【正文】 人銀行業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造綜合金融服務(wù)平臺(tái)。 ? 私人增值服務(wù)：向私人銀行客戶提供客戶資信證明、法律顧問、藝術(shù)品鑒賞和保管、繼承人教育私人增值服務(wù)。 ? 客戶情況：該客戶在工商銀行上海分行的美元存款為 $6000萬，對(duì)外匯理財(cái)產(chǎn)品單一和收益低不滿。即使這一判斷錯(cuò)誤，買入持有該債券到期，投資者也能獲得大約 %的年化收益。把客戶企業(yè)的大事給解決了，客戶的閑散資金自然也就歸集過來了。目前客戶正在為如何利用這么一筆資金而發(fā)愁。白酒是需要窖藏的，要經(jīng)過一段時(shí)間的醞釀，才能最后裝瓶出售。 ? 私人銀行很快通過四川分行幫王先生了解他所捐建的希望小學(xué)具體受災(zāi)情況，并及時(shí)反饋給他。） 中國私人銀行業(yè)務(wù)市場廣闊 ? ，貝恩公司和招商銀行聯(lián)合發(fā)布 《 2023中國私人財(cái)富報(bào)告 》 。 – 再次，出于分散風(fēng)險(xiǎn)和捕捉投資市場機(jī)會(huì)的考慮，擁有境外配置的人群占比不斷提升，人均境外資產(chǎn)配置比例近年來趨于穩(wěn)定。 招商銀行家族信托案例 ? 在招商銀行設(shè)立的這個(gè)家族信托中，客戶年近 60歲，有三個(gè)子女，其中兩個(gè)兒子已成年，一個(gè)女兒 8歲。 – 2023年 9月 17日，蔡奎在 BVIF（英屬維爾京群島）注冊(cè)設(shè)立 Precious Full，并由其登記持有龍湖地產(chǎn) %的股份。牛根生及其家人、中國紅十字會(huì)、中國扶資基金會(huì)等公益慈善組織等再作為老?；饡?huì)的受益人。該家族信托產(chǎn)品中委托人擁有較大的權(quán)限，包括變更受益人以及撤銷該家族信托。 私人銀行與信托公司合作模式 ? 這種模式下，并不存在哪一方占主導(dǎo)的狀況，而是兩者憑借各自的優(yōu)勢互補(bǔ)。 –次子 18歲，高中畢業(yè)，準(zhǔn)備申請(qǐng)出國讀書 –三子 15歲，就讀于私立國際高中，學(xué)費(fèi)昂貴。 – （ 1）長子：長子創(chuàng)業(yè)己度過啟動(dòng)時(shí)期，目前主要是營運(yùn)資金的持續(xù)投入。 – （ 4）外孫 18歲（ 2032年）前，毎月基本生活費(fèi)用 ，由女兒代領(lǐng)。當(dāng)委托人身故后，控制權(quán)歸屬于公司董事會(huì)。 ? （ 3）在藝術(shù)品閑置期間，提供適宜的儲(chǔ)存條件，確保藝術(shù)品完好保存，并對(duì)相應(yīng)損壞承擔(dān)賠償責(zé)任。 王先生家族信托現(xiàn)金流出預(yù)測 ? 家族成員需求 ? 稅費(fèi)支出 家族成員每年需求 ? 2023—2023： 218萬元 ? 2023： 268萬元 ? 2023： 200萬元 ? 2023： 182萬元 ? 2023： 182萬元 ? 2023—2032： 114萬元 ? 2033—2066： 120萬元 預(yù)期稅費(fèi)支出 ? 信托設(shè)立當(dāng)年： ? 信托分配期間： 王先生家族信托凈現(xiàn)金流分析 ? 假設(shè)每年取得的收益再投資收益為 10% ? 5年內(nèi)房產(chǎn)和藝術(shù)品價(jià)格上漲未達(dá)到 100%，不涉及出售問題。 王先生家族信托現(xiàn)金流入預(yù)測 ? （ 1）現(xiàn)金：考慮到王先生屬于激進(jìn)型投資者，現(xiàn)金可用于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資。若半數(shù)以上通過，則出售房屋，收益納入現(xiàn)金資產(chǎn)，并進(jìn)行投資。當(dāng)公司平均 3年毛利率超過 18%，受托人可獲得凈利潤的 1%作為管理費(fèi)用。次子 22歲（ 2023年）后，每月基本生活費(fèi)用 1萬元。