【正文】 ?如何突出本案目標市場的差異化定位，剔除替代產(chǎn)品進而規(guī)避開發(fā)風險？ 2023年 3月 思源顧問 95 組合集中化的細分市場 將細分的市場進行集中化組合，將形成一個 全新的市場！ 2023年 3月 思源顧問 96 圖示說明 4 3 2 1 1 2 3 4 市場細分 集中化組合 2023年 3月 思源顧問 97 組合細分市場的價值 —— 形成新市場 細分市場組合 生態(tài)辦公 產(chǎn)成品加工 半成品加工 原料加工 商務居住 倉儲物流 原料加工 半成品加工 產(chǎn)成品加工 物流倉儲 生態(tài)辦公 商務居住 2023年 3月 思源顧問 98 本案目標市場的最終組合化定位 商務居住 產(chǎn)成品加工 原料加工 半成品加工 倉儲物流 生態(tài)辦公 2023年 3月 思源顧問 99 在符合目標市場定位條件下，如何創(chuàng)新市場定位？ 2023年 3月 思源顧問 100 市場定位要有戰(zhàn)略高度 ?定位至少要有 5年的區(qū)域超前性； ?定位至少要有 2年的成都區(qū)域內(nèi)超前性（成都乃至西南區(qū)域）； 確保項目進入市場時的明顯領先性！ 2023年 3月 思源顧問 101 市場定位必須從目標市場出發(fā) 市場定位 商務居住 產(chǎn)成品加工 原料加工 半成品加工 倉儲物流 生態(tài)辦公 2023年 3月 思源顧問 102 企業(yè)制造產(chǎn)業(yè)園 生態(tài)辦公區(qū) ?通過打造第二產(chǎn)業(yè)為主的制造產(chǎn)業(yè)園為主，輔以一部分生態(tài)辦公區(qū)， 把現(xiàn)有優(yōu)勢和機會擴大到最大程度； ?通過定位更具輻射效應的制造產(chǎn)業(yè)園形成集聚，形成對成都乃至西南的輻射； 本案市場定位 2023年 3月 思源顧問 103 綱 要 一、重新理解開發(fā)目標，明確開發(fā)戰(zhàn)略與策略 二、第一階段市場調(diào)研工作成果匯總 三、針對本案 SWOT進行深入分析 四、第一維度分析 —— 細分企業(yè)需求，尋找價值最大化方向 五、第二維度分析 —— 分析競爭態(tài)勢，發(fā)現(xiàn)藍海 六、第三維度分析 —— 基于限制性條件進行敏感性分析 七、市場定位 —— 滿足三個維度的組合化市場定位 八、客群定位 —— 以創(chuàng)新型產(chǎn)品滿足目標客群 九、對于市場定位的驗證性分析 —— 借勢？跳出？超越？ 2023年 3月 思源顧問 104 從組合化目標市場出發(fā)，尋找目標客群 2023年 3月 思源顧問 105 目標客群需求應具有的特征 目標市場定位 目標客群需求特征 產(chǎn)成品加工 半成品企業(yè) 物流倉儲 商務辦公 生態(tài)辦公 原料加工 商務居住 產(chǎn)成品加工 原料加工 半成品加工 倉儲物流 生態(tài)辦公 2023年 3月 思源顧問 106 潛在客群需求特征分析 倉儲物流 ?以低成本、交通便捷作為物流陪送中心的首選之地 產(chǎn)成品加工 ?在消費終端或是項目生產(chǎn)線上，按流程對企業(yè)產(chǎn)成品進行包裝 半成品加工 ?一部分高新企業(yè)多選擇工業(yè)園區(qū)對半成品進行加工，以便直接入市，減少企業(yè)成本 商務居住 制造業(yè)企業(yè)多以郊區(qū)、低成本、交通便捷的區(qū)域作為原料加工場所； 生態(tài)辦公 ?越來越多的企業(yè)關注休閑健康，三生態(tài)環(huán)境中獲取工作和生活的樂趣； 原料加工 ?企業(yè)高層首腦在商務活動、商務交流、商務接待中實現(xiàn)辦公需求； 2023年 3月 思源顧問 107 目標客群特征描述 ?