【正文】 19:15:2023:15:2023:152/13/2023 7:15:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 下午 7時(shí) 15分 20秒 19:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。所以，請(qǐng)?jiān)诒磉_(dá)問候的時(shí)候面向講師，把講師想象成為接下來的顧客 那么，現(xiàn)在開始 … 建立連接的三個(gè)要素 零售銷售第一步：連接 19 個(gè)性化問候語練習(xí) 建立連接的三個(gè)要素 20 零售銷售第一步：連接 ? 創(chuàng)造自由空間 ? 給顧客一些自由的空間和時(shí)間，可以讓他放松下來 ? 客戶需要一定的空間以避免壓迫感和被監(jiān)視的感覺 ? 客戶需要一定時(shí)間不受干擾地、自由地瀏覽商品 ? 注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備 建立連接的三個(gè)要素 21 ? 再次連接的機(jī)會(huì) ? 通過觀察，把握再次和顧客溝通的時(shí)機(jī)，如： ? 當(dāng)顧客長時(shí)間注視某一貨品時(shí) ? 當(dāng)顧客觸摸機(jī)模時(shí)（稍做等待后） ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時(shí) ? 當(dāng)顧客停下腳步駐足觀看時(shí) ? 當(dāng)顧客與同伴評(píng)價(jià)議論某種貨品時(shí) ? 當(dāng)顧客注視產(chǎn)品抬頭時(shí)尋求幫助時(shí) 建立連接的三個(gè)要素 零售銷售第一步：連接 你還能再想到其他的時(shí)機(jī)嗎？ 零售銷售第一步：連接 ? 通過再次溝通，自然過度到銷售的下一步 —— 探詢需求 22 建立連接的三個(gè)要素 23 ? 建立默契和信任關(guān)系 ? 銷售是從顧客信任開始的 ? 在“問候顧客”之后到“再次連接”之間的階段嘗試如下的技巧能夠幫助促銷員建立與顧客之間更輕松的溝通環(huán)境 ? 模仿對(duì)方的肢體語言 ? 模仿對(duì)方的詞語和談話方式 ? 采用閑談 ? 保持目光接觸 ? 適當(dāng)真誠而具體的贊美，可以有效的消除顧客的防備心理，讓氣氛變得融洽 建立默契和信任關(guān)系 零售銷售第一步：連接 一份權(quán)威的心理學(xué)調(diào)研報(bào)告表示，有關(guān)天氣、服飾、穿著等方面的閑談（開場白）是最有效的消除兩個(gè)素不相識(shí)的人之間陌生感和戒備心理的方法 … 24 零售銷售第二步：探詢 ? 探詢的目的 ? 準(zhǔn)確和有效率地了解客戶需求，以便能為客戶提供具有相關(guān)性的體驗(yàn)和解決方案，為達(dá)成銷售打下基礎(chǔ) ? 探尋包含兩個(gè)環(huán)節(jié) ? 提問 ? 傾聽 ? ? 探詢的目的 零售銷售第二步：探詢 25 存在的問題 你是否有過僅僅根據(jù)顧客的外貌、衣著 … 就假設(shè)顧客的需要而推薦某款手機(jī)？ 請(qǐng)記住，顧客的需求不是假設(shè)出來的而是問出來的！ 26 ? 問題的類型 ? 封閉式問題：答案被限定在一定范圍之內(nèi) ? 如：您是加一塊電池還是兩塊電池？ ? 如：您是用現(xiàn)金結(jié)賬還是信用卡結(jié)賬？ ? 開放式問題：有機(jī)會(huì)進(jìn)行內(nèi)容豐富的描述 ? 如：您現(xiàn)在是用的哪一款手機(jī)？ ? 如：您經(jīng)常使用手機(jī)的哪些功能呢？ 提問的類型 零售銷售第二步：探詢 27 ? 有效的提問應(yīng)結(jié)合開放式問題和封閉式問題 ? 封閉式問題：在總結(jié)需求和建議成交時(shí)更多使用 ? 開放式問題：獲得總體概念，引導(dǎo)客戶交談，在探詢顧客需求時(shí)更多使用 開放式問題和封閉式問題 零售銷售第二步：探詢 28 ? 開放式問題的使用 ? 5W + 1H : 誰？ —— 您是為誰買手機(jī)呢？ : 什么？ —— 您平時(shí)都用手機(jī)做呢？ : 為什么？ —— 您為什么想要換一部手機(jī)呢？ :哪？ —— 您通常都去哪里出差呢？ : 何時(shí)？ —— 您什么時(shí)候會(huì)用到手機(jī)的功能呢？ : 怎樣？ —— 您現(xiàn)在所用的手機(jī)感覺怎么樣呢？ 開放式問題 零售銷售第二步：探詢 零售銷售第二步：探詢 ? 在零售中，如何快速向顧客提出有效的開放式問題？ ? 問題的數(shù)量不宜太多，一般 4~5個(gè) ? 從幾個(gè)固定的探詢角度開始提問 ? 問題清晰、易于理解，為避免歧義和誤解，必要時(shí)可給顧客一些提示 ? 使用本地化和顧客化的溝通方式進(jìn)行探詢 29 開放式提問的技巧 30 ? 傾聽的重要性 ? 提問之后認(rèn)真傾聽顧客的回答，能準(zhǔn)確的判斷顧客的需求 ? 你會(huì)