測試者的評(píng)分在 9到 14分之間為保守型， 15到 21分為溫和型， 22到 27分為激進(jìn)型。由委托人和北京信托簽訂信托協(xié)議，不可撤銷，主要投向貨幣市場、資本市場以及實(shí)體經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。 ? 外貿(mào)信托與招商銀行的合作即為該模式的典型代表。 ? 選擇這種模式的信托公司多歸屬于大型金融集團(tuán)，因此擁有一定的客戶資源基礎(chǔ)，并且大多經(jīng)營時(shí)間較長，擁有較強(qiáng)的信托投資管理能力。這樣，吳亞軍和蔡奎不再作為龍湖地產(chǎn)的直接控股股東，當(dāng)離婚事件發(fā)生時(shí)，既沒有影響到龍湖地產(chǎn)股權(quán)的穩(wěn)定，也沒有對(duì)其股價(jià)造成過大的波動(dòng)。由于此信托的不可撤銷性質(zhì)，在 50年的期限中，委托人沒有權(quán)限撤銷上述家族信托。 – 2023年 5月，招商銀行推出跨代財(cái)富傳承的不可撤銷信托，存續(xù)期限在 30年 50年之間，總額度在 5000萬元以上。中資銀行在積極加大境外市場戰(zhàn)略投入以強(qiáng)化跨境聯(lián)動(dòng)服務(wù)平臺(tái)的同時(shí)，進(jìn)一步探索境內(nèi)高端財(cái)富管理的差異化服務(wù)模式，領(lǐng)先的私人銀行品牌表現(xiàn)出顯著的聚合效應(yīng)。 家族信托的基本作用 ? 資產(chǎn)隔離（賈躍亭？） ? 實(shí)現(xiàn)委托人意志（防揮霍；教育引導(dǎo)。 增值服務(wù)案例 —整合社會(huì)資源 ? 成都某位私人銀行客戶看上了某知名房地產(chǎn)開發(fā)商的一處別墅，因?yàn)橛X得總價(jià)過高而有些猶豫。最后通過單獨(dú)設(shè)立 QDII產(chǎn)品為客戶解決了巨額資金的投資難題，獲得了客戶的高度贊揚(yáng)和認(rèn)可。 ? 結(jié)果：該客戶對(duì)工商銀行的服務(wù)非常滿意，成為工行的鐵桿客戶。最終通過工銀亞洲的渠道為客戶實(shí)現(xiàn)了跨境的可轉(zhuǎn)換債券投資，取得了不菲的投資收益。上海分部整合集團(tuán)資源，從報(bào)價(jià)到成交不到一周完成。資產(chǎn)配置的核心在于豐富的多樣化產(chǎn)品。 ? 顧問咨詢服務(wù)：為客戶、家族及其相關(guān)企業(yè)等提供投融資顧問、募資顧問、高端個(gè)人理財(cái)顧問、私人資產(chǎn)評(píng)估和綜合授信顧問、融資租賃顧問、退休財(cái)務(wù)規(guī)劃顧問等綜合化、一體化的金融服務(wù)。 第三節(jié) 私人銀行業(yè)務(wù) ? 一、私人銀行業(yè)務(wù)的特點(diǎn) –私人銀行的基本特點(diǎn)在于向高凈值客戶提供的是“量身定制”而非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品 / 服務(wù)?！耙豢ㄍā表?xiàng)目實(shí)施后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和建筑安裝企業(yè)可以在當(dāng)?shù)劂y行開立銀行結(jié)算賬戶，企業(yè)交存的工資保證金、工程保證金存入專用賬戶，由市建設(shè)局和銀行共同監(jiān)管支付，通過資金封閉運(yùn)行管理規(guī)避工資拖欠問題。 2. 案例：工商銀行的“建筑一卡通” ? 背景資料：近年來，農(nóng)民工工資拖欠屢屢成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)問題。 – 1993年，招商銀行深圳地區(qū)儲(chǔ)蓄聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)深圳地區(qū)的“通存通兌”。 招行將發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)納入戰(zhàn)略方向之一 ? 