【正文】 一月 21一月 2117:48:2317:48:23January 22, 2023u 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 215:48 下午 一月 2117:48January 22, 2023u 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 5:48:23 下午 5:48 下午 17:48:23一月 21u 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:48:2317:48:2317:481/22/2023 5:48:23 PMu 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。Inc. ………… ⒐ MicroBone 公司許諾給加盟的野狗公司許諾給加盟的野狗 ………… ⒑ F4 的誕生的誕生 ………… 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 自我比較自我比較 某飯店 04年 1至至 9月已出租房間數(shù)趨勢分析圖月已出租房間數(shù)趨勢分析圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某飯店 04年 上半年上半年 客房出租率變化趨勢圖客房出租率變化趨勢圖自我比較自我比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較預(yù)預(yù) 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預(yù)預(yù) 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % % % % %B飯店飯店 % % % % %C大廈大廈 % % % % %D飯店飯店 % % % % %E大酒店大酒店 % % % % %F飯店飯店 % % % % %G賓館賓館 % % % % %H飯店飯店 % % % % % 平均值平均值 % % % % %內(nèi) 容酒 店某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年年 上半年上半年 客房出租率分析表客房出租率分析表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年年 上半年客房出租率比較分析圖上半年客房出租率比較分析圖 策劃好你的提議（策略）策劃好你的提議（策略） ●● 有關(guān)競爭對手的知識(shí)有關(guān)競爭對手的知識(shí) —— 他們必須了解競爭對手他們必須了解競爭對手的活動(dòng)，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出的活動(dòng)，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出反應(yīng)反應(yīng)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ② 與潛在顧客接觸的銷售方法與潛在顧客接觸的銷售方法 ●● 要使最后一次接觸產(chǎn)生重要意義。市場的需要。以及那些使用家庭以外設(shè)新的場所以求新鮮體驗(yàn)的人。他們定期光顧自己心態(tài)。航空公司向消費(fèi)者。宿體驗(yàn)的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。度蜜月的新婚伴侶度蜜月的新婚伴侶 ●● 短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體育界人士等育界人士等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 享樂細(xì)分市場享樂細(xì)分市場 諸多因素具體在一起形成了享樂細(xì)分市場，其中包括年諸多因素具體在一起形成了享樂細(xì)分市場，其中包括年齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用的交通手段。 主要的細(xì)分包括：主要的細(xì)分包括： ●● 飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？ ●● 本飯店價(jià)格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？本飯店價(jià)格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆● 成功的戰(zhàn)略制訂者都會(huì)想方設(shè)法地了解競爭對成功的戰(zhàn)略制訂者都會(huì)想方設(shè)法地了解競爭對 手的狀態(tài)手的狀態(tài)□ 了解競爭對手的實(shí)力了解競爭對手的實(shí)力□ 理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略□ 總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢□ 關(guān)注對手的行動(dòng)關(guān)注對手的行動(dòng) □ 評估對手的反應(yīng)能力評估對手的反應(yīng)能力 □ 預(yù)測對手的下一步行動(dòng)預(yù)測對手的下一步行動(dòng)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手的情報(bào)來源競爭對手的情報(bào)來源□ 年度報(bào)告年度報(bào)告 □ 競爭產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料競爭產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料□ 競爭對手內(nèi)部報(bào)紙和資料競爭對手內(nèi)部報(bào)紙和資料□ 廣告廣告□ 公司高層的論文和演講公司高層的論文和演講□ 銷售經(jīng)理的報(bào)告銷售經(jīng)理的報(bào)告●● 像了解自己一樣努力了解競爭對手像了解自己一樣努力了解競爭對手□ 客戶的評價(jià)和反饋客戶的評價(jià)和反饋□ 供應(yīng)商的評價(jià)和反饋供應(yīng)商的評價(jià)和反饋□ 行業(yè)專家的意見行業(yè)專家的意見□ 咨詢?nèi)藛T的分析報(bào)告咨詢?nèi)藛T的分析報(bào)告THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析目標(biāo)假設(shè)反應(yīng)現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力主動(dòng)行動(dòng)還是被動(dòng)反應(yīng)？