【正文】 ? （ 5）當(dāng)藝術(shù)品價(jià)格漲幅超過(guò) 100%時(shí)，可與藝術(shù)品鑒賞團(tuán)隊(duì)協(xié)商，過(guò)半表決同意之后方可出售。 – (5)其他：王先生毎月基本生活費(fèi)用 3萬(wàn)元；妻子每月基本生活費(fèi)用 2萬(wàn)元；女兒每月基本生活費(fèi)用 I萬(wàn)元。 王先生家族財(cái)產(chǎn)情況 ? 王先生持有公司 80%的股權(quán)；現(xiàn)金及等價(jià)物 1,000萬(wàn)元；房產(chǎn) 5處，分別位于上海市、浙江省杭州市 (W家族自住 )、浙江省某地級(jí)市（長(zhǎng)子自?。?、浙江省某地級(jí)市（女兒自?。?、云南省大理市；藝術(shù)品若干，其中徐渭畫(huà)作 3幅。這種模式下信托公司往往處于被動(dòng)地位，投資領(lǐng)域的選擇以及信托產(chǎn)品的設(shè)計(jì)都由私人銀行完成。 吳亞軍、蔡奎家族信托 ? 2023年 6月 11日，吳亞軍將 CharmFTalent全部股本轉(zhuǎn)讓給匯豐國(guó)際信托有限公司在 BVI的全資子公司 SilverFSea，該過(guò)程通過(guò)零成本的贈(zèng)送方式實(shí)現(xiàn)。 國(guó)內(nèi)家族信托的發(fā)展 ? 2023年以來(lái)，國(guó)內(nèi)多家金敲機(jī)構(gòu)進(jìn)入家族信托市場(chǎng)，以標(biāo)準(zhǔn)化的家族信巧產(chǎn)品設(shè)計(jì)為主。 三、私人銀行業(yè)務(wù)的客戶(hù)開(kāi)發(fā) ? 客戶(hù)來(lái)源的四大渠道 –主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) –零售推介 –客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹 –第三方聯(lián)盟發(fā)展 四、私人銀行業(yè)務(wù)中的家族信托 ? 賈躍亭在美國(guó)為女兒設(shè)立家族信托？ ? 王菲為兩個(gè)女兒設(shè)立家族信托 ? 梅艷芳遺產(chǎn)信托 ? 洛克菲勒、肯尼迪、默多克、李嘉誠(chéng)等家族的家族信托 家族信托 ? 在歐美市場(chǎng)歷史悠久，據(jù)統(tǒng)計(jì)占信托市場(chǎng)70%左右的份額。由于一直與工銀亞洲等境外機(jī)構(gòu)保持較好的合作關(guān)系，總部對(duì)國(guó)外的市場(chǎng)情況比較了解，可以獲知很多投資機(jī)會(huì)。工商銀行私人銀行部積極與有該方向投資需求的客戶(hù)進(jìn)行溝通。 ? 獲評(píng) 《 亞洲貨幣 》 “中國(guó)最佳私人銀行”“最佳全球投資私人銀行”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。到 2023年底，邢臺(tái)共有 100多家企業(yè)、近200個(gè)建筑工地實(shí)行“一卡通”，受益農(nóng)民工近 5萬(wàn)人，月均代發(fā)工資 2023多萬(wàn)元，工資保證金存款近億元。 ? 全方位、多渠道立體營(yíng)銷(xiāo)的決策 “一卡通”后的“一網(wǎng)通” ? “一網(wǎng)通”是招商銀行面向個(gè)人客戶(hù)推出的一種電子銀行服務(wù)模式，是招商銀行在線(xiàn)業(yè)務(wù)平臺(tái)的別稱(chēng)。 –受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響劇烈，業(yè)務(wù)周期性特征明顯。政策一出，有600多商戶(hù)報(bào)名參加競(jìng)聘。 –新的增值服務(wù)套餐的吸引力 ? 創(chuàng)新性給客戶(hù)帶來(lái)的美好愿景 ? 客戶(hù)在俱樂(lè)部感受到的服務(wù)水平 價(jià)格優(yōu)化 ? 增值服務(wù)可以有效改善客戶(hù)對(duì)質(zhì)量的體驗(yàn)，使客戶(hù)愿意支付相對(duì)高昂的價(jià)格 ? 調(diào)查表明，增值賬戶(hù)客戶(hù)普遍認(rèn)為其享受的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值超過(guò)了其支付的價(jià)格 ? 優(yōu)化價(jià)格的一般方法： –量化客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng) –通過(guò)專(zhuān)家研討的方法決定決策模型 –利用統(tǒng)計(jì)學(xué)模型對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)合檢驗(yàn) 俱樂(lè)部模式的成功因素 ? 俱樂(lè)部的理念 ? 溝通 ? 持續(xù)監(jiān)控 俱樂(lè)部的理念 ? 