【正文】 來電來訪統(tǒng)計(jì)來電來訪統(tǒng)計(jì) ———— 客戶去向分析客戶去向分析216。業(yè)主的建議增加新的板塊。? 認(rèn)購(gòu)提示認(rèn)購(gòu)提示 ———— 簽署認(rèn)購(gòu)書第二天簽署認(rèn)購(gòu)書第二天 10：： 00? 簽約提醒簽約提醒 ———— 簽署認(rèn)購(gòu)書第五天且客戶尚未簽約（第五天簽署認(rèn)購(gòu)書第五天且客戶尚未簽約（第五天 16：： 00））? 認(rèn)購(gòu)流程完畢溫馨提示認(rèn)購(gòu)流程完畢溫馨提示 ———— 認(rèn)購(gòu)簽約流程完全結(jié)束后第二天認(rèn)購(gòu)簽約流程完全結(jié)束后第二天 10：： 00? 工程進(jìn)度告知工程進(jìn)度告知 ———— 每?jī)芍馨l(fā)放一次工程已完成部分進(jìn)度告知每?jī)芍馨l(fā)放一次工程已完成部分進(jìn)度告知? 全款到帳全款到帳 ———— 全款到帳第二天全款到帳第二天 10：： 00 ? 入住問候入住問候 ———— 集中入住結(jié)束后第三天集中入住結(jié)束后第三天 10：： 00? 生日問候生日問候 在客戶生日當(dāng)天上午在客戶生日當(dāng)天上午 10：： 00，以短信的形式，給予客戶生日問候在客戶生日當(dāng)天上午，以短信的形式，給予客戶生日問候在客戶生日當(dāng)天上午 10：： 00，以以 Email的形式，給客戶發(fā)送生日賀卡的形式，給客戶發(fā)送生日賀卡? 節(jié)日問候節(jié)日問候 重要節(jié)日前一日上午重要節(jié)日前一日上午 10：： 00，以短信或，以短信或 Email的形式問候業(yè)主及其家人項(xiàng)目網(wǎng)站在顯著位置的形式問候業(yè)主及其家人項(xiàng)目網(wǎng)站在顯著位置增加節(jié)日問候增加節(jié)日問候? 天氣變化的溫馨提示天氣變化的溫馨提示 ———— 針對(duì)天氣突變情況，如天氣轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)雪等，在接到天氣狀況變化信息當(dāng)天針對(duì)天氣突變情況，如天氣轉(zhuǎn)涼、暴風(fēng)雪等，在接到天氣狀況變化信息當(dāng)天 17：：00前給予客戶短信提示。不許著白色襪子或運(yùn)動(dòng)襪。您 閱歷 豐富， 見 解獨(dú)到，使我學(xué)到了很多知 識(shí) ,您 說 得很好， 對(duì) 我的工作很有啟 發(fā) ， 謝謝 您的指點(diǎn)。勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。 樓書信息應(yīng)盡可能細(xì)致的說明項(xiàng)目各方面資料。一個(gè)單位推窗即景的效果，流動(dòng)的水系貫穿社區(qū)，建筑與綠化組團(tuán)可以互擁成景。 　　 銷售控制表銷售控制表銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個(gè)樓的銷控表可以讓銷售經(jīng)理看到每一個(gè)樓的所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套所有的相關(guān)信息，一目了然的了解每套房子的詳細(xì)情況。行銷補(bǔ)充行銷補(bǔ)充　　 彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的彌補(bǔ)住宅產(chǎn)品坐銷模式的不足，拓展新的銷售模式傳不足，拓展新的銷售模式傳統(tǒng)的來電來訪趨勢(shì)，尋找更統(tǒng)的來電來訪趨勢(shì)，尋找更多有效客戶，增加客戶關(guān)注多有效客戶，增加客戶關(guān)注，盡快達(dá)成成交。周期為整個(gè)銷售期。建議使用范圍：適合在重大節(jié)點(diǎn)前后推出，形式簡(jiǎn)明，受人關(guān)注216。再推二期，形成價(jià)差，快速銷售。一方面培養(yǎng)市場(chǎng)；另一方面保證初期銷售率，更使首期買家市場(chǎng)獲得較好升值空間。卓達(dá)生態(tài)別墅群（中流砥柱的生活向往）卓達(dá)生態(tài)別墅群（中流砥柱的生活向往）分物業(yè)形象定位分物業(yè)形象定位 ———— 別墅別墅生態(tài)坡地景觀生態(tài)坡地景觀現(xiàn)代主義建筑現(xiàn)代主義建筑文化大盤氣質(zhì)文化大盤氣質(zhì)休閑度假功能休閑度假功能以專屬性、休閑性、生態(tài)度假以專屬性、休閑性、生態(tài)度假性、投資性為特色，滿足中流性、投資性為特色，滿足中流砥柱的終極生活向往。好的會(huì)所能夠迅速建立開發(fā)商的品牌效應(yīng)，快速提升樓盤的增值潛力，推動(dòng)投資者的投資興趣和住宅價(jià)值。產(chǎn)品分級(jí)，差異定價(jià)產(chǎn)品分級(jí)，差異定價(jià)拉開綜合價(jià)值較低的單位與較高價(jià)值單位的價(jià)格差異，同時(shí)獲得快速銷售和獲得更高的利潤(rùn)拉開綜合價(jià)值較低的單位與較高價(jià)值單位的價(jià)格差異，同時(shí)獲得快速銷售和獲得更高的利潤(rùn)點(diǎn)的雙重目標(biāo)。