銷商 產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本 ， 網(wǎng)絡(luò)是立命之本 ? 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理 （ 好經(jīng)銷商是培養(yǎng)出來的 ） 經(jīng)銷商就是市場 。 – 樂得買 :鋪到消費(fèi)者心中 . 規(guī)范一批 ， 扶持二批 ， 強(qiáng)化終端 。 整理出一個當(dāng)?shù)厥袌龈骷壗?jīng)銷商匯總表或匯總一個地圖 。 分類：一般分銷 深度分銷 一般分銷 ：工作到總經(jīng)銷商最多到二級商，以總經(jīng)銷商為主要工作對象 深度分銷 ：工作到零售商和消費(fèi)者，以終端為中心。 幫助客戶建立 “ 模范終端 ” 。 店內(nèi)銷售 終端 “ 八字 ” 方針 ：分銷 、 陳列 、 促銷 、 維護(hù) ? 提高終端銷售數(shù)量的四個原則 ： l 規(guī)范化陳列的原則 l 終端宣傳 （ 硬終端 ） l 終端推銷：提高業(yè)務(wù)業(yè)員的推薦率 。 銷售人員行為準(zhǔn)則：不在客戶處 ， 就在拜訪客戶的路上 。 客戶關(guān)系不好 ， 所有有形的網(wǎng)絡(luò)都會失掉 。 5） 、 領(lǐng)導(dǎo)客戶 市場管理 打江山難 ， 守江山更難 。 – 加強(qiáng)市場監(jiān)管 （ 監(jiān)控 ） – 保護(hù)好經(jīng)銷商的利潤和積極性 – 穩(wěn)定價格體系 ， 防止竄貨 – 關(guān)注競品 ， 消費(fèi)者需求 ， 經(jīng)銷商心里變化 ， 及時調(diào)整市場策略 – 做好產(chǎn)品生命周期管理 – 做好對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)培訓(xùn) – 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào) 行政工作 ? 內(nèi)容：銷售計劃 、 行動計劃行動報告 、 客戶資料 、 銷售記錄 、 工作匯報 、 執(zhí)行制度 – 銷售計劃：工作圍繞計劃展開 – 行動計劃：月行動計劃 、 周行動計劃 、 活動內(nèi)容和行動路線 。 即是向公司匯報當(dāng)日工作 ， 也是向公司爭取營銷資源的工具 。 ? 學(xué)習(xí)銷售技巧 營銷員必備的兩種能力 ? 市場感悟能力：發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會，并提出解決方案 – 職業(yè)敏感性＋判斷力＝悟性 – 科學(xué)的方法＋經(jīng)驗的積累＝市場感悟力 – 營銷知識的學(xué)習(xí)：科學(xué)的方法 – 經(jīng)驗積累：自身經(jīng)驗＋別人經(jīng)驗的學(xué)習(xí) 。 ? 市場是由機(jī)會和問題組成的 – 機(jī)會：銷售業(yè)績 問題：能夠帶來銷售業(yè)績的機(jī)會 市場操作能力 市場方案的制定與執(zhí)行 、 客戶管理 、 鋪貨 、 市場管理 、 鋪貨 、 市場管理 。 ? 客戶管理能力 – 如何與經(jīng)銷商打成一片 – 如何調(diào)動積極性 – 如何讓經(jīng)銷商配合你的工作 ? 鋪貨能力 （ 專業(yè)銷售技巧 ） ：鋪貨回收貸款 ? 市場管理能力 ：市場的穩(wěn)定和目標(biāo)的有效達(dá)成 ， 如何保持 銷售人員要做的事 ? 完善推銷 – 熟知公司銷售政策及產(chǎn)品特性 、 優(yōu)點 – 有明確的銷售目標(biāo)和計劃 – 了解專業(yè)銷售技巧 – 整理好個人形象 ， 帶齊必備的銷售工具 。 利益推銷的步驟 ? 鑒別利益： a產(chǎn)品利益 功能特點 b差別利益 專利產(chǎn)品 獨(dú)特的產(chǎn)品 獨(dú)到的服務(wù) 獨(dú)有的銷售政策 ? 了解客戶需求 – 客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品 ？ ? 銷的快的產(chǎn)品： ? 利潤大的產(chǎn)品：市場管理好 /區(qū)域經(jīng)銷權(quán) /大量促銷 產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益 FABE 推銷法 – F： 特征 A： 由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點 B： 這一優(yōu)點能帶給客戶的利益 E： 證據(jù) ? （ FABE方法 ） ―― 美國 3M公司發(fā)明的方法 產(chǎn)品介紹的方法 銷售的關(guān)建是說服 ： – 意：立 、 日 、 心 。 ? 示范演示 – 通過某種方式 ， 展示商品的性能 、 特點 、 優(yōu)點 ?銷售工具 –推銷工具猶如俠士之劍 。 , March 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:1302:30:13March 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 11日星期六 2時 30分 13秒 02:30:1311 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :30:1302:30Mar2311Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得
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