【正文】 ? 中午：對(duì)上午的工作進(jìn)行總結(jié)。 第六部分：組織分化 ? 崗位：隨著幫手的增加，業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)大，客觀上需要設(shè)置一些正式的崗位。例如 ， “ 一卡通 ” 的商標(biāo)符號(hào)清晰度就等于 1。作為傳統(tǒng)意義的可口可樂(lè)（二戰(zhàn)背景）與作為反叛意義的百事可樂(lè)（越戰(zhàn)背景）。否則，再好的質(zhì)量等，也難以進(jìn)入大腦！即跟進(jìn)策略跟進(jìn)的再好，也難以成功！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 二戰(zhàn)后，日本正是全面采取與美國(guó)或歐洲領(lǐng)先企業(yè)品類對(duì)立策略，而不是跟進(jìn)策略，才成功的。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? （ 3）記憶粘度（ h3）。 ? 在品牌建設(shè)時(shí) ， 要求先有 SBP， 然后再設(shè)計(jì)商標(biāo)為主的符號(hào)即名稱 。增加了顧客選擇成本。只有新聞事件的客觀報(bào)道，才能取信于人。 ? 策略： 判別對(duì)手所在品類，確立其對(duì)立新品類，并給該新品類起個(gè)新品牌名稱。 ? 例如：我國(guó)多數(shù)家電產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，都是走了此路線。 例如：紅牛能量飲料：飲料（老產(chǎn)品） → 能量飲料（新品類）→ 紅牛（新商標(biāo)） → 各種包裝（品種進(jìn)化） 耐克運(yùn)動(dòng)鞋：運(yùn)動(dòng)鞋（老產(chǎn)品） → 運(yùn)動(dòng)員專用鞋（新品類）→ 耐克（新商標(biāo)） → 各種式樣（品種進(jìn)化） 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 九、品牌設(shè)計(jì)路線 —— （ 2）老樹新品老牌路線： 老產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進(jìn)化 即在現(xiàn)有產(chǎn)品中，在別人推出新品類之后，現(xiàn)有老品牌進(jìn)行品牌延伸，并進(jìn)行品種擴(kuò)展。典型案例是秦池 、 愛多 、 熊貓手機(jī)等 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 八、品牌等級(jí) —— 品類級(jí) ? 即成為某個(gè)品類商品的直接代言或象征，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)該品類商品的需求時(shí)，不假思索的就想到并購(gòu)買該品牌。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 七、品牌問(wèn)題的提出 經(jīng)濟(jì)學(xué)作為科學(xué)的基礎(chǔ)：需求曲線 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 七、品牌問(wèn)題 1的提出：價(jià)格一定，總需求量一定，但多個(gè)廠商爭(zhēng)奪，什么因素決定各自的銷量？ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 對(duì)此的常規(guī)解釋是：產(chǎn)品差異。 看來(lái) ， 不僅僅是影星 ，就是普通人 ， 也在為一生風(fēng)雨飄搖的愛情所困擾 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 哈里有些心灰意冷 ， 幾經(jīng)思考 ， 認(rèn)為鉆石飾品的時(shí)代已經(jīng)要成為歷史了 。 ? 不同區(qū)域采取不同的品牌建設(shè)策略，并制定 3年滾動(dòng)品牌建設(shè)目標(biāo)，即每年都制定一個(gè) 3年品牌建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 一、品牌設(shè)計(jì)的目的 ? 品牌設(shè)計(jì)的根本目的，是解決企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)久問(wèn)題。 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 喋喋不休者： 特點(diǎn)：特能講，剎不住車 對(duì)策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 ? 六、溝通巧對(duì)難客 滿腹牢騷者： 特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿意 對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè) 問(wèn)題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 自負(fù)百事通者 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格 ? 對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對(duì)難客 沉默不語(yǔ)者 特點(diǎn)：面無(wú)表情、閉口不談 對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問(wèn)： 對(duì)不起，您是想說(shuō)？ 對(duì)不起 ，您能將 ?? 說(shuō)得再具體點(diǎn)嗎？ 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 互惠策略 —— 讓對(duì)方欠你的 （ 1）先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對(duì)你的要求就會(huì)產(chǎn)生不假思索的回答“是” （ 2）自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對(duì)方先欠了你的債，由此使對(duì)方滿足你真正的要求。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級(jí)有不同的交代 。 讓對(duì)方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實(shí) ? 你對(duì)目標(biāo)客戶所說(shuō)的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 等你的目標(biāo)客戶說(shuō)完 。要做一個(gè)活躍的聽眾。 