【正文】 0 萬元及以上的零售客戶）數為 59,560 戶，較上年末增長 %；管理的私人銀行客戶總資產為 16,595 億元，較上年末增長 %。 招商銀行 2023零售銀行業(yè)務發(fā)展 ? 零售金融業(yè)務營業(yè)收入達 ，同比增長%，占公司營業(yè)收入的 %，同比提升。第三章 零售銀行業(yè)務 第一節(jié) 零售銀行及零售銀行業(yè)務 ? 一、什么樣的銀行可以被稱為零售銀行： –發(fā)展戰(zhàn)略之一和市場定位：零售銀行 –有相對豐富并廣受市場歡迎的零售銀行產品 –零售銀行業(yè)務及收入占比較高 招商銀行的零售銀行特征 ? 發(fā)展愿景：創(chuàng)新驅動、零售領先、特色鮮明的中國最佳商業(yè)銀行 ? 所強調的競爭力之一：領先并具獨特競爭優(yōu)勢的零售金融服務 ? 業(yè)務體系：以零售金融為主體，公司金融、同業(yè)金融為支撐的“一體兩翼” ? 招商銀行具有代表性的零售銀行產品及服務： “一卡通”多功能借記卡，“一網通”綜合網上銀行服務，信用卡，“金葵花理財”和私人銀行服務，手機銀行和“掌上生活” App服務，等等。其中， – 零售凈利息收入達 ，同比增長 %，占零售營業(yè)收入的 %； – 零售非利息凈收入達 ，同比增長 %，占零售營業(yè)收入的 %，占公司非利息凈收入的%。 ? 截至報告期末，招行在 54 個境內城市和 2 個境外城市建立了由 51 家私人銀行中心、63 家財富管理中心組成的高端客戶服務網絡。 – 按收益分，有保證收益與不保證收益兩大類，不保證收益又有保本與不保本兩類。 結構性產品 ? 主要投資于各類固定收益產品和相關金融衍生工具。 ? 包括現貨交易和遞延交易。 ? 基本渠道構成： –物理網點 –電子銀行 –第三方渠道 傳統(tǒng)物理網點仍將發(fā)揮重要作用 ? 物理網點的服務原則 – 客戶分層 – 服務分類 – 功能分區(qū) – 效率至上 ? 物理網點的典型分類： – 私人銀行會所 – 財富管理中心 – 貴賓理財中心 – 理財網點 – 金融便利店 ? 物理網點優(yōu)化 快速發(fā)展的電子銀行渠道 ? 網上銀行 ? 電話銀行 ? 手機銀行 ? 自助銀行和自助設備 廣闊的外部渠道合作 ? 銀行同業(yè)之間的柜門渠道開放 ? 第三方伙伴渠道 （二）零售銀行業(yè)務的 客戶拓展與營銷 ? 1. 零售業(yè)務批發(fā)化 零售業(yè)務批發(fā)化經營是零售銀行業(yè)務客戶拓展的重要方法。 – 以企業(yè)代發(fā)工資為營銷工作的基本點 – 以拓展維護企業(yè)法人中高端人員的個人金融服務業(yè)務作為營銷核心 – 以企業(yè)員工理財顧問服務作為穩(wěn)定客戶關系的基礎 – 以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢作為營銷工作的亮點 案例： 為家庭提供綜合性理財服務 ? 客戶基本情況： – 先生：某公司中層管理者，年薪 25萬。 ? 解決方案： – 先生的需求：建議辦理開戶見證業(yè)務，即為其在香港開立理財金個人綜合賬戶并提供見證服務，節(jié)省其費用及成本。 （ 4）大學生 ? 群體特征：數量龐大，收入有限，思維活躍，易于接受新事物，未來潛力巨大。 俱樂部交叉銷售和升級銷售 實現促銷效果 ? 交叉銷售是指利用現有的客戶銷售更多的產品和服務。 ? 應該提供的服務。四期總商戶數2310戶。銀行同時挨個拜訪重點客戶，宣傳銀行政策?！耙豢ㄍā币殉蔀檎行械臉酥竞头枴Ｆ鋭?chuàng)新點主要為： – 以客戶號管理替代了賬戶號管理，一個客戶號下可囊括該客戶名下所有儲蓄賬戶，即一卡多戶。 – 1995年，招商銀行成立針對個人金融業(yè)務的儲蓄信用卡部，主推“一卡通”。 2023年河北省建設廳指定邢臺市作為試點城市，在全市建筑企業(yè)和工程項目率先實行建筑勞務實名制。 ? 實現了有序管理，資金安全。 –“量身定制”要求私人銀行至少具備兩方面的能力： ? 一是完備的產品供應能力 ? 二是準確的客戶細分能力 ? 二、私人銀行業(yè)務的市場構成及主要產品 2023年全球最大的 25家私人銀行 1 ? 01. 瑞銀集團 (UBS)（瑞士）， 管理資產 17375億美元 ? 02. 美銀美林 (Bank of America Merrill Lynch) （美國），管理資產 14448億美元 ? (Man Stanley) （美國），管理資產 14394億美元 ? (Credit Suisse) （瑞士），管理資產 6873億美元 ? (Royal Bank of Canada)（加拿大），管理資產 6209億美元 ? (Citi) （美國），管理資產 5085億美元 ? (JPMan) （美國），管理資產 4370億美元 ? (GoldmanSachs)（美國），管理資產 3690美元 (GoldmanSachs) 美國 3690 2023年全球最大的 25家私人銀行 2 ? (BNP PARIBAS) （法國），管理資產 2573 億美元 ? (Deutsche Bank)（ 德國），管理資產 3114億美元 ? (Julius Baer) （瑞士），管理資產 2975億美元 ? (BMO Financial Group) （加拿大 ），管理資產 2870億美元 ? (HSBC) （英國），管理資產 2610億美元 ? (PICTET) （瑞士），管理資產 2392億美元 ? (Northern Trust) （美國），管理再次 2273億美元 ? (WELLS FARGO) （美國），管理資產 2250億美元 ? (ABN AMRO) （荷蘭 ），管理資產 2174億美元 2023年全球最大的 25家私人銀行 3 ? (Santander) （西班牙），管理資產 2048億美元 ? Sarasin Group （瑞士），管理資產 1942 億美元 ? (China Merchants Bank) （中國），管理資產 1929億美元 ? (BNY Mellon) （美國），管理資產 1918億美元 ? (Credit Agricole) （法國），管理資產 1650億美元 ? (ICBC) （中國），管理資產 1541億美元 ? (Lombard Odier) （瑞士） 管理資產 1336億美元 ? (CIC) （法國），管理資產 1333億美元 招商銀行的私人銀行業(yè)務 ? 招商銀行的私人銀行服務立足“助您家業(yè)常青，是我們的份內事”的經營理念，為高凈值客戶個人、家庭和企業(yè)三個層次在投資、稅務、法務、并購、融資和清算等方面的多元化需求提供專業(yè)、全面和私密的綜合服務。 ? 財務管理服務：向私人銀行客戶提供現金管理型、資產管理型、融資型、資產流動性型、風險管理型、稅務管理型等財務管理業(yè)務。為了滿足客戶財產保值、增值的需求，私人銀行往往依托自身集團平臺及三方平臺，為客戶在全球范圍內遴選適合的產品和投資組合。 ? 結果：最終為客戶實現了近 8%的年化收益，遠高于同期的美元存款收益。 投融資一體化 ? 私人銀行面對的客戶大多是企業(yè)主，這些客戶真正的金融需求往往是和其身后的企業(yè)連在一起的。 了解客戶并為客戶需求提供解決方案 ? 客戶信息：上海分行某客戶在工商銀行擁有 5000萬左右的資產，是工商銀行私人銀行客戶，由分行客戶經理和私人銀行部財富顧問共同維護。該客戶也因此成為工行私人銀行的鐵桿客戶，資金始終交付工行打理。在聊天中，這位客戶問他的私人銀行客戶經理銀行能否去找開發(fā)商爭取優(yōu)惠，于是客戶經理立即通過省分行公司業(yè)務部聯系那家開發(fā)商在工商銀行的開戶行，再利用其幵戶行與開發(fā)商之間的關系為客戶爭取到 2%的優(yōu)惠，大大超出了這位客戶的預期，增進了客戶對工商銀行私人銀行的認可度。