【正文】 將會(huì) “ 空手難施德行 ” 。36聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對(duì)原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利方法教會(huì)他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實(shí)力＝ 99％以上的成交風(fēng)險(xiǎn)是商人的第一憂慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)明確告訴他p把個(gè)別經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營(yíng)辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測(cè)理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無(wú)形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措p提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員p點(diǎn)名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性p明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護(hù)等），但也同時(shí)闡明我們的要求p婉轉(zhuǎn)說(shuō)明他的另外一家旗鼓相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有類似的希望希望合作關(guān)系長(zhǎng)久穩(wěn)定p告訴他本公司經(jīng)營(yíng) “百年企業(yè)，百年品牌 ”的理念與堅(jiān)守p向他講述本企業(yè)長(zhǎng)久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級(jí)表?yè)P(yáng)和升級(jí)p認(rèn)真了解他們的考核標(biāo)準(zhǔn)與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實(shí)效幫助（如：內(nèi)刊外化等）p教他一些從業(yè)技巧41u組建和管理營(yíng)銷隊(duì)伍的思考流程（聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè) “ 十步曲 ” ）50打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u關(guān)于過程管理與結(jié)果管理? “只問結(jié)果，不管過程 ”的管理方式必須是在你對(duì)下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠(chéng)、執(zhí)行等綜合要素都能達(dá)成充分信任，并已做好自己承擔(dān)一切市場(chǎng)后果的前提下，才能夠采取的? 千萬(wàn)不要忘記：在市場(chǎng)推進(jìn)過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因 “結(jié)果 ”的失望而對(duì)實(shí)際操作人員進(jìn)行了處罰，但真正承擔(dān)虧損和市場(chǎng)惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對(duì)個(gè)人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場(chǎng)機(jī)遇和品牌損傷是很難用金錢來(lái)補(bǔ)償?shù)?。因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費(fèi)者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的 “接觸點(diǎn) ”就顯得尤為重要，因?yàn)檫@些接觸點(diǎn)是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場(chǎng)所和敏感帶。u由小學(xué)算術(shù)題推導(dǎo)出 —— 亨通光華駐外分支機(jī)構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū) 域 銷 售 量 提升市場(chǎng)一線銷售單位——區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)提高每個(gè)終端的銷售量（業(yè)務(wù)員親力而為＋指導(dǎo)、督促代理商執(zhí)行）增加有效終端數(shù)量（自己親自開發(fā)或透過代理商開發(fā)）在已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（密度）進(jìn)入新的適銷區(qū)域，消滅空白區(qū)域市場(chǎng)爭(zhēng)奪 “席位 ”，爭(zhēng)奪份額！越貼近市場(chǎng)（消費(fèi)者），風(fēng)險(xiǎn)越小。 —— 美麗的 “拼圖游戲 ”u區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)地理概念，也是一個(gè)人文概念 ——我國(guó)各地區(qū)之間地理、文化、語(yǔ)言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費(fèi)者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。 學(xué)習(xí)、進(jìn)步、嘗試、總結(jié)說(shuō)明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，區(qū)域主管的直接上級(jí)有所不同。 （個(gè)別企業(yè)總部沒有設(shè)銷售部，區(qū)域主管直接對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。?區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。其主要工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。66打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 3. 對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。