【正文】 10:52:5110:52:5110:522/13/2023 10:52:51 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時 52分 51秒 10:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 制定促銷預算常用的方法：量力而行法、銷售百分比法、競爭對等法、目標任務法。選擇目標細分市場 5。 合作營銷的策略 合作營銷的策略 合作開創(chuàng) 新企業(yè) 共同銷售 品牌策略 特許經(jīng)營 共享設施 品牌共享策略 品牌共享就是指若干家企業(yè)共同使用同一品牌 縱聯(lián)品牌策略 縱聯(lián)品牌商控制整個從生產(chǎn)到銷售的增值過程，以利于減少時間上的延誤以及生產(chǎn)商、分銷商、零售商三者間的磨擦成本。 對業(yè)務人員的管理不能失控，既要成為他們的良師益友，又要嚴格按照公司的規(guī)定辦理。 內(nèi)部競爭與內(nèi)部公平 優(yōu)點： 是創(chuàng)造最好銷售業(yè)績的內(nèi)在動力 缺點： 競爭利用過度， 會給銷售員帶來過多的心理負累和壓力，最終退出競爭 優(yōu)點： 可以避免內(nèi)部競爭的缺點 優(yōu)點： 導致良莠不齊、優(yōu)劣不分、獎懲不明 內(nèi)部競爭 內(nèi)部平衡 平衡帶來寬松、協(xié)調(diào)的管理局面，競爭則充滿緊張與危機。 決 策 混 亂 ?營銷部門組織管理不當，制定營銷計劃時欠缺長遠規(guī)劃； ?銷售人員銷售業(yè)務管理不規(guī)范，使企業(yè)由于人為的因素造成重大損失； ?對傳播（廣告、公關、促銷）的認識膚淺，資金浪費嚴重； ?營銷技術薄弱，市場實操能力水平欠缺。 期盼公關運作立竿見影 公關的重要功能 忠實精確的與相關人員進行溝通，進而有效得將組織的信息傳大給消費大眾 公關中的重點 在消費者不知不覺中，不設防的情況下慢慢的、不留痕跡的向消費者營銷 公關運作的效果是慢性的、長期的，切忌把它當作一劑猛藥，期盼公關立竿見影。 透明化管理措施 ?建立一套完善的業(yè)務人員報告制度，對業(yè)務人員的營銷過程、營銷結果進行詳細的紀錄。 協(xié)調(diào)與統(tǒng)一 企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅僅是指企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且也強調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致。（ 2）所有者和管理當局的偏好。 銷售量 時間 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售量 低 劇增 最大 衰退 成本單位顧客 高 一般 低 低 利潤 虧本 增長 高 降低 顧客 創(chuàng)新者 早期使用者 中期大眾 落后者 競爭者 很少 增多 穩(wěn)中有降 下降 生命周期 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度提高試用率 市場份額最大化 保護市場份額，爭取最大利潤 壓縮開支，榨取品牌價值 產(chǎn)品 提供基本產(chǎn)品 擴大服務保證 品牌和型號多樣化 逐步撤出衰退產(chǎn)品 價格 成本加成法 滲透市場市價法 競爭價格法 降價 分銷 建立選擇性分銷 密集分銷 更密集分銷 選擇性減少無利潤渠道出口 廣告 在使用者和經(jīng)銷商中建立知名度 建立大眾市場的知名度激發(fā)興趣 強調(diào)品牌差異 降低至維持絕對忠誠者的水平 促銷 加強促銷引誘試用 減少促銷利用使用者的要求 加強促銷鼓勵轉(zhuǎn)換品牌 降低至最低標準 市場領導者 市場領導者的挑戰(zhàn)有：開發(fā)整個市場、保持市場份額和擴大市場份額，可以采取的策略由：陣地防御、側(cè)翼防御、以攻為防、反擊防守、機動防御和退卻防御 市場補缺者 市場補缺者總選擇大公司不敢興趣的部分專業(yè)化市場進行經(jīng)營 市場追隨者 市場追隨者愿意維持現(xiàn)狀，總是力圖利用自己的特殊能力參與市場的發(fā)展 市場挑戰(zhàn)者 市場挑戰(zhàn)者的主要任務是向領導者發(fā)起進攻，努力擴大自己的市場份額，可以采取的攻擊戰(zhàn)略由：正面進攻、側(cè)翼進攻、包圍進攻、迂回進攻和游擊式進攻 采取何種營銷策略取決于該公司處于市場的地位：市場領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者 四、規(guī)劃市場營銷方案（ 4PS） 產(chǎn)品線、品牌與包裝管理 價格策略 市場營銷渠道管理 溝通與促銷組合 廣告管理 銷售隊伍管理 （ Product）策略 產(chǎn)品戰(zhàn)略要求對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝和標簽作出統(tǒng)一協(xié)調(diào)的決策 產(chǎn)品 一般產(chǎn)品可以分為五個層次：核心利益、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等 包裝 產(chǎn)品包裝策略營立足于為消費者創(chuàng)造方便價值，為生產(chǎn)者創(chuàng)造促銷價值 品牌 公司的品牌策略一般要考慮：是否每一種產(chǎn)品都需制定品牌；制造商品牌還是私人品牌；該品牌體現(xiàn)的質(zhì)量；家族品牌還是個別品牌等 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合的“四度”（寬度、長度、深度和密度）理論是公司制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的工具，構成產(chǎn)品組合的各條生產(chǎn)線必須定期估價其盈利率和成長潛力 （ Place） 渠 道 渠道策略對營銷組合中的策略有很大的影響，渠道的選擇標準成本和 效率； 最重要的渠道功能和流程是：信息、促銷、談判、定購、融資、風險 承擔、物流、付款、所有權流程，這些市場營銷流程比零售和批發(fā)機 構更為基本。 