沈殿霞設立的家族信托，受益人為其年紀尚小的女兒鄭欣宜，因為重視女兒的教育，沈殿霞在信托條款中約定，如果女兒考上知名學府或者出國深造，女兒可以獲得更多受益權，如果女兒沒有達到她在條款中設定的標準，則將面臨喪失受益權的風險。 高凈值人士的需求 ? 上述報告認為，高凈值人群的財富目標更成熟，資產配置意識增強，財富傳承需求的認知和反思更深入。 招商銀行家族信托案例 ? 2023年 5月，招商銀行設立了一份不可撤銷的生活保障信托，這是私人銀行在家族信托方面的嘗試。當子女遇到婚嫁、創(chuàng)業(yè)、醫(yī)療、大額消費、留學教育等情況，可依據事先的信托約定申請資金，以滿足他們對特定事項的資金需求。 吳亞軍、蔡奎家族信托結構圖 牛根生家族信托 ? 蒙牛乳業(yè)董事長牛根生所持有的蒙牛股份分為境內和境外兩部分： – 境內是蒙古蒙牛乳業(yè)股份有限公司的股權，按照毎年25%的比例轉入老?；饡?。 ? 平安信托推出的“平安財富 ﹒ 鴻承世家”即為此類。該模式下私人銀行與客戶之間關系為“投資顧問和托管”，而信托合同當事人雙方仍然為客戶與外貿信托，但購買外貿信托的家族信托產品卻是基于私人銀行向客戶的推介。 家族信托設計案例 —王先生家族信托 ? 王先生是某新三板掛牌公司浙江企業(yè)主，其家族成員如下： –王先生在國內擁有一家新三板牌企業(yè)，注冊資本 5,000萬元，王先生持有 80%的股權。 ? 受托機構在設計具體的家族信托方案之前，對王先生進行風險測算，測試得分為 25分，屬于激進型投資者。 – （ 3）三子：私立國際化高中學校毎年 30萬元。 – （ 2）董事會共 5人，長子、女兒作為董事會的永久成員。 ? （ 4）當房產稅開始征收，由受益人負責繳納房產稅。以投資私募定增基金為例，假設年化回報率為 10%； ? （ 2）股權：最近 3年，公司平均凈利潤 3,200萬元。出于謹慎性原則，假設該部分現金流入為2萬元 /年。 ? （ 2）受托人與藝術品投資培訓機構合作，毎年進行多次藝術品教學培訓課程；參與藝術品出展、品鑒活動（城市不限）；在確保承租人能夠妥善保護藝術品的前提下進行藝術品出租活動，并承擔出租損壞全額賠付的責任。 – （ 3）雖然受托人直接持有公司股份，但賦予委托人實際控制權。 2023年后，毎月基本生活費用 1萬元。 王先生家族的基本需求 ? 僅根據現階段狀況設計需求，未考慮婚嫁、醫(yī)療、大型消費等情況；未考慮長子、次子、三子的孫輩需求；未考慮其他意外支出的情況。 –長子 25歲，熱衷互聯網創(chuàng)業(yè)活動。 ? 該家族信托產品投資領域包含貨幣市場、權益投資以及另類投資，財富傳承的特色體現在子女受益人可定期領取薪金，此外，在醫(yī)療、婚嫁等需要支取現金時由外貿信托向其分配收益。產品采取組合投資的策略，投資領域包括基礎建設、物業(yè)管理以及集合資金信托計劃等，并且將信托收益按照計劃約定以一定性分配、比例分配等形式分配給受益人。 ? 通過這樣的方式，牛根生的全部股份將轉入老?；饡? 招商銀行家族信托架構圖 吳亞軍、蔡奎家族信托 ? 2023年中國內地富豪吳亞軍（女首富）離婚，龍湖地產的股價卻基本保持穩(wěn)定，并未因婚姻變動而受到太大影響，得益于家族信托的建立。在這種信托模式中，“法律上的所有權”與“衡平法上的所有權”在一定程度上能夠并存。 – 其次，資產配置更理性、更開放，對風險的辯證認識促使高凈值人群不再局限于傳統(tǒng)的投資品種，開始積極關注并嘗試另類投資產品。如有事前的信托安排，則不會發(fā)生這樣的事情。 5月 13日，也就是地震發(fā)生的第二天，中國工商銀行私人銀行某分部的一位財富顧問即接到客戶王先生的電話，他在四川捐獻了 5所希望小學，地震后不知道那些學校的情況，他希望通過銀行可以幫他了解一下。這個計劃聽起來名字很復雜，實際上就是一款期酒