【正文】 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 17分 5秒 05:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。他們只是采取代買代賣的方式幫助其委托人轉移商品所有權。 ? 此外：銷售渠道的存在本身也是商品經濟發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴大的要求，它有利于提高整個社會的濟效益，給各方帶來好處。 水平渠道系統(tǒng) 例： 2023年末，由格蘭仕牽頭，全國 11家知名家電生產企業(yè)加盟，在北京推出了一項聯(lián)合促銷計劃。這是大制造商、大飲食公司、大服務公司與獨立零售商 聯(lián)營 。在每一個區(qū)域市場，美的分公司和辦事處通過當?shù)氐呐l(fā)商來管理零售商。 ? 即 一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的 后向一體化渠道 ，它們擁有自己的生產基地。 ? 生產較為分散的日常用品、小商品生產領域 ，普遍使用或存在該渠道模式。 ?2023年 ，雅芳獲得了中國直銷市場的第一塊經營牌照，開始了從傳統(tǒng)專賣、專柜渠道向直銷渠道融合的探索。各渠道成員之間關系不同，在渠道系統(tǒng)中所處的地位也不同，所形成的渠道模式也有所不同?！? ? 1傳統(tǒng)渠道 ? 根據(jù)商品不同，把渠道分為生活消費品的銷售渠道和生產資料的銷售渠道。 ? 注意與第三種的區(qū)別 消費者 零售商 制造商 批發(fā)商 二級渠道 (MWRC) 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費者 三級渠道 (MWJRC) 工業(yè)品渠道（二級渠道） MC（零級 ） MWC（一級） 用戶 批發(fā)商 生產者 MAC（一級） 用戶 MAWC（二級） 代理商 生產者 用戶 批發(fā)商 代理商 生產者 用戶 生產者 生產資料的銷售渠道 生產者 生產者 生產者 生產者 用戶 用戶 用戶 用戶 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 最重要、最基礎 大型生產資料 較少使用 價值不大、較標準化的生產資料 （二）傳統(tǒng)分銷渠道模式的特點 ? 傳統(tǒng)分銷渠道的優(yōu)點 ? 1） 成員獨立性強 ，無太多義務需要承擔，誰都可以憑借實力謀求渠道老大的位置。 ? 在美國的消費者市場，該渠道系統(tǒng)已經成為一種占主導地位的分銷形式，占全部市場的 70%—80%。 ? 例如， 有著良好聲譽的生產者能夠從批發(fā)商或零售商那里得到合作和支持 ，容易在銷售計劃、銷售促進、庫存管理、定價、商品陳列等方面和零售商協(xié)調一致，建立良好的協(xié)作關系。 ? 與其他垂直渠道模式的區(qū)別 ? 公司式渠道 的各成員之間 通過產權形成聯(lián)系 ； ? 管理式渠道 的各成員之間， 由核心成員通過其實力和影響力對其他成員施加影響； ? 合同式渠道 是 用契約來規(guī)范 各渠道成員的 行為。 首先， 自愿連鎖 (又叫契約連鎖 )是若干獨立中小零售商為了和 連鎖商店 這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個中小零售商仍保持自己的獨立性和經營特點。 三、銷售渠道的特點 ? 銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 、商業(yè)服務機構（如經紀人、交易市場等）。 五、銷售渠道的優(yōu)點 ? 交換次數(shù)減少 ? 分銷成本的降低，交易過程統(tǒng)一化 ? 搜索過程的簡化，銷售和采購的便利 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 降低交易費用 （ 1）減少渠道交易的次數(shù) （ 2）提高交易效率 ? 對生產者來說，中間商的出現(xiàn)使企業(yè)能夠更加專注的進行生產，從而可以生產出更適合消費者需求的產品。 ? 一般用戶又稱個人消費者或最終消費者，主要是指為滿足其自身及家庭成員的生活需求而購買商品的人。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時 17分 5秒 05:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2）中間商 ? 中間商 是能夠幫助生產商來執(zhí)行談判功能以及其他分銷任務的獨立單位。 ? 2銷售渠道存在的必要性 ? 首先，許多制造商缺乏足夠的財務資源進和直接銷售。 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢 ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關系就可以將成員之間的關系加以規(guī)定。 ? ⑶ 零售商合作組織。這個部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計劃、銷售計劃等。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng) ? 3）優(yōu)點 ? ? 從生產到銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風險。 ? 3）成員之間 臨時性的交易關系 ，導致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機制。 《 直銷管理條例 》 和 《 禁止傳銷條例 》 同時出臺，其實施的日期正好相差一個月，充分地體現(xiàn)了通過直銷立法規(guī)范合法的直銷(“ 揚善” )和打擊非法的傳銷 (“ 懲惡” )的雙重作用。L/O/G/O 銷售渠道管理 經濟管理出版社 ? 通路就是產品的”腳”，再好的產品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠的。 2023年 9月，國務院頒布了 《 直銷管理條例 》和 《 禁止傳銷條例 》 ，并分別于 2023年 11月 1日和12月 1日起正式實施。 ? 2）渠道成員之間 缺少信任感和忠誠度 ，缺乏長期合作的基礎。 ? 或 由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過 實施產供銷一體 化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。特點是“ 聯(lián)購分銷 ”。 ? 例如，荷蘭中小零售商組成“采購聯(lián)營組織”，直接向國外訂購貨物，并有自己的倉庫，這種組織實際上是中小零售商聯(lián)合經營的進口批發(fā)機構；瑞典的 ICA是由 5000多家零售商聯(lián)合經營的批發(fā)機構；美國聯(lián)合食品雜貨商公司實際上也