【正文】 23:33:3623:33:3623:333/22/2023 11:33:36 PM1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 23:33:3623:33:3623:33Monday, March 22, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。銷售型財務型均衡型82信用政策類型的影響因素 83信用政策類型選擇政策類型 寬松 均衡 緊縮 上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結 產品生命周期 底線：在對應的產品生命周期內，使 DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值84信用經理商賬組資信組 評審組資信調查專員信息管理專員客戶信息調查內部商情服務信息貯存信息收集信用評審專員客戶服務專員資信分析評定信用等級信用額度審定客戶預測客戶申請受理客戶回信客戶投訴處理賬款監(jiān)控專員應收款監(jiān)控拖欠監(jiān)控日常監(jiān)控客戶服務專員國內追收國際追收委托追收債權訴訟處理債權仲裁處理破產清理85信用管理部門的四個基本功能協(xié)助制定和執(zhí)行公司信用政策科學評估客戶審核信用限額監(jiān)控應收賬款執(zhí)行收賬政策建立客戶檔案管理數(shù)據(jù)庫職能制約法：信用管理部門的職能 86小型企業(yè)信用管理職能設置v臨時尋求信用管理專業(yè)咨詢機構服務v信用管理監(jiān)理v財務部、業(yè)務部 信用管理專員v信用管理聯(lián)絡員 信用管理外包服務87信用管理部門的職責信用管理部的職責范圍?搜集客戶信息?整理和分析客戶信息?客戶信用變化情況監(jiān)控?進行信用評級和信用額度核準?信用額度監(jiān)控與審核?控制發(fā)貨?應收帳款監(jiān)控?逾期帳款催收?委托第三方追款?進行法律訴訟?客戶破產清理88常見的信用管理工作崗位信用管理經理信用管理監(jiān)理 /主辦客戶檔案管理人員客戶資信評級技術人員信用申請窗口人員（商業(yè)）客戶申訴處理人員（商業(yè)）逾期應收帳款催收內勤逾期應收帳款催收外勤89信用管理人員的配備數(shù)量90信用管理人員的工作原則? 執(zhí)行人員嚴守規(guī)定? 保持與客戶良好溝通? 承諾或協(xié)議落實到書面? 對客戶態(tài)度堅定而友好? 各部門行動要協(xié)調一致? 行動要果斷91對信用管理人員的要求與培訓216。v 信用政策的內容 1. 信用標準 2. 信用條件 ? 信用限額 ? 信用期限 ? 現(xiàn)金折扣 3. 收帳政策75公司信用政策主要內容76信用條件216。 授信制度與程序2. 營運資產分析模型 計算信用限額內容要點56(1) 營運資產的計算營運資產 = 營運資本 +凈資本2其中：營運資本 = 流動資產 流動負債57(2) 對資產負債表的評估? 計算值 =流動比率 +速動比率－短期債務凈資產比率 －債務凈資產比率其中：? 流動比率 =流動資產 /流動負債? 速動比率 =（流動資產－存貨） /流動負債 ? 短期債務凈資產比率 =流動負債 /凈資產? 債務凈資產比率 =負債總額 /凈資產58(3) 評估值與經驗性統(tǒng)計比率59(4) 營運資產分析決策線信用限額 （營運資產的 %）24AB2220161284高 1 1低風險程度（財務評估值） 60營運資產評估表61信用限額的計算與修正? 信用限額 = 營運資產 經驗性百分比? 用特征分析結果對其進行修正? 針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，即作為客戶供應商的地位62審批程序業(yè)務員審核客戶申請業(yè)務員申請信用分析員審核信用經理批準主管副總批準否否業(yè)務人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。 壞帳和壞帳準備占信用銷售總額的比率204。 反映了收款的速度，用于檢驗收款工作167。原因：1. 單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入2. 缺乏對市場信用風險的有效控制3. 缺少對客戶資源（信息）的集中統(tǒng)一管理，對銷售人員失控4. 對應收帳款缺少系統(tǒng)化、科學化的管理體系9管理誤區(qū)之一銷售部門 財務部門訂單、發(fā)貨 記帳、結算流動資金緊張弊端：出現(xiàn)管理真空，帳款拖欠嚴重。銷售額下降 流動資金不足拖欠仍會 大量發(fā)生12三、信用管理模式的基本框架 q 關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制q 信用管理的技術體系13關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)控制選擇客戶 履約保障 貨款跟蹤 早期催收談 判 簽 約 發(fā) 貨 收 款 貨款拖欠信用條件接觸客戶危機處理交易過程管理環(huán)節(jié)技術支持控制過程客戶信息管理 客戶信用分析 應收帳款管理 拖欠帳款催收事前控制 事中控制 事后控制14信用管理的技術體系開發(fā)客戶 爭取訂單 簽訂合同 按時發(fā)貨 到期收款 收回欠款初選客戶 資信調查 信用政策 貨款監(jiān)控 早期催收 特殊處理信息開發(fā) 信息更新 合同評審 指標控制 收帳程序 特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標系統(tǒng)債務分析模型資信管理制度（簽約前控制）客戶授信制度（簽約中控制）帳款監(jiān)控制度（簽約后控制）技術支持系統(tǒng)客戶風險控制鏈信用銷售流程內部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門15統(tǒng)計分析結