以小眾媒體、活動(dòng)促進(jìn)項(xiàng)目的銷售，以渠道增加目標(biāo)客戶資源。社區(qū)篩選 —— 簽訂合同付款 —— 客戶提供內(nèi)部資料 —— 策劃設(shè)計(jì) DM內(nèi)容 —— 客戶簽字確認(rèn) ——一信函名址打印 —— 客戶清點(diǎn)數(shù)量 —— 封裝 —— 投遞現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督 —— 反饋總結(jié)報(bào)告 (提供投遞監(jiān)督照片 )1) 投遞區(qū)域：指定社區(qū)、區(qū)域，指定地點(diǎn)派發(fā)。售。和運(yùn)作機(jī)制。 　　 置業(yè)顧問作業(yè)表置業(yè)顧問作業(yè)表置業(yè)顧問作業(yè)表，可以使銷售經(jīng)理清楚的看到職業(yè)顧問的工作的情況?，F(xiàn)場(chǎng)銷售人員將就此向客的項(xiàng)目模型在整個(gè)接待展示區(qū)是一個(gè)亮點(diǎn)。 要點(diǎn) ： 1 、 基本設(shè)施介紹 2 、包含外觀效果圖、立面圖、房型圖、地理位 置、智能化設(shè)施，建材標(biāo)準(zhǔn)、面積、銷控樓層。p 滯銷戶型激勵(lì)政策滯銷戶型激勵(lì)政策針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問推介積極性促進(jìn)滯銷房針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問推介積極性促進(jìn)滯銷房源的銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。介 紹 周 邊 配套 戶 型價(jià)格付款方式會(huì)所等顧 客 對(duì)項(xiàng) 目關(guān)注 時(shí) 或主 動(dòng) 咨詢時(shí)分析和注意 顧 客表情，適當(dāng)使用禮貌 語(yǔ) 言，并配以輕 柔的禮 儀 手 勢(shì) 予以引 導(dǎo) 。時(shí)在其也兩個(gè)部門上的領(lǐng)域也應(yīng)該能夠?yàn)闃I(yè)主解決一些實(shí)際問題。題，消除客戶心中疑慮。提高客戶滿意度：客戶檔案的建立提高客戶滿意度：客戶檔案的建立將所有社區(qū)業(yè)主包括其家庭成員的資料收集整理，制作成項(xiàng)目客戶檔案，統(tǒng)一管理。 周工作計(jì)劃周工作計(jì)劃 ————l 總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋總結(jié)性：對(duì)階段性工作的不足及時(shí)反饋；；l 功效性：提高銷售公司的工作效率；功效性：提高銷售公司的工作效率；l 肯定性：對(duì)前一階段的工作給予肯定性：對(duì)前一階段的工作給予 肯定，肯定，便于今后的改進(jìn)。忠誠(chéng)度。并將未成交原因及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行整改，以此來積極促成客戶的成交。種活動(dòng)的舉辦或最直接的業(yè)主調(diào)查問卷等方式來進(jìn)行。 人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范人員規(guī)范化管理：銷售規(guī)范基本站姿：? 身體站正、背要挺直，臉向前方，下顎微向內(nèi)收；? 胸部挺直，不可駝背，左右兩肩要平，放松肩部? 兩手自然貼身，指尖放松，五指自然合攏；? 收縮小腹，重心放在肚臍附近，膝蓋放松，兩肩并攏? 腳跟合攏，腳尖呈 V字型， 45度角張開，全身重心放在腳拇指附近；? 面帶親切、優(yōu)雅的笑容儀容儀表 :? 女性銷售員：著制服，儀容整潔，頭發(fā)梳理整齊。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度提高服務(wù)質(zhì)量人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求人員規(guī)范化管理：銷售人員崗位要求p 具備良好的職業(yè)形象p 要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神p 具備良好的專業(yè)技能p 具有親和力p 必須具備電腦操作能力人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟人員規(guī)范化管理：接待客戶的五個(gè)步驟及其應(yīng)對(duì)及其應(yīng)對(duì)服 務(wù) 的 過 程完成，一直要等到 顧 客完全離去，千萬不可 顧 客成交后就冷漠，或 顧 客不成交就流露出不禮貌的 態(tài) 度。