【正文】 17:48:2317:48:2317:481/22/2023 5:48:23 PMu 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22 一月 20235:48:23 下午 17:48:23一月 21u 1比不了得就不比，得不到的就不要。打電話定一個(gè)約會(huì)或當(dāng)場(chǎng)討論你的建議（行動(dòng)）打電話定一個(gè)約會(huì)或當(dāng)場(chǎng)討論你的建議（行動(dòng)）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ③③ 成功銷售者的做法成功銷售者的做法 ● 使產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的期望值，滿足他使產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的期望值，滿足他們的需要和欲求們的需要和欲求 ● 經(jīng)常打電話，讓客戶隨時(shí)了解飯店的優(yōu)勢(shì)經(jīng)常打電話，讓客戶隨時(shí)了解飯店的優(yōu)勢(shì) ● 建立良好的個(gè)人信譽(yù)建立良好的個(gè)人信譽(yù) ● 提供物有所值的服務(wù)來吸引客戶，使他們提供物有所值的服務(wù)來吸引客戶，使他們能對(duì)飯店有所體驗(yàn)?zāi)軐?duì)飯店有所體驗(yàn)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ④ 如何推銷飯店如何推銷飯店 ● 讓顧客參與，以他的興趣為話題進(jìn)行交談讓顧客參與，以他的興趣為話題進(jìn)行交談 ● 最初的陳述要開門見山、簡明扼要最初的陳述要開門見山、簡明扼要 ● 不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話 ● 解析產(chǎn)品的特點(diǎn)，出售其效益解析產(chǎn)品的特點(diǎn)，出售其效益 ● 傾聽顧客談話，他想要的是什么？傾聽顧客談話，他想要的是什么？ ● 提出引導(dǎo)性問題，探索、建議、勸告、傾聽提出引導(dǎo)性問題，探索、建議、勸告、傾聽 ● 找出最主要的效益和潛在顧客的欲望找出最主要的效益和潛在顧客的欲望THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ● 不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) ● 通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹 ● 談?wù)搶?duì)飯店感到滿意的顧客談?wù)搶?duì)飯店感到滿意的顧客 ● 留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象 ● 如果有誤會(huì)，要追根溯源查找原因如果有誤會(huì)，要追根溯源查找原因 ● 總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn) ● 給潛在顧客購買的機(jī)會(huì)給潛在顧客購買的機(jī)會(huì) ● 要求預(yù)定要求預(yù)定THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑶ 市場(chǎng)擴(kuò)張市場(chǎng)擴(kuò)張 進(jìn)入新市場(chǎng)需要對(duì)以下因素進(jìn)行評(píng)估：進(jìn)入新市場(chǎng)需要對(duì)以下因素進(jìn)行評(píng)估： ●● 有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí) —— 如果你不知所云，你怎么可如果你不知所云，你怎么可能售出東西呢？能售出東西呢？ ●● 許多人人都會(huì)考慮價(jià)格，多數(shù)人會(huì)追求物有所值。餐館總是特別關(guān)照惠顧。的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會(huì)地位等。參加會(huì)議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員參加會(huì)議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員 ●● 如：淡季、旺季等。面談?wù){(diào)查 — 最佳方法 ② 重點(diǎn)小組 ③ 觀察調(diào)查 ④ 試驗(yàn)調(diào)查 返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ● 本地區(qū)客人的購買行為是什么？本地區(qū)客人的購買行為是什么？ + ● 本地區(qū)客源結(jié)構(gòu)與流量怎樣？本地區(qū)客源結(jié)構(gòu)與流量怎樣？ + ● 本地區(qū)同星級(jí)飯店的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)如何？本地區(qū)同星級(jí)飯店的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)如何？ + ● 飯店現(xiàn)在在市場(chǎng)中的形象如？飯店現(xiàn)在在市場(chǎng)中的形象如？ ● 有多少人可以記起該飯店的名稱和地址？有多少人可以記起該飯店的名稱和地址？ ● 有多少人已經(jīng)使用過該飯店的一項(xiàng)或幾項(xiàng)設(shè)施？有多少人已經(jīng)使用過該飯店的一項(xiàng)或幾項(xiàng)設(shè)施？ ● 有多少使用過該飯店的一項(xiàng)或幾項(xiàng)設(shè)施的人對(duì)其經(jīng)歷感到滿意有多少使用過該飯店的一項(xiàng)或幾項(xiàng)設(shè)施的人對(duì)其經(jīng)歷感到滿意？？ ● 在人們的心目中，該飯店的設(shè)施與競(jìng)爭對(duì)手的設(shè)施相比如何？在人們的心目中，該飯店的設(shè)施與競(jìng)爭對(duì)手的設(shè)施相比如何？ THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ● 人們認(rèn)為這家飯店的人們認(rèn)為這家飯店的 “社會(huì)地位社會(huì)地位 ”如何？如何？ ● 有多少人了解該飯店的十分突出的特征？有多少人了解該飯店的十分突出的特征？ ● 該飯店目前的定位是否具有足夠的競(jìng)爭力并符合飯店的總目標(biāo)？該飯店目前的定位是否具有足夠的競(jìng)爭力并符合飯店的總目標(biāo)？ ● 該飯店是否吸引大量屬于目標(biāo)群體的客人？該飯店是否吸引大量屬于目標(biāo)群體的客人？ ● 該飯店拳頭產(chǎn)品是什么？該飯店拳頭產(chǎn)品是什么？ ● 該飯店是否有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的合適產(chǎn)品？該飯店是否有針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的合適產(chǎn)品？ ● 該飯店的定位或其產(chǎn)品設(shè)施的定位是否應(yīng)該改進(jìn)、改動(dòng)或改變？該飯店的定位或其產(chǎn)品設(shè)施的定位是否應(yīng)該改進(jìn)、改動(dòng)或改變？ 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的數(shù)量及床位供給能力情況？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的數(shù)量及床位供給能力情況？ + ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的銷售指數(shù)是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的銷售指數(shù)是多少？ + ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的平均房價(jià)是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的平均房價(jià)是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客房出租率是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客房出租率是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的營業(yè)收入是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的營業(yè)收入是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客源構(gòu)成是什么？