【正文】 運(yùn)作 (針對(duì)銷售和供應(yīng)鏈的組織結(jié)構(gòu)已包含在‘營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì)’與建立營銷能力‘項(xiàng)目中 ) 項(xiàng)目 計(jì)劃 (時(shí)間 單位月 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 雅戈 爾企 業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡(luò) 供應(yīng)鏈 網(wǎng)絡(luò) 銷售 供應(yīng)鏈 組織 計(jì)劃 控制 核算 信息 戰(zhàn)術(shù) 策略 運(yùn)作 支持 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 加強(qiáng)營銷能力 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 核心 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 補(bǔ)充 擴(kuò)展 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 推廣 推廣 營銷支持能力 核心營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 推廣 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 在整個(gè)企業(yè)變革的過程中，我們將同您一起工作以確保順利開展這項(xiàng)切實(shí)可行的工作計(jì)劃。我們通過前期的訪談和了解，發(fā)現(xiàn)了一些問題，并探討了其根源： 公司決策層對(duì)營銷體系建設(shè)已有足夠和正確的認(rèn)識(shí)，但缺乏科學(xué)性的方法分析 、 規(guī)劃 和 設(shè)計(jì)營銷網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)整個(gè) 組織 亦缺乏強(qiáng)有力的 計(jì)劃 、 運(yùn)作 和控制 的能力 業(yè)務(wù)運(yùn)作基于經(jīng)驗(yàn)，缺乏統(tǒng)一流程控制 流程 部分人員技能無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作 技能 缺乏有效的信息以支持企業(yè)的決策和管理 信息 組織結(jié)構(gòu)沒有發(fā)揮整體效應(yīng)，溝通互信不足，崗位職責(zé)定義不明確 組織 根源 我們對(duì)貴公司需求的了解 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商。 服飾有限公司 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目建議書 最終版 2023年 1月 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo) ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附錄 ? 個(gè)人簡歷參考 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附錄 ? 個(gè)人簡歷參考 我們對(duì)貴公司需求的了解 雅戈?duì)柺且患乙苑b為主業(yè)的著名上市公司，主要產(chǎn)品是襯衫和西服。但企業(yè)的整體管理體系已和業(yè)務(wù)發(fā)展不相適應(yīng)，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為急需研究的課題。項(xiàng)目的計(jì)劃總時(shí)間初步定為 2年零 3個(gè)月，其中，核心階段為 11個(gè)月（推廣為 3個(gè)月）；補(bǔ)充階段為 10個(gè)月（推廣為 4個(gè)月）；擴(kuò)展階段為 6個(gè)月（推廣為 2個(gè)月）。并且無論雅戈?duì)栠x擇何種 ERP應(yīng)用軟件 (ERP應(yīng)用軟件限定在 SAP、 Oracle、 JDE、 Baan范圍內(nèi) )，我們將不改變實(shí)施費(fèi)用。我們應(yīng)用先進(jìn)的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項(xiàng)目成果較強(qiáng)調(diào)局部或單個(gè)部門的利益的缺點(diǎn)，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項(xiàng)目范圍的作法，將項(xiàng)目定義為以下四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)： 營銷網(wǎng)絡(luò)建立模型 雅戈?duì)栂Ｍ蔀橐誀I銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時(shí)，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計(jì)劃。 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 所需時(shí)間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 細(xì)化銷售模式設(shè)計(jì) ? 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計(jì) ? 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計(jì)銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) ? 