【正文】 ?銷售部為區(qū)域市場提供必要的協(xié)助和支援； 終端維護(hù)的內(nèi)容實質(zhì)上就是：傳達(dá)（企業(yè)、產(chǎn)品、市場信息）＋溝通（問詢、客情）＋服務(wù)（頭、腦、口、手并用）這也正是銷售員和代理商生存的空間與應(yīng)盡的職責(zé)。? 相反， 如果我 們 在遵循企 業(yè) 整體 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃的前提下， 對過 程 進(jìn) 行科學(xué)、 嚴(yán)謹(jǐn) 和全程的 規(guī) 劃，并在 實際執(zhí) 行 過 程中 認(rèn) 真落 實 ，及 時糾 偏、 調(diào) 整與完善，那么，良好的 結(jié) 果是會必然 產(chǎn) 生的。 員工之所以留下來，是因為企業(yè)為其所提供的 “美好事物 ”與期望多于它處；反之亦然。舉例：沈陽乳業(yè)軟文炒火一片天！46?顧客 認(rèn)可（購買）你的產(chǎn)品或服務(wù)，實際上并不是僅僅考慮產(chǎn)品價值這一單一因素，也不是僅僅考慮貨幣價格這一單一成本。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力客戶的共性需求 應(yīng)對原則或技巧 備注喜歡誠信（真誠）的合作者p讓人感覺到你是真誠的，你已成功一半p坦白地表達(dá)： “為了我自己，我也必須為你考慮周全 ”p保持言行一致，或者寧可做的比說的更好p你沒有必要把所有真話都說出來，但一定要保證你說的都是真話p只說正確的話，或?qū)]把握的話給出消息來源p說話要完整，謊言與半截話之間沒有太大的距離p正確估量反對與批評，坦白承認(rèn)錯誤p說實話要大，說大話要實情投意合，溝通暢快p發(fā)現(xiàn)并強調(diào)自己與對方的共同點，讓他感覺到你是同類p用哲人的頭腦去思考， 用常人的嘴巴去說話p職業(yè)化溝通不如人性化溝通 —— 你的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自行動p對自己能決定的事負(fù)責(zé)，一味推卸責(zé)任只會使信譽破產(chǎn)p適當(dāng)暴露自己的脆弱之處，有時幼稚和天真才是真正的成熟p溝通是雙向的，有時傾聽比陳述更能打動對方p對行業(yè)精通但不炫耀，以謙虛的態(tài)度來展示你的知識、能力和水平p適度幽默，但不要夸大其詞p什么樣的人都會有，但不會有不愿受尊重（恭維）的人 —— 病態(tài)除外為人善良，重感情 p在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“ 來說是非者便是是非人 ”p在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企業(yè)都那么可愛p做一些極小的 “善事 ”，讓對方感覺到這是你的自然反應(yīng)p用得體的方式， “不經(jīng)意 ”中表現(xiàn)你對妻子（女友）、家人的忠誠與熱愛p用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對競爭對手的真實看法p具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德人文關(guān)懷 p除了生意，更多地表達(dá)對別人的關(guān)懷 —— 真摯，表現(xiàn)出是發(fā)自自然、內(nèi)心積極向上 p人間充滿歡樂，生活真好，工作真有趣42企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?聯(lián)縱智達(dá) 勝 ，無往不 勝—— “全面競爭能力 ”與 “完整營銷體系 ”簡介?單點發(fā)力總是容易被模仿和突破；?而體系的力量卻是難以在短時間內(nèi)被趕超的！?真正卓越而長命的企業(yè)一定是靠體系致勝的！26?企業(yè)的每位市場人員都必須成為企業(yè)獲利的直接或間接的要素與環(huán)節(jié)，否則就不配擔(dān)當(dāng) “企業(yè)人 ”（ ?其實不直接從事市場工作的人員亦是如此）u營銷為什么？ —— 讓產(chǎn)品或服務(wù)暢銷、長銷、高價銷！100個企業(yè)家可能對自己經(jīng)營企業(yè)的目的有100個解釋，但有一個解釋是不會改變的：那就是你的企業(yè)必須增值、獲利（賺錢），否則一切都將無從談起！19p2023年開始，聯(lián)縱智達(dá)在國內(nèi)首先提出打造 “ 完整營銷體系 ” ，構(gòu)建 “ 全面市場競爭能力 ” 的營銷理念與實效的系統(tǒng)服務(wù)手段，再次成為中國營銷咨詢界的領(lǐng)航者。就此翻開了司。