如何行動(dòng)如何反應(yīng)？競爭對手的目標(biāo)是什么？現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距競爭對手對自身行業(yè)趨勢的假設(shè) 等待機(jī)遇的垂青！THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 市場指標(biāo)分析市場指標(biāo)分析●● 客房出租率客房出租率● 銷售指數(shù)銷售指數(shù)● 平均房價(jià)平均房價(jià)● 銷售收入銷售收入● 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)● 市場占有率市場占有率 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 目的：目的： 市場細(xì)分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾市場細(xì)分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾 .史密斯史密斯(Wendell ) 于于 1956年首先提出以來年首先提出以來 ,這一理論已被廣泛的這一理論已被廣泛的用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場，對產(chǎn)品進(jìn)用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場，對產(chǎn)品進(jìn)行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。邁克爾 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年入境旅游者比例構(gòu)成THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年國內(nèi)旅游客源構(gòu)成比例分布填調(diào)查表 — 準(zhǔn)確性較差 ● 清事實(shí)而收集可靠信息的系統(tǒng)工程。在一個(gè)特定的市場中市場中 ,其他飯店都在不斷地努力擴(kuò)大著自己的市場其他飯店都在不斷地努力擴(kuò)大著自己的市場份額，飯店經(jīng)營者的贏利與虧損取決于他在競爭性營份額，飯店經(jīng)營者的贏利與虧損取決于他在競爭性營銷環(huán)境中所采取的措施與反措施的成功與否。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 調(diào)查哪些內(nèi)容？調(diào)查哪些內(nèi)容？① 綜合調(diào)查 +② 指標(biāo)調(diào)查 + ⑷ 各種類型的調(diào)查方法 ① 實(shí)地調(diào)查 ● ●● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會(huì)購買飯店產(chǎn)品？來本地區(qū)的目的？為什么會(huì)購買飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外年外 埠客人埠客人 按消費(fèi)方式分來本地目的按消費(fèi)方式分來本地目的THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 占比重 休閑觀光 探親訪友 商務(wù) 會(huì)議 健康療養(yǎng) 宗教朝拜 文化交流 其它 公務(wù)員 企事業(yè)管理 專業(yè)科技人員 服務(wù)銷售人員 工人 農(nóng)民 軍人 — 學(xué)生 離退休 — 替代者新加入者的威脅 替代者的 威脅供應(yīng)商的議價(jià)能力購買者的議價(jià)能力戰(zhàn)略戰(zhàn)略 飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車場等？務(wù)中心、停車場等？ ●● 飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？飯店本身及其設(shè)備和設(shè)施狀況如何？ ●● 討論的目的。探訪親友的人（也稱為探親訪友市場）探訪親友的人（也稱為探親訪友市場） ●● 旅游團(tuán)隊(duì)、旅行長途客車旅客、體育或社會(huì)團(tuán)體等旅游團(tuán)隊(duì)、旅行長途客車旅客、體育或社會(huì)團(tuán)體等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分市場人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分市場 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體，從而對市場進(jìn)行細(xì)分。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑷ 社會(huì)階層細(xì)分市場社會(huì)階層細(xì)分市場 按照社會(huì)類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用按照社會(huì)類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ●● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計(jì)方法。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細(xì)分市場講究效率細(xì)分市場 在這個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴谶@個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴鶎で蟮木唧w效率不同，比如說人們需要：尋求的具體效率不同，比如說人們需要： ●● 餐館總是特別關(guān)照 “?？统？?”并通過忠誠獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及滿足并通過忠誠獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及滿足他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時(shí)常變換場所，這些人被稱為變換場所，這些人被稱為 “忠誠變換型忠誠變換型 ”顧客。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（客房類型（ 雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套