【正文】 但是今年，這家公園卻保持價格不變，減少了折扣的選擇，沒有失去潛在的游客。同時，實現(xiàn)多樣化經(jīng)營，重視旅游商品收入。 70 第四節(jié) 價格的變動與調(diào)整 4． 1主動進(jìn)行價格調(diào)整 4． 2價格變動可能引發(fā)的市場反應(yīng) 4． 3應(yīng)對競爭者的價格調(diào)整策略 71 4． 1主動進(jìn)行價格調(diào)整 ?產(chǎn)品生命周期的變化 ； ?企業(yè)、市場環(huán)境和競爭形勢發(fā)生變化 ； 72 企業(yè)主動降價 73 企業(yè)生產(chǎn)能力過剩 企業(yè)的成本費(fèi)用比競爭者低 經(jīng)濟(jì)不景氣 企業(yè)主動降價 的主要因素 企業(yè)主動提價 ? 原因一：通貨膨脹，物價上漲，導(dǎo)致成本上升 ； 主要方式：推遲報價；在合同上規(guī)定價格調(diào)整條款；雖然不改變產(chǎn)品價格，但價格中原來包括的某些商品或服務(wù)要另行計價；減少價格折扣；停止供應(yīng)微利產(chǎn)品；降低產(chǎn)品數(shù)量或減少產(chǎn)品特色。這些景點的紀(jì)念品商店也由王室經(jīng)營。意大利各旅游景點的門票價格比較低廉，參觀著名的古羅馬斗獸場才只需 6個歐元。 例如 ， 在圣誕期間 ， 從奧克蘭飛往悉尼的往返機(jī)票可能要花上 599美元 ， 而在 7月份同樣的一次飛行卻只要 329美元 。 ?折扣折讓定價： 企業(yè)為鼓勵顧客及早付清貨款或大量購買、淡季購買，還可以酌情降低基本價格。旅行社更應(yīng)該主動開辟新線路，避免在幾條熱線“搶食”，為游客創(chuàng)造良好的旅游環(huán)境。 ?滿意定價：即指企業(yè)按照產(chǎn)品成本加行業(yè)平均利潤水平制定新產(chǎn)品的價格 ， 同時兼顧供應(yīng)商及消費(fèi)者的利益 ， 使各方面能順利接受 。 22 需求差異定價法 ?定義： ?這種定價方法以不同銷售時間、地點、產(chǎn)品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價的基本依據(jù)。 ? 交通。 景區(qū)門票價格需要經(jīng)過慎重的考慮，這不僅是一個經(jīng)濟(jì)利益的問題，更關(guān)系到景區(qū)的品牌形象。 ? 購物。即僅計算變動成本，略去固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)補(bǔ)償固定成本并獲得收益。 案例 3：初春旅行價格 ? 你與一位朋友正在計劃一次初春旅行，而且可供選擇的旅行方案已經(jīng)被局限到兩種：第一種花費(fèi) 499美元，另一種話費(fèi) 599美元，淡如果預(yù)定旅行服務(wù)的話可以享受 100美元的折扣。而此次價格戰(zhàn)打得最兇的卻是成熟線路，各家旅行社都看好張家界，搶著投入運(yùn)力、組織客源，看似火爆，其實已供大于求，只好走降價獨木橋。 52 案例：組合產(chǎn)品定價（三） ? 顧客 A愿意支付 60元的價格入住一個旅游景點附近的飯店，并以 120元的價格購買 3天內(nèi)都有效的旅游景點入場券。 那么他們是不愿意將客房價格下調(diào) 5美元 。 ? 統(tǒng)一交貨定價：指企業(yè)對賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品 ，都按相同的廠價加相同的運(yùn)費(fèi) 。 印度：外賓門票貴幾十倍 懸殊價格嚇走觀光客 ? 自 2023年開始，為增加旅游收入，印度旅游部突然將外國游客的票價從 5至 10盧比一下提升至 10至 20美元，本國人票價依舊不變?！? ? 如果你愿意白天去看電影，此時大多數(shù)人都在工作，那么影院老板為了刺激消費(fèi)會降低價格。