【正文】 將會 “ 空手難施德行 ” 。36聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實力＝ 99％以上的成交風(fēng)險是商人的第一憂慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險明確告訴他p把個別經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措p提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員p點名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性p明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護(hù)等），但也同時闡明我們的要求p婉轉(zhuǎn)說明他的另外一家旗鼓相當(dāng)?shù)母偁帉κ忠灿蓄愃频南ＭＭ献麝P(guān)系長久穩(wěn)定p告訴他本公司經(jīng)營 “百年企業(yè)，百年品牌 ”的理念與堅守p向他講述本企業(yè)長久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級表揚和升級p認(rèn)真了解他們的考核標(biāo)準(zhǔn)與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實效幫助（如：內(nèi)刊外化等）p教他一些從業(yè)技巧41u組建和管理營銷隊伍的思考流程（聯(lián)縱智達(dá)營銷隊伍建設(shè) “ 十步曲 ” ）50打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u關(guān)于過程管理與結(jié)果管理? “只問結(jié)果，不管過程 ”的管理方式必須是在你對下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠、執(zhí)行等綜合要素都能達(dá)成充分信任，并已做好自己承擔(dān)一切市場后果的前提下，才能夠采取的? 千萬不要忘記：在市場推進(jìn)過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因 “結(jié)果 ”的失望而對實際操作人員進(jìn)行了處罰，但真正承擔(dān)虧損和市場惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對個人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場機遇和品牌損傷是很難用金錢來補償?shù)?。因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的 “接觸點 ”就顯得尤為重要，因為這些接觸點是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場所和敏感帶。u由小學(xué)算術(shù)題推導(dǎo)出 —— 亨通光華駐外分支機構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū) 域 銷 售 量 提升市場一線銷售單位——區(qū)域駐外機構(gòu)提高每個終端的銷售量（業(yè)務(wù)員親力而為＋指導(dǎo)、督促代理商執(zhí)行）增加有效終端數(shù)量（自己親自開發(fā)或透過代理商開發(fā)）在已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點數(shù)量（密度）進(jìn)入新的適銷區(qū)域，消滅空白區(qū)域市場爭奪 “席位 ”，爭奪份額！越貼近市場（消費者），風(fēng)險越小。 —— 美麗的 “拼圖游戲 ”u區(qū)域市場是一個地理概念，也是一個人文概念 ——我國各地區(qū)之間地理、文化、語言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。 學(xué)習(xí)、進(jìn)步、嘗試、總結(jié)說明：因企業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，區(qū)域主管的直接上級有所不同。 （個別企業(yè)總部沒有設(shè)銷售部，區(qū)域主管直接對營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，原理相似，以下統(tǒng)稱銷售部。?區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結(jié)合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。66打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 3. 對市場的銷售活動和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。65打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u全球化經(jīng)營 —— 最區(qū)域化的市場戰(zhàn)略事實上，所謂 “ 全球化經(jīng)營 ” 就是強勢企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對各區(qū)域不同特性，制定與之相適應(yīng)的區(qū)域市場策略，通過占領(lǐng)更多的 “ 區(qū)域市場 ” 進(jìn)而達(dá)成 “ 全球連片 ” 的世界級 “ 巨無霸 ”—— 區(qū)域市場是構(gòu)成 “ 全球 ” 的地理（空間）單位，沒有局部，何來全局？！u競爭的激烈程度和精細(xì)化營銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比市場的復(fù)雜性與差異性，以及同業(yè)競爭的加劇，使各企業(yè) “ 區(qū)域市場 ” 的界定日趨 “ 精細(xì)化 ” —— 劃小區(qū)域單位，降低網(wǎng)絡(luò)層級，是必然的趨勢。60打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 ?做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn) 在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前 ”進(jìn)入人文管理階段是十分危險的！ 所謂 “疑人不用，用人不疑 ”在管理上是站不住腳的。當(dāng)你不能滿足客戶對利潤的期望時，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）174。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 任何企業(yè)的 “營銷需求鏈 ”都可以 “無限制 ”地展開，但沒有人能夠靠一己之能 “全線貫通 ”。?顧客讓渡價值 (CEV)就是總顧客價值（ TCV）與總顧客成本（ TCC）之差。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力1. 客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，2. 客戶沒醉你先多，3. 客戶講話你嘮嗑，4. 客戶聽牌你自摸，5. 客戶隱私你亂說，6. 客戶小蜜你亂摸，7. 客戶開門你上車，8. 客戶年輕你裝哥。37似乎可以說： “ 一個私營企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實就是確保企業(yè)主人生價值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實現(xiàn)。這也是推動社會發(fā)展與進(jìn)步的原動力之一。