【正文】 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 請(qǐng)教各位一個(gè)問(wèn)題：我爹是農(nóng)民，為什么沒(méi)有種出雜交水稻？ ? 為什么袁隆平種出了雜交水稻？ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 每個(gè)人都想成功，成功來(lái)自經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)！而總結(jié)需要對(duì)大量事實(shí)進(jìn)行分類(lèi)、解釋?zhuān)@就需要對(duì)事實(shí)進(jìn)行記錄！ ? 沒(méi)有記錄的公司，不會(huì)成功！ ? 沒(méi)有記錄的個(gè)人，不會(huì)進(jìn)步！ 第七部分：行動(dòng)策略 ? 記錄策略 ? 記錄什么呢？ ? （ 1）進(jìn)出臺(tái)帳 ? （ 2）顧客檔案：姓名、地址、經(jīng)營(yíng)情況、親屬網(wǎng)、生日、子女等。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 通過(guò)對(duì)這三個(gè)方面的抽樣測(cè)試 ， 將 h1， h2， h3 ? 每個(gè)數(shù)值都處于 0和 1之間 ， 即 h 1∈ [0,1]， h2∈ [0,1]， h3∈ [0,1]。例如，動(dòng)物名稱(chēng)、植物名稱(chēng)、轎車(chē)、隨身聽(tīng)等。 ? 策略 ：通過(guò)品譜分異技術(shù)，創(chuàng)立新品類(lèi)、新階層、新要素 ? 案例 ：海爾多數(shù)產(chǎn)品不是中國(guó)第一，但人們認(rèn)為是第一。 原因 ：對(duì)一個(gè)新品牌，顧客先入為主。 例如：軟件（新產(chǎn)品） → 個(gè)人電腦軟件（新品類(lèi)） →Microsoft （新商標(biāo)） → 多種版本品種升級(jí) 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 4）新樹(shù)新枝老牌路線： 新產(chǎn)品 → 新品類(lèi) → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在出現(xiàn)新產(chǎn)品時(shí)，也推出新品類(lèi)，但采用老品牌，并在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。因?yàn)樗蛩膶?dǎo)購(gòu)服務(wù) ， 降低了顧客選擇成本 。 ? 步入 21世紀(jì)，戴比爾斯公司在全球的年銷(xiāo)售額已愈 50億美元，成為鉆石行業(yè)遙遙領(lǐng)先的“龍頭老大”。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里說(shuō)干就干 ， 立即把目光投向了潛力巨大的美國(guó)市場(chǎng) 。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 從眾策略 是指在給定的社會(huì)環(huán)境中，人們總是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)別人的想法或做法，來(lái)進(jìn)行是非判斷或做出自己的決定。 在 C班 ， 他被介紹為講師 。 不要爭(zhēng)論 ， 表述贊同 。 ? 市場(chǎng)研討會(huì)：與行業(yè)部門(mén)或雜志合作 ? 新品發(fā)布會(huì)：新品展示、專(zhuān)家講座 ? 技能培訓(xùn)會(huì)：有關(guān)管理、營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)會(huì)議 ? 專(zhuān)題研討會(huì)：舉辦客戶(hù)感興趣的專(zhuān)題 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要觀察形體 如果一個(gè)客戶(hù)身體向前傾 ， 目光直對(duì)著你 ，使用生動(dòng)的手勢(shì) ， 那么他或她對(duì)這方面很感興趣 。 ? 他律者 —— 需要被別人鼓勵(lì)或懲罰才能不斷前進(jìn)。 ? 新品盈利：通過(guò)推出新產(chǎn)品 ， 來(lái)獲得短期的壟斷利潤(rùn) 。換言之，中國(guó)房地產(chǎn)價(jià)格將長(zhǎng)期處于增長(zhǎng)的趨勢(shì)。很多建立在家傳技藝基礎(chǔ)上的小企業(yè)，屬于此類(lèi)。 ? 從管理學(xué)角度，我將小企業(yè)定義為： ? 組織分化不完全的企業(yè)形態(tài) 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 所謂組織分化不完全，是指沒(méi)有獨(dú)立的職能部門(mén)來(lái)承擔(dān)企業(yè)管理。 ? 品牌類(lèi)：品類(lèi)度很高且復(fù)制性很強(qiáng)，一定可以通過(guò)連鎖來(lái)成為大企業(yè)。 ? 只有可以復(fù)制的服務(wù)業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)異地?cái)U(kuò)張，達(dá)到規(guī)?；? ? 高昂的政府成本，決定了不可能降低稅收。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二 、 盈利模式 ? 復(fù)制盈利：首先獲得一個(gè)局部成功 ，然后將該成功總結(jié)為可以推廣的復(fù)制體系而盈利 。 一旦客戶(hù)做出了一個(gè)承諾或決定，或選擇了一個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)有發(fā)自?xún)?nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使人們與此保持一致。 注意聽(tīng)講話中的熱點(diǎn) ， 但不要太急于成交 。 以此觀察不同班級(jí)學(xué)生對(duì)他的身高的估計(jì) 。 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 承諾策略 說(shuō)話算數(shù)，是人們從小受到的教育。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 品牌實(shí)例：從石頭到品牌 ? 20世紀(jì) 30年代 ， 由于全球經(jīng)濟(jì)不景氣 ，鉆石供應(yīng)商 戴比爾斯 公司主席歐內(nèi)斯特爵士決定削減 90%的產(chǎn)品以止住虧損 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里一下子找到了鉆石的靈魂 ， 他當(dāng)即調(diào)整了自己的營(yíng)銷(xiāo)策略 ， 以愛(ài)情為主線 ，打出了名噪全球的廣告 “ 鉆石恒久遠(yuǎn) ，一顆永流傳 ” 。典型案例是 Kleenex、可口可樂(lè)、波音、麥當(dāng)勞、哈佛、同仁堂等。此種品牌路線難以成功，卻是多數(shù)企業(yè)喜歡使用的。 ? 經(jīng)典： 書(shū)店（ BarnesNoble）與網(wǎng)上書(shū)店（亞馬遜網(wǎng)站） ? 拍賣(mài)（ Sothby’ s）與網(wǎng)上拍賣(mài)（ eBay） ? 坐車(chē)（奔馳）與駕駛（寶馬） ? 安全（沃爾沃）與速度（法拉利） 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 誠(chéng)實(shí)定理 定義： 無(wú)條件兌現(xiàn)品牌承諾，千萬(wàn)不要欺騙顧客 原因： 群眾的眼睛是雪亮的！ 策略 ：實(shí)話實(shí)說(shuō)，說(shuō)到做到 經(jīng)典 ： 寶潔公司有人提出：擴(kuò)大牙膏口的直徑，可以擴(kuò)大銷(xiāo)量，但被寶潔公司拒絕！ 巨能鈣：含有微量雙氧水，沒(méi)有告訴消費(fèi)者，結(jié)果一旦敗露，難以收拾！ 南京冠生園月餅 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 十 、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 終點(diǎn)定理 定義 ： 任何品牌，不論是 B2B產(chǎn)品還是 B2C產(chǎn)品，都必須直接面向最終用戶(hù)。 ? 策略 ：對(duì)品牌進(jìn)行單一利益點(diǎn)的承諾 ? 案例 ：沃爾沃的安全 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 十、品牌設(shè)計(jì)定理 —— 占先定理 ? 定義 ：哪個(gè)品牌承諾最先占據(jù)顧客大腦，那個(gè)品牌就被顧客認(rèn)為是第一。即記憶持久程度。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 因此，判斷類(lèi)記憶信息是成對(duì)存在的，我們將其稱(chēng)為“記憶對(duì)”。 ? 部門(mén)：隨著崗位的出現(xiàn)，相同職能的崗位歸類(lèi)成為部門(mén)，部門(mén)出現(xiàn)。 ? 上午：按照計(jì)劃開(kāi)展工作。 ? 當(dāng) h=0時(shí) ， 表示該品牌的商標(biāo)符號(hào)絕對(duì)不清晰 ，當(dāng) h=1時(shí) ， 表示該商標(biāo)符號(hào)明晰度絕對(duì)清晰 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 若在同一種商品范圍進(jìn)行品牌建設(shè) ， 即 A=B，則當(dāng) f(A)=f(B)= f(A)時(shí) ， ? dR/dt= f(A)+f(B)= f(A)f(A)= 0 ? 