【正文】 ● 良好的市場(chǎng)增長(zhǎng)良好的市場(chǎng)增長(zhǎng) ● 較高的利潤(rùn)率較高的利潤(rùn)率 ● 低度的競(jìng)爭(zhēng)低度的競(jìng)爭(zhēng) ● 可控的變化可控的變化 ● 規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ● 良好的顧客適應(yīng)性良好的顧客適應(yīng)性 ● 與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合 ● 人力物力資源人力物力資源 ● 市場(chǎng)知識(shí)與管理經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)知識(shí)與管理經(jīng)驗(yàn) 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 獵人與狗獵人與狗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒈ 一條獵狗滿山遍野地追逐兔子一條獵狗滿山遍野地追逐兔子 ………… ⒉ 于是，獵人從狗市場(chǎng)又帶回來(lái)幾條獵狗于是，獵人從狗市場(chǎng)又帶回來(lái)幾條獵狗 ………… ⒊ 過(guò)了一段時(shí)間，過(guò)了一段時(shí)間， 獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來(lái)越少獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來(lái)越少 ………… ⒋ 過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了過(guò)了一段時(shí)間，問(wèn)題又出現(xiàn)了 ………… ⒌ 可是，好景不長(zhǎng)可是，好景不長(zhǎng) ………… ⒍ 這時(shí)，其中有一只獵狗說(shuō)這時(shí)，其中有一只獵狗說(shuō) ………… ⒎ 只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友 ………… ⒏ Birth找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研）找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研） ●● 從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機(jī)構(gòu)從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機(jī)構(gòu)（目標(biāo)市場(chǎng)）（目標(biāo)市場(chǎng)） ●● ● 即使顧客不買，飯店也要對(duì)他的咨詢表示感激即使顧客不買，飯店也要對(duì)他的咨詢表示感激 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 銷售和服務(wù)的銷售和服務(wù)的 8大致命要素大致命要素 ● 麻木漠然（無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散）麻木漠然（無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散） ● 貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視）貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視） ● 不予理睬（沒(méi)空、不能打攪、不夠重要）不予理睬（沒(méi)空、不能打攪、不夠重要） ● 態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好）態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情）機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情） ● 推卸責(zé)任（推卸責(zé)任（ “別人負(fù)責(zé)這個(gè)別人負(fù)責(zé)這個(gè) ”、 “是他們的問(wèn)題、不是是他們的問(wèn)題、不是我這個(gè)部門負(fù)責(zé)、你得找我這個(gè)部門負(fù)責(zé)、你得找 ……” ）） ● 墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、我們不允許我們不允許 ………… 、我們不接受、我們不接受 ………… ）） ● 利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑵ 主動(dòng)式銷售主動(dòng)式銷售 主動(dòng)式銷售主動(dòng)式銷售 —— 就是勸說(shuō)潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店就是勸說(shuō)潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店的服務(wù)而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)的服務(wù)而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù) 什么樣的人能成為出色的銷售代表？什么樣的人能成為出色的銷售代表？ ● 能夠制定計(jì)劃能夠制定計(jì)劃 ● 發(fā)現(xiàn)潛在客源發(fā)現(xiàn)潛在客源 ● 掌握好時(shí)間掌握好時(shí)間 ● 談吐流利談吐流利 ● 做書面記要做書面記要 ● 留心細(xì)節(jié)留心細(xì)節(jié) ● 討人喜歡討人喜歡 ● 自信自信 ● 百折不撓百折不撓 ● 具有人際交往的技巧具有人際交往的技巧THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ① 銷售代表需要掌握什么？銷售代表需要掌握什么？ ●● 對(duì)顧客全神貫注對(duì)顧客全神貫注 ● 要使首次接觸產(chǎn)生效果要使首次接觸產(chǎn)生效果 （首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)）（首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)） ● 面對(duì)顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切面對(duì)顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切 ● 決不要嘲笑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。超高定價(jià)超高定價(jià) ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒉ 價(jià)格類型價(jià)格類型●● 門市價(jià)格（散客價(jià)）門市價(jià)格（散客價(jià)） ●● 商務(wù)房?jī)r(jià)商務(wù)房?jī)r(jià)●● 旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià) ●● 會(huì)議團(tuán)體房?jī)r(jià)會(huì)議團(tuán)體房?jī)r(jià)●● 旅游包價(jià)旅游包價(jià) ●● 周末房?jī)r(jià)周末房?jī)r(jià)●● ?？