【正文】 (1)結(jié)束商談 (1) 顧客“就買這個(gè)” (2) 導(dǎo)購(gòu)“謝謝 (鞠躬 )。 “小姐，我?guī)湍钆湟粭l褲子，您試穿下，看看效果怎么樣？” 自我檢測(cè)與提升練習(xí) 激發(fā) 顧客 購(gòu)買欲的技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)方式 將客人的購(gòu)買行為和快樂(lè)聯(lián)系 □熟練掌握技巧 □不會(huì) 發(fā)現(xiàn)自已目前工作中存在的問(wèn)題 ,有意識(shí)的背誦正確的語(yǔ)言模版 ,加上大量 的演練。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)不斷地在顧客的大腦中畫(huà)圖，將所要表達(dá)的東西真實(shí)地呈現(xiàn)出來(lái)。 ? 不可 嘴里含食物到貨場(chǎng)。 迎賓： 重要性 ： *品牌形象推廣 *禮儀服務(wù) *酬賓推介 *吸引顧客 。 參加晨會(huì)： 晨會(huì)的目的： 提高員工士氣，總結(jié)昨天的經(jīng)驗(yàn)，明確今天的目標(biāo)，為達(dá)成好業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備。 ◇ 墨漬 應(yīng)及時(shí)趁濕用冷水洗去。 價(jià)格比較高。 晴論 輕身、保暖、手感如羊毛純、毛耐用、柔軟。 產(chǎn)品管理力 依靠專業(yè) 而龐大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為依托，阿依蓮能實(shí)現(xiàn)更精確的下單數(shù)量測(cè)算和交單時(shí)間測(cè)算，為全國(guó)市場(chǎng)快速補(bǔ)貨、快速配貨之服務(wù)提供了有力的保障。 阿依蓮“時(shí)尚淑女裝”定位精準(zhǔn)，面向校園女生和年輕白領(lǐng)一族提供：套裙、單裙、 T恤、開(kāi)衫、毛衣、棉套、羽絨服、牛仔裝、風(fēng)衣、大衣、休閑褲、時(shí)裝鞋、皮具、帽子、襪子、背包、飾品等產(chǎn)品品類。我們努力工作以確保自己、確保商店、確 保品牌信守諾言。這就要求對(duì)待員工有自律精神和系統(tǒng)的工作方法。 旗下另一品牌“阿爾藍(lán)特”是致力于“時(shí)尚男裝”的品牌新銳。 品 質(zhì) 控 管 阿依蓮嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)把品質(zhì)關(guān)，從面輔料入庫(kù)檢驗(yàn)到生產(chǎn)過(guò)程的自檢、互檢、未成品檢驗(yàn)、出廠檢驗(yàn)實(shí)行周密的層層把關(guān)，確保穿著的舒適和健康。 易起毛球、沒(méi)純羊毛挺、會(huì)產(chǎn)生靜電。 混 紡 纖 維 羊毛 /尼龍 所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)加入尼龍后布質(zhì)更結(jié)實(shí)、耐用、挺身、易干。剩下的部分可用米飯、米粥加一點(diǎn)鹽放在墨漬處搓洗。 晨會(huì)的內(nèi)容： ? 所有員工是否正常出勤，問(wèn)好，檢查儀容儀表。 中場(chǎng)位 ： 重要性 ：協(xié)調(diào)、配合整個(gè)店鋪的同事的工作，做好顧客服務(wù)，把握每一個(gè)向顧客介紹產(chǎn)品、幫助同事的時(shí)機(jī)，提升銷售業(yè)績(jī)，沖目標(biāo) 。 三、 營(yíng)業(yè)后 整理貨場(chǎng)，做好店鋪衛(wèi)生； 補(bǔ)貨，倉(cāng)庫(kù)執(zhí)整 。 開(kāi)場(chǎng)技巧二 促銷開(kāi)場(chǎng) 直接拒絕 攻擊語(yǔ)言 累積不好的感受覺(jué) 批評(píng)語(yǔ)言 本能地排斥 影響銷售 “小姐，我們店里 正 在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！”（正確） “小姐，我們店里正在做 9 折 促銷，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！”（正確） “小姐，您來(lái)得 正好 ，我們店正在搞活動(dòng) … 現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候 !” “您好 ,小姐 ,您運(yùn)氣 真好 ,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓 ,全場(chǎng) 88 折。 