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 ? 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) ? 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 1. 組織項(xiàng)目 設(shè)計(jì)銷售和供應(yīng)鏈組織 2. 詳細(xì)設(shè)計(jì)銷售與供應(yīng)鏈流程 項(xiàng)目工作 4. 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 這 ? 建立 營銷 能力 ”項(xiàng)目大約在四個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? %報(bào)告準(zhǔn)確率 /%報(bào)告準(zhǔn)時(shí)率 ? 工作時(shí)間信息系統(tǒng)的故障率 市場預(yù)測和銷售計(jì)劃 生成服飾公司、大區(qū)、分公司、專賣店、網(wǎng)點(diǎn)等各級(jí)銷售組織的市場分析、預(yù)測報(bào)告和銷售計(jì)劃書 (包括產(chǎn)品、數(shù)量金額、渠道、配額、費(fèi)用 /成本計(jì)劃、售后服務(wù)等 )藍(lán)本： ? 各項(xiàng)報(bào)告、計(jì)劃書的編制原則； ? 范圍和方法 (市場預(yù)測與評(píng)估模型 )； ? 編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限和編制周期等 )。 將會(huì)影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補(bǔ)貨率 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲(chǔ)運(yùn)成本與銷售額比率 資金計(jì)劃和預(yù)算 生成各級(jí)銷售組織的資金計(jì)劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費(fèi)用預(yù)算等 )藍(lán)本： ? 資金計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 資金計(jì)劃與評(píng)估模型； ? 計(jì)劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 核心體系的設(shè)計(jì) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 所需時(shí)間 (月 ) ? 組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ? 建立項(xiàng)目組溝通渠道、項(xiàng)目及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn) ? 向雅戈?duì)柦M員進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ? 分析雅戈?duì)栦N售模式 ? 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 分析國外同行營銷模式 ? 分析雅戈?duì)柟?yīng)鏈現(xiàn)狀 ? 提煉雅戈?duì)栦N售的成功經(jīng)驗(yàn) ? 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗(yàn) ? 借鑒國外同行的成功模式 ? 提煉雅戈?duì)柟?yīng)鏈的成功經(jīng)驗(yàn) ? 制定雅戈?duì)柕匿N售模式 ? 制定雅戈?duì)柕墓?yīng)鏈模式 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 供應(yīng)鏈規(guī)劃 ? 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) ? 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) ? 營銷網(wǎng)絡(luò)一體化設(shè)計(jì) 1. 組織項(xiàng)目 3. 核心 體系規(guī)劃 2. 營銷體系全面診斷 0 1 2 3 4 6 7 項(xiàng)目工作 4. 核心 體系設(shè)計(jì) “營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) ? 項(xiàng)目大約在三個(gè)月內(nèi)完成，以下是初步的項(xiàng)目時(shí)間表。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。項(xiàng)目成員工作安排見上表。 客 戶 的 期 望 計(jì) 劃 執(zhí)行 修 改 檢 查 流程 描述 期望值管理 明確及量化客戶的期望值，并持續(xù)的檢查和修改 風(fēng)險(xiǎn)及問題管理 確保風(fēng)險(xiǎn)和問題不影響項(xiàng)目范圍、進(jìn)度、預(yù)算及整體質(zhì)量 項(xiàng)目成果管理 有效管理項(xiàng)目關(guān)鍵成果，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、成果進(jìn)行審核及并獲得管理層批準(zhǔn) 績效指標(biāo)管理 評(píng)估實(shí)際表現(xiàn)與量化期望值的差距 質(zhì)量交流計(jì)劃 樹立對(duì)質(zhì)量的重視的觀念，把質(zhì)量建立在每一步工作過程中 質(zhì)量審核程序 定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量審核 持續(xù)提高 制定改進(jìn)、不斷提高質(zhì)量的方法及過程 ExPECT 模型 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計(jì) 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計(jì) 推廣 推廣 建立計(jì)劃和控制體系 補(bǔ)充計(jì)劃和控制體系 擴(kuò)展計(jì)劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計(jì) 計(jì)劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 根據(jù)我們管理及進(jìn)行同類項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，我們建議由 安盛咨詢 及 雅戈?duì)?