設(shè)立公共郵箱，賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人在每天的工作完畢后，將日?qǐng)?bào)上傳公共郵箱，由銷控進(jìn)行整理匯總后上報(bào)銷售總監(jiān)并歸檔。 展板展板用途：用途： 放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然放置于接待展示區(qū)，使客戶可以一目了然了解項(xiàng)目的信息特征。通過財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：通過財(cái)務(wù)報(bào)表可以看見：催款明細(xì)表催款明細(xì)表 /待收款待收款 /不合理欠款不合理欠款 /傭傭金明細(xì)報(bào)表等。認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。從而成功的提高了銷售業(yè)績(jī)。1) 到達(dá)形式：客戶簽收，掛號(hào)信、電話邀約。占據(jù)頁(yè)面主要寬度的大通欄廣告，動(dòng)畫演繹豐富，影響大、印象深刻，吸引較多用戶。216。第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)2023年 2023年2023年開盤2023年開工竣工入住 天津市的遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析天津市的遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目?jī)r(jià)格分析天津市遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目的平均價(jià)格約在天津市遠(yuǎn)郊別墅項(xiàng)目的平均價(jià)格約在 8200元元 /平米左右，最高達(dá)平米左右，最高達(dá)14000元元 /平米。謹(jǐn)呈：卓達(dá)集團(tuán)謹(jǐn)呈：卓達(dá)集團(tuán)河西務(wù)別墅項(xiàng)目河西務(wù)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略及執(zhí)行報(bào)告營(yíng)銷策略及執(zhí)行報(bào)告目標(biāo)目標(biāo) 3：形象與品牌：形象與品牌 通過對(duì)本項(xiàng)目的成功通過對(duì)本項(xiàng)目的成功開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場(chǎng)開發(fā)，奠定開發(fā)商在市場(chǎng)中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與品中的形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)與品牌的雙贏！牌的雙贏！資金穩(wěn)健回收利潤(rùn)最大化品牌樹立與傳播目標(biāo)目標(biāo) 1：現(xiàn)金流：現(xiàn)金流 通過分階段的配合營(yíng)通過分階段的配合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)性銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的可持續(xù)性開發(fā)，為開發(fā)商保證良好開發(fā)，為開發(fā)商保證良好的現(xiàn)金流，從而確保資金的現(xiàn)金流，從而確保資金的快速回?cái)n！的快速回?cái)n！目標(biāo)目標(biāo) 2：利潤(rùn)：利潤(rùn) 在依托區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮項(xiàng)目自在依托區(qū)域發(fā)展的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮項(xiàng)目自身和潛在的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化！身和潛在的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化！明晰本案營(yíng)銷目標(biāo)明晰本案營(yíng)銷目標(biāo)? … 理性的風(fēng)險(xiǎn)控制就理性的風(fēng)險(xiǎn)控制就像項(xiàng)目的保護(hù)傘像項(xiàng)目的保護(hù)傘下一個(gè)投資項(xiàng)目下一個(gè)投資項(xiàng)目 ?