【正文】 21:39:0321:39:0321:393/2/2023 9:39:03 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時(shí) 39分 3秒 21:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是 100分就是 0分。 銷(xiāo)售案例分析（ 1） ? 推介潤(rùn)滑油的案例： ? 員工：老板，來(lái)加油呀，最近業(yè)務(wù)蠻多嘞，你真會(huì)做生意。 注意傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。 ?動(dòng)作：如顧客拿起便利店某商品仔細(xì)觀看時(shí)，說(shuō)明此商品對(duì)該顧客具有一定吸引力。 直接式： 向客戶直接陳述你的拜訪理由或目的，采用開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方式直接詢問(wèn)顧客。”廚娘也想看看到底石頭湯是什么樣，便給了他土豆。 詢問(wèn)集團(tuán)生產(chǎn)情況，柴油，潤(rùn)滑油需求，適時(shí)推介。 加油站作為中國(guó)石化服務(wù)的窗口，我們的員工營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的言行舉止不僅是企業(yè)形象的一種展示，也是員工職業(yè)素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。 ? 油品數(shù)質(zhì)量 ：量足、質(zhì)優(yōu)是中石化油品的品牌優(yōu)勢(shì)。這種比較能使銷(xiāo)售人員更好地進(jìn)行訪前準(zhǔn)備，避免訪問(wèn)時(shí)被意想不到的問(wèn)題弄得束手無(wú)策，或者無(wú)法應(yīng)付客戶在做過(guò)產(chǎn)品比較后作出的拒絕表示。銷(xiāo)售人員越了解自己從事的行業(yè)，就越能更好地為客戶服務(wù)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。銷(xiāo)售前準(zhǔn)備有助于客戶經(jīng)理樹(shù)立更可靠的形象，取得客戶的信任。 ? ⑷了解所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。 所有客戶都本著物美價(jià)廉的消費(fèi)理念 ， 都希望在價(jià)格上能得到實(shí)惠 。全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們不懈奮斗的目標(biāo)，良好的經(jīng)濟(jì)效益需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)支撐。 贊美顧客尋找推介機(jī)會(huì) (贊美人會(huì)做生意，贊美人的衣著，品味等 )?！庇谑蔷痛饝?yīng)了。 舉例： 我上次答應(yīng)給你做一份產(chǎn)品供貨建議書(shū)，今天我給您送來(lái)了。 留意顧客之間談話（如顧客之間說(shuō)天氣好熱，就可借機(jī)推介非油品）。 不要告訴顧客負(fù)面的信息。 ? 員工：老板，告訴你一個(gè)信息，我們站長(zhǎng)分析，最近國(guó)際油價(jià)不斷攀升，國(guó)內(nèi)油價(jià)又可能很快要往上調(diào)價(jià)，我先偷偷告訴你，你心里有個(gè)底。 21:39:0321: ? 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 溝通再溝通。 ? 沒(méi)有商品這樣的東西。 :39:0321:39Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 39分 3秒 21:39:032 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2日星期四 9時(shí) 39分 3秒 21:39:032 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 2023年 3月 2日 ? 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 ? 管理就是決策。 ? 顧客：是呀 ，修了好幾次，浪費(fèi)了幾天寶貴的時(shí)間。原來(lái)是出差了，以后還是要常來(lái)喲。 如何做？ 陳述產(chǎn)品的事實(shí)情況 對(duì)這些事實(shí)中具體的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明 闡述它的利益及帶給顧客的好處 識(shí)別和把握成交機(jī)會(huì) 產(chǎn)品介紹（ FABE） —— 概念 FFABE，將前兩個(gè) F合并，變?yōu)?FABE Feature Benefit 簡(jiǎn)單的描述產(chǎn)品 /服務(wù)的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深的術(shù)語(yǔ) 優(yōu)點(diǎn)及一般性「利益」 以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)強(qiáng)調(diào)利益 我們產(chǎn)品 /服務(wù)正好可以滿足 描述客戶目前的狀況 保證的證據(jù) 報(bào)告、事實(shí)、證明、數(shù)據(jù)等 Evidence 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 Advantage 例如：塑料茶杯 F（特點(diǎn)）： 該茶杯采用高強(qiáng)度塑料； F（功能）： 具有耐高溫的特點(diǎn)； A（優(yōu)勢(shì)）： 所以能夠裝很燙的開(kāi)水，而不會(huì)炸裂； B（好處）： 比方說(shuō)在冬天，普通玻璃杯盛放開(kāi)水時(shí) 非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用 該茶杯就可以避免這樣的事故，特別對(duì)保護(hù) 您孩子的身體安全是非常有用的！ E (證明）： 目前我市 80%的幼兒園都用這個(gè) 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 例如： IBM硬盤(pán) F（特點(diǎn)）： IBM硬盤(pán)的容量為 30G F（功能）： 也就是它的容量非常大 A（優(yōu)勢(shì)）： 所以能夠儲(chǔ)存更多的資料 B（好處）： 比方當(dāng)你上網(wǎng)時(shí)候，只要安裝上這個(gè)硬 盤(pán)，就可以隨意下載大量資料并儲(chǔ)存起來(lái)， 而不用擔(dān)心硬盤(pán)被塞滿，這對(duì)你收集資料非 常有用 E（證明）： 目前市場(chǎng)占有率 30%，世界第一 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 例如：長(zhǎng)城潤(rùn)滑油 F（特點(diǎn)）： 為發(fā)動(dòng)機(jī)提供優(yōu)異的潤(rùn)滑保護(hù)； F（功能）： 保證發(fā)動(dòng)機(jī)良好的運(yùn)行狀態(tài)； A（優(yōu)勢(shì)）： 更優(yōu)異的抗氧化性、抗磨性； B（好處）： 使用長(zhǎng)城潤(rùn)滑油，有效減少燃油消 耗，降低養(yǎng)護(hù)成本，延長(zhǎng)使用壽命； E（證明）： 目前市場(chǎng)占有率 45%，全國(guó)第一 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 ◆ 了解確定客戶的真正需求 ◆對(duì)客戶需求排序 ◆展開(kāi) FABE不要面面具到，突出重點(diǎn) ◆不要夸大產(chǎn)品的功能，而應(yīng)多介紹產(chǎn)品的附加