【正文】 06:29:5306:29:5306:292/12/2023 6:29:53 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 6時 29分 53秒 06:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當了解才行。 :29: ? 合作是一切團隊繁榮的根本。 ? 分析員 – 讀取推廣主管匯總的每日日報表，并上報銷售公司。 35 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管的日常工作： ? 每日發(fā)放當日的拜記日報表及拜訪線路圖 ? 制定督導計劃 ? 總結(jié)前日的督導工作，對當日的工作提出要求 ? 回收日報表及訂貨單 ? 協(xié)助分析員匯總數(shù)據(jù) ? 集中訂貨單交客戶經(jīng)理〈視分銷模式另定〉 36 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣主管必須掌握的會議 ? 每日例會 – 晨會：總結(jié)前日的戰(zhàn)況，客戶經(jīng)理通報送貨的情況 總結(jié)前日的督導情況，提出問題及要求 – 晚會：訂單的回收及客戶情況的反饋。 12 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 最終走訪拜訪計劃的確定： ? 一個月或二個月后，根據(jù)現(xiàn)有客戶的現(xiàn)有進貨記錄，劃分客戶的類別 ? 按客戶的類別不同重新編寫出拜訪計劃 A類客戶 2天或 3天走訪一次 B類客戶 5天走訪一次 13 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣工作的執(zhí)行： 觀念上的準備 打消一個觀點： 不要希望通過一個簡單的方式去達成銷售 ! 建立一個觀點： 只有通過良好的溝通才能達成銷售 ! 14 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 新市場的開拓： 新市場的開拓 NO 我們該怎么辦 ? YES 我們該怎么辦？ 15 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 終端老板講 “不 ”時我們怎么辦 終端老板講 “不 ”可以歸納為五種現(xiàn)象 : ? 認為本品價格高 ? 認為現(xiàn)有品牌賣得不錯 – 口味適合當?shù)叵M者 – 品質(zhì)佳 – 消費者指名率高 ? 要求賒銷 ? 認為庫存太小不便進貨 ? 要求先給禮品再進貨 16 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 現(xiàn)象 問題點 對策 認為價格過高 ? 不了解本品牌的價值 ? 介紹我們的產(chǎn)品，什么是超爽 ? 介紹我們的歷史，建筑信心 ? 介紹我們的現(xiàn)狀 認為現(xiàn)有品牌賣得不錯 ? 店主對本品牌沒有信心，不愿意去冒險經(jīng)營本品牌，怕影響現(xiàn)有利潤 ? 對產(chǎn)品不了解 ? 對我們企業(yè)在市場上的投入不了解 ? 對消費者的現(xiàn)在反應(yīng)不了解 ? 對銷售政策不了解 ? 介紹我們的產(chǎn)品 ? 介紹我們的市場運動 ? 介紹我們的銷售政策 ? 介紹我們的送貨服務(wù) 17 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 要求賒銷 先索要禮品 ? 對本品牌能在當?shù)匦袖N沒有信心 ? 對本品牌不愿意負擔責任但報有試一試的心理 ? 介紹產(chǎn)品 ? 介紹市場運動 ? 介紹銷售政策 公司拒絕賒銷是對 推廣代表的最大保護 庫存太小不進貨不是沒有庫存 ? 對本品牌能夠及時銷售沒有信心 ? 對本品牌的送貨服務(wù)不了解 ? 介紹本品牌的市場運動 ? 介紹我們的送貨服務(wù) ? 介紹我們的產(chǎn)品 ? 介紹我們的銷售政策 ? 介紹我們的市場運動 ? 不知道公司的銷售政策但對本品牌已有興趣 現(xiàn)象 問題點 對策 18 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 溝通武器 ? 歷史 ? 現(xiàn)狀 ? 產(chǎn)品 ? 市場運動 ? 銷售政策 ? 送貨服務(wù) 19 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 歷史 ? 成立于 1920年，是第一批由中國人創(chuàng)立的啤酒企業(yè) ? 第一家聘用中國人自己的釀酒師釀造啤酒 ? 第一家成功運用行銷手段打敗洋啤酒，而在上海立足的國產(chǎn)啤酒 ? 第一家生產(chǎn)黑啤酒的中國啤酒企業(yè) ? 第一家生產(chǎn)白啤酒的中國啤酒企業(yè) 20 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 現(xiàn)狀 ? 1990年代與香港中策公司合資 ? 1996年與日本朝日技術(shù)合作，在中國唯一生產(chǎn) 世界第一超爽啤酒 ——舒波樂 ? 山東第二位的啤酒品牌 ? 90年代最先進的釀造設(shè)備 ? 全面進行品牌經(jīng)營 21 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 產(chǎn)品 ? 與世界第四，日本第一的啤酒企業(yè)朝日集團合作，生產(chǎn)世界第一流的超爽啤酒。 – 廣告 – 促銷 – 公關(guān) – 人員推廣 5 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 〈原則〉：這么做必須要做到的 ? 簡化通路結(jié)構(gòu) ? 全面發(fā)據(jù)市場，直接控制市場 ? 完善組織構(gòu)架、明確崗位責任、落實作業(yè)流程 6 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 運作的模型： 銷 售 公 司 推廣戰(zhàn)略 的建立 推廣工作 的管理 區(qū)域銷售組 訂單 推廣工作 送貨、回款、回瓶 服 務(wù) 客戶服務(wù) 推 廣 推 廣 推 廣 推 廣 服 務(wù) 所有終端 消費者 信息 督查 系統(tǒng)的建立 人員的招募 運作的管理 人員的考評發(fā)展 7 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 總的流程 系統(tǒng)的建立 人員的招募及培訓 推廣戰(zhàn)略的建立 推廣工作的執(zhí)行 推廣工作的管理 客戶服務(wù)： 分銷結(jié)構(gòu)的建立 分銷的管理 分銷商的選擇 8 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 推廣戰(zhàn)略的建立： ? 推廣范圍的確定 〈本推廣法該部分現(xiàn)僅以城市及能及時回款的終端為研究對象〉 ? 推廣區(qū)域的劃定 〈初步的劃定可以行政區(qū)域來粗框定〉 根據(jù)劃定的范圍〈畫出直線圖〉 9 上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司 第一次市場走訪：〈建立客戶基礎(chǔ)檔案〉 要求推廣人員以路為單位，順勢進行走訪，并將走訪中發(fā)現(xiàn)的所有終端的信息進行記錄。 推廣員在拜訪工作中的內(nèi)容是否