如何突破既有條件的約束？招行制定了個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的基本策略： –以創(chuàng)新性產(chǎn)品為突破口 –多渠道提供個(gè)人金融服務(wù) –全方位營銷 –以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引、穩(wěn)定客戶 創(chuàng)新性產(chǎn)品：一卡通 ? 受當(dāng)時(shí)中國銀行“一本通”和深圳地區(qū)某些銀行產(chǎn)品的啟發(fā)，招商銀行于 1995年 7月推出“一卡通”。 ? 市場普遍認(rèn)為，是“一卡通”成就了今天的招商銀行。 商友俱樂部行動(dòng) ? 工商銀行利用商友俱樂部平臺(tái)，向全體會(huì)員發(fā)送信息，一是向會(huì)員推介本行優(yōu)勢，二是會(huì)員如果中標(biāo)，工商銀行將利用俱樂部平臺(tái)在后續(xù)服務(wù)上給予支持。 2023年該市場搬遷至新址，共建成四期，總面積 76萬平米，是以品牌店、專賣店為主體的現(xiàn)代化、商場化的大型批發(fā)、零售市場，也是功能齊全、購物方便、環(huán)境優(yōu)雅，集展示、購物、餐飲和休閑于一體的特色休閑購物中心。 俱樂部銀行服務(wù)套餐的構(gòu)成 ? 必須提供的服務(wù)，這類服務(wù)是客戶必須獲得的服務(wù)，也是客戶參加俱樂部的基本前提。 ? 俱樂部可以更有效地管理客戶關(guān)系。 – 青年：以個(gè)人需求為主，包括結(jié)婚、購房和購車 – 中年：以家庭需求為主，包括子女教育、換房換車 – 老年：尋求資產(chǎn)保值增值 ? 客戶拓展重點(diǎn)方式：以公帶私，不僅依托代發(fā)工資，還可以結(jié)合預(yù)算費(fèi)用報(bào)銷等改革措施切入。 客戶需求及解決方案 ? 客戶需求：在香港開立賬戶進(jìn)行證券投資；兩個(gè)孩子的簽證準(zhǔn)備；孩子在國外的資金使用及監(jiān)控；海外學(xué)習(xí)費(fèi)用的匯兌、繳納；孩子在海外期間的保障；太太每年出境游的取現(xiàn)、購物和回國退稅。 ? 營銷策略與重點(diǎn)： – 以客戶群體批量化拓展作為營銷核心，注重產(chǎn)品的個(gè)性化及產(chǎn)品使用的便利性與服務(wù)附加值的提高。主要功能包括： – 理財(cái)定投 – 現(xiàn)金管理 – 滾動(dòng)投資 – 自動(dòng)還款 – 臨時(shí)融資 – 預(yù)約優(yōu)先購買理財(cái)產(chǎn)品 – 專屬理財(cái)產(chǎn)品定向銷售 （三）個(gè)人貸款類產(chǎn)品 ? 個(gè)人消費(fèi)類貸款 ? 個(gè)人經(jīng)營類貸款 ? 個(gè)人住房類貸款 ? 個(gè)人委托性貸款 ? 信用卡分期付款 （四）顧問咨詢類產(chǎn)品 ? 理財(cái)策劃 ? 個(gè)人資產(chǎn)綜合服務(wù) –資產(chǎn)管理類 –融資類 –擔(dān)保類 ? 私人銀行服務(wù) （五）關(guān)系維護(hù)類 ? 星級(jí)客戶系統(tǒng) ? 電話銀行系統(tǒng)與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng) ? 商貿(mào)個(gè)體經(jīng)營者專屬產(chǎn)品 第二節(jié) 零售銀行業(yè)務(wù)的構(gòu)成要素 及業(yè)務(wù)拓展 ? 一、零售銀行業(yè)務(wù)體系的構(gòu)成要素： –客戶 –產(chǎn)品 –渠道 –品牌 （一）零售銀行業(yè)務(wù)的渠道建設(shè) ? 零售業(yè)務(wù)，渠道為王 ? 渠道優(yōu)化、整合與再造是世界銀行業(yè)的普遍趨勢。 貴金屬之個(gè)人貴金屬遞延交易 ? 