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u艱 辛打工之旅， 創(chuàng) 造 營銷 快 樂 無限 —— 17年前， 1988年，懷揣復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)文憑，只身南下，邁進(jìn)上海霞飛化妝品廠的大門，開始了流浪生涯，從此與營銷結(jié)下一生之緣 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u起起伏伏， 親 身感受市 場經(jīng)濟 大洗禮 ——＋經(jīng)銷商的經(jīng)歷，不僅讓我更深切理解和掌握了企業(yè)經(jīng)營與賺錢的本領(lǐng)、技巧，還讓我第一次成為百萬富翁，并領(lǐng)回上海一個比自己小10歲，比自己高半頭，比自己漂亮一萬倍的老婆 —— 這是本人自我營銷極為成功的一個經(jīng)典案例（估計此類案例一生也只能有一次 ^_^）；、 94年兩年合資公司（康美、統(tǒng)泰）的經(jīng)歷再次填充了自己全面而規(guī)范的營銷管理知識與實操能力； 4月 14日，在眾星捧照下，成為 “中國第一打工仔 ”，半年后以一場再次震驚全國的官司結(jié)束這一段精彩而又無奈的打工經(jīng)歷；，開辦了全國第一家專業(yè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖超市 —— 何慕超市，真正體會到了作為零售商的所有細(xì)節(jié)、過程與艱辛 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u專業(yè)營銷 咨 詢 ， 營銷 知 識 與能力再度升 華 ——，在莫名中介入專業(yè)營銷咨詢領(lǐng)域，超市、咨詢兩腿并進(jìn)，從 “戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 ”，在咨詢服務(wù)中增長自己的經(jīng)驗、智慧和專業(yè)營銷功底，實實在在的市場業(yè)績讓越來越多的企業(yè)（客戶）蜂擁而至；，匯集一批志同道合的 “為營銷而生 ”的同路人，組建聯(lián)縱智達(dá)，業(yè)務(wù)急速擴張，公司快速發(fā)展，并有幸為累計近 200家企業(yè)提供專業(yè)營銷咨詢服務(wù)，至今尚無一個客戶追殺 ^_^，立足主業(yè)營銷咨詢，介入產(chǎn)品代理、企業(yè)托管、教育產(chǎn)業(yè)、生物科技、房地產(chǎn)等領(lǐng)域，比已進(jìn)入小康甚至 “大康 ”，在事業(yè)、工作、家庭的融融氛圍中尋覓生命的真諦與樂趣 F沒錯，方式是沒有什么新意，但內(nèi)容還是有創(chuàng)意空間的。 語言要吉祥、福氣，要有個性、有記憶點，尤其是必須有幽默感；252。 一般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成 “定局 ”的事情，于是，如何做細(xì)節(jié)、 “做人 ”，就顯得無比重要。學(xué)而致用，改善一生！?國家計生委宣布： “目前我國出生人口性別比（男孩：女孩）高達(dá) “。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷為什么 “公益 ”？ —— 營銷的 “利他性 ”與 “公益性 ”? 為了自己，首先要關(guān)注和關(guān)心他人（弄清需求）? 用最 “不自私 ”的手段，經(jīng)歷 “大公無私 ”的過程（多贏），完成 “自私 ”的目的（獲利）? 主觀為自己，客觀為他人? 我為人人，人人為我? 獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費者、中間商、供應(yīng)商等）的需求得到滿足? 手攥緊了，什么也沒有。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷干什么？ —— 營銷工作基本內(nèi)容：? 營銷工作的 “三叫九流 ”p 做好 “三叫 ”（叫：叫喚，推廣宣傳） ——① 叫喚 產(chǎn)品 ：產(chǎn)品好也要吆喝好② 叫喚 企業(yè) ：好企業(yè)當(dāng)然好賺錢③ 叫喚 品牌 ：好牌子是 “提款機 ”p 管好 “九流 ”——① 信息流 ：為企業(yè)收集市場（消費者、經(jīng)銷者、競爭者、公眾、政府、媒體）信息，向市場傳遞企業(yè)信息（產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）② 商品流（產(chǎn)品流、物流） ：制造企業(yè) —— 分銷機構(gòu) —— 經(jīng)銷單位 —— 零售商家 —— 消費者，等③ 資金流 ：消費者 —— 零售者 —— 經(jīng)銷者 —— 制造者（思考思路，并非實際返款路徑）④ 服務(wù)流 ：總經(jīng)銷（總代理） —— 二級或多級分銷 —— 零售 —— 消費者⑤ 促銷流 ：渠道成員促進(jìn) —— 終端成員促進(jìn) —— 消費者促進(jìn)⑥ 管理流 ：營銷團隊管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場秩序管理⑦ 培訓(xùn)流 ：企業(yè)內(nèi)部營銷人員培訓(xùn)，渠道成員培訓(xùn)，終端售賣人員培訓(xùn)⑧ 信譽流 ：企業(yè)信譽，渠道信譽，終端信譽，消費者信譽⑨ 情意流 ：營銷團隊的情意（團隊精神），渠道成員情意（客情關(guān)系），與消費者的情意（品牌忠誠度）—— 營銷 “九流 ”，一定要細(xì)水長流（堅持不懈）23? 所謂 “ 為自我價值實現(xiàn)而經(jīng)營 ” 、 “ 為社會和諧做貢獻(xiàn) ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之五：消費者（用戶）的需求? 