控制類型 主要職責部門 控制目的 研究方法 1. 年度控制計劃 2. 盈利能力控制 3. 效率控制 4. 戰(zhàn)略控制 高層管理部門 中層管理部門 市場營銷控制主管 直線與參謀管理部門 市場營銷控制主管 高層管理部門 市場營銷審計員 檢查規(guī)定的計劃、效益是否達到 檢查公司的盈虧狀況 銷售分析 市場份額分析 銷售收入與費用支出分析 盈利分析 產(chǎn)品地區(qū)顧客分析 貿(mào)易渠道 訂貨規(guī)模 評估提高市場營銷費用的效果及效率 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會 效率分析 銷售人員 促銷與分銷 市場營銷效果 市場營銷審計 SWOT分析 S T P 4 P S 行動方案 預算 市場營銷計劃書 背景 營銷現(xiàn)狀 問題產(chǎn)生的 背景 市場形勢、產(chǎn)品形勢、競爭形勢、分銷形勢及宏觀形勢分析 機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢分析 市場細分、選定目標市場、市場定位 產(chǎn)品、定價、渠道、促銷 行動時間、過程 現(xiàn)有的潛在市場容量估計、按現(xiàn)在定價原則銷售收入可望達到多少、廣告費用有多少 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 10:5210:52:51 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 :52:5110:52:51February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 10時 52分 51秒 10:52:5113 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :52:5110:52Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美?！?10:5210:52::52 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 五、市場營銷組織、執(zhí)行和控制 市場營銷 部門的組織形式 建立營銷文化的步驟 有效執(zhí)行管理方案的技能要求 市場營銷計劃控制類型及方法 市場營銷管理經(jīng)理 廣告和促銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 市場調(diào)研經(jīng)理 新產(chǎn)品經(jīng)理 市場營銷經(jīng)理 銷售經(jīng)理 總裁 營銷和銷售的執(zhí)行副總裁 董事長領導和承諾，使其它經(jīng)理確信消費者倒象是必要的 任命高級營銷員和建立較強的營銷力量 獲取各界指導和幫助：咨詢公司一般很有經(jīng)驗 改變公司獎勵制度 雇傭市場營銷專家：一般從領先的營銷公司中雇傭。 步驟二 利用一定的標準（重要性、獨特性、優(yōu)越性、溝通性、可支付性和盈利性等），選擇最重要差別。 市場營銷戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略的有機組成部分 公司整體戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略 財務戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 運作戰(zhàn)略 子戰(zhàn)略 . . . 子戰(zhàn)略 發(fā)展戰(zhàn)略 功能戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略的有機組成部分，使公司市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃的重要方面，它不是孤立存在的，是在整體戰(zhàn)略的指導下，在各部門、其他各功能戰(zhàn)略的配合下完成的系統(tǒng)工程 業(yè)務戰(zhàn)略 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架 確定任務 確定目標 設計業(yè)務組合 制定市場營銷職能戰(zhàn)略 公司任務在英文中用 Mission表達，是公司的使命和經(jīng)營目的。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。目的一是維護市場秩序，二是通過這些信息掌握客戶資源。 解決之道 ?銷熱人員應該增強網(wǎng)絡意識，在實際工作中人為地去實現(xiàn)專用網(wǎng)絡的價值； ?跳過經(jīng)銷商直接控制終端銷售點，有效的利用對終端市場的管理，從而達到對終端市場的直接管理。 根源在于市場營銷觀念的變化 ，不是把消費者作為中 心，還處于以產(chǎn)品為中心的階段。 我們提倡內(nèi)部競爭，但避免過度競爭。如果一個業(yè)務人員品行不良，其能力越強，危害越大。 導讀：我們的觀點 導讀：市場營銷分析過程 什么是 Marketing？ ? Marke