俱樂(lè)部往往存在兩方面的期望： – 銀行希望通過(guò)服務(wù)套餐達(dá)成預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo) –客戶(hù)希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)套餐獲得更優(yōu)質(zhì)和便宜的服務(wù)。 （ 3）公務(wù)員與事業(yè)單位員工 ? 群體特征：工作穩(wěn)定，薪酬體系完善，福利待遇較好，實(shí)際收入不高。包括個(gè)人貸款。 貴金屬之積存金 ? 是指客戶(hù)與銀行簽訂積存金協(xié)議后，在銀行規(guī)定的交易時(shí)間內(nèi)，采取定期積存或主動(dòng)積存方式，按確定金額購(gòu)入銀行以黃金資金為依托的積存金。 ? 信用卡不良貸款率 %，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平整體可控。 ? 零售管理客戶(hù)總資產(chǎn)（ AUM）余額較上年末增加 7,809億元，增量創(chuàng)歷史新高； ? 零售活期存款增加 1,，占招行零售存款總額的%。 招商銀行 2023年零售銀行客戶(hù) 及客戶(hù)資產(chǎn) ? 截至報(bào)告期末，招行零售客戶(hù)數(shù)達(dá) 9,106 萬(wàn)戶(hù)（含借記卡和信用卡客戶(hù)），同口徑較上年末增長(zhǎng) %，其中，金葵花及以上客戶(hù)（指在本公司月日均總資產(chǎn)在 50 萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)）數(shù)量達(dá) 萬(wàn)戶(hù)，較上年末增長(zhǎng) %； ? 管理零售客戶(hù)總資產(chǎn)（ AUM）余額達(dá) 55,305 億元，較上年末增加 7,809 億元，增幅 %，其中管理金葵花及以上客戶(hù)總資產(chǎn)余額達(dá) 45,408 億元，較上年末增長(zhǎng) %，占全行管理零售客戶(hù)總資產(chǎn)余額的 %。 固定收益類(lèi)理財(cái)工具 ? 主要投資于信托計(jì)劃、央行票據(jù)、金融債券、企業(yè)債券、短期融資券、商業(yè)票據(jù)等。 貴金屬之融資類(lèi)產(chǎn)品 ? 指借款人本人或第三方以持有合法有效、符合銀行規(guī)定條件的貴金屬質(zhì)押物出質(zhì)，向銀行申請(qǐng)貸款等融資業(yè)務(wù)。 – 太太：私營(yíng)業(yè)主，月銷(xiāo)售額 10萬(wàn)。銀行建立俱樂(lè)部，對(duì)不同的客戶(hù)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，以決定是否允許客戶(hù)加入俱樂(lè)部。 ? 可以提供的服務(wù)：幾乎沒(méi)有銀行提供這類(lèi)服務(wù)，但客戶(hù)有時(shí)會(huì)有需要。 商友俱樂(lè)部成效 ? 經(jīng)過(guò)工商銀行的不懈努力，至 2023年統(tǒng)計(jì)， –工商銀行在皮革城擁有客戶(hù) 1400余戶(hù)，市場(chǎng)占比 60%； – 20232023年三年間，每年新增儲(chǔ)蓄存款 9000萬(wàn)元以上， 2023新增 ； –面向商戶(hù)發(fā)放貸款余額超 3億元，占市場(chǎng)份額的 43%； –發(fā)放浙江商人卡 1860余張，占商戶(hù)數(shù) 47%。 – 通存通兌： 1996年 6月，第一個(gè)實(shí)現(xiàn)在全國(guó)范圍內(nèi)通存通兌 – 功能全面：自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，自動(dòng)轉(zhuǎn)存，定活互轉(zhuǎn)，等等。經(jīng)過(guò)雙方多次溝通、分析和研究，確定了聯(lián)名卡合作項(xiàng)目，以“一卡通”形式推行建筑勞務(wù)實(shí)名制。 – 在 54 個(gè)境內(nèi)城市和 2 個(gè)境外城市建立了由 51 家私人銀行中心、63 家財(cái)富管理中心組成的高端客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 背景：美元兌人民幣匯率波動(dòng)劇烈，一段時(shí)間內(nèi)美元和人民幣即期遠(yuǎn)期差 3500——4000BP，國(guó)內(nèi)固定收益產(chǎn)品的年化收益率在 4%左右，美元的存款利率為 2%左右。要想牢牢吸引住私人銀行客戶(hù)，還要依靠解決其企業(yè)的投融資一體化方案。這個(gè)計(jì)劃聽(tīng)起來(lái)名字很復(fù)雜，實(shí)際上就是一款期酒概念的理財(cái)產(chǎn)品。如有事前的信托安排，則不會(huì)發(fā)生這樣的事情。在這種信托模式中，“法律上的所有權(quán)”與“衡平法上的所有權(quán)”在一定程度上能夠并存。 ? 通過(guò)這樣的方式，牛根生的全部股份將轉(zhuǎn)入老?；饡?huì)。 ? 