是銀行與上海黃金交易所共同構(gòu)建的交易系統(tǒng)，根據(jù)個(gè)人委托，為其代理進(jìn)行的個(gè)人貴金屬現(xiàn)貨延期交易業(yè)務(wù)的合約買賣、資金清算及所涉及的實(shí)物交收申報(bào)、交割等業(yè)務(wù) 貴金屬之代理實(shí)物黃金買賣 ? 指銀行憑借其與上海黃金交易所共同構(gòu)建的黃金交易系統(tǒng)，根據(jù)個(gè)人客戶委托，代理進(jìn)行實(shí)物黃金交易、資金清算及實(shí)物交割活動(dòng)。 代客境外理財(cái)類產(chǎn)品（ QDII） ? 主要投資于與中國銀監(jiān)會(huì)簽署合作備忘錄的國家和地區(qū)的金融市場，投資對(duì)象包括境外股票、基金、結(jié)構(gòu)性票據(jù)、債券和其他投資品種。其中， –個(gè)人住房貸款余額 7,，比上年末增長 %，占零售貸款的比重為 %； –小微貸款累計(jì)投放超過 4,000億元，期末行標(biāo)口徑小微貸款余額為 2,，較上年末下降 %，占零售貸款比重為 %，較上年末下降 ， 招商銀行與工商銀行各類存款 成本率比較 類別 招商銀行， % 工商銀行， % 2023 2023 2023 2023 2023 2023 公司存款 活期 定期 小計(jì) 零售存款 活期 定期 小計(jì) 合計(jì) 招商銀行與工商銀行各類貸款 收益率比較 貸款類別 招商銀行， % 工商銀行， % 2023 2023 2023 2023 2023 2023 公司貸款 零售貸款（個(gè)人貸款） 票據(jù)貼現(xiàn) 合計(jì) 二、零售金融業(yè)務(wù)重要性上升的背景 ? 經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的收入水平大幅度提高 ? 生活方式和生活觀念發(fā)生重大變化 ? 投資理念和投資興趣日益多元化 ? 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和社會(huì)結(jié)構(gòu)多元化引發(fā)金融服務(wù)需求多樣化 ? 技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)金融服務(wù)方式、產(chǎn)品和渠道的不斷創(chuàng)新 三、零售銀行產(chǎn)品的構(gòu)成 ? （一）基礎(chǔ)介質(zhì)類業(yè)務(wù) ? （二）投資理財(cái)類業(yè)務(wù) ? （三）個(gè)人貸款類業(yè)務(wù) ? （四）顧問咨詢類業(yè)務(wù) ? （五）關(guān)系維護(hù)類業(yè)務(wù) （一）基礎(chǔ)介質(zhì)類產(chǎn)品 ? 借記卡 – 按附屬功能分，有標(biāo)準(zhǔn)卡和聯(lián)名卡； – 按介質(zhì)類型分，有磁條卡、單芯卡和磁條芯片復(fù)合卡 ? 信用卡：又分貸記卡和準(zhǔn)貸記卡兩類 ? 儲(chǔ)蓄存款 ? 個(gè)人結(jié)算 ? 代收代付 ? 個(gè)人外匯 （二）投資理財(cái)類產(chǎn)品 ? 1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品 ? 2. 證券投資基金 ? 3. 商業(yè)保險(xiǎn) ? 4. 國債 ? 5. 貴金屬 ? 6. 投資理財(cái)賬戶 1. 銀行理財(cái)產(chǎn)品 ? 銀行理財(cái)產(chǎn)品：指商業(yè)銀行在法律法規(guī)核準(zhǔn)的經(jīng)營范圍內(nèi)，運(yùn)用銀行在金融市場的專業(yè)投資能力，按照既定的投資策略代理投資者進(jìn)行投資而推出的理財(cái)產(chǎn)品（理財(cái)計(jì)劃）。其中： – 代理基金收入 億元，同比下降 %； – 代理保險(xiǎn)收入 億元，同比增長 %； – 受托理財(cái)收入 ，同比增長 %； – 代理信托計(jì)劃收入 億元，同比下降 % 招商銀行 2023零售銀行業(yè)務(wù) 之私人銀行業(yè)務(wù) ? 截至 2023 年 12 月 31 日，招行私人銀行客戶（指在招行月日均全折人民幣總資產(chǎn)在1,00