【正文】 一月 2122:29:1522:29Jan2125Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。? 每年 15天帶薪病假? 每天超過(guò) 9點(diǎn)的交通補(bǔ)貼和加班費(fèi)? 每季度先進(jìn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)? 每月員工的團(tuán)隊(duì)精神費(fèi)（娛樂、會(huì)餐等）? 春游和夏游費(fèi)? 俱樂部（全家 3人）Oracle福利工資體系薪酬體系和績(jī)效考核績(jī)效薪酬 : 可以提高員工的積極性 ,將集團(tuán)的目標(biāo)和分公司、部門的目標(biāo)結(jié)合起來(lái)。 80年代中期及 90年代初，許多企業(yè)重新設(shè)計(jì)其企業(yè)流程，以降低成本并提高效率和競(jìng)爭(zhēng)能力。銷售預(yù)測(cè)167?？己祟l率252。? 調(diào)整整體方案，保證績(jī)效的切實(shí)可行性。? 提供整體商務(wù)智能到多個(gè)信息源? 將各個(gè)部門、各個(gè)分公司、各個(gè)項(xiàng)目、各個(gè)活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行匯總，產(chǎn)生資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和損益表。什么是企業(yè)績(jī)效管理 (CPM)“想要超過(guò)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)應(yīng)該掌握企業(yè)績(jī)效管理，并且應(yīng)該立即行動(dòng)，將企業(yè)績(jī)效管理作為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)迅速建立起來(lái) .”Corporate Performance Management – BI Collides with ERPStrategic Planning, SPA149282 December 2023什么是企業(yè)績(jī)效管理 (CPM)? 現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題? 企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的歷史? 什么是企業(yè)績(jī)效管理 (CPM)? 企業(yè)績(jī)效管理的過(guò)程? 企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的傳統(tǒng)方法? 企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的現(xiàn)代方法? 企業(yè)績(jī)效管理 — 規(guī)劃和監(jiān)控? 企業(yè)績(jī)效管理 — 客戶關(guān)系管理? 企業(yè)績(jī)效管理 — 內(nèi)部的流程? 如何設(shè)計(jì)人力資源管理體系? 薪酬體系和績(jī)效考核內(nèi)容安排建立目標(biāo)建模規(guī)劃監(jiān)控分析報(bào)告共享信息? 財(cái)務(wù)規(guī)劃? 資源分配? 預(yù)算? 要求? 情景測(cè)試? 戰(zhàn)略目標(biāo)建立? 記分卡? 預(yù)測(cè)? 收入? 資源? 約束條件? 利潤(rùn)? 績(jī)效度量 ? 效率和利用? 基準(zhǔn)? 合并報(bào)表? 管理? 法律和法定? 財(cái)務(wù)? 收益率? 差異? 效益? 偏差? 實(shí)時(shí)預(yù)算監(jiān)控，當(dāng)某個(gè)項(xiàng)目、某個(gè)部門或者某個(gè)活動(dòng)超預(yù)算時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)預(yù)警。? 整個(gè)企業(yè)的規(guī)劃 ,各個(gè)部門的介入 ? “自上而下 ”和 “自下而上 ”的財(cái)務(wù)預(yù)算方案，建立自動(dòng)的預(yù)算流程管理。? 成本下降，生產(chǎn)力提高? 降低產(chǎn)品和服務(wù)的直接成本? 減少間接成本? 與其他事業(yè)部共享資源? 資產(chǎn)利用與投資策略? 利用剩余資源發(fā)展新業(yè)務(wù)? 提高閑置資源的利用率企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的現(xiàn)代方法客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理方面，管理者們確認(rèn)了其經(jīng)營(yíng)單位將競(jìng)爭(zhēng)的客戶和市場(chǎng)部分，以及這些目標(biāo)部分中對(duì)本單位績(jī)效的衡量方法。部門績(jī)效管理溝通167。費(fèi)用預(yù)算252?？蛻絷P(guān)系管理 — 《走進(jìn)客戶之心》通過(guò)合適的渠道，將合適的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間，提供給合適的人滿足客戶的需求 ,降低企業(yè)的成本 ,規(guī)范企業(yè)的流程 ,增加企業(yè)的收入 .雙贏客戶關(guān)系管理以客戶為中心的商務(wù)流程客戶市場(chǎng)客戶信息和市場(chǎng)信息分析市場(chǎng)制定目標(biāo)，政策和規(guī)劃市場(chǎng)廣告售前市場(chǎng)活動(dòng)銷售機(jī)會(huì)信息（電話、 Web、 F2F）報(bào)價(jià)、制定合同簽定合同、按揭交貨服務(wù)客戶售后各種服務(wù)市場(chǎng)評(píng)估市場(chǎng)服務(wù)銷售客戶關(guān)系管理運(yùn)營(yíng)型 CRM 分析型 CRM協(xié)作型 CRMERP/ERM定單管理供應(yīng)鏈管理定單承諾遺產(chǎn)系統(tǒng)客戶服務(wù) 市場(chǎng)自動(dòng)化 銷售自動(dòng)化客戶關(guān)系管理管理客戶接觸過(guò)程管理客戶狀態(tài)管理客戶滿意度管理客戶成本客戶關(guān)系管理 — CRM重在管什么？規(guī)范工作的流程，減少各部門的交接的時(shí)間，誰(shuí)是我們的好客戶？客戶的現(xiàn)狀是什么？為何未賣我們的產(chǎn)品？主要原因何在？ 在客戶身上花費(fèi)了多少成本，有效花費(fèi)多少？