具有一定的綜合實力的企業(yè)，他們多經(jīng)營第二產(chǎn)業(yè)為主要，輔以部分物流等； ?企業(yè)（機構）的運營特征具有某種相對獨立性； ?企業(yè)在一定的時期有戰(zhàn)略性擴張需求，需兼并或收購一些業(yè)務體系，進入新的市場空間，并對工業(yè)園辦公物業(yè)具有要求； ?外資、外埠第二產(chǎn)業(yè)類企業(yè)進入成都市場，設置機構和公司。上方為雙拼別墅，價格預計在 5000元 /平米左右，具體價格還未確定。在這里，一定能夠產(chǎn)生像新鴻基、長江實業(yè)這樣的跨國公司。 本案最大的劣勢主要是： 距離中心城區(qū)較遠，辦公交通成本較高，而且目前缺少各種配套。 ?同時使各類第二產(chǎn)業(yè)企業(yè)向成都周邊轉移。 跳出成都看項目 本案雖然位于成都，但不僅僅只是成都的項目，它更是為成渝經(jīng)濟區(qū)、為中國西部新極乃至全國市場服務的；本案應立足大成都，胸懷大西部。 趨勢：廠房辦公大量的需求成為成都生產(chǎn)性服務業(yè)集聚區(qū)重要需求方向和形式之一。 2023年 3月 思源顧問 48 案例 2：海南三亞 COTEL企業(yè)使館區(qū) 主題：企業(yè)使館 COTEL是一個自創(chuàng)的英文組合詞，由 CO+TEL組成，來源于英文單詞 Corporation/pany 和 hotel縮寫的合成。 ? 具有一定的休閑、生態(tài)特性。對于原料來說，其生產(chǎn)一體化操作等具有一定的可行性。 高新西區(qū) 物流倉儲 制藥業(yè) 制造業(yè) 高新產(chǎn)業(yè) 2023年 3月 思源顧問 120 跳出區(qū)域市場限制 —— 放眼中國西部 郫縣現(xiàn)代工業(yè)港 成都高新西區(qū) 成都 成渝 西部 價值最高點 ? 獨特的產(chǎn)品創(chuàng)新、多元功能組合、特色文化元素等形成競爭優(yōu)勢，跳出單一工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，有利于在市場中占領先機，樹立良好的品牌形象； ? 項目立足高新西區(qū)市場，吸引成都市場，服務成渝市場和西部市場。 2023年 3月 思源顧問 78 根據(jù)競爭態(tài)勢，對位于價值鏈高端的八種企業(yè)行為需求滿足度進行分析 企業(yè)行為需求 滿足項目 需求滿足度 原料加工 現(xiàn)代工業(yè)港、錦江工業(yè)園 技術研發(fā) 天府軟件產(chǎn)業(yè)園、高新西區(qū)部分產(chǎn)業(yè)基地 生態(tài)辦公 天府產(chǎn)業(yè)園、溫江海峽新城 半成品加工 現(xiàn)代工業(yè)港、西區(qū)自建廠房 產(chǎn)成品加工 現(xiàn)代工業(yè)港灣、錦江工業(yè)園、西區(qū)企業(yè) 物流倉儲 高新西區(qū)企業(yè)、龍?zhí)端鹿I(yè)園等 商務居住 新境界、溫江花博會區(qū)域企業(yè) 培訓會議 南光 CRM中心、等 2023年 3月 思源顧問 79 通過競爭項目分析，技術研發(fā)供應量和需求滿足度較高，存在較大的市場風險 技術研發(fā) 生態(tài)辦公 原料加工 半成品加工 會議培訓 商務居住 物流倉儲 產(chǎn)成品加工 2023年 3月 思源顧問 80 綱 要 一、重新理解開發(fā)目標，明確開發(fā)戰(zhàn)略與策略 二、第一階段市場調(diào)研工作成果匯總 三、針對本案 SWOT進行深入分析 四、第一維度分析 —— 細分企業(yè)需求，尋找價值最大化方向 五、第二維度分析 —— 分析競爭態(tài)勢，發(fā)現(xiàn)藍海 六、第三維度分析 —— 基于限制性條件進行敏感性分析 七、市場定位 —— 滿足三個維度的組合化市場定位 八、客群定位 —— 以創(chuàng)新型產(chǎn)品滿足目標客群 九、對于市場定位的驗證性分析 —— 借勢？