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客源構(gòu)成是什么？ + ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的市場(chǎng)占有率是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的市場(chǎng)占有率是多少？ + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的數(shù)量周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的數(shù)量及床位等供給能力情況及床位等供給能力情況THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 市場(chǎng)空間值市場(chǎng)空間值返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ●● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的銷售指數(shù)是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的銷售指數(shù)是多少？ ●● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的平均房價(jià)是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的平均房價(jià)是多少？ ●● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客房出租率是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客房出租率是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的營業(yè)收入是多少？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的營業(yè)收入是多少？市場(chǎng)分析統(tǒng)計(jì)表市場(chǎng)分析統(tǒng)計(jì)表返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客源構(gòu)成是什么？周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的客源構(gòu)成是什么？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 入境客人入境客人 按境內(nèi)外客人劃分按境內(nèi)外客人劃分 國內(nèi)客人國內(nèi)客人 零散客人零散客人 團(tuán)體客人團(tuán)體客人 按消費(fèi)方式劃分按消費(fèi)方式劃分 零散客人零散客人 團(tuán)體客人團(tuán)體客人 商務(wù)客人商務(wù)客人 旅行客人旅行客人 會(huì)議客人會(huì)議客人 商務(wù)客人商務(wù)客人 旅行客人旅行客人 會(huì)議客人會(huì)議客人宗教朝拜 文化交流 探親訪友 健康療養(yǎng) 休閑觀光宗教朝拜 文化交流 探親訪友 健康療養(yǎng) 休閑觀光按消費(fèi)行為劃分按消費(fèi)行為劃分THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的市場(chǎng)占有率是多少周邊地區(qū)同星級(jí)飯店的市場(chǎng)占有率是多少 ？？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 理論：理論： 實(shí)際：實(shí)際： ●● 消費(fèi)者買什么？消費(fèi)者買什么？ 外埠或本地客人在本地區(qū)的消費(fèi)構(gòu)成是什么？外埠或本地客人在本地區(qū)的消費(fèi)構(gòu)成是什么？ ● 在哪里買？在哪里買？ 客人多數(shù)喜歡在哪個(gè)地域的飯店消費(fèi)？客人多數(shù)喜歡在哪個(gè)地域的飯店消費(fèi)？ ● 如何購買？如何購買？ 客人了解飯店的渠道？客人了解飯店的渠道？ 通過何種方式預(yù)訂等？通過何種方式預(yù)訂等？ ● 花多少錢？花多少錢？ 每次平均消費(fèi)能力？累計(jì)消費(fèi)能力？每次平均消費(fèi)能力？累計(jì)消費(fèi)能力？ ●● 什么時(shí)候買？什么時(shí)候買？ 消費(fèi)的季節(jié)性。 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。航空公司向 “經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī) ”的顧客群的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為會(huì)員或繼續(xù)惠顧該公司。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動(dòng)的人。特殊價(jià)值的價(jià)格特殊價(jià)值的價(jià)格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● ● 即使顧客不買，飯店也要對(duì)他的咨詢表示感激即使顧客不買，飯店也要對(duì)他的咨詢表示感激 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 銷售和服務(wù)的銷售和服務(wù)的 8大致命要素大致命要素 ● 麻木漠然（無動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散）麻木漠然（無動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散） ● 貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視）貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視） ● 不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要）不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要） ● 態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好）態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情）機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情） ● 推卸責(zé)任（推卸責(zé)任（ “別人負(fù)責(zé)這個(gè)別人負(fù)責(zé)這個(gè) ”、 “是他們的問題、不是是他們的問題、不是我這個(gè)部門負(fù)責(zé)、你得找我這個(gè)部門負(fù)責(zé)、你得找 ……” ）） ● 墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、我們不允許我們不允許 ………… 、我們不接受、我們不接受 ………… ）） ● 利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ⑵ 主動(dòng)式銷售主動(dòng)式銷售 主動(dòng)式銷售主動(dòng)式銷售 —— 就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店的服務(wù)而不是競(jìng)爭對(duì)手的服務(wù)的服務(wù)而不是競(jìng)爭對(duì)手的服務(wù) 什么樣的人能成為出色的銷售代表？什么樣的人能成為出色的銷售代表？ ● 能夠制定計(jì)劃能夠制定計(jì)劃 ● 發(fā)現(xiàn)潛在客源發(fā)現(xiàn)潛在客源 ● 掌握好時(shí)間掌握好時(shí)間 ● 談吐流利談吐流利 ● 做書面記要做書面記要 ● 留心細(xì)節(jié)留心細(xì)節(jié) ● 討人喜歡討人喜歡 ● 自信自信 ● 百折不撓百折不撓 ● 具有人際交往的技巧具有人際交往的技巧THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營銷方式與效果分析 ① 銷售代表需要掌握什么？銷售代表需要掌握什么？ ●● 一月 2