【正文】 21:39:0321:39:0321:393/2/2023 9:39:03 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 3月 2日星期四 下午 9時 39分 3秒 21:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 對產(chǎn)品質量來說，不是 100分就是 0分。 銷售案例分析（ 1） ? 推介潤滑油的案例： ? 員工：老板，來加油呀，最近業(yè)務蠻多嘞，你真會做生意。 注意傾聽顧客說話。 ?動作：如顧客拿起便利店某商品仔細觀看時，說明此商品對該顧客具有一定吸引力。 直接式： 向客戶直接陳述你的拜訪理由或目的，采用開門見山的方式直接詢問顧客?！睆N娘也想看看到底石頭湯是什么樣，便給了他土豆。 詢問集團生產(chǎn)情況，柴油，潤滑油需求，適時推介。 加油站作為中國石化服務的窗口，我們的員工營銷過程中的言行舉止不僅是企業(yè)形象的一種展示，也是員工職業(yè)素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。 ? 油品數(shù)質量 ：量足、質優(yōu)是中石化油品的品牌優(yōu)勢。這種比較能使銷售人員更好地進行訪前準備，避免訪問時被意想不到的問題弄得束手無策，或者無法應付客戶在做過產(chǎn)品比較后作出的拒絕表示。銷售人員越了解自己從事的行業(yè)，就越能更好地為客戶服務。 ? 營銷是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的。銷售前準備有助于客戶經(jīng)理樹立更可靠的形象，取得客戶的信任。 ? ⑷了解所處的競爭環(huán)境。 所有客戶都本著物美價廉的消費理念 ， 都希望在價格上能得到實惠 。全面優(yōu)質的服務是我們不懈奮斗的目標，良好的經(jīng)濟效益需要優(yōu)質的服務來支撐。 贊美顧客尋找推介機會 (贊美人會做生意，贊美人的衣著，品味等 )?！庇谑蔷痛饝恕? 舉例： 我上次答應給你做一份產(chǎn)品供貨建議書，今天我給您送來了。 留意顧客之間談話（如顧客之間說天氣好熱，就可借機推介非油品）。 不要告訴顧客負面的信息。 ? 員工：老板，告訴你一個信息，我們站長分析，最近國際油價不斷攀升，國內油價又可能很快要往上調價，我先偷偷告訴你，你心里有個底。 21:39:0321: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 溝通再溝通。 ? 沒有商品這樣的東西。 :39:0321:39Mar232Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 2日星期四 9時 39分 3秒 21:39:032 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 2日星期四 9時 39分 3秒 21:39:032 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 2023年 3月 2日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 管理就是決策。 ? 顧客：是呀 ，修了好幾次，浪費了幾天寶貴的時間。原來是出差了，以后還是要常來喲。 如何做？ 陳述產(chǎn)品的事實情況 對這些事實中具體的性質加以解釋說明 闡述它的利益及帶給顧客的好處 識別和把握成交機會 產(chǎn)品介紹（ FABE） —— 概念 FFABE，將前兩個 F合并，變?yōu)?FABE Feature Benefit 簡單的描述產(chǎn)品 /服務的特點及功能，避免使用艱深的術語 優(yōu)點及一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結強調利益 我們產(chǎn)品 /服務正好可以滿足 描述客戶目前的狀況 保證的證據(jù) 報告、事實、證明、數(shù)據(jù)等 Evidence 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 Advantage 例如：塑料茶杯 F（特點）： 該茶杯采用高強度塑料； F（功能）： 具有耐高溫的特點； A（優(yōu)勢）： 所以能夠裝很燙的開水，而不會炸裂； B（好處）： 比方說在冬天，普通玻璃杯盛放開水時 非常容易炸裂，危及身體安全，只要您使用 該茶杯就可以避免這樣的事故，特別對保護 您孩子的身體安全是非常有用的！ E (證明）： 目前我市 80%的幼兒園都用這個 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 例如： IBM硬盤 F（特點）： IBM硬盤的容量為 30G F（功能）： 也就是它的容量非常大 A（優(yōu)勢）： 所以能夠儲存更多的資料 B（好處）： 比方當你上網(wǎng)時候，只要安裝上這個硬 盤，就可以隨意下載大量資料并儲存起來， 而不用擔心硬盤被塞滿，這對你收集資料非 常有用 E（證明）： 目前市場占有率 30%，世界第一 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 例如：長城潤滑油 F（特點）： 為發(fā)動機提供優(yōu)異的潤滑保護； F（功能）： 保證發(fā)動機良好的運行狀態(tài)； A（優(yōu)勢）： 更優(yōu)異的抗氧化性、抗磨性； B（好處）： 使用長城潤滑油，有效減少燃油消 耗，降低養(yǎng)護成本，延長使用壽命； E（證明）： 目前市場占有率 45%，全國第一 產(chǎn)品介紹（ FABE）的套路 ◆ 了解確定客戶的真正需求 ◆對客戶需求排序 ◆展開 FABE不要面面具到，突出重點 ◆不要夸大產(chǎn)品的功能，而應多介紹產(chǎn)品的附加