跳出？超越？ 2023年 3月 思源顧問 81 第三維度分析 —— 限制性條件下的敏感性分析 價值 最大化 通過供需分析 形成核心競爭力 充分考慮各種 開發(fā)限制條件 現(xiàn)有條件土地屬性政府預期開發(fā)資金 2023年 3月 思源顧問 82 前提：本案地塊優(yōu)劣勢及限制性條件分析 商務氛圍 交通便利 形象昭示 所處區(qū)位 商務配套 租售成本 生態(tài)環(huán)境 休閑資源 個性發(fā)揮 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 本案劣勢 非商務中心 離市區(qū)遠 本案優(yōu)勢 地價便宜 高新西區(qū)輻射 啟示：根據(jù)本案地塊針對 9個因素做以優(yōu)劣勢的分析可知：本案易于滿足對商務氛圍、商務配套、形象昭示等因素不敏感的需求；同時對租售成本、生態(tài)環(huán)境、交通便利、個性發(fā)揮等因素敏感性較高的需求有吸引力。 綜合辦公 純產(chǎn)業(yè) ? 結合了商業(yè)、居住等功能的普通辦公中心。 ? 職員 —— 不定（最多 50人） ? 目標：創(chuàng)建靈活機動、專業(yè)化的一流培訓中心。 趨勢：滿足總部辦公需求的市場競爭將會越來越激烈！ 2023年 3月 思源顧問 29 滿足 SOHO辦公需求的典型項目分析總結 總結： SOHO辦公樓基本處于相對成熟區(qū)域，要求生活、商務配套齊全、交通便利，主要以滿足中小企業(yè)辦公需求為主，因此，結合本案地塊、區(qū)域等條件，本案并不適合發(fā)展 SOHO辦公樓。 2023年 3月 思源顧問 8 跳出 —— 放眼世界城市 跳出項目看項目 不僅僅是一個項目，更應該把項目當做作品來做，做成精品。 根據(jù)郫縣“十一五”規(guī)劃：工業(yè)集中發(fā)展區(qū)建設是未來五年經(jīng)濟工作的重中之重 2023年 3月 思源顧問 19 郫縣“三個集中”戰(zhàn)略提升項目競爭力 工業(yè)向園區(qū)集中 農(nóng)民向城鎮(zhèn)集中 土地向業(yè)主集中 “三個集中”戰(zhàn)略 ?在郫縣的“十一五”規(guī)劃中，政府明確提出了“三個集中”的經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略。 本案開發(fā)的最大機會來源于： 地鐵 2號線的開通與成都工業(yè)中心的輻射。因此，走組合策略的道路，發(fā)現(xiàn)新市場，創(chuàng)造新產(chǎn)品，從而滿足新市場是本案市場定位的總體思路。 該項目在下個月開盤，預計在 2023年下旬交房，交房后約半年可拿到產(chǎn)權。 2023年 3月 思源顧問 112 （ 2）江浙、福廣、臺灣等地民營企業(yè) ?江浙、福廣、臺灣等地民營經(jīng)濟蓬勃發(fā)展，存在大量的民營企業(yè)；這些民營企業(yè)經(jīng)過這些年的積累發(fā)展，已經(jīng)進入西南市場的擴張階段，他們急需在更高的對接平臺上擁有新的成長空間； ?隨著這些民營企業(yè)的成長，它們也需要自己在成都新的制造、加工、辦公空間； ?這些外地民企進入成都，資金充裕，對于區(qū)域內(nèi)外部溝通不敏感。 商務氛圍 交通便利 形象昭示 所處區(qū)位 商務配套 租售成本 生態(tài)環(huán)境 休閑資源 個性發(fā)揮 5 4 3 2 1 0 1 2 3 4 5 2023年 3月 思源顧問 90 商務