【正文】 16:17:5816:17:5816:172/13/2023 4:17:58 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時 17分 58秒 16:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 價值問題對于幫助客戶表達(dá)自己的具體需求有極重要的作用。 ，能防水防銹。一個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的。 案例：一對夫婦來展廳看車之前在網(wǎng)上已經(jīng)了解過車型，到展廳之后對 銷售顧問說：“我希望這臺車可以優(yōu)惠 5000元?！? 銷售話術(shù)：“你想要手動擋還是自動擋的車？ 客戶：“手動擋 /自動擋。多數(shù)客戶都知道一輛好車應(yīng)該具備這個電子系統(tǒng)，但是，這個電子系統(tǒng)到底是如何與自己的安全聯(lián)系起來的，很少人可以說得清楚。 。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。 :17:5816:17Feb2313Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 13日星期一 4時 17分 58秒 16:17:5813 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 4時 17分 58秒 16:17:5813 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。 ? 具體而言，它們包括客戶現(xiàn)有的車輛、個人和家庭的情況、以及車輛的用途。但是，這也不能確?？蛻魰@個優(yōu)點(diǎn)感同身受，如果這位客戶家里沒有兒童呢，那么在你詳細(xì)描述這個特征，這個優(yōu)點(diǎn)的時候就無法與客戶建立起直接的聯(lián)系。其他一家說優(yōu)惠 3000。很多客戶對于汽車不了解，所以第一個問題 自然很簡單的指著一臺，問你：“這車多少錢？” 銷售話術(shù) PMP原理 ：“ X先生，你的眼光真不錯，這是我們現(xiàn)代銷量最好的車型悅動，價格從99800元到 129800元都有，這是這款車的資料，你可以坐下來喝杯茶，慢慢了解！” 目的：用你的微笑和服務(wù)，消除客戶初次來展廳的茫然情緒，先讓客戶接受你，客戶才會接受你所推薦的產(chǎn)品！ 客戶需求 什么是汽車銷售顧問？給客戶提供顧問式的專業(yè)汽 車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。 車型介紹技巧 5方面介紹法 產(chǎn)品展示 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ ? FAB產(chǎn)品描述法 F A B Feature 配備 Benefit 利益 Advantage 優(yōu)勢 ? Feature 配備 ? 一個產(chǎn)品的特征就是：關(guān)于該產(chǎn)品的事實，數(shù)據(jù)和確定的信息。 ，您只要選擇“ 2” 這個濃淡調(diào)整度，就能夠去掉報紙的底色，讓客戶有一份干凈 漂亮的副本讀。 ? 大多數(shù)銷售人員以為這些問題難于讓客戶接受，也難以啟齒。 顧問式銷售 傳統(tǒng)銷售 銷售風(fēng)格 吳峰 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時 17分 58秒 16:17: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 4時 17分 :17February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:17:5816:17:5816:172/13/2023 4:17:58 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費(fèi)者的 購買意愿 由三個內(nèi)容組成： ? 動機(jī)： 就是他們采購重點(diǎn)以及驅(qū)動他們采購的顯性的，隱性的各種因素 ? 承諾： 就是他們表現(xiàn)出來的對未來行動的預(yù)測，如，下周錢一到位，我就來等 ? 信心： 就是對銷售顧問的充分信任導(dǎo)致的他做采購決策的信心 創(chuàng)造自己的銷售風(fēng)格 為煽動，鼓動式的，壓力推銷。通過向客戶提出背景問題，你不但可以促使客戶提供信息，同時也可以幫助他們參與到對話中來。由此可見，ABS是在緊急制動的時