【正文】 ? 中午：對上午的工作進行總結(jié)。 第六部分：組織分化 ? 崗位：隨著幫手的增加，業(yè)務(wù)的進一步擴大，客觀上需要設(shè)置一些正式的崗位。例如 ， “ 一卡通 ” 的商標(biāo)符號清晰度就等于 1。作為傳統(tǒng)意義的可口可樂（二戰(zhàn)背景）與作為反叛意義的百事可樂（越戰(zhàn)背景）。否則，再好的質(zhì)量等，也難以進入大腦！即跟進策略跟進的再好，也難以成功！ 第五部分：品牌設(shè)計 ? 二戰(zhàn)后，日本正是全面采取與美國或歐洲領(lǐng)先企業(yè)品類對立策略，而不是跟進策略，才成功的。 第五部分：品牌設(shè)計 ? （ 3）記憶粘度（ h3）。 ? 在品牌建設(shè)時 ， 要求先有 SBP， 然后再設(shè)計商標(biāo)為主的符號即名稱 。增加了顧客選擇成本。只有新聞事件的客觀報道，才能取信于人。 ? 策略： 判別對手所在品類，確立其對立新品類，并給該新品類起個新品牌名稱。 ? 例如：我國多數(shù)家電產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，都是走了此路線。 例如：紅牛能量飲料：飲料（老產(chǎn)品） → 能量飲料（新品類）→ 紅牛（新商標(biāo)） → 各種包裝（品種進化） 耐克運動鞋：運動鞋（老產(chǎn)品） → 運動員專用鞋（新品類）→ 耐克（新商標(biāo)） → 各種式樣（品種進化） 第五部分：品牌設(shè)計 九、品牌設(shè)計路線 —— （ 2）老樹新品老牌路線： 老產(chǎn)品 → 新品類 → 老商標(biāo) → 品種進化 即在現(xiàn)有產(chǎn)品中，在別人推出新品類之后，現(xiàn)有老品牌進行品牌延伸，并進行品種擴展。典型案例是秦池 、 愛多 、 熊貓手機等 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 八、品牌等級 —— 品類級 ? 即成為某個品類商品的直接代言或象征，當(dāng)消費者產(chǎn)生對該品類商品的需求時，不假思索的就想到并購買該品牌。 第五部分：品牌設(shè)計 七、品牌問題的提出 經(jīng)濟學(xué)作為科學(xué)的基礎(chǔ)：需求曲線 第五部分：品牌設(shè)計 ? 七、品牌問題 1的提出：價格一定，總需求量一定，但多個廠商爭奪，什么因素決定各自的銷量？ 第五部分：品牌設(shè)計 ? 對此的常規(guī)解釋是：產(chǎn)品差異。 看來 ， 不僅僅是影星 ，就是普通人 ， 也在為一生風(fēng)雨飄搖的愛情所困擾 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 哈里有些心灰意冷 ， 幾經(jīng)思考 ， 認(rèn)為鉆石飾品的時代已經(jīng)要成為歷史了 。 ? 不同區(qū)域采取不同的品牌建設(shè)策略，并制定 3年滾動品牌建設(shè)目標(biāo)，即每年都制定一個 3年品牌建設(shè)目標(biāo)規(guī)劃。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 一、品牌設(shè)計的目的 ? 品牌設(shè)計的根本目的，是解決企業(yè)發(fā)展的強久問題。 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對難客 喋喋不休者： 特點：特能講，剎不住車 對策：目的 → 高興的聽 → 送水遞煙 → 你講的很好 → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 ? 六、溝通巧對難客 滿腹牢騷者： 特點：對什么都不滿意 對策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個 問題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？ 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對難客 自負(fù)百事通者 特點：有經(jīng)驗、老資格 ? 對策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師 第四部分：精確溝通 六、溝通巧對難客 沉默不語者 特點：面無表情、閉口不談 對策：目的 → 察言觀色 → 主動提問： 對不起，您是想說？ 對不起 ，您能將 ?? 說得再具體點嗎？ 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 互惠策略 —— 讓對方欠你的 （ 1）先讓別人欠你的，而別人一旦欠了你的，對你的要求就會產(chǎn)生不假思索的回答“是” （ 2）自己先讓步，一旦自己先讓了一步，就等于對方先欠了你的債，由此使對方滿足你真正的要求。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加 。 至于他的身份 ， 卻在不同的班級有不同的交代 。 讓對方感到你很重視他！ 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要多核實 ? 你對目標(biāo)客戶所說的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 等你的目標(biāo)客戶說完 。要做一個活躍的聽眾。 問題：從高價開始 ， 還是從低價開始 ？ 第四部分：精確溝通 三、溝通七法 激將法 讓客戶說出：在什么條件下會接受你的合作。 