【正文】 :36:4015:36Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。無論洽談是否成功，在辭行時都要向?qū)Ψ奖硎局x意。 關(guān)于貨款事項、追款智慧 （ 1）關(guān)于應(yīng)收款的征兆 A、經(jīng)銷商爭取貨款的支付條件，配合廠家的運作?！? 二、注意事項： A、還要注意自己說話時的態(tài)度的方式，嚴(yán)格遵守，不要觸犯下列談話禁忌： B、切忌在雙方熱切討論某一問題時，突然將對話結(jié)束，這是一種失禮的表現(xiàn)。 （ 4）整修臉面。 I、常識型：對本行業(yè)的行情、價格都很了解，所說的話一定要專業(yè)。 了解該客戶與自己的合作歷史（做客戶記錄）。為客戶著想，以熱誠感化客戶，取得其信賴。 ●坐時不可兩腳尖朝內(nèi)，腳跟朝外，呈內(nèi)八字形。 ? 表情： 隨客戶談話的心情和情緒的變化而變化。 ●兩手分開：分離、失散、消極。 六、看、聽、笑、說、動的內(nèi)涵 （ 3）眼神傳遞出的信息 ●正視表示莊重；●仰視表示思索 ●斜視表示輕蔑。 （ 1）頭部傳遞的信息 ●身體挺直、頭部端正。如果脫離實際，搞所謂的“大躍進”，結(jié)果必然是進一步退兩步。 機敏：面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。 勤奮：在銷售過程中付出比他人更多的努力，一分耕耘，就會有一分收獲。 四、關(guān)于溝通 對溝通詞義的理解 A、兩座山，如何過去，橋是途徑，橋即是溝通 B、溝通、溝通 通了（目的） C、溝通是一個過程，受許多條件的因素的影響； 對象 客戶 溝通 A、客戶的分類：現(xiàn)有的客戶、潛在的客戶 B、發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ①直接訪問 ②老顧客介紹 ③產(chǎn)品展示 ④利用各種名冊 選擇客戶的原則 A、在同行業(yè)里受到尊敬的客戶； B、在一個地區(qū)里擁有一定實力的客戶； C、客戶服務(wù)水準(zhǔn)佳及信用程度較好的客戶； D、有積極拓展欲望的客戶； E、市場覆蓋穩(wěn)健，有穩(wěn)定顧客來源的客戶 溝通的復(fù)雜性 （ 1）溝通復(fù)雜性的原因 A、社會是一個龐大的人際網(wǎng)格 — 銷售與市場； B、人的經(jīng)歷、閱歷、年齡、性別等差異及多種因素、環(huán)境影響 C、目標(biāo)利益和角度不同，往往會帶來溝通的不和諧性。表示傾聽、期望或同情、關(guān)心。 ●嘴唇撅著，表示生氣、不滿意甚至是輕視。 ●雙手揮動：表示呼吁、召喚、感情激昂、聲勢宏大。 聽 聆聽為何重要： A、有助于了解顧客要求 B、建立與顧客良好的關(guān)系，緩解緊張氣氛 對聆聽表現(xiàn)出興趣 : A、全神貫注 B、積極回應(yīng) C、讓別人把話說完 E、如果可能，可用筆記錄 如何有效聆聽： A、巧聽善言，凝聚人心 ①積極主動②不打斷對方說話③不作多余的舉動④進行復(fù)述⑤要冷靜⑥要快速思考⑦差聽弦外之音 B、多聽少說，看透其心 ①對講話人的話，要盡量培養(yǎng)興趣，要充分關(guān)注對方 ②聚精會神，不東張西望 ③不以個人好惡支配自己的斷斷力。 ●在奇子上前俯后仰，或把腿架在椅子或沙發(fā)扶手上，都是要為不雅觀的。 溝通的注意事項 A、對重要拜訪的客戶要預(yù)約 B、控制溝通時間 C、不可打擾客戶生意的正常進行 D、言辭簡單明了，不拐彎抹角 E、如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答 七、溝通與銷售實施的步驟 溝通洽談之前： 溝通過程要注意： A、進門之前，應(yīng)先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候； B、當(dāng)看見客戶時，應(yīng)該點頭微笑作禮，在客戶尚未坐定之前，我們不應(yīng)先坐下； C、遞送或接送名片之前，務(wù)必用雙手； D、絕對不可任意撫摸或玩弄客戶桌上的東西及客戶的名片； E、用積極關(guān)心的態(tài)度和溫和的語氣與客戶談話； F、身體稍稍前傾，雙手交疊放于膝上或輕輕置于面前的桌上； G、認(rèn)真聽講，眼睛注視對方，不強求接受自己的看法和觀點； H、不卑不亢，有節(jié)度的動作，舉止得體，彬彬有禮； I、站立時上身穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不背手。方法：對這類顧客要有耐心，溫和地與他交談，對他所提出的問題要專業(yè)準(zhǔn)確地給予答復(fù)，千萬不要被他嚇倒了。 D、清楚怎樣說才能建立良好的關(guān)系及如何提出成交的問題。設(shè)法保持適當(dāng)體重與身材，肥胖有害健康也難看，應(yīng)運動減肥。 A、“近來天氣變化無常，請多注意身體。 D、即使對方已先有客人，也不要離開，耐心等到對方付款為止。 銷售洽談結(jié)束后 ?核查客戶是否采取了行動（你的客戶行為目標(biāo)）。 15:36:4015:36:4015:362/25/2023 3:36:40 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時 36分 :36February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 3時 36分 :36February 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:36:4015:36:4015:362/25/2023 3:36:40 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 J、如果問題還是解決不了，就請上一級主管同行。 幫助客戶了解這些產(chǎn)品如何使他獲益。 問候： 與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動向客戶問候。洗澡既去汗臭，又使你看上去整潔有精神。方法：學(xué)會聆聽他的意見，并認(rèn)同地恭維他一下，再進行合理的反駁。 C、清楚地記住輔助材料上的信息。給客戶暢所欲言的機會，了解客戶的心理，從而掌握主動權(quán)。 微笑也要注意時間和場合，否則有表達過分的危險。 C、啃指甲： 心理上更加不安的時候，指尖按在嘴唇上已不足安定情緒，便開始啃指甲和指關(guān)節(jié)。 ●推手：對抗、矛盾、抗柜或者觀點對立。顯然是表示快走之意。廠家的任務(wù)是如何協(xié)調(diào)和經(jīng)銷商的力量向有利廠家的方向發(fā)展，于是魚水關(guān)系之中對參雜著一幕之計智斗勇的故事。定一個 ABC目標(biāo)： “ A”為周日目標(biāo)， “ B”為月度目標(biāo)： “ C”為