運(yùn)用第三者的影響力 □善于運(yùn)用 □不會(huì) 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) □善于發(fā)現(xiàn) □不會(huì) 續(xù)銷技巧 “得寸進(jìn)尺 ” □經(jīng)常使用 □不會(huì) 使用說(shuō)明 :幫助導(dǎo)購(gòu)檢查激發(fā) 顧客 購(gòu)買欲 的技巧運(yùn)用 。一共是○○元” (2)收取現(xiàn)金 (以雙手收取現(xiàn)金 ) (3) 導(dǎo)購(gòu)“謝謝，收您△△元，請(qǐng)稍等一下” “謝謝，正好收您○○元，請(qǐng)稍等” (3)確認(rèn) (在顧客面前確認(rèn)金錢(qián)數(shù)目 ) (以雙手鄭重處理現(xiàn)金 ) (4)進(jìn)款臺(tái) (將收取金額交至收銀臺(tái) ) (導(dǎo)購(gòu)將金額交給收銀員 ) (4)導(dǎo)購(gòu)“ A 號(hào)○○元，收取△△元” (為使收銀員清楚，交予現(xiàn)金時(shí)先區(qū)分鈔票種類 ) (5)包裝 迅速包裝 (7)找錢(qián) （向收銀員領(lǐng)取回找錢(qián)數(shù)） (5)導(dǎo)購(gòu)“讓您久等了，一共是○○元，收您△△元，現(xiàn)在找您□□元，請(qǐng)確定數(shù)目” （交予發(fā)票和回找現(xiàn)金） (8)交予商品 六、送客 動(dòng)作 6：送客 對(duì)：“歡迎再次光臨某某品牌” 對(duì)：“滿意的話，下次帶上朋友一起來(lái)挑選” 不斷地強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！ 錯(cuò)：“謝謝”、“請(qǐng)慢走”、“有問(wèn)題來(lái)找我” 客人購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，我們熱情表示“歡迎再次光臨．．． ”，不是“謝謝”！ 應(yīng)該說(shuō)謝謝的是客人，我們要有這個(gè)自信！ 迎賓→尋機(jī)→開(kāi)場(chǎng)→體驗(yàn) →開(kāi)單→送客 總結(jié)：購(gòu)買心理、銷售過(guò)程和導(dǎo)購(gòu)的相互關(guān)系 項(xiàng)目 購(gòu)買心理 銷售過(guò)程 導(dǎo)購(gòu)的任務(wù) 第 1 階段 迎賓 留意商品 制造忙碌，等待機(jī)會(huì) 等待接近顧客的機(jī)會(huì) 第 2 階段 產(chǎn)生興趣 發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，尋找到切入口 把握機(jī)會(huì)與顧客說(shuō)話、提示商品 第 3 階段 聯(lián)想使用情況 顧問(wèn)式積極推薦，了解顧客需求 了解顧客的喜好，推薦適合的商品 第 4 階段 產(chǎn)生欲望 商品說(shuō)明，解答疑問(wèn) ．實(shí)際演練，說(shuō)明實(shí)例； ．從各種角度說(shuō)明比較； 第 5 階段 比較權(quán)衡價(jià)格 建議購(gòu)買 第 6 階段 信任 成交 \出售連帶商品 抓住成交的機(jī)會(huì)，做 好附加銷售 第 7 階段 滿意 送客 送別語(yǔ)的運(yùn)用 “熟能生巧”，巧是必須建立在熟的基礎(chǔ)上之后才能夠擁有的技能，如果沒(méi)有熟字作為基礎(chǔ)，那么巧自然也就會(huì)背離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了！ 是的，舊有的習(xí)慣造成了舊有的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也造就了舊有的瓶頸，如果新習(xí)慣不重新養(yǎng)成，那么業(yè)績(jī)要有所突破自然就是難上加難的事情了！因此要提醒大家的是，知道問(wèn)題出在哪里是一回事，能不能產(chǎn)生價(jià)值又是另外一回事，知道問(wèn)題出在哪里只要把手冊(cè)看完就可以做到，但是如果要在自己的工作上能夠體現(xiàn)出價(jià)值，那就需要一段長(zhǎng)時(shí) 期固化的過(guò)程才能夠做 到，在這過(guò)程中有意識(shí) 的抄襲，有意識(shí)的背誦，加上平常大量的演練，而且越是工齡長(zhǎng)的銷售人員越要有心理準(zhǔn)備，因?yàn)槟Ｓ信f有的習(xí)慣時(shí)間比較長(zhǎng)，要重新固化一個(gè)新的銷售習(xí)慣，所以有可能您所要花的時(shí)間也會(huì)比較長(zhǎng)！ 第六部分 如何處理客戶投訴 關(guān)于顧客投訴 店鋪在服務(wù)過(guò)程中，客人產(chǎn)生不滿和投訴是正常的，導(dǎo)購(gòu)遇到這種情況不必緊張，需要做的就是化解客人的情緒，消 除其不滿，繼續(xù)進(jìn)行銷售。反復(fù)累積練習(xí)，才能促進(jìn)購(gòu)買心理形成?！