【正文】 05:17:0505:17:0505:172/26/2023 5:17:05 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 17分 5秒 05:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。他們只是采取代買代賣的方式幫助其委托人轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)。 ? 此外：銷售渠道的存在本身也是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴(kuò)大的要求，它有利于提高整個(gè)社會(huì)的濟(jì)效益，給各方帶來好處。 水平渠道系統(tǒng) 例： 2023年末，由格蘭仕牽頭，全國 11家知名家電生產(chǎn)企業(yè)加盟，在北京推出了一項(xiàng)聯(lián)合促銷計(jì)劃。這是大制造商、大飲食公司、大服務(wù)公司與獨(dú)立零售商 聯(lián)營 。在每一個(gè)區(qū)域市場，美的分公司和辦事處通過當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商來管理零售商。 ? 即 一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的 后向一體化渠道 ，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。 ? 生產(chǎn)較為分散的日常用品、小商品生產(chǎn)領(lǐng)域 ，普遍使用或存在該渠道模式。 ?2023年 ，雅芳獲得了中國直銷市場的第一塊經(jīng)營牌照，開始了從傳統(tǒng)專賣、專柜渠道向直銷渠道融合的探索。各渠道成員之間關(guān)系不同，在渠道系統(tǒng)中所處的地位也不同，所形成的渠道模式也有所不同。” ? 1傳統(tǒng)渠道 ? 根據(jù)商品不同，把渠道分為生活消費(fèi)品的銷售渠道和生產(chǎn)資料的銷售渠道。 ? 注意與第三種的區(qū)別 消費(fèi)者 零售商 制造商 批發(fā)商 二級渠道 (MWRC) 制造商 批發(fā)商 中間商 零售商 消費(fèi)者 三級渠道 (MWJRC) 工業(yè)品渠道（二級渠道） MC（零級 ） MWC（一級） 用戶 批發(fā)商 生產(chǎn)者 MAC（一級） 用戶 MAWC（二級） 代理商 生產(chǎn)者 用戶 批發(fā)商 代理商 生產(chǎn)者 用戶 生產(chǎn)者 生產(chǎn)資料的銷售渠道 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 生產(chǎn)者 用戶 用戶 用戶 用戶 批發(fā)商 代理商 代理商 批發(fā)商 最重要、最基礎(chǔ) 大型生產(chǎn)資料 較少使用 價(jià)值不大、較標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)資料 （二）傳統(tǒng)分銷渠道模式的特點(diǎn) ? 傳統(tǒng)分銷渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 1） 成員獨(dú)立性強(qiáng) ，無太多義務(wù)需要承擔(dān)，誰都可以憑借實(shí)力謀求渠道老大的位置。 ? 在美國的消費(fèi)者市場，該渠道系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場的 70%—80%。 ? 例如， 有著良好聲譽(yù)的生產(chǎn)者能夠從批發(fā)商或零售商那里得到合作和支持 ，容易在銷售計(jì)劃、銷售促進(jìn)、庫存管理、定價(jià)、商品陳列等方面和零售商協(xié)調(diào)一致，建立良好的協(xié)作關(guān)系。 ? 與其他垂直渠道模式的區(qū)別 ? 公司式渠道 的各成員之間 通過產(chǎn)權(quán)形成聯(lián)系 ； ? 管理式渠道 的各成員之間， 由核心成員通過其實(shí)力和影響力對其他成員施加影響； ? 合同式渠道 是 用契約來規(guī)范 各渠道成員的 行為。 首先， 自愿連鎖 (又叫契約連鎖 )是若干獨(dú)立中小零售商為了和 連鎖商店 這種大零售商競爭而自愿組成的聯(lián)營組織，參加聯(lián)營的各個(gè)中小零售商仍保持自己的獨(dú)立性和經(jīng)營特點(diǎn)。 三、銷售渠道的特點(diǎn) ? 銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、 零售商 、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場等）。 五、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) ? 交換次數(shù)減少 ? 分銷成本的降低，交易過程統(tǒng)一化 ? 搜索過程的簡化，銷售和采購的便利 ? 減少交易次數(shù) ? 提高交易效率 ? 降低交易費(fèi)用 （ 1）減少渠道交易的次數(shù) （ 2）提高交易效率 ? 對生產(chǎn)者來說，中間商的出現(xiàn)使企業(yè)能夠更加專注的進(jìn)行生產(chǎn)，從而可以生產(chǎn)出更適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 ? 一般用戶又稱個(gè)人消費(fèi)者或最終消費(fèi)者，主要是指為滿足其自身及家庭成員的生活需求而購買商品的人。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 17分 5秒 05:17: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 2）中間商 ? 中間商 是能夠幫助生產(chǎn)商來執(zhí)行談判功能以及其他分銷任務(wù)的獨(dú)立單位。 ? 2銷售渠道存在的必要性 ? 首先，許多制造商缺乏足夠的財(cái)務(wù)資源進(jìn)和直接銷售。 合同式垂直分銷渠道模式 ? 4）優(yōu)勢 ? ，成本低 ? 渠道建立比較容易，用契約關(guān)系就可以將成員之間的關(guān)系加以規(guī)定。 ? ⑶ 零售商合作組織。這個(gè)部們和分銷商們聯(lián)合起來制定銷售目標(biāo)、存貨數(shù)量、貨架空間、廣告計(jì)劃、銷售計(jì)劃等。這種渠道是縱向一體化的渠道系統(tǒng) ? 3）優(yōu)點(diǎn) ? ? 從生產(chǎn)到銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴(yán)密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變得的成本和風(fēng)險(xiǎn)。 ? 3）成員之間 臨時(shí)性的交易關(guān)系 ，導(dǎo)致渠道安全系數(shù)小，缺乏有效的監(jiān)控機(jī)制。 《 直銷管理?xiàng)l例 》 和 《 禁止傳銷條例 》 同時(shí)出臺，其實(shí)施的日期正好相差一個(gè)月，充分地體現(xiàn)了通過直銷立法規(guī)范合法的直銷(“ 揚(yáng)善” )和打擊非法的傳銷 (“ 懲惡” )的雙重作用。L/O/G/O 銷售渠道管理 經(jīng)濟(jì)管理出版社 ? 通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒有通路，就像沒長腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。 2023年 9月，國務(wù)院頒布了 《 直銷管理?xiàng)l例 》和 《 禁止傳銷條例 》 ，并分別于 2023年 11月 1日和12月 1日起正式實(shí)施。 ? 2）渠道成員之間 缺少信任感和忠誠度 ，缺乏長期合作的基礎(chǔ)。 ? 或 由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過 實(shí)施產(chǎn)供銷一體 化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計(jì)劃，盡可能地幫助每個(gè)分銷商有效地執(zhí)行。特點(diǎn)是“ 聯(lián)購分銷 ”。 ? 例如，荷蘭中小零售商組成“采購聯(lián)營組織”，直接向國外訂購貨物，并有自己的倉庫，這種組織實(shí)際上是中小零售商聯(lián)合經(jīng)營的進(jìn)口批發(fā)機(jī)構(gòu)；瑞典的 ICA是由 5000多家零售商聯(lián)合經(jīng)營的批發(fā)機(jī)構(gòu)；美國聯(lián)合食品雜貨商公司實(shí)際上也