【正文】 :39:0321:39:03March 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時 39分 :39March 2, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 9時 39分 3秒 下午 9時 39分 21:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:39:0321:39:0321:393/2/2023 9:39:03 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 時間和結(jié)構(gòu)。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 溝通是管理的濃縮。不信任他，就不要用他。 21:3921:39: ? 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 ? 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 員工：生意多是好事，但磨損也肯定很厲害，我向你推薦我們的長城潤滑油，質(zhì)量好，名牌，連神州飛船都在用。 ? 員工：老板，你今天又來加油，最近生意蠻好嘞，又要出去跑業(yè)務(wù)了呀！ ? 顧客：是呀，最近生意還可以，跑的多。 場景二：為顧客提供力所能及的幫助 員工：師傅，您好！看你衣服有點臟，你好長時間沒有回家吧？ 顧客：一個星期了，一直在外面，哪還顧得上衣服。 一定不要和顧客爭論。 ◆介紹完后，請不要忘記了解客戶的想法，例如：“這個產(chǎn)品聽起來如何？”或“您認為它符合您的特別需求嗎？” ◆維持良好的產(chǎn)品說明氣氛 ◆產(chǎn)品說明中不要逞能與客戶辯論 ◆預(yù)先想好銷售商談 ◆運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導(dǎo)及其它任何有助于銷售的輔助物 產(chǎn)品介紹（ FABE）中的注意事項 開口快、問話短、聲音和諧，態(tài)度真誠、表情謙和，不卑不亢。 顧客主動詢問時。 本區(qū)域經(jīng)常停電，大部分企業(yè)都靠自己發(fā)電，貴公司有發(fā)電機嗎？ 新交易政策式： 舉例： 李經(jīng)理，我們公司為了加強客戶的聯(lián)系，建立長久的合作關(guān)系，推出了一項新的交易政策，特別適合您這樣有實力、規(guī)模大的企業(yè)。 關(guān)聯(lián)式： 總結(jié)上次拜訪結(jié)束的話題，引出今天要談的內(nèi)容。 討論：乞丐為什么會成功？ 《 伊索寓言 》 中的故事 江蘇李茜， 03銷售狀元 年銷 4萬噸油品的客戶經(jīng)理曾說： “ 接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售油品，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防?！笆^湯？”廚娘說，“我想看看你怎樣能用石頭做成湯。 記住世界上任何事物都可以贊美，不管你的贊美技能如何，也不要顧忌是否會讓客戶不自在，都要大膽進行。 明確顧客類型 顧客類型 （三）新顧客 詢問顧客經(jīng)常在哪兒加油（介紹中國石化品牌優(yōu)勢）。 詢問顧船舶行駛了多少公里（推介潤滑油）。 ? 第四，強化管理、提升服務(wù)，統(tǒng)一加油站管理和服務(wù)標準 。服務(wù)態(tài)度好，顧客滿意，就有利于發(fā)展長期業(yè)務(wù)，進一步拓寬市場、增強企業(yè)核心競爭力。 如果你是顧客，哪些因素會 影響你的消費選擇？ 1 我們的哪些行為可以改進與 顧客的關(guān)系并提升銷量？ 2 影響顧客消費的因素 ? 價格 ：價格是影響顧客消費的最主要因素 ， 也是決定性因素 。它要求銷售人員基本了解公司的產(chǎn)品，并與競爭者的產(chǎn)品進行比較；尋找使用公司產(chǎn)品的客戶，了解其關(guān)注點；參觀公司的油庫或油站，了解產(chǎn)品的流通過程；如果有可能的話，自己嘗試使用。 ⑵了解自己服務(wù)的公司。 思考題：張小飛沒有準備好的功課是指什么？它有什么作用？包含哪些內(nèi)容？ 答題要點： 銷售前準備。 「營銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。 ? 美國市場營銷協(xié)會下的定義是：規(guī)劃并實施商品、理念或服務(wù)的定價、促銷、分銷，并創(chuàng)造交易來滿足個人或組織的目的的過程。你能不能幫我介紹一下石油行業(yè)，當然還有你們企業(yè)、油品、服務(wù)等內(nèi)容，我對這些很感興趣。在客戶看來，好的銷售人員是能為他們提供有用信息的人。從客戶的角度看，熟悉產(chǎn)品的銷售人員被看作是可信的，是客戶可依賴的。 準備的主要內(nèi)容 —— 案例的答案 價格？服務(wù)？環(huán)境？ 長久以來，中石化油品的數(shù)質(zhì)量都備受顧客的好評，其品牌核心影響力也增強了顧客的消費信心，讓顧客加到放心油正迎合了顧客的消費理念，能否有效地發(fā)揮品牌優(yōu)勢來吸引更多的客戶也決定著企業(yè)的品牌競爭力和市場走向。 ?第二，要改變依賴顧客上門加油的工作作風(fēng)，積極主動地去聯(lián)系和拓展業(yè)務(wù)，擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。面對顧客，從引到靠泊到送別顧客，加油站員工與顧客進行交流的每一個環(huán)節(jié)都非常重要。 詢問生意（表示關(guān)心、加深感情、推介潤滑油）。 (五 ) 私人船主 贊美顧客尋找推介機會。乞丐說，“尊敬的夫人，只要讓我進去，在你們廚房的火爐上烤干衣服就行了。之后又給他了一些鹽、豌豆、薄荷、香菜，后來，又把能夠收拾到的碎肉末都放在湯里。 臺資企業(yè)對供應(yīng)商的審核非常嚴格，我們是唯一通過審核的企業(yè)。 舉例： XX您好！我是中國石化本市場區(qū)域的客戶經(jīng)理，負責(zé)這個區(qū)域的油品供應(yīng)工作。 開具發(fā)票時。 ?語言：如顧客在一起談?wù)撎鞖鉄釙r就是我們推介非油品的大好機會。 向顧客證明他不是唯一的買家，介紹其他買家購買或使用成功的例子。 接近顧客時的注意事項 ?介紹商品的特點和顧客能夠得到的好處和利益 ?每次推薦的產(chǎn)品不能超過兩項 ?從顧客的談話中推測他的喜好，然后熱情介紹 ?摸清顧客的關(guān)注重點進行推介，不要面面具到 ?站在顧客的角度考慮問題 ?建議再看一下其他