头?jī)r(jià)常客房?jī)r(jià) ●● 公司房?jī)r(jià)公司房?jī)r(jià)●● 家庭房?jī)r(jià)家庭房?jī)r(jià) ●● 純住宿房?jī)r(jià)純住宿房?jī)r(jià)●● 代理商房?jī)r(jià)代理商房?jī)r(jià) ●● 其它其它返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 銷售方式銷售方式 ⒈ 接待式銷售接待式銷售 ⑴ 兩個(gè)關(guān)鍵因素：兩個(gè)關(guān)鍵因素： ● 銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù)獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù) ●● 銷售接待人員必須有能力應(yīng)對(duì)可能成為主銷售接待人員必須有能力應(yīng)對(duì)可能成為主顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)使自己做好顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)來(lái)使自己做好推銷工作推銷工作THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑵ 銷售方式銷售方式 ●● 差異價(jià)格差異價(jià)格 ———— 從高級(jí)套房到廉價(jià)的客房從高級(jí)套房到廉價(jià)的客房 ●● 特殊價(jià)值的價(jià)格特殊價(jià)值的價(jià)格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級(jí)定位（無(wú)星、一星、二星、三星、四星或五星）星級(jí)定位（無(wú)星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（客房類型（ 雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂(lè)設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、康樂(lè)設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、 KTV、網(wǎng)、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房?jī)r(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、平均房?jī)r(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、 代理商價(jià)等）代理商價(jià)等）蘇州某酒店凈平均房?jī)r(jià)表蘇州某酒店凈平均房?jī)r(jià)表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ●● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì) ●● 推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ●● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位置的又一有效方法置的又一有效方法 ●● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機(jī)會(huì)置提供了最佳機(jī)會(huì) ●● 手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說(shuō)明飯店市場(chǎng)位置的理想方法在顧客說(shuō)明飯店市場(chǎng)位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ●● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無(wú)微不至員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無(wú)微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ●● 提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位最簡(jiǎn)單的方法之一最簡(jiǎn)單的方法之一 ●● 氛圍，包括音樂(lè)、喧囂聲、氣味以及飯店的活動(dòng)氛圍，包括音樂(lè)、喧囂聲、氣味以及飯店的活動(dòng)等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場(chǎng)形象或其他的各種市場(chǎng)形象 ●● 店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)該店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定價(jià)策略定價(jià)策略⒈ 定價(jià)方式定價(jià)方式●● + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 —— 就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析，設(shè)就是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測(cè)飯店及其產(chǎn)品將來(lái)在消費(fèi)者心計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測(cè)飯店及其產(chǎn)品將來(lái)在消費(fèi)者心目中應(yīng)有的位置。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動(dòng)的人。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時(shí)常變換場(chǎng)所，這些人被稱為變換場(chǎng)所，這些人被稱為 “忠誠(chéng)變換型忠誠(chéng)變換型 ”顧客。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。餐館總是特別關(guān)照 “常客?？?”并通過(guò)忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及滿足并通過(guò)忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃及滿足他們對(duì)特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來(lái)努力留住此類顧客。航空公司向 “經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī) ”的顧客群的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為會(huì)員或繼續(xù)惠顧該公司。不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細(xì)分市場(chǎng)講究效率細(xì)分市場(chǎng) 在這個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴谶@個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴鶎で蟮木唧w效率不同，比如說(shuō)人們需要：尋求的具體效率不同，比如說(shuō)人們需要：