保ㄕ_，有吸引力） 激發(fā)潛能技巧四 ： 續(xù)銷技巧 “得寸進(jìn)尺 ” 打開(kāi)了一道防線，確定了 一件，馬上進(jìn)入連帶銷售，提高客單價(jià)?！保ㄥe(cuò)誤） 觀點(diǎn) ：在銷售中，無(wú)效語(yǔ)言是指導(dǎo)購(gòu)在介紹產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)有將產(chǎn)品的“新”表達(dá)出來(lái)。 ? 店鋪需要幫忙隨時(shí)出貨場(chǎng)協(xié)助。 二、 營(yíng)業(yè)中 營(yíng)業(yè)中的工作流程： 店鋪口號(hào)見(jiàn)附表 店鋪廣播 強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)情況（因應(yīng)客流、天氣、貨品、酬賓、時(shí)段） 重要性 ： *激勵(lì)士氣 *制造氣氛 *吸引顧客 。 ? 櫥窗位、層板、更衣室等是否整潔（注意死角位）。 ◇ 圓珠筆油漬 可嘗試清洗玻璃的清潔劑清洗，但對(duì)容易裉色的衣服，則要小心會(huì)引致局部褪色。 人造纖維 微細(xì)纖維 手感柔滑，有真絲感覺(jué)，不易皺。 高溫下會(huì)溶化，陽(yáng)光下會(huì)減弱拉力及發(fā)黃，會(huì)產(chǎn)生靜電，怕刮花，不易縫補(bǔ)。 產(chǎn)品供應(yīng)力 公司擁有十余年的專業(yè)服裝生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，與其緊密協(xié)作的優(yōu)秀上游供應(yīng)商近 30 家，每年可以實(shí)現(xiàn) 1000 萬(wàn)件以上（男女裝）的供應(yīng)規(guī)模。公司于國(guó)內(nèi)首家倡導(dǎo)“淑女造型”之品牌文化，以“純美阿依蓮”的品牌主張滿足淑女時(shí)代知性、活潑、純情、時(shí)尚的衣妝需求 ，成功締造了一個(gè)淑女文化王國(guó)，深受市場(chǎng)認(rèn)同。 在 阿依蓮 ，我們努力工作去實(shí)現(xiàn)我們承諾將要達(dá)到的目標(biāo)。 你準(zhǔn)備好了么？ 。阿爾藍(lán)特倡導(dǎo)走“設(shè)計(jì)崛起”路線，以傳播新銳的時(shí)尚主題為文化主線，堅(jiān)持以先鋒時(shí)尚元素為設(shè)計(jì)主線。 產(chǎn) 品 訴 求 年 齡： 18～ 26 歲（心理年齡定位） 。 氨綸 有彈性、穿著舒適，不易皺。 會(huì)產(chǎn)生靜電，易起毛球。 ◇ 鐵銹 先把檸檬切成片放在污漬上，用力擦試，然后清洗。 ? 總結(jié)店鋪前一天的工作（包括銷售業(yè)績(jī)、人員情況、貨品情況、表?yè)P(yáng)等） 。 試衣室位 ： 重要性： 銷售過(guò)程中附加推銷命中率最高的環(huán)節(jié) ，銷售技巧最好的員工放在該位置 。 晚會(huì) a)回 顧一天的銷售成果，總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，分析自己銷售工作的得失，作為第二天的準(zhǔn)備； b)分析的范圍和問(wèn)題： ? 賣掉的商品是什么？ ? 賣掉最多的是什么商品？原因是？ ? 賣掉最少的是什么商品？原因是？ ? 銷售工作過(guò)程中哪里做得最好？哪里需要改善？ ? 顧客滿意嗎？原因是？ c)總結(jié)當(dāng)天工作缺口及跟進(jìn)事項(xiàng)； d)提醒大家明日上早班的同事； 關(guān)鋪細(xì)則： ? 關(guān)閉所有照明設(shè)備； ? 關(guān)閉鐵閘，檢查鐵閘是否均以上鎖； ? 查包 (全體同 事一起打開(kāi)包包相互檢查 )； ? 離開(kāi)（全體同事一起離開(kāi)）； 技巧篇 第六 部分 終端店鋪標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 建立終端標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，重新抓回因流程錯(cuò)誤所流失的業(yè)績(jī)！建立終端標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)對(duì)語(yǔ)言模版，以顧客需求為導(dǎo)向，建立有攻擊性的銷售詢問(wèn)模式！建立一個(gè)可復(fù)制與可快速學(xué)習(xí) 的銷售規(guī)范，提升全員銷售素質(zhì)！ 贊美 贊美使銷售人員容易接近顧客?！保ㄕ_） 開(kāi)場(chǎng)技巧三 贊美開(kāi)場(chǎng)： “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的 最新款 …”( 正確 ) “小姐，您氣質(zhì) 真好 ……” （正確） “小姐，您身材 真好 ，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)