該家族信托產(chǎn)品投資領(lǐng)域包含貨幣市場(chǎng)、權(quán)益投資以及另類(lèi)投資，財(cái)富傳承的特色體現(xiàn)在子女受益人可定期領(lǐng)取薪金，此外，在醫(yī)療、婚嫁等需要支取現(xiàn)金時(shí)由外貿(mào)信托向其分配收益。 王先生家族的基本需求 ? 僅根據(jù)現(xiàn)階段狀況設(shè)計(jì)需求，未考慮婚嫁、醫(yī)療、大型消費(fèi)等情況；未考慮長(zhǎng)子、次子、三子的孫輩需求；未考慮其他意外支出的情況。 – （ 3）雖然受托人直接持有公司股份，但賦予委托人實(shí)際控制權(quán)。出于謹(jǐn)慎性原則，假設(shè)該部分現(xiàn)金流入為2萬(wàn)元 /年。 ? （ 4）當(dāng)房產(chǎn)稅開(kāi)始征收，由受益人負(fù)責(zé)繳納房產(chǎn)稅。 – （ 3）三子：私立國(guó)際化高中學(xué)校毎年 30萬(wàn)元。 家族信托設(shè)計(jì)案例 —王先生家族信托 ? 王先生是某新三板掛牌公司浙江企業(yè)主，其家族成員如下： –王先生在國(guó)內(nèi)擁有一家新三板牌企業(yè)，注冊(cè)資本 5,000萬(wàn)元，王先生持有 80%的股權(quán)。 ? 平安信托推出的“平安財(cái)富 ﹒ 鴻承世家”即為此類(lèi)。當(dāng)子女遇到婚嫁、創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療、大額消費(fèi)、留學(xué)教育等情況，可依據(jù)事先的信托約定申請(qǐng)資金，以滿(mǎn)足他們對(duì)特定事項(xiàng)的資金需求。 高凈值人士的需求 ? 上述報(bào)告認(rèn)為，高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)更成熟，資產(chǎn)配置意識(shí)增強(qiáng)，財(cái)富傳承需求的認(rèn)知和反思更深入。在聊天中，這位客戶(hù)問(wèn)他的私人銀行客戶(hù)經(jīng)理銀行能否去找開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取優(yōu)惠，于是客戶(hù)經(jīng)理立即通過(guò)省分行公司業(yè)務(wù)部聯(lián)系那家開(kāi)發(fā)商在工商銀行的開(kāi)戶(hù)行，再利用其幵戶(hù)行與開(kāi)發(fā)商之間的關(guān)系為客戶(hù)爭(zhēng)取到 2%的優(yōu)惠，大大超出了這位客戶(hù)的預(yù)期，增進(jìn)了客戶(hù)對(duì)工商銀行私人銀行的認(rèn)可度。 了解客戶(hù)并為客戶(hù)需求提供解決方案 ? 客戶(hù)信息：上海分行某客戶(hù)在工商銀行擁有 5000萬(wàn)左右的資產(chǎn)，是工商銀行私人銀行客戶(hù)，由分行客戶(hù)經(jīng)理和私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)共同維護(hù)。 ? 結(jié)果：最終為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了近 8%的年化收益，遠(yuǎn)高于同期的美元存款收益。 ? 財(cái)務(wù)管理服務(wù)：向私人銀行客戶(hù)提供現(xiàn)金管理型、資產(chǎn)管理型、融資型、資產(chǎn)流動(dòng)性型、風(fēng)險(xiǎn)管理型、稅務(wù)管理型等財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)。 ? 實(shí)現(xiàn)了有序管理，資金安全。 – 1995年，招商銀行成立針對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的儲(chǔ)蓄信用卡部，主推“一卡通”?！耙豢ㄍā币殉蔀檎行械臉?biāo)志和符號(hào)。四期總商戶(hù)數(shù)2310戶(hù)。 俱樂(lè)部交叉銷(xiāo)售和升級(jí)銷(xiāo)售 實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)效果 ? 交叉銷(xiāo)售是指利用現(xiàn)有的客戶(hù)銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? 解決方案： – 先生的需求：建議辦理開(kāi)戶(hù)見(jiàn)證業(yè)務(wù)，即為其在香港開(kāi)立理財(cái)金個(gè)人綜合賬戶(hù)并提供見(jiàn)證服務(wù)，節(jié)省其費(fèi)用及成本。 ? 基本渠道構(gòu)成： –物理網(wǎng)點(diǎn) –電子銀行 –第三方渠道 傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)仍將發(fā)揮重要作用 ? 物理網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)原則 – 客戶(hù)分層 – 服務(wù)分類(lèi) – 功能分區(qū) – 效率至上 ? 