廣告的投入是否有效？預(yù)警客戶的流失？找出客戶不滿的原因?qū)τ蓄A(yù)警客戶采取對(duì)應(yīng)的關(guān)懷DWCIF OLAP DM大客戶信息銷售 服務(wù)市場(chǎng)銷售機(jī)會(huì)管理銷售合同管理待辦事宜管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理銷售渠道管理銷售績(jī)效管理市場(chǎng)預(yù)算管理市場(chǎng)活動(dòng)管理活動(dòng)跟蹤管理宣傳資料管理項(xiàng)目時(shí)間管理產(chǎn)品促銷管理知識(shí)倉(cāng)庫(kù)管理客戶投訴管理客戶咨詢管理服務(wù)定單管理客戶建議管理服務(wù)跟蹤管理客戶關(guān)系管理 — 運(yùn)營(yíng)型解決方案行為信息生產(chǎn)業(yè)務(wù) 銷售系統(tǒng) 服務(wù)系統(tǒng) 渠道管理 財(cái)務(wù)系統(tǒng) 采購(gòu)系統(tǒng) 人力資源 其它系統(tǒng)行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息機(jī)會(huì)客戶 機(jī)會(huì)客戶 機(jī)會(huì)客戶市場(chǎng)管理電話營(yíng)銷Inter 營(yíng)銷 電子貿(mào)易電話銷售營(yíng)業(yè)部銷售銷售管理 /移動(dòng)銷售市場(chǎng) 銷售WebCall Center自助服務(wù)客戶關(guān)懷現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)移動(dòng)服務(wù)服務(wù)ERPMobile客戶關(guān)系管理 — 協(xié)作型 CRM解決方案市場(chǎng)智能 銷售智能 客戶智能 客戶 市場(chǎng)分類客戶收益分析客戶流失 保持欺詐行為模式分析欺詐分析欺詐客戶背景特征分析欺詐行為預(yù)測(cè)分析價(jià)格敏感度分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品親合力打分產(chǎn)品收入 利潤(rùn)預(yù)測(cè)按客戶背景分類LTV 分析客戶信用記分按地理位置分類行為分類分析背景和行為分類分析敏感度打分 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析客戶獲利交叉銷售等促銷分析接觸歷史分析包括呼叫中心信息流失原因分析利潤(rùn) /收入預(yù)測(cè)流失打分流失可能性預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)潛在收入丟失費(fèi)用計(jì)劃 打包服務(wù)價(jià)格彈性 定義高收益和高流失可能性群體 ……。薪酬體系和績(jī)效考核銷售人員的績(jī)效管理? 任務(wù)指標(biāo) (Q)? 成本指標(biāo) (C)? 客戶的滿意度指標(biāo) (S)? 員工的滿意度指標(biāo) (E)計(jì)算的公式體系P=[*Q+*C+*(S+E)]/100薪酬體系和績(jī)效考核銷售人員績(jī)效的過(guò)程管理任務(wù)的指標(biāo)由過(guò)程指標(biāo)確定里程碑的設(shè)定 (965531)S=*P+*漏斗率漏斗率由過(guò)程決定薪酬體系和績(jī)效考核銷售人員績(jī)效的薪酬和獎(jiǎng)勵(lì)辦法薪酬 =(+S)*工資發(fā)放的方式 :按照回款率發(fā)放提成薪酬體系和績(jī)效考核965531法則：? 辨認(rèn)銷售的關(guān)鍵里程碑（培訓(xùn)、見老總、咨詢、提供解決方案、標(biāo)書 /談判、簽合同）? 通過(guò)統(tǒng)計(jì)，確定每個(gè)里程碑的最佳個(gè)數(shù)? 確定每個(gè)里程碑的周期0 2周 4周 5周 4周 6周2周戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售簽合同 100%培訓(xùn) 10%見老總 20%咨詢 45%提供方案 55%標(biāo)書 /談判 80%2周2周4周5周4周6周每個(gè)項(xiàng)目的平均周期為 個(gè)月9個(gè)6個(gè)5個(gè)5個(gè)3個(gè)1個(gè)戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月計(jì)劃春節(jié)開始工作招標(biāo)簽定合同集中花錢1個(gè)1個(gè)1個(gè)1個(gè)1個(gè)客戶 簽 計(jì)單 劃9個(gè)培訓(xùn)6個(gè)見老總 +9個(gè)培訓(xùn)5個(gè)咨詢 +6個(gè)見老總 +9個(gè)培訓(xùn)5個(gè)方案 +5個(gè)咨詢 +6個(gè)見老總3個(gè)標(biāo)書 +5個(gè)方案 +5個(gè)咨詢 1個(gè)簽單 +3個(gè)標(biāo)書 +5個(gè)方案 1個(gè)簽單 +3個(gè)標(biāo)書 1個(gè)簽單 假定一年的任務(wù)為五百萬(wàn)，每個(gè)訂單為一百萬(wàn)，可知平均需要5個(gè)定單最多時(shí)每月需要資源需求為：1簽單 +3標(biāo)書 +5方案 +5咨詢 +6老總 +9培訓(xùn)戰(zhàn)略銷售 和解決方案銷售薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核薪酬體系和績(jī)效考核Beijing Shanghai Guangzhou ChengduIN – Project TimeKM – Knowledge Mgmt.CN– Selflearning OtherTR– Classroom TrainingMT– ManagementPS– Partner SupportBT– Business TravelHO– LeaveIS– Internal Project/TasksMK– Marketing Support薪酬體系和績(jī)效考核Apps/Tech Time DistributionPRC BJ SH GZ CDApps TechBJ 15727 6789SH 6099 5723CD 982 1256GZ 3982 2971薪酬體系和績(jī)效考核Branch Time Distribution IndustryBranchTele FSI Gov. Discrete Mfg.Process Mfg.GBBJ GBSH GBGZ GBCDBJ 5300 4024 3243 1445 1166 7962 69 52 5SH 1107 1497 1966 436 628 781 5637 89 164GZ 1835