【正文】 計劃和控制體系的發(fā)展 補充計劃和控制體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預測 /計劃 財務預算 財務管理 1 內部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產計劃 促銷計劃 采購計劃 財務管理 內部審計和控制 報表和單據體系 持續(xù)的完善和調整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務管理： 這部分內容包括 “核心階段 ”內建立營銷能力項目中和銷售與供應鏈相關的資金管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理、風險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴展計劃和控制體系 財務規(guī)劃 經營規(guī)劃 產品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務預算 業(yè)務 資金流 制定計劃和控制體系藍圖 試點、改進和運作 變革進程和項目質量管理 備注 管理層檢查點 詳細設計計劃和控制體系 1 個月 個月 個月 計劃和控制 體系試點 提煉計劃體系 運作 /管理 先進模式 分析營銷業(yè)務模式對計劃體系的需求 分析營銷業(yè)務模式對控制體系的需求 制定計劃體系 和控制體系 關聯模型 提煉控制體系 運作 /管理 先進模式 計劃和控制 體系改進 規(guī)劃藍圖準備就緒 確定適合的集成計劃和控制體系 試點完成 制定計劃體系運作 /管理模式藍圖 制定控制體系 運作 /管理模式藍圖 詳細設計與銷售相關計劃流程和管理規(guī)則 制定試點 項目計劃 詳細設計與銷售相關控制流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關計劃流程和管理規(guī)則 詳細設計與物流相關控制流程和管理規(guī)則 詳細設計資金計劃和預算 制定會計核算規(guī)則 制定統一的報表和表單管理 ?營銷計劃體系 ?市場預測和銷售計劃 ?分銷計劃 ?資金計劃和預算 ?會計核算規(guī)則 ?會計科目表 ?銷售業(yè)務核算 ?供應鏈業(yè)務核算 ?營銷控制體系 ?報表和表單管理 ?成本 /費用 /收入 /利潤管理 ?風險和利益管理 ?內部控制和審計規(guī)程 項目成果 我們建議把?建立計劃和控制體系?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 建立計劃和控制體系 目 標 通過完善的計劃與控制體系，確保企業(yè)經營思想在實際業(yè)務中充分貫徹，堵住漏洞，合理規(guī)劃企業(yè)發(fā)展目標并最大程度予以實現。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。本安排有效的前提條件為項目于本年度三月一日之前簽訂。為了達到這一目標，就必須針對現存問題的根源對癥下藥，雅戈爾希望從以下幾方面進行變革 ： ? 營銷 考慮要點 ? 以銷定產方式的可行性 ? 區(qū)域市場的劃分 ? 銷售點管理制度 ? 價格調整制度 ? 團體客戶管理方法 ? 新產品研發(fā)和推廣 ? 供應鏈 考慮要點 ： ? 區(qū)域配送中心的建立 ? 原輔料采購管理制度 ? 供應商的管理 核心業(yè)務能力 ? 計劃 考慮要點 ? 銷售預測和計劃 ? 財務預算 ? 采購計劃 ? 配貨計劃 ? 控制與核算 考慮要點 ? 會計核算 ? 財務管理 ? 內部審計 ? 組織 考慮要點 ? 大區(qū)職責 ? 分公司 /市場部模式 ? 營銷人員的培養(yǎng)、考核和選拔 ? 信息 考慮要點 ? 電子化營銷網絡的建立 支撐業(yè)務能力 我們對貴公司需求的了解 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內容 ? 項目主要假設 ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附錄 ? 個人簡歷參考 在對雅戈爾需求了解的基礎上，我們以建立雅戈爾特色的營銷網絡體系為本次變革的中心任務。 挑戰(zhàn) 雅戈爾經過幾年高速的發(fā)展，創(chuàng)造了驕人的業(yè)績。 雅戈爾管理層明確 選擇某一 ERP應用軟件時，我們會建立起滿足項目要求的相應實施隊伍 (其中 XXX的人選亦是基于此 ) ，保證軟件實施順利進行，以 使管理規(guī)則與運作流程設計得到信息技術系統充分有效的支持 。 ? 制定近期供應鏈建立的優(yōu)先級和管理模式。 ? 制定驗收和試點結果反饋方案。 將會影響的綜合指標： ? 存貨周轉率 /財務費用與銷售額比率 ? 應收與流動資產比率 /應收帳款平均帳齡 ? 管理費用與銷售額比率 ? 同比凈資產回報率 會計科目表 評估、優(yōu)化會計科目表及相關文件： ? 服飾公司級會計科目表全集； ? 會計科目表使用說明； ? 各級銷售組織會計科目表定制指導書。 