問(wèn)題：從高價(jià)開始 ， 還是從低價(jià)開始 ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 激將法 讓客戶說(shuō)出：在什么條件下會(huì)接受你的合作。 信仰 —— 為了某種宗教信仰而掙錢。 例如 PKU食品 。 ? 成本盈利：在沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下 ，通過(guò)不斷降低成本 ， 來(lái)獲得盈利 。發(fā)達(dá)國(guó)家以所得稅為主。 ? 第四，海外購(gòu)買者不斷增加，他們用美元。 第二部分、盈利大勢(shì) 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 服務(wù)業(yè)將成為今后發(fā)展的增長(zhǎng)極！ ? 隨著收入水平的提高，時(shí)間機(jī)會(huì)成本增加，大量?jī)?nèi)部勞動(dòng)外部專業(yè)化，即服務(wù)業(yè)。 ? 丑小鴨型小企業(yè) —— 即成長(zhǎng)性和持久性都很好，現(xiàn)在只是一只丑小鴨，但總有一天成為美麗的天鵝。由這些專業(yè)人員構(gòu)成的小企業(yè)，完全取決于個(gè)人的智力，盡管可以具有高度的品類度，但由于復(fù)制性極低，而不可能長(zhǎng)大，也難以永續(xù)存在，只能存在一代人。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 按照品類度與復(fù)制性，將小企業(yè)劃分為四類。 ? 決策層 —— 任務(wù)是生產(chǎn)“想法”， ? 計(jì)劃層 —— 任務(wù)是將決策層的“想法”制定成為“辦法”。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 配套類：此類小企業(yè)的品類度可以很低，但復(fù)制性很強(qiáng)，具有成長(zhǎng)空間。 ? 朝露型小企業(yè) —— 存在時(shí)間很短，早中國(guó)新成立的小企業(yè)平均壽命是 。 ? 孫子曰： 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人 ? 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 二、盈利模式 第二部分、盈利大勢(shì) ? 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 政策環(huán)境 ? 國(guó)家政策目標(biāo)有兩個(gè)：就業(yè)和通貨膨脹。原因是： ? 第一，城市化帶來(lái)需求增加 ? 第二，土地供應(yīng)不足導(dǎo)致成本增加。 ? （ 3）跨國(guó)公司特別是投資類產(chǎn)品公司的金融服務(wù)公司，具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 如索尼 。 第二部分：盈利大勢(shì) ? 二 、 盈利模式 ? 組合盈利：通過(guò)產(chǎn)品組合獲取盈利 。 ? 無(wú)律者 —— 因失去追求而導(dǎo)致惰性。因?yàn)樾行谐鰻钤? 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語(yǔ)言在告訴你該換個(gè)話題了 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要牢記目的 在和客戶會(huì)談時(shí) ， 你沒(méi)有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說(shuō)明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進(jìn)行下一次的約見 。 在 D班 ， 他被介紹為高級(jí)講師 。 特別要強(qiáng)調(diào)：我的優(yōu)點(diǎn)正是客戶您最需要、最適用的。 例如，各種“托” 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 喜好策略 是指人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜好的人提出的要求。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 二、品牌設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí) ? 回答為了達(dá)到既定品牌目的，針對(duì)品牌的實(shí)際，對(duì)每個(gè)品牌信用因子進(jìn)行分析，識(shí)別哪些因子是完全可控的？哪些因子是可以爭(zhēng)取的？哪些因子是不可控的？ ? 同時(shí)，將品牌信用空間確定為六個(gè)等級(jí)：縣區(qū)級(jí)、市區(qū)級(jí)、省區(qū)級(jí)、大區(qū)級(jí)、全國(guó)級(jí)、國(guó)際級(jí)。 經(jīng)過(guò)一番調(diào)查之后 ， 他發(fā)現(xiàn)：因?yàn)閮r(jià)格昂貴 ， 鉆石產(chǎn)品僅僅是富人們購(gòu)買 ， 普通人對(duì)其興趣不大 。 克勞馥手心時(shí) ， 克勞馥當(dāng)場(chǎng)就叫出聲來(lái)：“ 真是太漂亮了 ， 這是用什么做的 ？ ”“ 這是我們公司的產(chǎn)品 ， 24克拉純鉆石項(xiàng)鏈 。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問(wèn)題思考 ? 下面哪個(gè)最重要 ? ? 廠房、設(shè)備、人員、資金、品牌、土地 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問(wèn)題思考 ? 300多年的同仁堂： ? 廠房、設(shè)備、人員、土地 —— 更換了不知多少遍 ? 資金 —— 不知周轉(zhuǎn)了多少次 ? 一切都變了，唯一不變的是 ? 貨真價(jià)實(shí)的中藥同仁堂 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 四、問(wèn)題思考 ? 芭比娃娃 ? 加工費(fèi)： 8元 ? 零售價(jià)： 237元 ? 為什么？品牌！ 第五部分：品牌設(shè)計(jì) 五、企業(yè)的四個(gè)等級(jí) 一等企業(yè)賣品牌：如同仁堂等 二等企業(yè)賣產(chǎn)品：多數(shù)企業(yè)。 第五部分：品牌設(shè)計(jì) ? 例如，麥當(dāng)勞中午出售快餐，只有一個(gè)小時(shí)，最大生產(chǎn)能力是 800份。此時(shí)是個(gè)人品牌代替了商品品牌 ， 因此 ， 個(gè)人品牌對(duì)服務(wù)業(yè)尤其重要 。絕大多數(shù)出售的商品，都有各自的得到法律保護(hù)的商標(biāo)，但顧客對(duì)此并沒(méi)有感覺(jué)，這樣的商標(biāo)只對(duì)持有人有法律意義。如果在這個(gè)新產(chǎn)品新品類中率先出現(xiàn)新品牌，冊(cè)采取老品牌的路線就很難戰(zhàn)勝新品牌。 ? 彩電（ 90年代在我國(guó)是老產(chǎn)