【正文】 23:32:4623:32:4623:322/25/2023 11:32:46 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 11時 32分 46秒 23:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?向最終客戶直接提交我們的方案。如何防止代理商的違規(guī)行為 ： ?惡性競爭。 技巧七 平衡渠道力量的技巧 (Cont’) ?遵守游戲規(guī)則，建立一個有序的、健康的、有利可圖的市場。 ?圍魏救趙，聲東擊西策略。 ?市場情況 縱向比較 VIP待遇。你希望獲得何種支持？ 你必須在你的戰(zhàn)略決策過程中，考慮如何獲取支持。 ? 你必須表現(xiàn)得友善、富有人情味、和藹可親、彬彬有禮、尊重迎合、有個性。 ? 你必須注重事實，淡化情感。 不喜歡漫天要價，總是想一步到位。 首先，你必須弄清對于客戶來講你的優(yōu)勢。銷售人員成功應用 各種銷售技巧的關鍵在于適應獨特的客戶和銷售環(huán)境。 8。制訂議程。 2。 2。 你可以在提案中用其他方式添加價值來滿足客戶，而不直接針對他的需要 做更該。 ?站在對方的立場上仔細傾聽。 ? 封閉式問題。如果你聽到的是問題，那么你的過程可以被理解為熱誠；如果你聽到的 是拒絕，那么你的過程可以被理解為專業(yè)。當 你細化客戶需要的時候，你也許意識到了客戶的某些標準你不能達到，但請 不要過慮。你必須 尊重客戶的感覺，因為這世上沒有一個人喜歡別人告訴他錯了。澄清客戶拒絕的真相能使你搞清楚該向客 戶解釋什么。 技巧二 化解拒絕的技巧 (Cont’) ?第四類拒絕：“不信任”。 ?剔除刺耳的字眼，要采用虛心求教的語氣。這種 客戶只關心一件事：創(chuàng)造利潤?？蛻舻牡谝挥∠笫恰坝谖液斡?？”，因此開場利益陳述在客戶 眼中相當重要。 第四部分 銷售技巧 技巧離開過程和原則，將一無是處。隨時 抓住可能出現(xiàn)的機會，同時提高你的傾聽技巧。 ?如果你遭到拒絕，建議你打一個電話去感謝客戶給你這次和他談生意的機 會。 ?向客戶征求第四個承諾：“希望您能和我做這筆生意。利益不是那些“如果有更好”的特 征，而是那些“必須有”的特征。 緊接著在細化階段，你圍繞那個需求清單對客戶的需求進行了估測，當時客 第六階段 解決階段 展示你的產品知識 (Cont’) 戶甚至告訴你他不僅想解決現(xiàn)存問題，還要解決將來可能出現(xiàn)的問題。 細化階段給了你其他競爭對手所沒有的細化需求的機會，你正在一點一點 地幫助客戶了解他的需求，使它更接近你最強有力的解決方案的特點。 ?第二步：實施細化過程。把它加入到需求清單中。 對上一個階段的成果做一個簡單的總結。 ?警告：當災難發(fā)生了，客戶未必去找你，客戶可能會去找其他銷售人員。 ?在這一步要避免使用封閉式問題，因為封閉式問題很容易迫使用戶說“ No!” 從而導致銷售大門關閉，銷售人員把自己逼到了死胡同。當然還要讓客 戶感覺到是自己提出的這些需求。 ?如果你想取得好的談話效果，第一件事就是你必須找對交談對象。 ?選擇階段是客戶決策循環(huán)中最簡單、最容易、最快的一步。 ?況且如果客戶沒有對制定的標準做客觀的評價，就有可能被某些不道德 的銷售人員所利用。 第四階段 制定標準階段 細化需求 ?客戶在購買東西之前要首先弄清楚他們到底需要什么樣的產品。盡管存在問題，如 果客戶沒有把它作為一個大問題來考慮的話，他們就會認為不必急者去處 理，他們就會推遲對問題的處理，這是人類的本性。 ?精神勝利法： ?想象和體驗成功后的幸福感、滿足感和自豪感。 8. 化妝：一定要化妝，以淡妝為好，不可濃妝艷抹。 3. 領帶：中色為主，不要太花或太暗。 火山類用戶 每月一次拜訪。 ?經營范圍、經營理念、市場策略、銷售狀況、財務狀況、信用等級、交易條件。 第五章 銷售代表自身準備（ Cont’） ? 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表： 1. 服裝：西裝套裙或套裝、色澤以中色為好，不要穿著過于男性化或過于性感。 ?仁 惠撫惻隱，得人心也。 ? 我們有時稱這一階段為蜜月階段，蜜月總會漸漸結束，客戶最終必須面對現(xiàn)實。 ?情況二：一次批評、一次投訴、一次喪失機會、一次意外、一次驚嚇、 一個悲劇、一場惡夢、一次重大挫折等等使客戶豁然驚醒，導致客戶進入 決定改變階段。 ?如果客戶將關系作為潛在的第一標準的話，意味客戶與原來供應商或其 銷售代表的關系不好，客戶從原來的供應商處未得到生理的、或安全的、 或社交的、或自尊的、或自我實現(xiàn)的滿足。 ?客戶在這一階段所做的第二項工作是，你在購買選擇過程中的身份。 第三部分 以客戶決策循環(huán)為依據(jù)的銷售循環(huán) 因人而異，因事制權，因時制動，因地制宜 ，因勢利導。研究階段的核心技巧是讓客戶信任你，避 開客戶的困難，而通過慢慢地取得客戶的信任來達到這一目的。 ?第一步：認同試探。 ?如果客戶大叫，他們就會購買！ 第二階段 分析階段 幫助客戶認識問題 (cont’) ?第三步：沖擊試探。當客戶在你試探他的過程中介紹某種需求時，你所做的一切就是 將需求歸結到產生它的根源，也就是問題。 ?第一步：列出并確認需求。 ?客戶經常不能清楚地表達自己的需求。從另一方面說，你不可能估測一切。 ?提一個封閉式問題：“如果我向你推薦一個滿足你的需求的解決方案，你會 從我這里購買嗎？”等等。這是這部分最重要的，也是客戶真正購買的。 ?不要做過頭，簡單一些。 ?注意事項： ?語氣，即你說話的方式。 ?當你在贏得訂單后拜訪客戶時，你必須就客戶對交貨、事實安裝、售后服 務、培訓和技術支持等方面的意見和看法。如果一切工作進展順利，就會創(chuàng)造 一種和諧友善的氣氛，這將有利于你的事業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。例如：你究竟想讓客戶了解多少情況？也許你們公 司很好很大很棒，你當然可以向客戶介紹這一情況，但如果我是你，我就 不一定會這么做。 ?預先告訴客戶你想做什么，讓客戶知道你的確切想法，這樣，將會避免許多 客戶沒有說出口的拒絕，為之后的會談做好了準備。 ? 當你準備開場利益陳述時，首先應該考慮你所面對的是處于什么決策地位的 客戶，然后再有針對性地進行陳述。經過研究階段仔細地詢問客戶和分析階段巧妙地探查客 戶，你能夠使客戶決定采取某些行動解決目前的問題。 ?客戶很少提出拒絕的真正理由。 ?第二步：向客戶證實你對客戶拒絕的原因的理解是否正確。 3。 客戶對價格的拒絕可能是一種誤解，也可能是真正的不滿意（阻礙）。 ?把拒絕首先當作誤解來對待。 ?你在問完問題之后，要緊閉雙唇，耐心等待客戶的回答。 ?你已經提交了一套包括價格、產品服務條件以及其他交易條件的提案。即使到了這種地步，你仍要有把握一旦 做了讓步，客戶必然會達成協(xié)議。根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案。 ? 談判的基本流程。請客戶提出意見。 ? 打破僵局的技巧。 （二）。但是，你可以通過對背景的研究，設計出一些問 題誘導客戶談論他們是否經常有對你的競爭對手感到不滿的情況，你應該策略地 在客戶心中種下不滿的種子，讓客戶最終自己說出來。 ? 理智型。 ? 你必須充滿熱情，迎合對方的感覺。 ? 你必須要有主見。報價的基本原則： ?如何抬高最終用戶價？ ?加強銷售過程前期的工作，讓客戶感覺你是他的顧問，提高你的價值。 ?壓縮渠道策略 直銷或總代理直接供貨。 ?遠交近攻 獲得第三方 (如獨立軟件供應商，或 SI)的支援。我們反對代理商： ?惡性競爭 損人不利己。 ?協(xié)助客戶現(xiàn)場驗貨后，再付款。 ? 第五步：對癥下藥，制定計劃，采取行動，不斷調整。 :32:4623:32:46February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 11時 32分 46秒 23:32:4625 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :32:4623:32Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ? 第三步：尋找客戶決策人最關心的人和事。起到 殺一儆百的作用。 ?對客戶負責。 ?暗渡陳倉 說服代理用對手做托兒。 ?分餅策略 定單分割。 ? 注意和尋找暗示（或啟示）。這類人只有對你和你的建議感到內心 舒暢才有可能與你進一步探討深入的問題。通常處在與公眾接觸 緊密的職位上。你所面對的是一個很沖動的人，所以要做好 快速達成交易的準備。 其次，最重要的是你必須發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點。 判斷客戶處在哪個階段并非難事，你只需要問自己：我和客戶誰更主動？如果 客戶打電話找你，他可能急于解決現(xiàn)存的問題，他無疑處于決定階段。 3。驗證可行的方案。找出要驗證的假設。在初步提案中，找出那些可變更的、有彈性的、包括新增的，但可以 解決分歧的可變因素。 讓步應該備而不用。 ?掌握客戶真正的想法。導致關閉開發(fā)式問 題的一種情況是沒有耐心，從而自己回答自己的問題。不要為已經犯的錯誤尋找借口。這樣，才會達到雙贏的結果。自我認同的技巧。 ?銷售人員回答客戶拒絕所用的時間越長，客戶就會越覺得他的問題擊中了要害。 ?這一步十分難，它需要你從銷售之初就對客戶的問題快速反應，這對銷售 人員的智慧是一個挑戰(zhàn)。 ?第一類拒絕：“不需要”。 ? 處于第三種也是最后一種決策地位的客戶是最終使用者 最后應用你所推 薦的產品或服務的人。 ?所以你就必須在銷售循環(huán)的早期階段向客戶提問并傾聽客戶的想法。 ?雖然告訴客戶你是誰，你代表哪個公司沒有什么奧妙可言。如果你這樣做了，那么在新一輪的銷售過程中你將擁有更多 的機會。 ?回顧收場階段已經涉及后續(xù)措施問題，現(xiàn)在你需要跟蹤實效。 ?收場是與情緒有關的。使用這些詞還可以約束你把重點放在客戶所說的內容上，而不是關心你所說的。 ?Advantage優(yōu)勢。緊密聯(lián) 系你的建議和客戶的需求的規(guī)則，以及用客戶明白的方式向客戶展示你 的產品的規(guī)則。你 必須確定客戶的標準是否清晰。在整個需求階段你必須使用客戶的語言，即使用客戶的 表達方式?！? 第四階段 需求階段 引導客戶制定需求標準 ?銷售的藝術要求你引導你的客戶了解他們的需求，使他們感覺到好象他們 自己發(fā)現(xiàn)的一樣。 ?控制自己。 ?傷口越大，流血越多，需要繃帶越急切。 ?注意時間。 第一階段 研究階段 客戶真的滿意嗎 ?（ Cont’) ?避開困難。對抱怨的正確處理事關重大。常常在最終選擇產品時并沒 有應用所有的標準。 ?如果客戶將服務作為第一標準的話，意味客戶以前的供應商的售后服務 有問題。 ?情況一：客戶對于許多長期存在的小問題厭煩了。 ? 為什么大部分銷售代表卻估計有 50%60%的客戶處于滿意階段呢？請記住以下兩個定理： ? 客戶可能是說謊者。 ?信 言行一也。 10. 頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 ?誰是最終決策者、誰是影響者、誰是執(zhí)行者、誰是談判者。 目標客戶的 ABC細分法則 ?A類用戶 占銷售額 75%每 月兩次拜訪。 5. 短襪：黑色，穿時不要露出里褲。 第六章 銷售工具的準備 ?銷售工具準備的好處： ?容易引起客戶的注意和興趣 ?使銷售說明更直觀、簡潔和專業(yè) ?預防介紹時的遺漏 ?縮短拜訪時間 ?提高締結率 ?應該隨聲攜帶的銷售工具： ?名片 ?產品目錄及彩頁資料 ?最新價格表 ?已締結并投入使用的同行業(yè)客戶名錄 ?客戶檔案 ?計算器 ?筆記用具 ?帶公司標識的拜訪禮品 ?空白的拜訪記錄表等專業(yè)銷售表格 ?地圖 第七章 銷售代表的心理和素質準備 ?銷售代表基本心理： ?愛心 人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。 情緒不能立即降服于理智，但情緒總是能立即降服于行動。這也是人類的本性。 ?客戶不是根據(jù)需要做出決定，而是根據(jù)問題做出決定。這種拙劣卑鄙的所謂 技巧只能得逞于一時，而不能得逞于一世。 第八階段 再評價階段 購買者的后悔 ?這是一個不可避免的階段。主要是用來獲得有關客戶當前狀況的真實的基本 信息。 ?判斷研究階段是否已經充分的最好辦法仍舊是問問題： “我感覺我已經比較了解你們的業(yè)務了，您看還有什么其他可以談的