營銷體系核心規(guī)劃和設計 服飾公司 銷售分公司 1 ... ? 建立雅戈爾的銷售 /供應鏈嶄新體系 ? 規(guī)范雅戈爾的銷售 /供應鏈的運作 ? 提升營銷體系的競爭力 ? 降低運營成本 目標 營銷能力的核心是銷售和供應鏈體系，本項目通過改革現有營銷體系提升雅戈爾的營銷能力 營銷能力發(fā)展 : : 核心階段 (~4 個月 ) 建立營銷能力 網點 管理 銷售 管理 價格 管理 配貨 /補貨 管理 存貨管理 崗位設計 績效考核 新產品推廣 建立營銷能力 持續(xù)的完善和調整 退貨 /換貨管理 倉庫管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 擴張營銷能力 公共宣傳 廣告 市場調研 產品研發(fā) 新產品試銷 生產 知識管理 加強營銷能力 客戶服務 客戶關系管理 銷售促進 采購 供應商管理 崗位設計 績效考核 運輸管理 薪資體系 組織規(guī)劃 人事檔案 培訓 專賣店 管理 配貨中心管理 我們建議把?建立營銷能力?項目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細設計銷售和供應鏈流程 試點、改進及運作 變革進程和項目進程管理 備注 管理層檢查點 ?銷售業(yè)務模型設計 ?銷售機構設計 ?銷售網點管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產品推廣流程 ?供應鏈業(yè)務模型設計 ?配貨中心設計 ?配貨 /補貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設計和績效考核 ?銷售和供應鏈體系試點計劃 ?試點單位和所需資源 ?詳細試點工作安排 ?試點工作檢驗和模型改進規(guī)則 項目成果 詳細設計銷售和供應鏈組織 1個月 個月 銷售和供應鏈體系試點 細化銷售模式設計 細化供應鏈模式設計 銷售和供應鏈體系改進 確定組織結構和績效考核 試點結束 制定試點 項目計劃 設置銷售部門及人員績效指標和考核辦法 設計銷售機構的崗位職責 設計銷售業(yè)務工作流程 設計供應鏈業(yè)務工作流程 設計銷售業(yè)務和供應鏈業(yè)務的接口 建立營銷能力 設計銷售和供應鏈業(yè)務關聯模式 設計銷售業(yè)務相關控制點和表單 設計供應鏈業(yè)務相關控制點和表單 設置物流部門及人員績效指標和考核辦法 設計供應鏈機構的崗位職責 目 標 完善雅戈爾銷售和供應鏈運作模式，通過試點建立先進的營銷體系管理經驗，配合雅戈爾成為服裝營銷商的發(fā)展目標，建立一流的銷售和供應鏈網絡。在項目進行過程中，我們將會及時把工作計劃以書面形式告知雅戈爾。本著先打好營銷網絡架構再提升企業(yè)市場機制運作的原則，將整個變革過程分為三個階段 。有的市場部出現以客戶名義向公司訂貨的現象 ? 缺乏對市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網點各自為政，無法發(fā)揮網絡效應 ? 無獨立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓制度，各部門人員素質無法有效提高 ? 沒有完整統一的考核和獎勵制度 ? 應用系統的業(yè)務信息不準確，不完整 ? 回款核算不清，按產品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現象 ? 財務對分公司回收貨款不能及時了解，存在公款私存的現象 ? 計劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 客 戶 的 期 望 計 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風險及問題管理 確保風險和問題不影響項目范圍、進度、預算及整體質量 項目成果管理 有效管理項目關鍵成果，對項目設計、成果進行審核及并獲得管理層批準 績效指標管理 評估實際表現與量化期望值的差距 質量交流計劃 樹立對質量的重視的觀念，把質量建立在每一步工作過程中 質量審核程序 定期對項目進行質量審核 持續(xù)提高 制定改進、不斷提高質量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項目的主要內容 項目質量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調整 推廣 推廣 推廣 調整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質量管理 營銷體系信息技術實施 根據我們管理及進行同類項目的經驗，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈爾 的人員 共同組成項目組，共同執(zhí)行 整個項目。 ? 建立統一的規(guī)則和管理模式。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 將會影響的綜合指標： ? %報告準確率 /%報告準時率 ? 工作時間信息系統的故障率 市場