如何提升業(yè)務人員的銷售能力-文庫吧
2025-02-10 15:28 本頁面
【正文】 b促銷活動 c廣告活動 d返利政策 e獎勵政策 ? 其他資源 ? a人力支持 b樣品資源 c廣宣傳品 分 銷 ? 定義：產品配送到各級經銷商手中的過程。 分類：一般分銷 深度分銷 一般分銷 ：工作到總經銷商最多到二級商，以總經銷商為主要工作對象 深度分銷 ：工作到零售商和消費者，以終端為中心。 ? 分銷工作內容： ? 發(fā)現(xiàn)分銷機會 ? 制定分銷標準 ? 選擇分銷渠道 ? 制定分銷計劃 ? 擬訂分銷路線 ? 維護分銷 ? 做好分銷記錄 發(fā)現(xiàn)分銷機會和制定分銷標準 發(fā)現(xiàn)分銷機會 （ 市場感悟能力 、 意識銷售 ） – 只要沒有經銷你的產品的商店都是你的分銷機會 – 發(fā)現(xiàn)機會的關鍵是對所負責的市場進行全面調查 制定分銷標準 – 針對不同的分銷對象制定不同的標準 – 如何制定分銷標準 ？ ? A、 B、 C級店 ， 進貨 ， 安全庫存等 。 ? 據(jù)客戶分類制定相應的第一次標準進貨量和庫存量 存貨不能少－斷貨，也不能多、安全庫存量（客戶進貨周期的銷售量）、建議進貨量 選擇分銷渠道、制訂分銷計劃、擬訂分銷路線 選擇分銷渠道 – 調查市場上可用渠道 ， 制定針對性的分銷策略 – 不同的渠道價值不一樣 制訂分銷計劃 – 內容：目標 、 區(qū)域 、 渠道 、 分銷商選擇 、 分銷進度 、分銷策略 、 分銷人員 擬訂分銷路線 – 根據(jù)分銷區(qū)域 、 目標 、 分銷進度安排 ， 將分銷區(qū)域劃分為幾條路線 ， 要求能夠覆蓋區(qū)域內的所有分銷機會 維護分銷與做好分銷記錄 ? 維護分銷 – 分銷不佳的表現(xiàn) ? 訂貨不當 ， 貨架空間或位置不佳 ? 零售商決定終止銷售 ? 缺乏有效的營銷支持 （ 助銷 ） ? 做好分銷記錄 – 客戶資料、銷售記錄、行動計劃、訪問報告、重要客戶情報資料、客戶的庫存記錄、客戶訂單 助 銷 定義：幫助經銷商對二批商、零售商的銷售 。 – “經銷商就是辦事處 – 客戶管理策略： 利益管理 、 客戶支持 、 客情關系 ? 幫助經銷商完善銷售網絡 – 開發(fā)所有批發(fā)商 、 零售商網點 – 管理下級客戶 – 密切與下級客戶間的關系 （ 幫助經銷商 ） ? 對經銷商進行培訓 – 幫助經銷商整頓和規(guī)范市場 – 幫助經銷商調整經營思路與經營策略 – 幫助經銷商整頓客戶 – 對客戶的市場狀況和表現(xiàn)進行評估 ， 采取針對性的支持 政策 ? 做好終端 ， 終端拉動市場 （ 倒著做渠道 ， 終端為主 ） 開發(fā)與維護零售網點： – 日?？颓闇贤? – 貨品整理和進出貨記錄 《 紀念白求恩 》 “ 作一個有益于客戶的人 ” 。 幫助客戶建立 “ 模范終端 ” 。 終端銷售 兩大問題： 零售店愿意賣 ， 消費者愿意買 終端銷量的影響因素：店鋪分銷率 、 店內銷售率 。 提高鋪貨率 （ 數(shù)量 ） – 集中分銷策略 、 重點終端 “ 打開策略 ” – 選擇分銷策略 提高質量：單店銷售數(shù)量 產品陳列 – 店頭廣告 – 店頭推銷 – 促銷活動 （ 針對消費者 ） 解決兩大問題 :產品進店、店內銷售 ? 沒有鋪貨率就沒有銷售 。 鋪貨： “ 老板我給你送財來了 ” 。 店內銷售 終端 “ 八字 ” 方針 ：分銷 、 陳列 、 促銷 、 維護 ? 提高終端銷售數(shù)量的四個原則 ： l 規(guī)范化陳列的原則 l 終端宣傳 （ 硬終端 ） l 終端推銷：提高業(yè)務業(yè)員的推薦率 。 l 終端促銷：贈品促銷 、 聯(lián)合促銷 、 抽獎 、活動促銷等 。 客戶管理 ? 銷售人員是客戶管理的第一責任人： –敢不敢管 –會不會管 。 ? 主要工作： – 客戶拜訪 – 信
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