信仰 —— 為了某種宗教信仰而掙錢。 例如 PKU食品 。 ? 成本盈利：在沒有價格優(yōu)勢的情況下 ，通過不斷降低成本 ， 來獲得盈利 。發(fā)達(dá)國家以所得稅為主。 ? 第四，海外購買者不斷增加，他們用美元。 第二部分、盈利大勢 一、經(jīng)濟環(huán)境 產(chǎn)業(yè)環(huán)境 ? 服務(wù)業(yè)將成為今后發(fā)展的增長極！ ? 隨著收入水平的提高，時間機會成本增加，大量內(nèi)部勞動外部專業(yè)化，即服務(wù)業(yè)。 ? 丑小鴨型小企業(yè) —— 即成長性和持久性都很好，現(xiàn)在只是一只丑小鴨，但總有一天成為美麗的天鵝。由這些專業(yè)人員構(gòu)成的小企業(yè)，完全取決于個人的智力，盡管可以具有高度的品類度，但由于復(fù)制性極低，而不可能長大，也難以永續(xù)存在，只能存在一代人。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 一、小企業(yè)定義 ? 按照品類度與復(fù)制性，將小企業(yè)劃分為四類。 ? 決策層 —— 任務(wù)是生產(chǎn)“想法”， ? 計劃層 —— 任務(wù)是將決策層的“想法”制定成為“辦法”。 第一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 一部分：小企業(yè)精確管理導(dǎo)言 ? 配套類：此類小企業(yè)的品類度可以很低，但復(fù)制性很強，具有成長空間。 ? 朝露型小企業(yè) —— 存在時間很短，早中國新成立的小企業(yè)平均壽命是 。 ? 孫子曰： 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 二、盈利模式 第二部分、盈利大勢 ? 一、經(jīng)濟環(huán)境 ? 政策環(huán)境 ? 國家政策目標(biāo)有兩個：就業(yè)和通貨膨脹。原因是： ? 第一，城市化帶來需求增加 ? 第二，土地供應(yīng)不足導(dǎo)致成本增加。 ? （ 3）跨國公司特別是投資類產(chǎn)品公司的金融服務(wù)公司，具有很強的競爭力。 如索尼 。 第二部分：盈利大勢 ? 二 、 盈利模式 ? 組合盈利：通過產(chǎn)品組合獲取盈利 。 ? 無律者 —— 因失去追求而導(dǎo)致惰性。因為行行出狀元。 如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語言在告訴你該換個話題了 。 第四部分：精確溝通 四、溝通面談九要 要牢記目的 在和客戶會談時 ， 你沒有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務(wù)能否對客戶的業(yè)務(wù)有幫助 。 此外 ， 還要向目標(biāo)客戶說明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進行下一次的約見 。 在 D班 ， 他被介紹為高級講師 。 特別要強調(diào)：我的優(yōu)點正是客戶您最需要、最適用的。 例如，各種“托” 第四部分：精確溝通 七、六種溝通策略 喜好策略 是指人們總是比較愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜好的人提出的要求。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 二、品牌設(shè)計的現(xiàn)實 ? 回答為了達(dá)到既定品牌目的，針對品牌的實際，對每個品牌信用因子進行分析，識別哪些因子是完全可控的？哪些因子是可以爭取的？哪些因子是不可控的？ ? 同時，將品牌信用空間確定為六個等級：縣區(qū)級、市區(qū)級、省區(qū)級、大區(qū)級、全國級、國際級。 經(jīng)過一番調(diào)查之后 ， 他發(fā)現(xiàn)：因為價格昂貴 ， 鉆石產(chǎn)品僅僅是富人們購買 ， 普通人對其興趣不大 。 克勞馥手心時 ， 克勞馥當(dāng)場就叫出聲來：“ 真是太漂亮了 ， 這是用什么做的 ？ ”“ 這是我們公司的產(chǎn)品 ， 24克拉純鉆石項鏈 。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 四、問題思考 ? 下面哪個最重要 ? ? 廠房、設(shè)備、人員、資金、品牌、土地 第五部分：品牌設(shè)計 ? 四、問題思考 ? 300多年的同仁堂： ? 廠房、設(shè)備、人員、土地 —— 更換了不知多少遍 ? 資金 —— 不知周轉(zhuǎn)了多少次 ? 一切都變了，唯一不變的是 ? 貨真價實的中藥同仁堂 第五部分：品牌設(shè)計 ? 四、問題思考 ? 芭比娃娃 ? 加工費： 8元 ? 零售價： 237元 ? 為什么？品牌！ 第五部分：品牌設(shè)計 五、企業(yè)的四個等級 一等企業(yè)賣品牌：如同仁堂等 二等企業(yè)賣產(chǎn)品：多數(shù)企業(yè)。 第五部分：品牌設(shè)計 ? 例如，麥當(dāng)勞中午出售快餐，只有一個小時，最大生產(chǎn)能力是 800份。此時是個人品牌代替了商品品牌 ， 因此 ， 個人品牌對服務(wù)業(yè)尤其重要 。絕大多數(shù)出售的商品，都有各自的得到法律保護的商標(biāo)，但顧客對此并沒有感覺，這樣的商標(biāo)只對持有人有法律意義。如果在這個新產(chǎn)品新品類中率先出現(xiàn)新品牌，冊采取老品牌的路線就很難戰(zhàn)勝新品牌。 ? 彩電（ 90年代在我國是老產(chǎn)