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個企業(yè)和營銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。?供應(yīng)鏈就是對各類群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對性的把握和滿足。但在整個營銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個人錯綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力欲實現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 價格誘惑力 傳播拉動力 促銷刺激力 公關(guān)支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷力獲得消費者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實現(xiàn) (資本運作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi) )說明：四大體系決不是完全獨立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場競爭能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定?歸結(jié)而言，這些企業(yè)的成功且長命的根基是體系保障 —— 不僅僅是營銷體系28分銷網(wǎng)絡(luò)方面：? 下沉程度遠(yuǎn)不如三株、娃哈哈和大寶? 終端表現(xiàn)也未必比國產(chǎn)品牌卓越 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 放眼世界，大凡成功且長命的企業(yè)，無不是在完整營銷體系的保護(hù)下穩(wěn)步前行。直接影響企業(yè)營銷活動的質(zhì)量和結(jié)果營銷活動的宏觀環(huán)境。 ”于是，營銷活動也就因此而充滿了 “ 利他性 ” 甚至 “ 公益 ” 的色彩 —— 這既是企業(yè)的明智之舉，也是營銷人的 “ 無奈 ” 選擇。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力需求u營銷是什么？ —— 何慕對營銷的理解和 “定義 ”：? 以研究和把握 需求 （包括他人的、企業(yè)的及自己本人的需求）為起點 ? 以滿足他人 需求 為手段? 以滿足自己 需求 為目的? 而進(jìn)行的 一系列 活動的總和 營銷 營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷 營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷營銷 營銷營銷（提醒：請不要按照此釋義應(yīng)對考試，老師批零分本人概不負(fù)責(zé) ^_^）174。所有公益活動都只是企業(yè)獲利后的社會行為。下面，讓我們一同進(jìn)入探討專業(yè)營銷的話題 ——252。 ****第 2023屆董事會正式公告：凡在 2023年春節(jié)收到本短訊的客戶，都將獲得本公司最新產(chǎn)品 ——**牌 《 幸福快車 》 一輛（首）！請登陸任意 MPS網(wǎng)站自由下載，或找個沒人的地方自己哼哼～～哈哈， 何慕 敬祝 XXX雞年吉祥發(fā)大財！203。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u輕 松開 場 ：一個 “ 巨大 ” 的 話題 ，從一件最 “ 微小 ” 的事件開始 ——F新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個年？ —— 如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個年，至少不會有任何壞處。聯(lián)縱智達(dá).“ 輕 松開端 ” —— 小故事， 說營銷打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力2023年年 2月月 8日（日（農(nóng)歷大年三十）農(nóng)歷大年三十）凌晨凌晨 5：： 55分，分，陜西亨通集團(tuán)總陜西亨通集團(tuán)總裁趙恒先生與聯(lián)裁趙恒先生與聯(lián)縱智達(dá)首席顧問縱智達(dá)首席顧問何慕先生，就何慕先生，就 “神神舟三號舟三號 ”產(chǎn)品全國產(chǎn)品全國市場推廣達(dá)成戰(zhàn)市場推廣達(dá)成戰(zhàn)略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達(dá)聯(lián)縱智達(dá) 何慕實戰(zhàn)營銷系列講座之 ———— 主講：聯(lián)縱智達(dá)顧問機構(gòu)首席咨詢師 何慕體系致勝，無往不勝體系致勝，無往不勝打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力2打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機械利樂中國 沈陽機床 晉億螺絲 伏龍同步帶三聯(lián)電器電氣 普天集團(tuán) 巨人電梯潤滑油 青島王冠電信、 IT行業(yè)西安聯(lián)通 江西電信 上海夢信 樹人軟件金融、保險行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險 華泰保險農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成 綠野化學(xué)其它行業(yè)上海磁懸浮 華冠科技p1998年，何慕首度在中國提出 “ 終端 ” 概念，并將其作為企業(yè)實效營銷手段之一，至今已被國內(nèi)廣泛接受。略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達(dá)何慕講座特點之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。聯(lián)縱智達(dá) 營銷經(jīng)歷1988年～今， 16年多的市場一線拼殺，從廠家推銷員到區(qū)域經(jīng)理，到全國市場部經(jīng)理，到企業(yè)營銷總經(jīng)理；從廠方銷售代表到區(qū)域經(jīng)銷商（沈陽），到零售商（何慕超市），到專職的營銷咨詢?nèi)耍?lián)縱智達(dá)），我?guī)缀醭袚?dān)過營銷環(huán)節(jié)所有的關(guān)鍵職位和角色，從我所走過的歷程中，或許能夠發(fā)現(xiàn)中國市場經(jīng)濟進(jìn)程和營銷演變的軌跡 ……9p 第一次孤身闖福建，沒有經(jīng)驗，沒有老師，沒有培訓(xùn) —— 對銷售一無所知；沒有工資，沒有預(yù)支，沒有報銷 —— 只帶了一疊蓋過章的 《 工礦企業(yè)統(tǒng)一購銷合同 》 ，和比我身高還要高的化妝品樣品；p 第一宿住宿，是在廈門火車站的一輛長途大巴底下；p 第一次推銷對象，是廈門火車站前的一個小賣部；p 第一份合同，是廈門新開元百貨大樓的 2023多元的訂貨合同；p 第一次 “ 行賄 ” ，是給泉州百貨站日化科經(jīng)理拎去一袋子蔬菜、海鮮和兩瓶四特白酒；p 第一次住星級酒店，完全是為了在客戶面前顯示富有，并在退房前拿走了室內(nèi)所有的小牙刷、小香皂和小木梳；p 第一次維護(hù) “ 終端 ” （當(dāng)時還沒有這個詞，不知是不是何慕的原創(chuàng)？）的工具是一只棒冰桶；p 第一次跳槽，是因為自己覺得在霞飛廠 “ 懷才不遇 ” ，沒有得到應(yīng)有的重視，而且還差一點從泰安賓館的 11樓頂摔下來成為人肉小排骨；p 第一次理解企業(yè)戰(zhàn)略和營銷管理的意義與重要，是親身感受了霞飛的由盛及衰p ……10倪萍11 F有錢有有錢的拜法 —— 但花法也有講究，別 “送禮只送腦白金 ”，太沒新意。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力252。 雞年新春已到， 何慕 來把喜報： 猴年賺的不少，雞年