【正文】 :57:5713:57Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。由于銷售潛力的是有限的，隨著銷售人員的增加，其收益會越來越少，而每個銷售人員的費用是大致不變的，因此，存在這樣的一個點，再增加一個銷售人員，其收益和費用接近，再增加銷售人員，費用反而比收益要大。 盈虧平衡點（ BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。 ：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報。其缺點是忽略了區(qū)域市場對各類別產(chǎn)品需求的差異性。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 銷售活動配額也存在如下局限： （ 1）如果銷售人員很多，完成活動配額的情況只能從銷售人員的銷售報告中獲得，無法核實。 正確應(yīng)用回歸分析預(yù)測時應(yīng)注意： ①用定性分析判斷現(xiàn)象之間的依存關(guān)系； ②避免回歸預(yù)測的任意外推； ③應(yīng)用合適的數(shù)據(jù)資料。時間序列中的每一時期的數(shù)值都是由許許多多不同的因素同時發(fā)生作用后的綜合結(jié)果。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 具體實施步驟如下： （ 1）組成專家小組。 這種方法的優(yōu)點 :簡單易行、集思廣益，無需精確的設(shè)計。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 1. 確定預(yù)測目標(biāo) 明確目的是開展銷售預(yù)測工作的第一步。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 市場擴大率 =%／ 12%=%； 實質(zhì)成長率 =%／ 150%=% 。 4. 簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書 銷售目標(biāo)經(jīng)審核、審批后，銷售部門應(yīng)逐級簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。 （ 3）市場分析：分析市場的現(xiàn)狀和未來趨勢，產(chǎn)品與渠道的變化趨勢等。 （ 2）企業(yè)銷售能力主要體現(xiàn)在渠道控制能力（代理人忠誠度）、市場機會的預(yù)測和把握能力、客戶服務(wù)能力、品牌建設(shè)能力、客戶關(guān)系管理能力等方面。社會文化對銷售的影響是多層次、全方位、滲透性的。多層次影響是指主體文化和次級文化（亞文化）的影響。 （ 3）衡量企業(yè)銷售能力強弱的主要標(biāo)志是經(jīng)營品種的多與少、銷售對象的寬與窄、銷售網(wǎng)點規(guī)模的大與小、銷售人員素質(zhì)的高與低以及企業(yè)綜合功能的強與弱等。 （ 4）經(jīng)營觀念：經(jīng)營觀念是指導(dǎo)企業(yè)全年銷售的精神綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和靈魂，也是銷售部門需經(jīng)常灌輸給員工的理念。 為了保證企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，必須定期對銷售目標(biāo)實現(xiàn)情況進行評估檢討。 根據(jù)市場擴大率或?qū)嵸|(zhì)成長率確定銷售目標(biāo)值，實質(zhì)是企業(yè)依據(jù)其在市場上的地位擴大目標(biāo)或?qū)嵸|(zhì)成長目標(biāo)來決定銷售目標(biāo)值。明確預(yù)測目的就是根據(jù)經(jīng)營活動的需要，確定預(yù)測解決什么問題，并根據(jù)預(yù)測所要求解決的問題，擬定預(yù)測目標(biāo)，工作才有方向。 這種方法的局限性：第一，與會專家如果存在職務(wù)、資歷等方面差異，可能屈服于權(quán)威；第二，如果與會專家對預(yù)測結(jié)果有獨到見解，他可能會擔(dān)心萬一將來實踐證明其預(yù)測不準(zhǔn)而帶來的難堪，從而選擇從眾；第三，如果集體討論爭論過于激烈，容易導(dǎo)致意氣用事，影響預(yù)測精度；第四，缺乏一線銷售人員參與，所獲得的預(yù)測值一線銷售人員可能不理解。 （ 2）向所有專家提出所要預(yù)測的問題及有關(guān)要求，由專家做書面答復(fù)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第三步：求時間序列的長期趨勢 (T)、季節(jié)變動 (S)、循環(huán)變動 (C)和不規(guī)則變動 (O)的值，并選定近似的數(shù)學(xué)模型來代表它們。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第三節(jié) 銷售配額 銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。 （ 2）銷售人員使用活動配額容易出現(xiàn)重數(shù)量輕質(zhì)量的現(xiàn)象。 3. 地區(qū)別分配法：是根據(jù)銷售人員所在地域的大小與客戶的購買能力來分配目標(biāo)銷售額的方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 二、銷售預(yù)算的職責(zé)人 在編制企業(yè)銷售預(yù)算時，通常利潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)算的編制。其計算公式如下： BEP= FC/(P－ VC) 其中， BEP為盈虧平衡點， FC為總固定成本， P為單位產(chǎn)品售價， VC為單位產(chǎn)品的變動成本。邊際效益法要求銷售人員的邊際效益大于零（銷售人員的邊際效益＝銷售人員收益－銷售人員費用）。 2023年 3月 下午 1時 57分 :57March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 13:57:5713:57:5713:57Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 13:57:5713:57:5713:573/3/2023 1:57:57 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 下午 1時 57分 57秒 13:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。