【正文】 10:22:3910:22:3910:221/21/2023 10:22:39 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21 一月 202310:22:39 上午 10:22:39一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。消費群體是具有共同消費特征的消費者所構(gòu)成的群體，按照不同標(biāo)準(zhǔn)可以劃分為不同的消費者群體。情緒型購買明顯、認(rèn)知細(xì)膩 品牌形象，提高品牌忠誠♂三2023/1/21129第二節(jié) 需 2023/1/21122本 章 練 習(xí)第 三 節(jié) 消費者購買決策過程。消費者購買行為特征三、消費者購買行為中的特殊心理表現(xiàn) 2.（ 5）設(shè)置誘因，激發(fā)消費者逆反心理，促成預(yù)期的逆反行為。購買行為類型溫順型反抗型沉著型激動型活潑型按消費者在購買現(xiàn)場的情感反映劃分2023/1/21105第二節(jié)?了解2023/1/2197三、 恩 格 爾 模 式感什么是動機(jī)？需要與動機(jī)的關(guān)系怎樣？ 2023/1/2188第 五 節(jié) 消 費 者 能 力 二、消費者能力分析消費者的購買活動需要具備多方面的能力： 辨別力評價力一般對別人的宣傳介紹不感興趣，購買商品憑個人的內(nèi)心體驗和自我評價，往往猶豫不決或過分挑剔。 膽汁 質(zhì) 情感動機(jī) 理智性 動 機(jī)2023/1/2169第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機(jī)三、消費者購買動機(jī)的類型 機(jī)第 二 節(jié) 消 費 者 購 買 動 機(jī) 一、動機(jī)與行為 1. 動機(jī)的 三種要素 2023/1/2151第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 一、消費者的需要及其特征（一）需要含義需要是指有機(jī)體內(nèi)部的一種缺乏或不平衡狀態(tài)，具體表現(xiàn)在有機(jī)體對內(nèi)部環(huán)境或外部生活條件的一種穩(wěn)定的需求，并成為有機(jī)體活動的源泉。什么是知覺？如何運用知覺的特征開展?fàn)I銷活動？3.感官 消失 (痕跡消退 )遺忘 (痕跡消退或干憂 )根據(jù)記憶保持時間長短或記憶階段 注意 重復(fù)2023/1/2132四、消費者的記憶(三 )記憶對商品宣傳和廣告的影響第一節(jié) 消費者對商品的認(rèn)識過程2023/1/21332023/1/2119第一節(jié) 消費者對商品的認(rèn)識過程(二 )感覺的一般規(guī)律1.適宜刺激 學(xué)2023/1/2118第一節(jié) 本章介紹了消費心理學(xué)的研究對象、研究內(nèi)容、研究方法以及我國消費心理的發(fā)展趨勢。費 章 群體消費心理第 九 本章概述第一節(jié) 消費心理學(xué)的研究對象2023/1/214一、消費者心理(二 ) 消費者心理活動構(gòu)成心理心理過程 個性傾向性：需要、動機(jī)、興 趣 、理想、價值觀和世界觀個性心理特征：氣質(zhì)、性格、 能力個性心理 認(rèn)識過程：感覺、知覺、記憶、 想象和思維 近年來我國消費心理呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：多元化消費新觀念、需求層次升級、個性化消費心理活躍、投資理財心理形成、綠色消費意識日益濃厚、保健消費意識增強(qiáng)。感第一節(jié) 消費者對商品的認(rèn)識過程指向性集中性 注 意 是人的心理活動對外界一定事物的指向與集中特征二2023/1/2125三、注 意 第一節(jié) 消費者對商品的認(rèn)識過程對活動進(jìn)行監(jiān)督和調(diào)節(jié)的功能保持功能選擇功能(二)注意的功能2023/1/2126三、注 意(三 )注意的分類根據(jù)產(chǎn)生和保持注意有無目的和意志努力的程度，可分為無意注意和有意注意。情 情 應(yīng)激 什么是想像？想像在營銷活動中如何運用？7.本章概述現(xiàn)在： 2023/1/2154第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容（一）消費者需要的分類 精神需要 物質(zhì)需要按需要指向的對象可分需要的分類 社會需要 自然需要按起源可分2023/1/2155第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容生存需要發(fā)展需要享受需要 現(xiàn)實需要潛在需要按需要的形式分需要的分類按需要的實現(xiàn)程度分2023/1/2156第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 二、 需要的分類和基本內(nèi)容（二）消費者需要的基本內(nèi)容 2023/1/2157第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 三、消費者需要的基本理論（一）馬斯洛的需要層次理論 3.（一）企業(yè)可以利用購買動機(jī)的差異性進(jìn)行市場細(xì)分尋找或選擇目標(biāo)市場。 