目標(biāo)目標(biāo) 1：現(xiàn)金流：現(xiàn)金流保證項(xiàng)目現(xiàn)金流的穩(wěn)健回收是項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)項(xiàng)目永恒的話題目標(biāo)目標(biāo) 2：利潤(rùn)：利潤(rùn)追求利潤(rùn)銷售速度的平衡點(diǎn)是項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)利潤(rùn)利潤(rùn)通過項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘 ,借勢(shì)營(yíng)銷 ,有效的推廣，體現(xiàn)項(xiàng)目最大的價(jià)值展現(xiàn)速度速度 合理的推售時(shí)序 ,不同產(chǎn)品的組合 ,有計(jì)劃的價(jià)格控制實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的有序銷售目標(biāo)目標(biāo) 3：形象與品牌：形象與品牌項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功項(xiàng)目的成功不僅體現(xiàn)在銷售的成功不能就項(xiàng)目談項(xiàng)目成為吹響河成為吹響河西務(wù)號(hào)角的西務(wù)號(hào)角的第一第一 ““ 人人 ””成為卓達(dá)精成為卓達(dá)精神在天津的神在天津的注解注解成為河西務(wù)成為河西務(wù)區(qū)域發(fā)展的區(qū)域發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)成為卓達(dá)品成為卓達(dá)品牌的基石牌的基石鞏固的三角形體系 ,保證項(xiàng)目相互支撐 ,協(xié)同發(fā)展卓達(dá)現(xiàn)金流現(xiàn)金流… …利潤(rùn)利潤(rùn) 品牌品牌本項(xiàng)目追求三大目標(biāo)的協(xié)同發(fā)展本項(xiàng)目追求三大目標(biāo)的協(xié)同發(fā)展第一部分 開發(fā)策略 第二部分 營(yíng)銷定位第三部分 價(jià)格策略 第四部分 營(yíng)銷節(jié)奏第十部分 案場(chǎng)包裝第十一部分 銷售道具第五部分 市場(chǎng)推廣第十二部分 現(xiàn)場(chǎng)管理第十三部分 客戶服務(wù) 第十四部分 溝通機(jī)制第十五部分 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案第九部分 銷售平臺(tái)CONTENTS第六部分 媒體投放第七部分 活動(dòng)公關(guān) 第八部分 渠道營(yíng)銷回顧河西務(wù)和本案的城市功能定位回顧河西務(wù)和本案的城市功能定位F 具有示范作用的 ““ 京津走廊示范鎮(zhèn)京津走廊示范鎮(zhèn) ””F 最具生態(tài)的 ““ 京津走廊的中心花園京津走廊的中心花園 ””F 作為產(chǎn)業(yè)服務(wù)的 ““ 京津走廊經(jīng)濟(jì)圈的中央功能服務(wù)區(qū)京津走廊經(jīng)濟(jì)圈的中央功能服務(wù)區(qū) ””面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產(chǎn)業(yè)服務(wù)為面向京津地區(qū)、以生態(tài)居住為主，產(chǎn)業(yè)服務(wù)為輔的功能定位輔的功能定位本案的城市功能定位本案的城市功能定位 項(xiàng)目的開發(fā)應(yīng)契合城市的生長(zhǎng)過程，完善自身應(yīng)具備的城市功能，形成新的增長(zhǎng)極。色的國(guó)際企業(yè)會(huì)所。二期開盤后一期隨即提高價(jià)格，與二期產(chǎn)品形成較大價(jià)差，擠壓二期產(chǎn)品的快速銷售，一期持續(xù)銷售。 p 投放形式：項(xiàng)目網(wǎng)站鏈接、 blog網(wǎng)站鏈接網(wǎng)站鏈接救急通欄上 216。３、ＤＭ反饋式直郵DM反饋式直郵結(jié)合了定點(diǎn)投遞及電話營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，即先通過 DM點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的投遞讓投放區(qū)域內(nèi)的客戶再次加深對(duì)項(xiàng)目的了解，然后對(duì)這些客戶通過電話邀約的形式牢牢抓住其心理，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的銷售中心現(xiàn)場(chǎng)咨詢的欲望，并最終產(chǎn)生成交。交。 策劃人員應(yīng)用示意策劃人員應(yīng)用示意 統(tǒng)計(jì)報(bào)表客戶問卷明細(xì)策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的策劃人員通過各種問卷可以很直接的了解到客戶的認(rèn)知途徑，生活習(xí)慣等信息的詳細(xì)資料。程。 2 、基本要點(diǎn)包括、基本要點(diǎn)包括 : 色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、色調(diào)、綠化、燈光、戶型、周邊交通、可比較的建筑等可比較的建筑等 。有效的進(jìn)行