從這個角度看，景區(qū)要求門票漲價過高是不合理的。 ? “本年國慶有 8天長假，市平易近外出旅逛的十分強(qiáng)烈，雖然價錢比常日上漲不少，可是臨近放假這幾天報名、征詢的市平易近仍是良多。一個管道工在自己哥哥的推薦下拜訪房子的主人，通過供給和需求如何決定主人愿意付給管道工的工錢？根據(jù)你對管道工的了解，其價格彈性如何？ 89 。例如：云南六日雙飛逛平市價為 2023/人，國慶價為 2800元 /人；海南雙飛純玩五日逛常日價錢為 1920元 /人，國慶價為 2620元 /人；四川九寨溝雙飛六日逛常日價錢為 3000元 /人，國慶價為 3600元 /人 ……該旅行社擔(dān)任人李先生引見說，日常平凡旅行社能夠享受機(jī)票價錢 5—6折的扣頭，可是國慶期間僅能拿到 ，機(jī)票上漲幅度正在 40%以上。 ? 目前各景區(qū)給出調(diào)高門票價格的主要理由是，為了更好地保護(hù)世界遺產(chǎn)和國家重點景區(qū)資源，通過提高門票收入獲得資金用于資源維護(hù)。而各景點的外國人票則一律分兩種 ——普通成年外國人票和外國學(xué)生票。一張一日單個公園的門票是 54美元，一日兩個公園的門票是 79美元，兩日兩個公園的票是 99美元，兩個公園的年票是 109美元。在多數(shù)場合，拍賣折扣是平均以商品原價的五折售出的，這時企業(yè)雖無多大利潤可得，但能出清存貨和擴(kuò)大宣傳，效果還是較好的。 ? 數(shù)量折扣：依照購買數(shù)量或金額的多少 ， 以打折形式給予消費(fèi)者的減價優(yōu)惠 。 100元的價格可能使人感到飯店迫切需要客人，有些不了解飯店的人可能會誤以為這就是 100元價格的飯店，而以 300元入住的顧客可能會要求退款?？墒?，旅行社越來越多，出游市場沒有壯大，“僧多粥少”成為旅游業(yè)價格大戰(zhàn)的主因之一。該公司總經(jīng)理在股東報告書中指出：「根據(jù)公司的研究， 40美元是受訪者愿意購買某旅游紀(jì)念品的試探底線。 固定成本 =500+150+150（ 萬元 ） =800萬 變動成本 =30*200*365*60%= ） 單位全部成本 =變動成本 +固定成本 /房間間天數(shù) =30+8000 000/200*365*60% =30+=（ 元 ） 按照 35%的加成計算的加成價格 =單位成本 *（ 1+預(yù)計銷售額利潤加成 ） =212． 65*（ 1+） = 目標(biāo)收益定價法 ?定義： ?指根據(jù)企業(yè)的總成本和企業(yè)預(yù)計的銷量，確定一個目標(biāo)收益率，據(jù)此核算價格。 ? 景點。 當(dāng)今，旅游休閑已成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分。 ? 上述雜七雜八的費(fèi)用加起來，實際需要買單的總價超過 1500元。 23 資料 3：黃山旅游價格及優(yōu)惠政策 資料 4：白洋淀旅游同行優(yōu)惠價格 ?隨行就市定價法： 依據(jù)行業(yè)平均價格水平或同行業(yè)中實力最強(qiáng)競爭者的產(chǎn)品價格定價。 41 撇脂定價的缺點 高價產(chǎn)品的需求規(guī)模有限 引致競爭，仿制品、替代品大量出現(xiàn) 在某種程度上損害消費(fèi)者利益 適用于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)產(chǎn)品、 需求價格彈性小的產(chǎn)品 42 滲透定價策略 43 滲透定價的優(yōu)點 新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場 微利阻止了競爭者的進(jìn)入，可增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力