抑制型 大腦皮層細(xì)胞活動比較弱，興奮與抑制之間不平衡。 表現(xiàn)的范圍不同：氣質(zhì)表現(xiàn)的范圍比較狹窄，局限于心理活動的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和傾向性等幾個方面，而性格表現(xiàn)的范圍十分廣泛，它包括了人的全部心理活動的穩(wěn)定性。 費 消費者購買行為模式 一、消費者購買行為的一般模式 刺激 —— 反應(yīng)模式 習(xí)社會物質(zhì)階層其 （二）它是有原因的行為由自身的或外部的原因引起的。?其行為模式為：過度刺激 —— 相反體驗 —— 否定評價 —— 重新探索 —— 重新決策 —— 逆反購買行為。預(yù)期心理的含義 第三節(jié) 學(xué)第 五 章 群體消費心理 本章概述 一、 青年群體消費心理特征特 征強(qiáng)調(diào)新穎，追逐時尚 塑造個性，表現(xiàn)自我 注重情感．容易沖動 講究效用，消費欲強(qiáng) 2023/1/21130第二節(jié) 青 年 群 體 的 消 費 心 理 二、 市場營銷的心理策略 ﹥滿足多層次的心理需要，刺激產(chǎn)生購買動機(jī)策略 一2023/1/21131第二節(jié) 青 年 群 體 的 消 費 心 理 二、 市場營銷的心理策略 ﹥ 開發(fā)時尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費潮流策略 二2023/1/21132第二節(jié) 青 年 群 體 的 消 費 心 理 二、 市場營銷的心理策略 ﹥ 注重個性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷策略 三2023/1/21133第二節(jié) 青 年 群 體 的 消 費 心 理 二、 市場營銷的心理策略 ﹥推出同類不同檔次商品，滿足不同收入水平青年需要策略 四2023/1/21134第二節(jié) 青 年 群 體 的 消 費 心 理 二、 市場營銷的心理策略 ﹥ 做好售后工作，推動市場開拓 策略 五2023/1/21135第三節(jié) 4．生活態(tài)度影響著消費心理 2023/1/21138一、 中年群體消費心理（二）市場營銷的心理策略 第三節(jié) 中老年群體消費心理 策略的各類商品其子女的雙重促銷 服務(wù)2023/1/21139第四節(jié) 男女群體消費心理一、 2023/1/21142第 四 節(jié) 男 女 群 體 消 費 心 理二、女性群體的消費心理 (二 ) 營銷策略 營銷策略主要有：第一，注重商品外觀與包裝設(shè)計，以最大限度地吸引女性消費者的注意。2.理 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21 一月 202310:22:39 上午 10:22:39一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。章 5.求新，動機(jī) 以滿足基本生活需要為主特征2023/1/21144第五節(jié) 不同收入群體消費心理 一、低收入群體的消費心理 (二 ) 市場營銷的心理策略 針對低收入群體的特征，企業(yè)應(yīng)重點考慮的問題是：第一，注重在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量方面多下工夫；第二，慎重制定商品價格，注意反向定價策略的運用。第二，注意品牌形象的塑造，創(chuàng)名牌，鞏固名牌地位。2.性 消費者購買行為的一般模式是刺激 —— 消費者心理活動 —— 消費者反應(yīng)。（二）搜集信息 主要信息源：? 來源 ? 業(yè) 來源 2023/1/21115二、消費者購買決策過程 第 三 節(jié) 消費者購買決策過程（三）評價選擇解決方案 消費者將獲得的大量信息，進(jìn)行 “ 去粗取精，去偽存真 ” 的加工、整理和篩選，從中選出最佳的方案。非理性地、主觀片面地看待經(jīng)濟(jì)環(huán)境的得失變化。2023/1/21107第二節(jié)消費者購買行為特征二、消費者購買行為類型 信息反饋 滿 （消費者心理活動）（購買及購 后感受） 2023/1/2195第一節(jié)消費者個性心理是指消費者個體帶有傾向性的、比較穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和，它體現(xiàn)個體的獨特風(fēng)格、獨特心理活動以及獨特的行為表現(xiàn)，包括需要、動機(jī)、氣質(zhì)、性格、能力等構(gòu)成要素。2. 同氣質(zhì)類型的人都可以培養(yǎng)積極的性格特征。2023/1/2174二、氣質(zhì)的主要類型 這里主要介紹體液說和高級神經(jīng)活動類型學(xué)說。動機(jī)的可引導(dǎo)性 2023/1/2160第 一 節(jié) 消 費 者 需 要 四、現(xiàn)代消費者需要的發(fā)展趨勢 （四）個性化消費需要消費活動中，遵循自己獨有的生活方式，張揚個性，成為消費者消費時的首要標(biāo)準(zhǔn)。心 2023/1/2147本 章 總 結(jié)消費者購買的欲望，產(chǎn)生購買的意志力，消極的情感會抑制消費者的購買欲望，產(chǎn)生阻礙購買的意志力。物 緒 發(fā)揮注意心理功能，引發(fā)消費需求3