【正文】 ● 良好的市場增長良好的市場增長 ● 較高的利潤率較高的利潤率 ● 低度的競爭低度的競爭 ● 可控的變化可控的變化 ● 規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟 ● 良好的顧客適應(yīng)性良好的顧客適應(yīng)性 ● 與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合 ● 人力物力資源人力物力資源 ● 市場知識與管理經(jīng)驗市場知識與管理經(jīng)驗 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 獵人與狗獵人與狗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 一條獵狗滿山遍野地追逐兔子一條獵狗滿山遍野地追逐兔子 ………… ⒉ 于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗 ………… ⒊ 過了一段時間，過了一段時間， 獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少 ………… ⒋ 過了一段時間，問題又出現(xiàn)了過了一段時間，問題又出現(xiàn)了 ………… ⒌ 可是，好景不長可是，好景不長 ………… ⒍ 這時，其中有一只獵狗說這時，其中有一只獵狗說 ………… ⒎ 只有永遠的利益，沒有永遠的朋友只有永遠的利益，沒有永遠的朋友 ………… ⒏ Birth找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研）找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研） ●● 從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機構(gòu)從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機構(gòu)（目標市場）（目標市場） ●● ● 即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售和服務(wù)的銷售和服務(wù)的 8大致命要素大致命要素 ● 麻木漠然（無動于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散）麻木漠然（無動于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散） ● 貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視）貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視） ● 不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要）不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要） ● 態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好）態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 機械呆板（做表面文章、缺乏責任感與工作熱情）機械呆板（做表面文章、缺乏責任感與工作熱情） ● 推卸責任（推卸責任（ “別人負責這個別人負責這個 ”、 “是他們的問題、不是是他們的問題、不是我這個部門負責、你得找我這個部門負責、你得找 ……” ）） ● 墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、我們不允許我們不允許 ………… 、我們不接受、我們不接受 ………… ）） ● 利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 主動式銷售主動式銷售 主動式銷售主動式銷售 —— 就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù)的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù) 什么樣的人能成為出色的銷售代表？什么樣的人能成為出色的銷售代表？ ● 能夠制定計劃能夠制定計劃 ● 發(fā)現(xiàn)潛在客源發(fā)現(xiàn)潛在客源 ● 掌握好時間掌握好時間 ● 談吐流利談吐流利 ● 做書面記要做書面記要 ● 留心細節(jié)留心細節(jié) ● 討人喜歡討人喜歡 ● 自信自信 ● 百折不撓百折不撓 ● 具有人際交往的技巧具有人際交往的技巧THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ① 銷售代表需要掌握什么？銷售代表需要掌握什么？ ●● 對顧客全神貫注對顧客全神貫注 ● 要使首次接觸產(chǎn)生效果要使首次接觸產(chǎn)生效果 （首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)）（首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)） ● 面對顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切面對顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切 ● 決不要嘲笑競爭對手。超高定價超高定價 ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒉ 價格類型價格類型●● 門市價格（散客價）門市價格（散客價） ●● 商務(wù)房價商務(wù)房價●● 旅游團隊房價旅游團隊房價 ●● 會議團體房價會議團體房價●● 旅游包價旅游包價 ●● 周末房價周末房價●● ?？头績r?？头績r ●● 公司房價公司房價●● 家庭房價家庭房價 ●● 純住宿房價純住宿房價●● 代理商房價代理商房價 ●● 其它其它返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售方式銷售方式 ⒈ 接待式銷售接待式銷售 ⑴ 兩個關(guān)鍵因素：兩個關(guān)鍵因素： ● 銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù)獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù) ●● 銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好推銷工作推銷工作THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 銷售方式銷售方式 ●● 差異價格差異價格 ———— 從高級套房到廉價的客房從高級套房到廉價的客房 ●● 特殊價值的價格特殊價值的價格 ———— 以特殊的顧客組合為目標以特殊的顧客組合為目標 ●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（客房類型（ 雙人標間、單人標間、大床間、商務(wù)標間、雙人標間、單人標間、大床間、商務(wù)標間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、 KTV、網(wǎng)、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房價（門市價、旅游團體價、會議團體價、折扣價、平均房價（門市價、旅游團體價、會議團體價、折扣價、 代理商價等）代理商價等）蘇州某酒店凈平均房價表蘇州某酒店凈平均房價表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ●● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計局設(shè)計 ●● 推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ●● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位置的又一有效方法置的又一有效方法 ●● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機會置提供了最佳機會 ●● 手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說明飯店市場位置的理想方法在顧客說明飯店市場位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ●● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ●● 提供某種特定的價格與價值是飯店進行市場定位提供某種特定的價格與價值是飯店進行市場定位最簡單的方法之一最簡單的方法之一 ●● 氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場形象或其他的各種市場形象 ●● 店名、口號、標志或標識，這些飯店的象征應(yīng)該店名、口號、標志或標識，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定價策略定價策略⒈ 定價方式定價方式●● + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場定位市場定位 —— 就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費者心計、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費者心目中應(yīng)有的位置。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因為他們慣于精打細算，另一些人則認為一分錢一多是因為他們慣于精打細算，另一些人則認為一分錢一分貨，價格貴自由貴的道理。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀念、生日聚會、團聚以及許多其他施舉辦婚慶、周年紀念、生日聚會、團聚以及許多其他不同的特殊活動的人。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時常變換場所，這些人被稱為變換場所，這些人被稱為 “忠誠變換型忠誠變換型 ”顧客。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。餐館總是特別關(guān)照 “?？统？?”并通過忠誠獎勵計劃及滿足并通過忠誠獎勵計劃及滿足他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。航空公司向 “經(jīng)常乘飛機經(jīng)常乘飛機 ”的顧客群的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。不同種類的飯菜（美食、地方風味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細分市場講究效率細分市場 在這個類型中存在許多細分，因為人們從飯店中所在這個類型中存在許多細分，因為人們從飯店中所尋求的具體效率不同，比如說人們需要：尋求的具體效率不同，比如說人們需要：