【正文】 07:45:2107:45:2107:452/26/2023 7:45:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 7時(shí) 45分 21秒 07:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 78 購后行動(dòng) ? 影響后續(xù)的購買行為 ? 具有滿意感的消費(fèi)者會(huì)向他人宣傳該產(chǎn)品的好處 ? 顧客的滿意是我們最好的廣告 營銷人員如是說 ? 有不滿意感的消費(fèi)者會(huì)放棄或退回產(chǎn)品 79 NoImage80 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和衡量的方法［ 1］ ●投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。 空巢階段 1 特點(diǎn)：完全擁有自己的住宅，滿意自己的財(cái)務(wù)狀況和儲(chǔ)蓄，對(duì)旅游、娛樂、自我教育尤感興趣，愿意施舍和捐獻(xiàn)，對(duì)新產(chǎn)品無興趣。 次要群體：是指那些較為正式但日常接觸較少的群體 ， 如宗教團(tuán)體 、 專業(yè)協(xié)會(huì) 、 同業(yè)組織等 。不要隨便提及姓名中的名為好，法國人對(duì)陌生人是規(guī)矩的。 ? 生活方式的特點(diǎn)： 共性和特性 可變性 34 營銷視野 中國消費(fèi)類型分析 ? A. 我喜歡購買新潮的東西 ? B. 在其他人眼中我是很時(shí)髦的 ? C. 我用穿著來表達(dá)個(gè)人性格 ? D. 我對(duì)自己的成就有很大期望 ? E. 生命的意義是接受挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn) 35 營銷視野 中國消費(fèi)類型分析 ? F. 我會(huì)參加 /自學(xué)一些英語和電腦課程來受未來的挑戰(zhàn) ? G. 我習(xí)慣依計(jì)劃行事 ? H. 我喜歡品味獨(dú)特的生活 ? I. 放假時(shí)我喜歡放縱自己，什么事都不作 ? J. 無所事事會(huì)使我感到不安 36 營銷視野 中國消費(fèi)類型分析 ? K. 我的生活節(jié)奏很緊湊 ? L. 優(yōu)柔寡斷不是我的處事方式 ? M. 經(jīng)濟(jì)上的保障對(duì)我來說是最重要的 ? N. 我選擇安定和有保障的工作 ? O. 我寧愿少休息多工作，以多掙些錢 37 營銷視野 中國消費(fèi)類型分析 ? ? Q. 我活躍于社交活動(dòng) ? R. 我對(duì)朋友有很大影響力 ? S. 我很注意有規(guī)律的飲食習(xí)慣 ? T. 我定期檢查存款余額，以免入不敷出 38 二 .心理因素 感覺：指購買者通過視 、 聽 、 嗅 、 味 、觸覺對(duì)自己所接觸到的商品所引起的內(nèi)在反應(yīng) 知覺：是被理解和接受了的感覺 ， 是整體反應(yīng) 39 有三種知覺過程： （ 1） 選擇性注意：指在眾多信息中 ， 接受對(duì)自己有意義的信息以及與其它信息相比有明顯差別的信息 ?？煽诳蓸饭窘?jīng)過分析認(rèn)為，消費(fèi)者的口味是多種多樣的，百事可樂公司推出了十幾種可樂，而可口可樂公司只有一種。如吃、喝、住處。 9．影響購買的人多。 6．需求彈性小。 思考：你開發(fā)出消費(fèi)者有需求的產(chǎn)品并 推向市場，就一定暢銷嗎？ 14 一、 消費(fèi)者行為模式 （一）消費(fèi)者和 消費(fèi)者需要 狹義消費(fèi)者指 為滿足生活需要而購買 ,使用商品或接受服務(wù)一切人或家庭。 25 How?“如何”？ 如何購買、如何使用、如何使用促銷 企業(yè)可以針對(duì)不同商品的用途突出商品的差異 作出適當(dāng)?shù)拇黉N方式與決策 有的特定地區(qū)、特定階層消費(fèi)者更宜接受人員推銷方式，企業(yè)便可適當(dāng)減少對(duì)這個(gè)地區(qū)的廣告攻勢(shì)而組織人員銷售，以適應(yīng)這部分人對(duì)促銷方式的要求 經(jīng)銷調(diào)味品的企業(yè)就要搞清消費(fèi)者買到醬油后怎樣用，是做鹵汁用于鹵肉制品，還是用作涼拌蔬菜的調(diào)料。 32 因素 職業(yè) ? 一個(gè)人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式。 由此引起教育消費(fèi)、儀式消費(fèi)等。 54 當(dāng)代中國社會(huì)階層 ? 國家與社會(huì)管理者階層 目前占 % ? 經(jīng)理人員階層 目前占 % ? 私營企業(yè)主階層 目前占 % ? 專業(yè)技術(shù)人員階層 目前占 % ? 辦事人員階層 目前占 % ? 個(gè)體工商戶階層 目前占 % ? 商業(yè)服務(wù)業(yè)員工階層 目前占 12% ? 產(chǎn)業(yè)工人階層 目前占 %。購買產(chǎn)品：各式食品、清潔用品、自行車、音樂課本、鋼琴。 風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大小取決于物品的貴重程度、產(chǎn)品質(zhì)量、性能以及消費(fèi)者個(gè)人的信心。 :45:2107:45Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 45分 21秒 07:45:2126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ●顧客滿意調(diào)查 研究表明，顧客每四次購買中會(huì)有一次不滿意，而只有不足 5%的不滿意的顧客抱怨。購買產(chǎn)品：有助于健康、睡眠和消化的醫(yī)用護(hù)理保健產(chǎn)品。 中國個(gè)人消費(fèi)行為的社會(huì)群體效應(yīng)： ? 面子消費(fèi)與關(guān)系消費(fèi) 禮品消費(fèi)、禮俗消 ? 費(fèi)、節(jié)日消費(fèi)、關(guān)系消費(fèi)、公關(guān)及特殊消費(fèi)。 50 營銷視野 不同國家的文化差異的表現(xiàn) 意大利：意大利人對(duì)來訪者的衣著是保守還是民族化不介意，但你要記住，意大利單價(jià)對(duì)式樣是關(guān)心的，訪問前要先預(yù)約，對(duì)意大利的官僚主義要有準(zhǔn)備和耐心。 （ 3） 選擇性記憶：指人們易于記住與自己的態(tài)度和信念一致的信息 。不料卻遭到消費(fèi)者的強(qiáng)烈反對(duì)，最后可口可樂不得不承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，及時(shí)調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將新可樂作為產(chǎn)品系列中的一種，而不是用來替代老可樂，陸續(xù)推出了十幾種可樂，一場風(fēng)波才平息。 ? 4．尊重需要，包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。 12．租賃。 3．供需雙方關(guān)系密切。直覺上很明顯的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，實(shí)際上卻把產(chǎn)品帶進(jìn)死胡同。 24 When?“什么時(shí)候”？