65打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u全球化經(jīng)營(yíng) —— 最區(qū)域化的市場(chǎng)戰(zhàn)略事實(shí)上，所謂 “ 全球化經(jīng)營(yíng) ” 就是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對(duì)各區(qū)域不同特性，制定與之相適應(yīng)的區(qū)域市場(chǎng)策略，通過占領(lǐng)更多的 “ 區(qū)域市場(chǎng) ” 進(jìn)而達(dá)成 “ 全球連片 ” 的世界級(jí) “ 巨無(wú)霸 ”—— 區(qū)域市場(chǎng)是構(gòu)成 “ 全球 ” 的地理（空間）單位，沒有局部，何來(lái)全局？！u競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和精細(xì)化營(yíng)銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比市場(chǎng)的復(fù)雜性與差異性，以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使各企業(yè) “ 區(qū)域市場(chǎng) ” 的界定日趨 “ 精細(xì)化 ” —— 劃小區(qū)域單位，降低網(wǎng)絡(luò)層級(jí)，是必然的趨勢(shì)。60打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 ?做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn) 在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前 ”進(jìn)入人文管理階段是十分危險(xiǎn)的！ 所謂 “疑人不用，用人不疑 ”在管理上是站不住腳的。當(dāng)你不能滿足客戶對(duì)利潤(rùn)的期望時(shí)，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）174。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 任何企業(yè)的 “營(yíng)銷需求鏈 ”都可以 “無(wú)限制 ”地展開，但沒有人能夠靠一己之能 “全線貫通 ”。?顧客讓渡價(jià)值 (CEV)就是總顧客價(jià)值（ TCV）與總顧客成本（ TCC）之差。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力1. 客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，2. 客戶沒醉你先多，3. 客戶講話你嘮嗑，4. 客戶聽牌你自摸，5. 客戶隱私你亂說(shuō)，6. 客戶小蜜你亂摸，7. 客戶開門你上車，8. 客戶年輕你裝哥。37似乎可以說(shuō)： “ 一個(gè)私營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實(shí)就是確保企業(yè)主人生價(jià)值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實(shí)現(xiàn)。這也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的原動(dòng)力之一。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營(yíng)銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。?供應(yīng)鏈就是對(duì)各類群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對(duì)不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對(duì)性的把握和滿足。但在整個(gè)營(yíng)銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。市場(chǎng)營(yíng)銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場(chǎng)上的十大競(jìng)爭(zhēng)能力欲實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 價(jià)格誘惑力 傳播拉動(dòng)力 促銷刺激力 公關(guān)支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，穩(wěn)定而長(zhǎng)久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi) )說(shuō)明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營(yíng)銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)方式論證、擬定?歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長(zhǎng)命的根基是體系保障 —— 不僅僅是營(yíng)銷體系28分銷網(wǎng)絡(luò)方面：? 下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶? 終端表現(xiàn)也未必比國(guó)產(chǎn)品牌卓越 打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力 放眼世界，大凡成功且長(zhǎng)命的企業(yè)，無(wú)不是在完整營(yíng)銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的質(zhì)量和結(jié)果營(yíng)銷活動(dòng)的宏觀環(huán)境。 ”于是，營(yíng)銷活動(dòng)也就因此而充滿了 “ 利他性 ” 甚至 “ 公益 ” 的色彩 —— 這既是企業(yè)的明智之舉，也是營(yíng)銷人的 “ 無(wú)奈 ” 選擇。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力需求u營(yíng)銷是什么？ —— 何慕對(duì)營(yíng)銷的理解和 “定義 ”：? 以研究和把握 需求 （包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點(diǎn) ? 以滿足他人 需求 為手段? 以滿足自己 需求 為目的? 