【正文】 agementPS– Partner SupportBT– Business TravelHO– LeaveIS– Internal Project/TasksMK– Marketing Support薪酬體系和績效考核Apps/Tech Time DistributionPRC BJ SH GZ CDApps TechBJ 15727 6789SH 6099 5723CD 982 1256GZ 3982 2971薪酬體系和績效考核Branch Time Distribution IndustryBranchTele FSI Gov. Discrete Mfg.Process Mfg.GBBJ GBSH GBGZ GBCDBJ 5300 4024 3243 1445 1166 7962 69 52 5SH 1107 1497 1966 436 628 781 5637 89 164GZ 1835 1566 547 20 0 278 52 2735 0CD 494 122 215 0 135 80 16 0 1184PRC Total 8736 7209 5971 1901 1929 9101 5774 2876 1353Percentage 19% 16% 13% 4% 4% 19104 (44%) IndustryBranchTele FSI Gov. Discrete Mfg.Process Mfg.GBBJ GBSH GBGZ GBCDBJ 3789 3071 896 1432 967 5717 28 52 5SH 308 651 219 280 526 303 3892 67 79GZ 406 678 282 13 0 211 52 2384 0CD 38 0 0 0 60 12 16 0 856PRC Total 4541 4400 1397 1725 1553 6243 3988 2503 940Percentage 17% 16% 5% 6% 6% 13674 (50%) IndustryBranchTele FSI Gov. Discrete Mfg.Process Mfg.GBBJ GBSH GBGZ GBCDBJ 1364 937 2299 9 164 1981 41 0 0SH 787 846 1682 156 94 465 1615 22 49GZ 1425 871 255 4 0 67 0 275 0CD 448 122 215 0 75 68 0 0 328PRC Total 4024 2776 4451 169 333 2581 1656 297 377Percentage 24% 16% 27% 1% 2% 4911 (30%)Total:AppsTech薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核薪酬體系和績效考核績效管理解決的問題 通過績效管理 ,建立良好的企業(yè)文化SAS:員工樂了 , 老板發(fā)了中海 :嚴于律己 , 無私 (自覺 )奉獻? 企業(yè)關鍵指標設定的方法和內容? 組織架構的設定? 部門的職能職責? 部門的績效指標? 532績效考核模型 ： 底薪制 +532績效考核制 +福利制 +加薪機會制 +晉升制 +特別嘉獎制 +股權分配制? 參照法設計績效評估? 將企業(yè)部門的績效分攤到責任中心和責任人? 績效和薪酬的關系? 薪酬制定的標準? 薪酬制定注意的問題? 通過薪酬制度的制定實現(xiàn)過程管理而非結果管理? 企業(yè)的最佳實踐和內部流程管理? 學習與創(chuàng)新能力 績效管理解決的問題? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不利處： 一定要做出切實可行的績效指標，以防不合適的指標、和短期的指標直接影響到員工和部門的效益?？蛻絷P系管理 — 《走進客戶之心》通過合適的渠道，將合適的產品，在合適的時間，提供給合適的人滿足客戶的需求 ,降低企業(yè)的成本 ,規(guī)范企業(yè)的流程 ,增加企業(yè)的收入 .雙贏客戶關系管理以客戶為中心的商務流程客戶市場客戶信息和市場信息分析市場制定目標，政策和規(guī)劃市場廣告售前市場活動銷售機會信息（電話、 Web、 F2F）報價、制定合同簽定合同、按揭交貨服務客戶售后各種服務市場評估市場服務銷售客戶關系管理運營型 CRM 分析型 CRM協(xié)作型 CRMERP/ERM定單管理供應鏈管理定單承諾遺產系統(tǒng)客戶服務 市場自動化 銷售自動化客戶關系管理管理客戶接觸過程管理客戶狀態(tài)管理客戶滿意度管理客戶成本客戶關系管理 — CRM重在管什么？規(guī)范工作的流程，減少各部門的交接的時間，誰是我們的好客戶？客戶的現(xiàn)狀是什么？為何未賣我們的產品？