從根本意義上講，市場上能夠讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)價值與增值（掏錢購買你的產(chǎn)品）的人只有一個 —— 消費者（對工業(yè)品來講就是用戶）? 滿足消費者需求是整個營銷鏈條存在的理由和前提，否則整個鏈條都將崩潰? 嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷者并不是產(chǎn)品（商品）的購買者，而只是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的 “ 中轉(zhuǎn)者 ” —— 無論是否已經(jīng)支付貨款? 消費者（用戶）的需求因不同產(chǎn)品、不同人群（單位）、不同時期而表現(xiàn)為極大差異：復(fù)雜、多重、易變、永無止境、難以把握，但又必須把握（暫略） 研究和把握消費者需求是一切營銷活動的起點，也是一門永無止境的學(xué)問市場上唯一的 “ 上帝 ” —— 產(chǎn)品（商品）的實際購買者（有時購買者與使用者并不統(tǒng)一，此處暫統(tǒng)稱為消費者）44妙哉 ^_^！45聯(lián)縱智達(dá)用人 “ 八步合適檢討法 ”52?企業(yè)若想樹立穩(wěn)固而持久的品牌，就必須從每一個人、每一件事物、每一個行動著手，確立并體現(xiàn)品牌的核心意義。? 區(qū)域領(lǐng)袖與權(quán)威 —— 企業(yè)的 “封疆大吏 ”，當(dāng)然也必須具備 “權(quán)威 ”的素質(zhì)、知識與能力? 區(qū)域市場策劃者 —— 按照總部戰(zhàn)略規(guī)劃與相應(yīng)策略，結(jié)合本區(qū)域市場特性與競爭勢態(tài)，因地制宜地制定本區(qū)域市場拓展策略與具體實施方法和步驟? 總部的策略參謀 —— 協(xié)助總部確定區(qū)域市場拓展模式與市場目標(biāo)? 隊伍建設(shè)者與教練員 —— 按照區(qū)域市場目標(biāo)與拓展模式組建區(qū)域行銷隊伍，培訓(xùn)，管理，考核，更替? 信息接收者與發(fā)布者 —— 市場信息收集、整理、分析、運用與匯報；并及時將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價格及其他經(jīng)營活動方面的信息傳遞給客戶? 客情關(guān)系維護(hù)者 —— 與當(dāng)?shù)刂饕虚g商的溝通與關(guān)系維護(hù)， 系之以利，誘之以景，助之以勤，協(xié)之以智，動之以情，控之以 “法 ”? “公關(guān)先生 ”—— 疏通有關(guān)部門， “搞定 ”當(dāng)?shù)馗鞣疥P(guān)系? “救火隊員 ”—— 隨時可以 “頂崗 ”，化解各類危機? “點球主罰者 ”—— 重大客戶與重大問題的親身解決? “傳經(jīng)布道者 ”—— 總結(jié)區(qū)域經(jīng)驗與教訓(xùn)，企業(yè)內(nèi)部做交流? “永不休止的探索者 ”——?區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項政策和行動方案； 許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。落實各項促銷宣傳活動。（營銷總監(jiān)）的關(guān)系 本質(zhì)上，區(qū)域分支機構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。62打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力當(dāng)你實在拿不出 “值錢的東西 ”時，至少你還有勤奮、真情和友善、微笑?對企業(yè)客戶的服務(wù)，實際上就是在滿足客戶需求的手段與方式上尋求創(chuàng)新與突破：包括客戶在內(nèi)的任何單位與個人，其需求都是多重的。于是，靠組織管理與協(xié)調(diào)的力量將需求鏈科學(xué)、合理分解，各相關(guān)單位（企業(yè)）、各崗位人員各負(fù)其責(zé)，相互銜接與配合， “全線貫通 ”就有可能！ 對于不同崗位的個人來講，深刻理解并靈活運用需求鏈理念，便可以在自己的崗位上為整個鏈條的貫通多做貢獻(xiàn)，并使自身價值得到體現(xiàn) —— 擋當(dāng)企業(yè)或他人 “離不開 ”你（或有你在會更好）時，也就是你的價值得到實現(xiàn)之日！ 企業(yè)和經(jīng)營者無可能滿足所有相關(guān)單位與個人的需求。送給在座一段搞不懂客戶需求的銷售員的八大不懂事（或者說是 “八大傻 ”），引以為戒：43打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中 間 商（批 發(fā) 商）的需求：? 利潤 —— 賺錢? 分銷網(wǎng)絡(luò) ,名氣、形象? 信息、知識 ,提高銷售力? 向上級交代? 受尊重 ,友情? 長久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤 —— 賺錢? 銷量? 紅火的場面? 漂亮的柜架陳列? 賣點氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關(guān)懷 ,友情? 個人利益? ......