換言之，在同一商品范圍內(nèi)劃分市場(chǎng)時(shí)，若存在一個(gè)強(qiáng)勢(shì)在位者，則最好的記憶策略是站在該在位者所代表品類(lèi)的對(duì)立面。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 則品牌符號(hào)就是名稱(chēng) ， 而單一利益點(diǎn)（ SBP） 就是概念 。 ? 原因： 任何品牌首先要讓目標(biāo)顧客信任。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行品種拓展。 很多商標(biāo)盡管知名度很高 ， 但不符合目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣 ， 即缺乏實(shí)質(zhì)代言人象征 ， 從而難以持久 。 ? 通俗的講，品牌就是讓目標(biāo)顧客不假思索持久選擇的理由。 但這一塊的市場(chǎng)份額顯然太少 ，而富人們對(duì)這個(gè)新事物的興趣也不是很大 ， 一段時(shí)間之后 ， 經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不升反降 ， 策劃失敗了 。 ? 數(shù)量有限：賣(mài)房子時(shí)很多都“賣(mài)”了 ? 時(shí)間有限：限時(shí)優(yōu)惠銷(xiāo)售 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)小企業(yè)來(lái)講，決定其能否成長(zhǎng)起來(lái)或持久存在的最重要的，就是品牌設(shè)計(jì)。 第四部分：精確溝通 當(dāng)介紹完，訪問(wèn)學(xué)者離開(kāi)班級(jí)后，研究者要學(xué)生們估計(jì)他的身高。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多記錄 與客戶(hù)面談時(shí)，一定拿出筆記本，對(duì)客戶(hù)所講內(nèi)容，進(jìn)行記錄。 第四部分：精確溝通 四 、 溝通面談九要 要顯示興趣 你的形體語(yǔ)言同樣向目標(biāo)客戶(hù)傳送著各種信號(hào)。但享受的邊際效益急劇遞減 責(zé)任 —— 為了讓別人過(guò)得更好而掙錢(qián) 偏執(zhí) —— 為了成就別人認(rèn)為不可能的事業(yè)。 如通用電氣的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)與葉片維修 、 彩色噴墨打印機(jī)與墨盒 。 ? 第三，政府通過(guò)土地買(mǎi)賣(mài)來(lái)彌補(bǔ)政府成本。單純依靠廣告標(biāo)王起來(lái)的企業(yè)就屬于此類(lèi)。 ? 對(duì)小企業(yè)來(lái)講，所有這三個(gè)層次都由一個(gè)人或幾個(gè)人來(lái)承擔(dān)。 ? 農(nóng)業(yè)類(lèi)：此類(lèi)小企業(yè)品類(lèi)度很低，也無(wú)法異地或代際復(fù)制，從而無(wú)法成長(zhǎng)或永續(xù)。 ? 失業(yè) —— 少數(shù)人受損 ? 通貨膨脹 —— 所有人受損 ? 因此，今后長(zhǎng)期的政策是允許一定的失業(yè)，控制通貨膨脹。 ? （ 4）預(yù)期支出和預(yù)期收益不好，導(dǎo)致居民儲(chǔ)蓄增加。包括旗幟類(lèi) 、 利潤(rùn)類(lèi) 、 費(fèi)用類(lèi) 、 陪綁類(lèi) 。 干什么并不重要，重要的是干到什么程度！ 第二，聚焦法則 佛曰：制心一處，事無(wú)不辦 鎖定目標(biāo) +專(zhuān)心致志 +學(xué)以致用 +鍥而不舍 第三部分：自律動(dòng)力 三、承擔(dān)三個(gè)責(zé)任 ? 第一，家庭責(zé)任：父母 +對(duì)象 +子女 ? 第二，公司責(zé)任：舞臺(tái) +角色 +機(jī)會(huì) =完成任務(wù) ? 第三，客戶(hù)責(zé)任：王婆 → 雷鋒 → 諸葛 第三部分：自律動(dòng)力 四、完成四個(gè)目標(biāo) 生活目標(biāo) ： 為了提高家庭生活，明年計(jì)劃哪 5大件？ 工作目標(biāo) ： 為生活目標(biāo)，我明年為公司完成多少任務(wù)？ 學(xué)習(xí)目標(biāo) ： 精讀一本書(shū) +定期一本雜志 +銷(xiāo)售案例日志 健康目標(biāo) ： 如何不感冒？ 第三部分：自律動(dòng)力 四、完成四個(gè)目標(biāo) 制定 目標(biāo) 的五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) 要量化 要分段 要彈性