主要原因何在？ 在客戶身上花費了多少成本，有效花費多少？廣告的投入是否有效？預警客戶的流失？找出客戶不滿的原因對有預警客戶采取對應的關懷DWCIF OLAP DM大客戶信息銷售 服務市場銷售機會管理銷售合同管理待辦事宜管理產品報價管理銷售渠道管理銷售績效管理市場預算管理市場活動管理活動跟蹤管理宣傳資料管理項目時間管理產品促銷管理知識倉庫管理客戶投訴管理客戶咨詢管理服務定單管理客戶建議管理服務跟蹤管理客戶關系管理 — 運營型解決方案行為信息生產業(yè)務 銷售系統(tǒng) 服務系統(tǒng) 渠道管理 財務系統(tǒng) 采購系統(tǒng) 人力資源 其它系統(tǒng)行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息 行為信息背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息 背景信息機會客戶 機會客戶 機會客戶市場管理電話營銷Inter 營銷 電子貿易電話銷售營業(yè)部銷售銷售管理 /移動銷售市場 銷售WebCall Center自助服務客戶關懷現(xiàn)場服務移動服務服務ERPMobile客戶關系管理 — 協(xié)作型 CRM解決方案市場智能 銷售智能 客戶智能 客戶 市場分類客戶收益分析客戶流失 保持欺詐行為模式分析欺詐分析欺詐客戶背景特征分析欺詐行為預測分析價格敏感度分析產品分析產品親合力打分產品收入 利潤預測按客戶背景分類LTV 分析客戶信用記分按地理位置分類行為分類分析背景和行為分類分析敏感度打分 客戶風險分析客戶獲利交叉銷售等促銷分析接觸歷史分析包括呼叫中心信息流失原因分析利潤 /收入預測流失打分流失可能性預測預測潛在收入丟失費用計劃 打包服務價格彈性 定義高收益和高流失可能性群體 ……。 167。費用預算252。銷售計劃 167。部門績效管理溝通167。每日252。? 成本下降，生產力提高? 降低產品和服務的直接成本? 減少間接成本? 與其他事業(yè)部共享資源? 資產利用與投資策略? 利用剩余資源發(fā)展新業(yè)務? 提高閑置資源的利用率企業(yè)績效評價的現(xiàn)代方法客戶關系管理系統(tǒng) 客戶關系管理方面，管理者們確認了其經營單位將競爭的客戶和市場部分，以及這些目標部分中對本單位績效的衡量方法。企業(yè)績效管理的過程預測預測分析分析建立戰(zhàn)略目標建立戰(zhàn)略目標 建模建模 /情景分析情景分析規(guī)劃和預算規(guī)劃和預算溝通溝通日程事務處理報告日程事務處理報告 商務活動監(jiān)控商務活動監(jiān)控基于活動的成本基于活動的成本Source: Gartner策略層管理層操作層戰(zhàn)略報告戰(zhàn)略報告企業(yè)績效管理的過程? 現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題? 企業(yè)績效管理發(fā)展的歷史? 什么是企業(yè)績效管理 (CPM)? 企業(yè)績效管理的過程? 企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法? 企業(yè)績效評價的現(xiàn)代方法? 企業(yè)績效管理 — 規(guī)劃和監(jiān)控? 企業(yè)績效管理 — 客戶關系管理? 企業(yè)績效管理 — 內部的流程? 如何設計人力資源管理體系? 薪酬體系和績效考核內容安排企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法沃爾評分方法財務比率 比重 標準比率 實際比率 相對比率 評分1 2 3 4=3?2 5=1?4流動比率 25 凈資產 /負債 25 資產 /固定資產 15 銷售成本 /存貨 10 8 12 銷售額 /應收帳款 10 6 10 銷售額 /固定資產 10 4 銷售額 /凈資產 5 3 合 計 100 企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法坐標圖評價法償付能力獲利能力行業(yè)標準值健壯型企業(yè)繼續(xù)擴大生產經營規(guī)模 ,以保持長期增長的勢頭經營脆弱型企業(yè)加強企業(yè)的生產經營管理 ,搞好市場調研 ,促進產品的更新?lián)Q代 ,盡快提高獲利水平財務脆弱型企業(yè)加強財務管理 ,集中力量提高企業(yè)的償付能力危險型企業(yè)進行徹底的整頓和重組企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法雷達圖評價法成長性收益性流動性生產性安全性 資金利潤率15速動比率180 自有資金率60 銷售利潤率1218利潤增長率 銷售增長率金融利息負擔率流動資金