物理網(wǎng)點(diǎn)的典型分類(lèi)： – 私人銀行會(huì)所 – 財(cái)富管理中心 – 貴賓理財(cái)中心 – 理財(cái)網(wǎng)點(diǎn) – 金融便利店 ? 物理網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化 快速發(fā)展的電子銀行渠道 ? 網(wǎng)上銀行 ? 電話(huà)銀行 ? 手機(jī)銀行 ? 自助銀行和自助設(shè)備 廣闊的外部渠道合作 ? 銀行同業(yè)之間的柜門(mén)渠道開(kāi)放 ? 第三方伙伴渠道 （二）零售銀行業(yè)務(wù)的 客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) ? 1. 零售業(yè)務(wù)批發(fā)化 零售業(yè)務(wù)批發(fā)化經(jīng)營(yíng)是零售銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)拓展的重要方法。 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品 ? 主要投資于各類(lèi)固定收益產(chǎn)品和相關(guān)金融衍生工具。 ? 截至報(bào)告期末，招行在 54 個(gè)境內(nèi)城市和 2 個(gè)境外城市建立了由 51 家私人銀行中心、63 家財(cái)富管理中心組成的高端客戶(hù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。第三章 零售銀行業(yè)務(wù) 第一節(jié) 零售銀行及零售銀行業(yè)務(wù) ? 一、什么樣的銀行可以被稱(chēng)為零售銀行： –發(fā)展戰(zhàn)略之一和市場(chǎng)定位：零售銀行 –有相對(duì)豐富并廣受市場(chǎng)歡迎的零售銀行產(chǎn)品 –零售銀行業(yè)務(wù)及收入占比較高 招商銀行的零售銀行特征 ? 發(fā)展愿景：創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、零售領(lǐng)先、特色鮮明的中國(guó)最佳商業(yè)銀行 ? 所強(qiáng)調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)力之一：領(lǐng)先并具獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的零售金融服務(wù) ? 業(yè)務(wù)體系：以零售金融為主體，公司金融、同業(yè)金融為支撐的“一體兩翼” ? 招商銀行具有代表性的零售銀行產(chǎn)品及服務(wù)： “一卡通”多功能借記卡，“一網(wǎng)通”綜合網(wǎng)上銀行服務(wù)，信用卡，“金葵花理財(cái)”和私人銀行服務(wù)，手機(jī)銀行和“掌上生活” App服務(wù)，等等。其中： – 代理基金收入 億元，同比下降 %； – 代理保險(xiǎn)收入 億元，同比增長(zhǎng) %； – 受托理財(cái)收入 ，同比增長(zhǎng) %； – 代理信托計(jì)劃收入 億元，同比下降 % 招商銀行 2023零售銀行業(yè)務(wù) 之私人銀行業(yè)務(wù) ? 截至 2023 年 12 月 31 日，招行私人銀行客戶(hù)（指在招行月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1,000 萬(wàn)元及以上的零售客戶(hù)）數(shù)為 59,560 戶(hù)，較上年末增長(zhǎng) %；管理的私人銀行客戶(hù)總資產(chǎn)為 16,595 億元，較上年末增長(zhǎng) %。 代客境外理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（ QDII） ? 主要投資于與中國(guó)銀監(jiān)會(huì)簽署合作備忘錄的國(guó)家和地區(qū)的金融市場(chǎng)，投資對(duì)象包括境外股票、基金、結(jié)構(gòu)性票據(jù)、債券和其他投資品種。主要功能包括： – 理財(cái)定投 – 現(xiàn)金管理 – 滾動(dòng)投資 – 自動(dòng)還款 – 臨時(shí)融資 – 預(yù)約優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品 – 專(zhuān)屬理財(cái)產(chǎn)品定向銷(xiāo)售 （三）個(gè)人貸款類(lèi)產(chǎn)品 ? 個(gè)人消費(fèi)類(lèi)貸款 ? 個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款 ? 個(gè)人住房類(lèi)貸款 ? 個(gè)人委托性貸款 ? 信用卡分期付款 （四）顧問(wèn)咨詢(xún)類(lèi)產(chǎn)品 ? 理財(cái)策劃