其計算公式為： 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 邊際效益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。量本利分析法（ BEA）是一種有效的分析方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 一、編制銷售預(yù)算的方法 ：銷售經(jīng)理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，了解可利用的費用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。其優(yōu)點是配額能反映企業(yè)各類別產(chǎn)品的銷售潛力，能充分挖掘市場對各類別產(chǎn)品的需求潛力。它還可以用來平衡銷售人員在直接銷售和間接銷售之間的關(guān)系，促使銷售人員既重視當(dāng)前利益，又關(guān)心將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。如果變量之間不存在相關(guān)關(guān)系，對這些變量應(yīng)用回歸預(yù)測法就會得出錯誤的結(jié)果。 第二步：分析時間序列。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 4. 德爾菲法 德爾菲法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測意見，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系，經(jīng)過幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發(fā)展趨勢的預(yù)測結(jié)論。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 專家會議法是指由預(yù)測組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測對象為主題的會議，讓與會專家充分發(fā)表意見，如能達成一致，則預(yù)測結(jié)果成立；如意見不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計預(yù)測結(jié)果的一種方法。銷售預(yù)測的基本程序如圖 17。兩種比率的關(guān)系如表 11。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 、審批銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解后要對各級各類型目標(biāo)進行審核和審批，以保證分解目標(biāo)的合理性和科學(xué)性。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 銷售計劃書一般包括： （ 1）計劃綜述：簡要概述企業(yè)的目標(biāo)和措施等銷售計劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用； （ 2）現(xiàn)狀描述：對企業(yè)目前的情況、市場環(huán)境、競爭者情況的分析。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （ 1）銷售能力是企業(yè)市場營銷能力最直接的體現(xiàn)，也是所有市場銷售行為結(jié)果的體現(xiàn)。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 社會文化環(huán)境對人們的欲望、行為產(chǎn)生潛移默化的影響，而且這種影響一經(jīng)形成便會持久，而不像其他影響因素一樣容易改變。主體文化是指占據(jù)支配地位的，起凝聚整個國家和民族的作用，由千百年的歷史所形成的文化，如中華文化對整個中華民族起著主導(dǎo)和支配作用，同樣對企業(yè)銷售活動有著重大影響。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 在制定銷售計劃時，企業(yè)其他部門的影響也不容忽視。 （ 5）銷售預(yù)測和市場潛力預(yù)測：兩方面預(yù)測是企業(yè)把市場不確定性轉(zhuǎn)化為自己運作的具體目標(biāo)和計劃的工具。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 （二）銷售目標(biāo)值的確定方法 銷售目標(biāo)值一般是在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀來確定的。企業(yè)在決定了下年度市場擴大率的目標(biāo)值及推測了業(yè)界的成長率后，可以確銷售目標(biāo)值，其計算公式如下： 年度銷售目標(biāo)值 =企業(yè)本年度銷售業(yè)績業(yè)界成長率市場擴大率 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 第二節(jié) 銷售預(yù)測 銷售計劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測，根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義，銷售預(yù)測是指“根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計”。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。 銷售業(yè)務(wù)管理 第 1章 銷售計劃管理 集合意見法是把預(yù)測人員的個人單獨預(yù)測值通過求均值而匯集成集體預(yù)測值的方法。 （ 3）各個專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的預(yù)測意見，并說明自己是怎樣利用這些材料并提出預(yù)測值的。對于數(shù)學(xué)模型中的未知參數(shù)，使用合適的技術(shù)方法求出其值。銷售配額為銷售組織提供了績效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對銷售人員進行績效考核，也可以對有利于實現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進行獎勵。 （ 3）活動配額本身不直接產(chǎn)生銷售收入，難以對銷售人員產(chǎn)生激勵。其優(yōu)點是充分挖掘區(qū)域市場的銷售潛力，有利于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实奶岣撸?