而進(jìn)行的 一系列 活動(dòng)的總和 營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷 營(yíng)銷營(yíng)銷（提醒：請(qǐng)不要按照此釋義應(yīng)對(duì)考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé) ^_^）174。所有公益活動(dòng)都只是企業(yè)獲利后的社會(huì)行為。下面，讓我們一同進(jìn)入探討專業(yè)營(yíng)銷的話題 ——252。 ****第 2023屆董事會(huì)正式公告：凡在 2023年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品 ——**牌 《 幸?？燔?》 一輛（首）！請(qǐng)登陸任意 MPS網(wǎng)站自由下載，或找個(gè)沒人的地方自己哼哼～～哈哈， 何慕 敬祝 XXX雞年吉祥發(fā)大財(cái)！203。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力u輕 松開 場(chǎng) ：一個(gè) “ 巨大 ” 的 話題 ，從一件最 “ 微小 ” 的事件開始 ——F新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個(gè)年？ —— 如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個(gè)年，至少不會(huì)有任何壞處。聯(lián)縱智達(dá).“ 輕 松開端 ” —— 小故事， 說(shuō)營(yíng)銷打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力2023年年 2月月 8日（日（農(nóng)歷大年三十）農(nóng)歷大年三十）凌晨凌晨 5：： 55分，分，陜西亨通集團(tuán)總陜西亨通集團(tuán)總裁趙恒先生與聯(lián)裁趙恒先生與聯(lián)縱智達(dá)首席顧問縱智達(dá)首席顧問何慕先生，就何慕先生，就 “神神舟三號(hào)舟三號(hào) ”產(chǎn)品全國(guó)產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣達(dá)成戰(zhàn)市場(chǎng)推廣達(dá)成戰(zhàn)略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá) 何慕實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系列講座之 ———— 主講：聯(lián)縱智達(dá)顧問機(jī)構(gòu)首席咨詢師 何慕體系致勝，無(wú)往不勝體系致勝，無(wú)往不勝打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力2打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機(jī)械利樂中國(guó) 沈陽(yáng)機(jī)床 晉億螺絲 伏龍同步帶三聯(lián)電器電氣 普天集團(tuán) 巨人電梯潤(rùn)滑油 青島王冠電信、 IT行業(yè)西安聯(lián)通 江西電信 上海夢(mèng)信 樹人軟件金融、保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險(xiǎn) 華泰保險(xiǎn)農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成 綠野化學(xué)其它行業(yè)上海磁懸浮 華冠科技p1998年，何慕首度在中國(guó)提出 “ 終端 ” 概念，并將其作為企業(yè)實(shí)效營(yíng)銷手段之一，至今已被國(guó)內(nèi)廣泛接受。略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達(dá)何慕講座特點(diǎn)之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。聯(lián)縱智達(dá) 營(yíng)銷經(jīng)歷1988年～今， 16年多的市場(chǎng)一線拼殺，從廠家推銷員到區(qū)域經(jīng)理，到全國(guó)市場(chǎng)部經(jīng)理，到企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理；從廠方銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽(yáng)），到零售商（何慕超市），到專職的營(yíng)銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達(dá)），我?guī)缀醭袚?dān)過營(yíng)銷環(huán)節(jié)所有的關(guān)鍵職位和角色，從我所走過的歷程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程和營(yíng)銷演變的軌跡 ……9p 第一次孤身闖福建，沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有老師，沒有培訓(xùn) —— 對(duì)銷售一無(wú)所知；沒有工資，沒有預(yù)支，沒有報(bào)銷 —— 只帶了一疊蓋過章的 《 工礦企業(yè)統(tǒng)一購(gòu)銷合同 》 ，和比我身高還要高的化妝品樣品；p 第一宿住宿，是在廈門火車站的一輛長(zhǎng)途大巴底下；p 第一次推銷對(duì)象，是廈門火車站前的一個(gè)小賣部；p 第一份合同，是廈門新開元百貨大樓的 2023多元的訂貨合同；p 第一次 “ 行賄 ” ，是給泉州百貨站日化科經(jīng)理拎去一袋子蔬菜、海鮮和兩瓶四特白酒；p 第一次住星級(jí)酒店，完全是為了在客戶面前顯示富有，并在退房前拿走了室內(nèi)所有的小牙刷、小香皂和小木梳；p 第一次維護(hù) “ 終端 ” （當(dāng)時(shí)還沒有這個(gè)詞，不知是不是何慕的原創(chuàng)？）的工具是一只棒冰桶；p 第一次跳槽，是因?yàn)樽约河X得在霞飛廠 “ 懷才不遇 ” ，沒有得到應(yīng)有的重視，而且還差一點(diǎn)從泰安賓館的 11樓頂摔下來(lái)成為人肉小排骨；p 第一次理解企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理的意義與重要，是親身感受了霞飛的由盛及衰p ……10倪萍11 F有錢有有錢的拜法 —— 但花法也有講究，別 “送禮只送腦白金 ”，太沒新意。打造完整營(yíng)銷體系，構(gòu)建全面競(jìng)爭(zhēng)能力252。 雞年新春已到， 何慕 來(lái)把喜報(bào)： 猴年賺的不少，雞年