的人員 共同組成項(xiàng)目組，共同執(zhí)行 整個(gè)項(xiàng)目。 變革的目標(biāo) 采購計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì) 劃 分銷計(jì)劃 銷售預(yù)測 /計(jì)劃 經(jīng)營規(guī)劃 控制與核算 財(cái)務(wù)規(guī)劃 信息 核心營銷能力 組織規(guī)劃 組織 計(jì)劃 產(chǎn)品研發(fā)計(jì)劃 促銷計(jì)劃 信息流規(guī)劃 績效考核 薪資 知識(shí)管理 培訓(xùn) 崗位設(shè)計(jì) 市場信息 競爭信息 生產(chǎn)信息 銷售信息 物流信息 財(cái)務(wù)信息 產(chǎn)品信息 資金管理 會(huì)計(jì)核算 收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理 報(bào)表和單據(jù)體系 內(nèi)部控制 內(nèi)部審計(jì) 價(jià)格策略 制定價(jià)格 價(jià)格管理 供應(yīng)鏈規(guī)劃 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì) 配貨 /補(bǔ)貨管理 退貨 /換貨管理 存貨管理 運(yùn)輸管理 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì) 網(wǎng)點(diǎn)管理 專賣店管理 銷售管理 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā) 新產(chǎn)品試銷 產(chǎn) 品 銷售 促 銷 供應(yīng)鏈 資金計(jì)劃 人力資源信息 人事檔案 倉庫管理 配貨中心管理 采購 供應(yīng)商管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 品牌策略 品牌設(shè)計(jì)與維護(hù) 新產(chǎn)品推廣 公共宣傳 廣告 銷售促進(jìn) 市場調(diào)研 價(jià)格 風(fēng)險(xiǎn)和利益管理 采購信息 生產(chǎn) 財(cái)務(wù)預(yù)算 原輔料 計(jì)劃 目錄 ? 我們對(duì)貴公司需求的了解 ? 變革的目標(biāo)及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項(xiàng)目的主要內(nèi)容 ? 項(xiàng)目主要假設(shè) ? 與安 盛 咨詢合作的原因 附錄 ? 項(xiàng)目可能影響企業(yè)的綜合指標(biāo)的選取和定義 ? 安盛 咨詢國外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 安盛咨詢國內(nèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn) ? 個(gè)人簡歷參考 考慮到雅戈?duì)柕默F(xiàn)狀和發(fā)展目標(biāo)間存在的差距，為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛，必須建立一個(gè)漸進(jìn)的不斷從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施到完善的過程。有的市場部出現(xiàn)以客戶名義向公司訂貨的現(xiàn)象 ? 缺乏對(duì)市場部貨品的信息跟蹤 ? 區(qū)域市場定位不明確，并且缺乏溝通，造成銷售網(wǎng)點(diǎn)各自為政，無法發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)效應(yīng) ? 無獨(dú)立人事部門，缺乏完整的人事檔案 ? 缺乏有效的培訓(xùn)制度，各部門人員素質(zhì)無法有效提高 ? 沒有完整統(tǒng)一的考核和獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 應(yīng)用系統(tǒng)的業(yè)務(wù)信息不準(zhǔn)確，不完整 ? 回款核算不清，按產(chǎn)品類別劃分的隨意性大，存在西服回款和襯衫回款相混淆的現(xiàn)象 ? 財(cái)務(wù)對(duì)分公司回收貨款不能及時(shí)了解，存在公款私存的現(xiàn)象 ? 計(jì)劃體系不完整，缺乏相互連接，不能發(fā)揮重要作用 ? 。 。本著先打好營銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)再提升企業(yè)市場機(jī)制運(yùn)作的原則，將整個(gè)變革過程分為三個(gè)階段 。 以下是初步的整體項(xiàng)目組織架構(gòu)： ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) ? 安盛咨詢 Keith Newton等 質(zhì)量管理 ? 雅戈?duì)? ? 安盛咨詢 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 安盛咨詢?nèi)藛T ? 雅戈?duì)柸藛T 規(guī)劃和設(shè)計(jì) 運(yùn)作和組織 ?